Você gostaria de saber como fazer uma proposta comercial que realmente converta em vendas, mas não sabe muito bem por onde começar? Criar uma proposta irresistível para o seu cliente não é uma tarefa difícil, porém não chega a ser simples.

Além de apresentar o serviço de forma persuasiva, você precisa demonstrar o valor dele – e também da sua empresa. Uma proposta atrativa funcionará como um chamariz para atrair cada vez mais clientes para seus negócios.

Continue acompanhando para saber o que não pode faltar em uma proposta comercial e conheça as etapas para elaborar um documento atrativo e eficiente!


O que é proposta comercial?

A proposta comercial é um documento utilizado para apresentar ao cliente os detalhes da contratação de um serviço ou da compra de um produto. Ela inclui as informações do que está sendo vendido, quando e onde será entregue ou executado, o valor total da compra e outros detalhes importantes.

Algumas pessoas confundem apresentação comercial e proposta comercial. Enquanto a apresentação comercial costuma ser utilizada no início das negociações, como uma forma de explicar sobre a empresa para o cliente e encantá-lo, a proposta comercial surge mais ao final da negociação, trazendo informações mais específicas sobre o serviço contratado e seus preços.

É importante destacar que, além de informar o preço dos produtos e serviços, uma proposta comercial bem estruturada também precisa apresentar os benefícios daquilo que está sendo oferecido ao cliente,  bem como os diferenciais que os fazem se destacar da concorrência, ajudando você a convencer o cliente.

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O que é preciso para elaborar uma proposta comercial?

Antes de elaborar uma proposta comercial, é preciso conhecer muito bem o cliente e quais são suas necessidades, para que você possa definir o conteúdo da proposta comercial o formato de envio e apresentação. Lembra-se de que cada detalhe é imporante não hora de vendas. Por isso, veja o que é necessario antes de colocar a mão na massa e fazer uma proposta comercial:

1. Conhecer o cliente e quais são suas necessidades

Conhecer o cliente e entender suas necessidades pode até soar clichê, mas na verdade é o  primeiro passo elaborar uma proposta comercial de sucesso. Você deve saber muito bem o que o seu cliente precisa e entender como você pode ajudar-lo a resolver isso.  Além disso, ao conhecer o que o cliente precisa, você também entender quais diferenciais poderiam ser acrescentados para tornar a proposta ainda melhor.

2. Definir o formato de envio e apresentação

A proposta comercial será apresentada pessoalmente ou de forma digital? Considere o objetivo, o perfil e as necessidades de seu cliente (que você já terá analisado) para definir qual é o melhor formato para enviar e apresentar a proposta. Em alguns casos, você poderá  utilizar os dois formatos – digital e impresso, dependendo dos objetivos e do contexto da negociação.

3. Planejar o conteúdo da proposta comercial

A apresentação é importante, mas é o conteúdo que realmente torna uma proposta comercial envolvente. Ele deve conter pontos importantes como, por exemplo, o resumo da proposta e diferenciais da empresa, bem como todo o detalhamento necessário sobre o que a proposta comercial propõe.

Na hora de estabelecer os preços, procure oferecer diferentes cenários. Por exemplo, ofereça o mais lucrativo e o menos lucrativo ao seu cliente em potencial. Além disso, é imporante definir um prazo para a proposta comercial, causando um certo senso de urgência. Quando o potencial cliente entende que falta pouco tempo para aproveitar uma condição especial, há uma chance muito grande dele agir. 

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Como fazer uma proposta comercial em 9 passos

A melhor proposta que você pode criar é uma que seu cliente lerá até o fim. Pensando nisso, separamos um passo a passo sobre como fazer uma proposta comercial irresistível e que, se bem executada, será um sucesso.

Ah, é bom dizer que cada negócio possui suas particularidades, que exigem necessidades diferentes. Dessa forma, faça as adaptações que achar necessárias, dependendo do seu tipo de negócio. Então, confira agora o que não pode faltar!

1. Capa da proposta

Ao fazer uma proposta comercial, a capa é uma etapa importante e por isso precisa ser convidativa. Aproveite a capa para fazer uma chamada mais personalizada, em vez de utilizar títulos genérico  como “Proposta da Empresa X”. Aposte em já expor detalhes que são fundamentais para o seu cliente e tente gerar uma sensação de exclusividade para surpreendê-lo!

2. Índice da proposta comercial

O índice deve conter todos os tópicos abordados no documento. Esse espaço deve ser bem aproveitado para adiantar ao cliente o que ele vai encontrar mais adiante.

3. Introdução

A introdução precisa ser simples e clara, contendo uma breve informação sobre a sua empresa, o problema do cliente, como você irá resolvê-lo e o resultado esperado. De novo, não é o momento para você se alongar muito, porque as próximas páginas da proposta já vão conter maiores detalhes sobre isso. Esta seção vai funcionar como o “resumo” da proposta.

4. Escopo da proposta comercial

Esta é uma das partes mais importantes do documento. Então, ao elaborar uma proposta comercial, você deve pensar no escopo como a parte da argumentação e solução do problema do seu potencial cliente. Mostre qual é a solução específica que você indica para ele e deixe claro o porquê da sua opção ser a melhor.

Entenda, você não precisa ser extremamente incisivo e ficar fazendo autopromoção, mas sutilmente conduza o potencial cliente a saber que sua empresa é, de fato, a melhor alternativa. Para isso, seus pontos fortes e diferenciais devem estar evidentes.

Utilize informações e dados concretos em sua argumentação. Se preciso, insira infográficos, indicadores e percentuais que justifiquem o porquê de escolher a sua e não outra solução para resolver o problema.

5. Cronograma

Quando há várias etapas envolvidas na entrega do produto ou prestação do serviço, é importante informar aos clientes quanto tempo cada etapa levará.

6. Valores

Chegou a hora de falar quanto o serviço custará ao bolso do cliente. Primeiro, não tenha medo e não dê voltas na hora de dar o seu preço. Nesta seção, estabeleça dois diferentes cenários: um ideal para os seus negócios e outro que seja menos oneroso ao cliente.

Seja conciso e informe os valores com transparência, sem letrinhas pequenas, para que o cliente não seja surpreendido nas etapas futuras. Se de algum modo ele sentir que foi enganado, vai se lembrar da sua empresa relacionando-a com uma experiência negativa. Nada legal, não é?

7. Termo de Confidencialidade

O Termo de Confidencialidade garante que as informações da proposta comercial não sejam divulgadas. Imagine, por exemplo, que você é uma agência que presta serviços de marketing digital B2B e que enviou sua proposta para um potencial cliente.

Esse potencial cliente, na tentativa de barganhar – isto é, conseguir o menor valor –, envia sua proposta para outras agências. Isso deixa sua empresa sensível, uma vez que a concorrência conta com informações privadas, como valores e serviços.

Além de proteger você, prestador de serviços, o termo também é vantagem para o seu cliente, que fica tranquilo em relação à segurança dos dados e informações da empresa.

8. Condições gerais

É o espaço onde você deve inserir um prazo de validade da proposta, gerando um sutil senso de urgência no seu potencial cliente para que ele dê um retorno mais depressa.

9. Informações sobre a sua empresa

Por fim, quando estiver montando uma apresentação de vendas para o seu negócio, fale um pouco sobre a experiência de sua equipe. Além disso, inclua depoimentos curtos de alguns clientes que trabalham no mesmo setor que seu potencial cliente. 

Ah, uma foto de você ou do seu time pode ficar legal também, viu? Saiba que pessoas se conectam com pessoas. Portanto, quebre o padrão e mostre que por trás de todo o emaranhado de palavras e dados existe alguém de verdade e que se preocupa com ele.


Dicas para ter sucesso com sua proposta comercial

Para você entender de uma vez como fazer uma proposta comercial incrível, vale a pena acompanhar as dicas a seguir!

  • Tenha agilidade no envio da proposta e seja pontual. Afinal, tempo é dinheiro e você precisa respeitar os prazos estabelecidos com o potencial cliente.

  • Use elementos visuais e capriche no layout. Evite que a proposta fique com um visual muito poluído e se preocupe em torná-la profissional. Além disso, considere seu ramo de atuação ao pensar em um visual sério ou mais descontraído. Se o material for impresso, utilize pastas personalizadas para melhor preservá-lo e, ao mesmo tempo, chamar mais atenção. Revise seu texto, fonte, imagens e tom de voz da marca.

  • Faça o follow-up da proposta. Uma dica muito boa é, no momento da primeira conversa, perguntar ao cliente quando ele pretende conferir o material. Próximo do dia e horário, dê um toque de modo sutil, sem apressá-lo, mas trazendo um dado ou informação interessante sobre o mercado dele.
    Exemplo: “Oi, fulano, já que daqui a pouco você vai ler o material, vou aproveitar para te falar que [inserir assunto]...”.

  • Use um editor de propostas integrado com um Sistema CRM. O Atendare permite que você crie suas propostas comerciais do jeito que você quiser, através de um editor muito simples de usar. E, ainda, você consegue vincular informações sobre o cliente, produtos e serviços diretamente do sistema CRM. Assim você compreende, com base em dados, o que o cliente precisa ou deseja, o que certamente contribui para aumentar sua conversão em vendas.

Como apresentar uma proposta comercial?

E-mail: Evite padrões engessados. Faça com que o cliente se conecte com você e deixe de lado abordagens muito mecânicas, como “segue em anexo”. Seja breve, um pouco mais descontraído e pegue um gancho inicial diferente – só não vai exagerar, hein?

Reunião via Meet ou Zoom: Acreditamos que vale a pena priorizar as reuniões para apresentar sua proposta comercial – principalmente aquelas que envolvem valores maiores. Ao apresentar a proposta na reunião, tente captar o sentimento dos envolvidos enquanto você fala e deixe o espaço aberto para tirar as dúvidas que possam surgir. Importante: bata em sua principal dor e, para não deixar nenhum detalhe para trás, revise as conversas que vocês tiveram anteriormente.


Por que é importante fazer uma proposta comercial?

Antes de tudo, lembre-se que você está negociando com pessoas e que é preciso gerar conexão.

Se ao fazer uma proposta comercial você entender que é preciso não apenas apresentar o preço ao cliente, mas encantá-lo com um storytelling cativante, as chances de conversão aumentam.

Entendeu como fazer uma proposta comercial agora? A ideia do passo a passo foi te oferecer sugestões, mas lembre-se de alterar os tópicos de acordo com necessidades específicas da sua atuação. Esperamos que nossas dicas possam ajudar você a montar uma proposta comercial de muito sucesso. Até a próxima!