O funil de vendas, também conhecido como pipeline, permite analisar em tempo real as oportunidades de vendas que estão sendo trabalhadas pelos vendedores. Logo, por meio da gestão e análise do funil de vendas é possível ter uma previsibilidade quanto a quantidade de oportunidades em cada uma das etapas e suas taxas de conversão.
Assim fica fácil identificar possíveis gargalos no processo de vendas e perceber qual etapa ou qual vendedor está performando melhor.
Além de ser muito importante para identificar o andamento dos negócios, o funil de vendas é muito importante também para obter eficiência no acompanhamento das negociações, por permitir realizar um follow up eficiente por meio da organização de compromissos e atividades agendadas e a facilidade de consultar as informações de forma organizada.
Através de uma boa gestão do funil de vendas é possível manter informações relevantes sobre o relacionamento com o cliente e acompanhar em tempo real os avanços das negociações, negócios estagnados, gargalos, negócios ganhos e negócio perdidos.
Traçar metas baseadas em métricas do funil de vendas também pode se tornar uma ótima prática. De forma simples é possível obter a quantidade de negócios novos necessário para o atingimento dos objetivos comerciais.
Para pensar: Você tem todas essas respostas em mãos?
- Neste exato momento quantos leads estão sendo prospectados em seu negócio?
- Quantos negócios estão em processo de qualificação?
- Quantos leads estão sendo qualificados?
- Quantos bateram o martelo e decidiram comprar o seu produto ou serviço?
- Quantos potenciais clientes decidiram adquirir em outro momento ou optaram por outro serviço?
Agora reflita aqui comigo, você entraria e seguiria viagem em um avião se ele não tivesse painel de controle? Confiaria cegamente nas ações dos pilotos? Certamente você não seguiria viagem, pois teria grande incerteza sobre as condições do voo e uma grande tragédia poderia acontecer.
Estas grandes tragédias acontecem com as empresas que não possuem uma visão clara da situação do seu negócio, não ter dados e informações é como não ter um painel de controle. Você não sabe o que está acontecendo. Se você não consegue olhar para os dados passados e saber o que aconteceu e está acontecendo, como irá traçar os objetivos para o futuro?
De acordo com o SEBRAE, a falta de gestão é uma das principais causas de falência. Um a cada quatro (25%) empreendedores brasileiros que fecharam suas empresas em menos de 2 anos apontaram que a falta de gestão foi um dos motivos principais para a falência do negócio.
Sabendo que você não deseja entrar neste índice, buscamos trazer o conteúdo de hoje sobre a importância em manter o relacionamento saudável com o seu cliente, através de um funil de vendas inteligente.
Antes de mais nada, é importante destacar que fazer a gestão através do funil de vendas usando um sistema CRM é muito mais simples, intuitivo e assertivo do que fazer manualmente ou usando ferramentas genéricas com o Excel. Isso quer dizer, há várias formas de fazer a gestão da área comercial, mas usar um sistema CRM adequado pode facilitar o uso, acelerar as negociações e permitir que a equipe tenha uma melhor performance.
Usar o Excel para fazer essa gestão pode se tornar tão complexo e ineficaz a ponto de inviabilizar o uso.
Usando um sistema CRM você não deixa mais negociação esfriarem, consegue acompanhar todos os avanços das oportunidades de vendas que estão sendo trabalhadas em sua empresa e em quais etapas elas encontram-se.
Entenda as etapas de um funil de vendas:
Ao fazer a gestão do funil de vendas você estará identificando e entendendo melhor o andamento de cada negociação e ainda poderá ter todo o histórico do relacionamento que houve, desde o primeiro contato até o fechamento.
Poderá analisar todas as interações que a sua equipe realizou para fechar a venda como também entender quais motivos levam a perdê-la e assim qualificar a equipe e melhorar o processo.
Dica! Analisar as vendas realizadas, as vendas perdidas e os motivos de perda de vendas é um ótimo exercício para ser debatido em conjunto com a equipe comercial. E obviamente estar com o processo rodando dentro de um sistema CRM facilita bastante essa estratégia.
Baseado em sua definição mais primitiva, um funil de vendas, ou pipeline como também é chamado, é separado em quatro etapas. Cada uma delas é definida com base no envolvimento e interesse que o lead (contato) vem demonstrando pelo seu produto ou serviço.
O modelo básico que originou as demais variações foi concebido por um teórico de propaganda ainda na década de 1890 e é dividido em 4 etapas: Atenção (Awareness), Interesse (Interesse), Desejo (Desire) e Ação (Action). Mais tarde esse funil daria origem para as variações que falaremos abaixo, onde ações de marketing e ações ficam dissociadas.
Funil de Marketing
Não há como falar em funil de vendas sem antes conhecer o funil de marketing, cujo resultado é encaminhado para a equipe comercial. No marketing é comum o funil apresentar apenas 3 etapas fundamentais: topo (TOFU), meio (MOFU) e fundo de funil (BOFU). Seguindo essa lógica, no topo de funil ficam as ações para atrair consumidores (leads) até você e também às ações relacionadas aos problemas que você resolve. Já no meio do funil você orienta aos contatos como deve ser realizada a escolha da melhor solução. E por fim, no BOFU é hora de explicar e convencer do porque o seu produto ou serviço é a melhor solução.
Esse tipo de configuração do funil de marketing é também grande referência para ações de inbound marketing, onde são construídos textos, conteúdos e materiais ricos para cada uma das etapas.
- TOPO: é o local onde as pessoas estão aprendendo sobre o seu produto. Neste momento estão buscando saber mais sobre as suas vantagens, cases de sucesso e o quanto o produto entrega soluções com relação às dores do negócio.
- MEIO: No meio do funil de vendas é onde o lead já se encontra mais engajado à procura de reconhecer se o problema e as dores que ele tem, serão solucionadas com o nosso produto ou serviço.
- FUNDO: é o local onde acontecem as decisões de compra, envio de propostas e negociações.
Estes processos acontecem conforme o interesse despertado em cada pessoa, neste sentido notamos a importância de utilizar ferramentas para realizar um contato eficaz e não esquecer nenhuma atividade de prospecção, ligação ou envio de conteúdo agendado.
Funil de Vendas
Aqui entram dois outros conceitos importantes antes de avançarmos para as etapas do funil de vendas, são eles: MQL e SAL.
Os leads qualificados pelo marketing (Marketing Qualified Lead – MQL) são os contatos que passaram pelo funil de marketing e devem ter um contato comercial e acompanhamento mais próximo. De forma bastante simplista podemos imaginar que o fundo do funil do marketing encaminha os contatos (MQLs) para o funil de vendas.
A equipe de vendas ao receber esses contatos pode avaliar o fit com o negócio, a qualidade dessa prospecção e se há chance de fechamento, “aceitando” esse lead e fazendo uma qualificação ou triagem, o termo tem origem no inglês Sales Accepted Lead (SAL), algo como “lead aceito por vendas”.
E agora sim, os SALs são oportunidades que estão prontas para ser trabalhadas pela equipe comercial e sua jornada no funil de vendas tem início.
Ainda que algumas empresas tenham ciclos com prazos, etapas e passos diferenciados, o importante é ter isso sistematizado e fazer os devidos acompanhamentos. No caso das vendas complexas, que exigem um trabalho mais consultivo e contínuo do vendedor com o cliente, ter um funil de vendas estruturado é completamente indispensável.
Para fazer toda essa gestão é necessário uma ferramenta adequada, nessa hora um software CRM pode ser seu grande aliado.
Usar uma ferramenta errada pode gerar bastante frustração.
Vantagens em trabalhar com um funil de vendas eficiente
Com um funil de vendas eficiente você vai ter mais inteligência ao realizar a gestão das oportunidades, poderá visualizar a trajetória da compra de cada cliente em tempo real e entender se as estratégias abordadas estão performando adequadamente ou precisam ser modificadas.
Confira os benefícios que as empresas ganham ao utilizar a gestão do funil de vendas.
- Facilidade para entender em tempo real a situação das vendas do seu negócio;
- Identificar onde estão acontecendo os gargalos nas vendas, entender porque acontecem perdas de oportunidades e demora da finalização de um negócio;
- Contribuir para atingir as metas de vendas através da organização e otimização do tempo do time;
- Praticidade e agilidade para consultar as informações das negociações e histórico do relacionamento com o cliente, pois o objetivo é que se tenha todos os históricos das interações com o cliente dentro do CRM;
- Follow Up mais eficiente, permitindo identificar com clareza as oportunidades que estão mais propensas à fechar;
- Mensurar os resultados, o qual permite entender as taxas de conversões do funil de vendas por etapa e no geral, como também entender a performance individual dos vendedores;
- Aumentar a produtividade da sua equipe de vendas por eliminar muitas atividades repetitivas e manuais, automatizando os processos.
