As previsões de vendas são indicadores muito importantes para o seu negócio, pois permite identificar possíveis problemas enquanto ainda há tempo para evitá-los ou mitigá-los, e também ajudam o gestor comercial a tomar uma série de decisões, desde contratação e gerenciamento de recursos até definição de metas e orçamento.
Porém, para criar uma previsão de vendas realistas é preciso utilizar métodos adequados para prever a receita da sua empresa. Por isso, escrevemos esse artigo para ajudar você a aprender a fazer previsões de vendas de forma simples e rápida. Afinal, ter previsões de vendas precisas ajuda qualquer empresa planejar o que precisa ser feito para atingir os melhores resultados.
Veja a seguir:
O que é previsão de vendas?
A previsão de vendas nada mais é do que a quantidade de receita que uma equipe de vendas espera receber, em determinado período. Essa previsão pode te ajudar a elaborar estratégias para corrigir possíveis gargalos e assim possibilitar a diminuição do impacto no seu faturamento.
Qual é a importância de fazer uma previsão de vendas?
A previsão de vendas, como o próprio nome já indica, prevê a quantidade de receita que uma empresa deverá receber em um determinado período de tempo. Essa previsão de vendas é importante para as decisões estratégicas da empresa, pois serve de base para o planejamento orçamentário do negócio, além de também contribuir para elaborar metas realistas aos vendedores, dando foco e motivação para que a equipe de vendas possa trabalhar em busca dos resultados estimados.
Ou seja, trabalhar com previsões de vendas pode trazer inúmeros benefícios para o seu negócio, sendo também um dos passos essenciais dentro do planejamento da empresa. Afinal, a previsão de vendas ajuda você a identificar e prevenir possíveis falhas ou crises de vendas e ajudá-lo(a) a pensar em alternativas para resolver esses desafios.
Como fazer uma previsão de vendas?
Antes de tudo, o planejamento de vendas requer o alinhamento das equipes de marketing e vendas e a análise dos dados de vendas, pois essas informações servirão de base para a previsão de vendas. Além disso, existem outros fatores importantes para se levar em consideração durante a elaboração da previsão de vendas da sua empresa. Confira a seguir:
1. Entender a economia
Como você sabe, a economia interfere diretamente nas vendas de qualquer negócio, e por isso é necessário estar atento à situação econômica do país ou região de atuação do seu negócio e levar isso em consideração na hora de planejar sua previsão de vendas.
Veja um exemplo:
Quando a economia de um país ou região não está positiva a tendência é de que as pessoas economizem mais. Com menos dinheiro em circulação, as empresas consecutivamente produzem e vendem menos, impactando a lucratividade dos negócios. Neste caso, o gestor deve considerar na sua previsão de vendas a recessão econômica e a desaceleração do mercado.
Ou seja, o gestor precisa entender e avaliar a economia atual e também para os próximos períodos, para então elaborar uma previsão de vendas que condiz com a realidade.
2. Analisar a concorrência e o mercado de atuação
Assim como a economia, a concorrência também precisa ser levada em consideração na hora de elaborar a previsão de vendas, pois o faturamento da sua empresa pode ser impactado com o surgimento de mais empresas do mesmo segmento de atuação ou também pelos negócios que encerram suas atividades gerando menos concorrência. Ou seja, estar ciente sobre o crescimento ou recuo dos concorrentes é importante para desenvolver sua previsão de vendas.
3. Coletar e analisar as informações necessárias
A prática de coletar informações e analisar é um dos fatores mais importantes para trabalhar a previsão de vendas, o motivo é que quanto mais dados, melhor para estudar e aplicar os métodos de previsão de vendas. Sendo assim, quanto maior for a quantidade de informações melhor será a qualidade das suas análises e projeções.
Dica: Trabalhe com uma ferramenta de CRM para te ajudar na centralização de dados de vendas e nas análises das métricas.
4. Analisar o histórico de vendas
Faça sempre a previsão de vendas com base no seu histórico de vendas nos últimos meses e anos. Você deverá fazer uma análise histórica, se sua empresa já existir a algum tempo no mercado, ou por estimativas, se tiver um negócio novo.
Com base nos resultados de vendas anteriores, você pode tomar medidas assertivas para elaborar sua previsão de vendas. Se a empresa não estiver em uma situação confortável, a previsão de vendas deve ser voltada para reverter os quadros difíceis. Por outro lado, se o negócio vem de uma sequência de bons resultados financeiros, a previsão de vendas deve ser desenvolvida a fim de melhorar o faturamento.
Cálculo de previsão de vendas
Para calcular a previsão de vendas você pode iniciar calculando a taxa de conversão de vendas, que indica qual a porcentagem de leads que se tornaram clientes. Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o número de conversões pelo número de contatos totais. Por exemplo, se 1.000 leads chegaram até um vendedor, mas 200 vendas foram fechadas, então a taxa de conversão em vendas é 200/1.000 = 0,2 ou 20%
A fórmula da taxa de conversão é:
(Conversões no período / total de contatos) * 100 = taxa de conversão (%)
Orientamos você a efetuar esse cálculo em períodos anteriores para poder avaliar se está crescente ou decrescente. Pode ocorrer da taxa de conversão flutuar muito em mês a mês, por isso busque uma média, ou use a taxa do mesmo período do ano anterior para embasar seu cálculo futuro.
Métodos de previsão de vendas
1. Previsão de vendas intuitiva
A previsão de vendas intuitiva é o método mais simples e fácil de se fazer, porém a análise para a previsão de vendas pode não ser o esperado. Este método, assim como o nome já indica, é feito a partir da intuição de cada vendedor, que estimam a probabilidade de fechamento para o próximo mês.
Exemplo:
Digamos que você queira prever as vendas do seu novo negócio, porém ainda não tem dados históricos de vendas. Então você pede para o seu vendedor prever as vendas para os próximos seis meses com base em sua intuição. O vendedor examina os negócios em seu funil de vendas e com base em sua análise, ele prevê R$50.000 em vendas para os meses seguintes. Esta é a previsão de vendas intuitiva.
O método leva em consideração as opiniões das pessoas mais próximas dos clientes em potencial: seus vendedores. Por outro lado, é necessário ter um olhar atento à previsão de vendas realizada através desse método, pois os vendedores podem estimar uma previsão de vendas imprecisa.
Por isso, esse método é mais indicado apenas nos estágios iniciais de uma empresa ou produto, quando existem poucos dados históricos de vendas. O indicado é sempre comparar as informações dos vendedores com o volume de vendas dos últimos meses, para que você consiga trabalhar com informações mais relevantes.
2. Previsão de vendas por estágio das oportunidades
Todas as oportunidades do pipeline são utilizadas como embasamento, sendo assim elas são analisadas de acordo com a probabilidade de uma venda acontecer em cada uma das etapas do funil de vendas. O ponto de diferença entre o método anterior e este é de que a opinião do vendedor não é levada em consideração e sim em que etapa do processo a oportunidade se encontra.
Quanto mais avançado no pipeline, maior a probabilidade de um negócio ser fechado. Se você está começando a prospectar um potencial cliente, por exemplo, a chance de fechar uma venda é menor do que quando você já está negociando com esse potencial comprador, conforme a tabela abaixo:
| Prospecção | 10% |
| Apresentação | 25% |
| Proposta | 50% |
| Negociação | 75% |
| Vendas | 100% |
De acordo com esse modelo de previsão, um negócio de R$1.000 no estágio de apresentação tem 25% de probabilidade de ser fechado. O valor previsto para este negócio seria de R$250,00.
3. Método de previsão histórica
Um método rápido, porém arriscado, de prever quanto você venderá em um mês, trimestre ou ano é observar o período correspondente e assumir que seus resultados serão iguais ou maiores que esses resultados. Esta é a previsão histórica de vendas.
Exemplo:
Digamos que sua equipe de vendas vendeu R$50.000 em janeiro. Com base nesse método, você assumiria que eles venderiam R$50.000 ou mais em fevereiro, considerando seu crescimento histórico. Se você aumentar consistentemente as vendas em 5% a cada mês, uma estimativa conservadora para fevereiro seria de R$52.500.
A vantagem do método de previsão de vendas é que ele se baseia em dados históricos comprovados. Porém, existem alguns pontos negativos com este método. Primeiro, não considera sazonalidade ou mudanças de mercado. Segundo, assume que a demanda do comprador é constante. Por isso, recomenda-se que a demanda histórica seja usada como referência e não como base de sua previsão de vendas.
4. Método de previsão com base na duração do ciclo de vendas
O método de previsão com base na duração do ciclo de vendas leva em consideração o período de tempo que uma pessoa ou empresa leva para comprar do seu negócio e usa essa informação para prever quando as negociações provavelmente serão fechadas.
Exemplo:
Digamos que seu ciclo de vendas dure seis meses. Se o seu vendedor estiver trabalhando em uma conta por três meses, sua previsão pode sugerir que ele tem 50% de probabilidade de fechar o negócio.
No entanto, para obter resultados precisos, você precisará acompanhar cuidadosamente como e quando os clientes em potencial entram nos pipelines de seus vendedores. Neste caso, o ideal é contar com o auxílio de um sistema CRM para prever melhor essas oportunidades.
5. Método de previsão de análise multivariável
O método de previsão de análise multivariável tende a ser a mais precisa, pois considera diversos fatores, como ciclo de vendas, probabilidade de fechamento com base no tipo de oportunidade e desempenho individual do representante.
No entanto, esse tipo de previsão é necessariamente feito com o auxílio de soluções de análise, como um sistema de CRM. Um CRM calculará todos os itens acima por conta própria - para que você não precise fazer isso de forma manual.
Em geral, podemos dizer que o método de previsão de análise multivariável é a combinação dos demais métodos, orientado com base em dados de vendas e que requer uma solução de análise e/ou ferramenta de previsão Para acompanhar todos esses detalhes.
Dicas para não errar na previsão de vendas
Criar projeções de vendas sem uma base de dados é um dos erros mais comuns na hora de elaborar suas previsões de vendas. Mas além desse, existem outros erros, como por exemplo, se basear em apenas um histórico de informações. Outro erro gravíssimo são as suposições. Se ainda trabalha dessa forma, está na hora de reavaliar o seu processo e começar a trabalhar para evoluir. Por isso, separamos algumas dicas para você não errar. Confira!
1. Calcule o ticket médio de seus clientes
Procure conhecer mais sobre os seus clientes e principalmente qual é o ticket médio atual, ou seja, o valor médio das vendas de cada cliente. Trata-se de uma métrica que oferece informações suficientes e essenciais para um bom planejamento de vendas das empresas.
2. Conheça o seu ciclo de vendas
O funil de vendas pode te ajudar com o ciclo de fechamento das suas negociações, podendo ser possível analisar em qual etapa a venda acontece com mais frequência e quanto tempo ela leva, Para isso você pode utilizar um sistema de CRM, o qual pode ser aliado do seu negócio e da sua previsão de vendas.
3. Calcule a taxa de conversão de cada fase do funil de vendas
Para analisar sua taxa de conversão de vendas você precisa de informações. Esse processo pode ser manual, onde você fará o cálculo, ou pode ser automatizado, obtendo métricas através de um software capaz de centralizar informações e fornecer informações valiosas para tomada de decisão, principalmente para área de vendas.
4. Analise seu funil de vendas
Elabore seu pipeline de vendas com as etapas do seu processo de vendas. Caso você entenda que o seu processo precise de múltiplos pipelines, você pode criar cada situação com um funil de vendas específico com etapas divergentes. Desta forma você pode trabalhar a sua negociação com o pipeline adequado para aquela situação. Como forma de te ajudar na previsão de vendas, analisar o pipeline é fundamental, pois desta maneira será possível verificar quantas negociações você tem quente e que estão se direcionando para para o fechamento da venda, podendo dessa forma ser um fator que levará aos resultados das projeções.
5. Use um sistema CRM
Além de ajudar você a elaborar sua previsão de vendas, o sistema CRM registra automaticamente todas as interações com clientes em potencial – e-mails, ligações e conversas de texto – tornando sua capacidade de avaliar a probabilidade de fechamento de um negócio ainda mais precisa.
Comece a previsão de vendas hoje
Neste conteúdo você descobriu a importância de fazer uma previsão de vendas e quais são os métodos para fazer uma previsão de vendas realista. Com uma estratégia de previsão de vendas certa, você pode identificar e prevenir possíveis falhas ou crises de vendas e pensar em alternativas para resolver esses desafios.
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