Saber argumentar é uma das principais habilidades que um vendedor precisa ter, pois através de uma boa argumentação, ele consegue explicar o valor do produto ou serviço para o potencial cliente e incentivá-lo a comprar.
Ou seja, uma boa argumentação auxilia o vendedor a convencer o consumidor de que aquilo que ele está oferecendo realmente é a melhor opção disponível no mercado.
Porém, uma abordagem inadequada pode comprometer toda a negociação. Por isso, é importante saber como desenvolver argumentos de vendas que auxiliem a convencer o potencial cliente a adquirir o produto ou o serviço da sua empresa.
Confira a seguir:
- Como desenvolver argumentos de vendas?
- Tipos de argumento de vendas
- Dicas para melhorar os seus argumentos de vendas
Como desenvolver argumentos de vendas?
Durante o processo de vendas, especialmente na etapa de negociação, é importante usar bons argumentos de vendas que auxiliem a convencer o potencial cliente a adquirir o produto ou serviço da sua empresa.
Porém, para desenvolver bons argumentos de vendas, você precisa antes de tudo conhecer muito bem O QUE você vende e PARA QUEM você está vendendo. Por isso, antes de negociar com o potencial cliente é importante:
- Ter domínio sobre o que será vendido; (características, benefícios, valores)
- Conhecer sobre o mercado de atuação (tendências, demanda, concorrente)
- Saber quem é o seu cliente (perfil, comportamento, interesses)
Ou seja, somente a partir do domínio dessas informações e do preparado do vendedor se constrói uma boa argumentação.
O vendedor bem preparado transmite mais confiança, segurança e credibilidade e consequentemente, argumenta melhor, porque conhece muito bem o produto ou serviço e como ele pode beneficiar os potenciais clientes.
Além disso, quando o vendedor conhece em detalhes o seu produto/serviço e o potencial cliente da empresa, consegue responder às eventuais dúvidas durante a negociação, comprovar a relação custo-benefício e justificar o preço cobrado.
Mas quais argumentos usar para convencer o potencial cliente? Confira abaixo alguns tipos de argumentação que podem ser aplicados no fechamento de vendas.
Tipos de argumento de vendas
Existem vários tipos de argumentos que podem ser aplicados no fechamento de vendas. Abaixo, listamos os seis tipos de argumentos mais populares para você usar durante uma negociação. Aproveite essas técnicas agora mesmo!
Argumento da autoridade
O argumento de autoridade é um tipo de argumentação, onde o vendedor utiliza informações como resultados da empresa, tempo de mercado, número de clientes, entre outros, para gerar autoridade e se posicionar como expert sobre o assunto.
A autoridade oferece uma enorme vantagem comercial para quem a explora bem, porque aumenta a confiança dos potenciais clientes em relação à empresa, como também desperta o interesse em conhecer mais sobre os produtos e serviços.
Argumento do benefício
O argumento do benefício, como o próprio nome já indica, é o argumento utilizado para mostrar como o produto irá suprir essas necessidades por meio dos seus benefícios.
Ou seja através desse tipo de argumento, os vendedores ressaltam os benefícios e vantagens do produto ou serviço de interesse
Dica: Ao argumentar abordando os benefícios do produto ou serviço, procure ser consultivo, isto é, como aquela solução vai solucionar os problema e desafios que cada cliente, individualmente, possui.
Argumento por evidência
Semelhante ao argumento de autoridade, o argumento por evidência é quando o vendedor utiliza ‘’provas’’ para comprovar que o produto ou serviço realmente trouxe resultados para os clientes que já o adquiriram.
Ou seja, um argumento por evidência é quando o vendedor mostra que o produto ou serviço é escolhido por pessoas bem-sucedidas ou que tiveram excelentes resultados com a sua solução.
Exemplos:
- “Os melhores profissionais da área realizaram este curso”
- “Com a nossa tecnologia solução, os clientes tiveram um crescimento de 30% nas vendas”
- “Ajudamos os clientes a atingir os objetivos Y, Y, Z dentro de um ano”
Argumento da urgência
O argumento de urgência é quando o vendedor faz uma oferta de um produto ou serviço com “data e hora” para acabar. O vendedor por utilizar esse recurso na sua argumentação de vendas para estimular o potencial cliente a decidirem logo uma compra.
Exemplo: Durante o processo de negociação, o vendedor pode dizer que há poucos produtos em estoque, que as vagas são limitadas ou que um desconto será dado apenas para os primeiros clientes, etc. Porém, lembre-se que o argumento precisa ser verdadeiro e a promoção de vendas precisa realmente existir.
Argumento por exemplificação
Usar exemplos também é uma ótima forma de argumentar. O vendedor pode utilizar exemplos do contexto do cliente para explicar como o produto ou serviço que ele está vendendo gera benefícios.
Aliás, citamos vários exemplos ao longo deste texto, para ajudar você a compreender como melhorar os seus argumentos de vendas.
Isso ajuda você, como leitor, a entender melhor o conteúdo. Da mesma forma, quando o vendedor utiliza exemplos durante o processo de negociação, ele ajuda o cliente a entender como o produto ou serviço ofertado pode resolver um problema ou atender uma necessidade.
Argumento de causa e consequência
Muito popular como estratégia argumentativa, nesse modelo você apresentará os motivos de um determinado evento acontecer e, em seguida, as consequências.
O argumento de causa e consequência pode ser utilizado a partir de uma estrutura bem simples de argumentação: o “Se… Então…”
Veja como funciona nos exemplos abaixo:
- “Se você comprar esse tênis… então você vai ter mais conforto para caminhar.”
- “Se você continuar organizando as vendas no excel… então provavelmente você pode perder alguma informação.”
Quando você usa essa estrutura simples durante o processo de vendas, você cria argumentos de vendas lógicos para ajudar a convencer o potencial cliente que adquirir o produto ou serviço pode ser um bom investimento.
Ou seja, se você usar esse argumento… então você poderá convencer o seu cliente com mais facilidade. 😉
Dicas para melhorar os seus argumentos de vendas
Com o domínio do produto, estudo de mercado e conhecimento do cliente, é hora de colocar em prática a argumentação de vendas. Abaixo, separamos algumas dicas de argumentação de vendas extremamente importantes para auxiliar você durante a negociação.
1. Fale menos e pergunte mais
Perguntar e ouvir o potencial cliente é o primeiro passo para melhorar os seus argumentos de vendas. De acordo com um estudo da Sales Hacker, os melhores vendedores falam apenas 43% do tempo enquanto o potencial cliente fala 57%.
Por que? Porque quando você escuta o potencial cliente, você consegue entender os problemas e desafios deste potencial cliente, e a partir disso, argumentar como o produto ou serviço pode ajudá-lo.
A dica é quase óbvia: você precisa saber qual é o problema do seu cliente antes de sair oferecendo opções para ele.
Por isso, estimule o cliente a falar através de perguntas. Perguntar estimula o potencial cliente a falar sobre a sua realidade, a mostrar dificuldades, pedir ajuda e verbalizar interesses implícitos que podem ser explorados na sua argumentação de vendas.
Ou seja, procure falar menos e perguntar mais. Troque as afirmações em perguntas, como por exemplo:
Invés de falar: “a terceirização estratégica vai reduzir os custos da sua empresa”, transforme essa afirmação em pergunta: “Você não acha que a terceirização estratégica poderia ajudar você a reduzir os custos da sua empresa?”
A verdade é que argumentos em forma de pergunta levam as pessoas a elaborarem seus próprios motivos para concordar (ou não), justifica Daniel Pink, no livro eu livro Saber vender é da natureza humana.
2. Venda benefícios e não funcionalidades
Você provavelmente já escutou a seguinte frase: “as pessoas não compram produtos, elas compram benefícios.” Pode soar clichê dizer isso, mas é a pura verdade.
O cliente não compra produtos por si só — o cliente compra aquilo que o seu produto entrega.
No entanto, o erro de muitos vendedores é focar em vender as funcionalidades técnicas de um produto, invés de vender os benefícios que ele pode trazer para a vida do potencial cliente.
Isso não significa que o representante não deva conhecer as características do produto. Muito pelo contrário. Ele deve conhecê-las e saber “para que elas servem”.
Porém, para agregar valor na venda e estimular o desejo de compra, é importante identificar as necessidades do cliente e mostrar como o produto irá suprir essas necessidades por meio dos seus benefícios.
Veja um exemplo prático:
Imagine que você deseja comprar ou trocar de smartphone. Na primeira loja, o vendedor utiliza a seguinte abordagem para lhe oferecer o produto:
“O celular modelo X, possui um memória de 128 GB, 4 GB de memória RAM, câmera com 15 MP, bateria de 5.000 mAh, processador Snapdragon e tela com tecnologia Super AMOLED.”
Agora, na segunda loja, o vendedor aborda o mesmo modelo de celular, mas destacando os benefícios:
“O celular modelo X, é capaz de armazenar muitas fotos, vídeos e documentos e não trava com aplicativos mais pesados. Além disso, a câmera desse celular é muito boa e as fotos ficam nítidas e com muita qualidade. E ainda, a bateria desse celular dura quase 2 dias, sem que você precise ficar carregando toda hora.
Você percebeu a diferença?
Questões técnicas, novas tecnologias e funcionalidades são características que muitas vezes não são compreendidas pelos clientes e dão a impressão de que o produto é muito complexo de usar.
Porém, quando você argumenta com base nos benefícios, você mostra para o cliente como o produto vai melhorar a sua vida, apresentando o que realmente importa para o consumidor.
3. Fale a “a língua do cliente”
Uma boa argumentação de vendas também deve levar em consideração o perfil de cada potencial cliente, tanto para usar uma linguagem adequada, como para fornecer informações que sejam realmente úteis para ele durante o processo de vendas.
Por isso, sempre busque adaptar a sua comunicação de acordo com o cliente, e evite utilizar jargões e termos técnicos do seu produto ou serviço. Lembre-se: quando algo parece muito complexo e difícil de entender, a negociação acaba sendo prejudicada.
Além disso, lembre-se que nem todas as pessoas conhecem profundamente a solução que você deseja vender. Portanto, é preciso usar uma linguagem mais didática e compreensível.
Outro ponto importante é ser claro e direto na sua argumentação. Os clientes não querem enrolação na hora de resolver um problema. Seja objetivo ao apresentar como o seu produto/serviço pode ajudar o potencial cliente a resolver um problema ou atingir um resultado.
E ainda, sempre fale com convicção, mostrando que você conhece bem o negócio, o segmento e as necessidades do cliente.
Com essa convicção, será mais fácil fazer com que o cliente entenda que está diante de uma solução, uma oportunidade de resolver um problema ou ter necessidade atendida. Vale destacar que a voz deve ser firme, clara e com uma boa dicção.
4. Use a prova social para construir confiança
Você pode usar a prova social, como depoimentos e estudos de caso dos seus clientes. Ao ver que outros clientes tiveram sucesso, as pessoas tendem a confiar mais na sua empresa, e consequente se interessar mais pelo seu produto ou serviço.
Você pode, por exemplo, mostrar os resultados conquistados pelos seus atuais clientes após adquirir o produto/serviço da sua empresa. Isso gera credibilidade para o seu argumento de vendas e ajuda você a convencer o potencial cliente.
E ainda, procure conhecer mais detalhes sobre o mercado ou segmento do seu potencial cliente. Assim você pode dar exemplos de como o seu produto ou serviço ajuda pessoas ou empresas, assim como ele.
Se você tiver dados, mostre. Tenha prova de que o seu produto ou serviço agrega valor para os cliente e você terá um argumento de vendas concreto e convincente.
Além disso, o uso de exemplos e analogias também são ótimas formas de melhorar a sua argumentação de vendas, e ainda, gerar interesse e confiança no potencial cliente.
A importância de uma boa argumentação de vendas
Durante o processo de vendas, especialmente na etapa de negociação, é importante usar bons argumentos de vendas que auxiliem a convencer o potencial cliente a adquirir o produto ou serviço da sua empresa.
Porém, para desenvolver bons argumentos de vendas, você precisa antes de tudo, ter domínio sobre o que será vendido, saber quem é o seu cliente e conhecer sobre o mercado que ele atua.
Através de uma boa argumentação de vendas, os vendedores conseguem demonstrar de forma lógica como as soluções da sua empresa podem ajudar seu potencial cliente a resolver problemas e atingir os resultados que deseja em seu negócio.
Qual é o seu tipo favorito de argumento de vendas? Conte para a gente nos comentários.
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