No campo da comunicação, a persuasão é muito utilizada para encantar e convencer as pessoas a tomar uma atitude específica ou adotar uma ideia. Para isso, é preciso utilizar gatilhos mentais que favoreçam a influência que você exerce sobre as pessoas.
Se você trabalha com vendas, é essencial entender quais gatilhos e de que forma podem ser usados na sua comunicação de vendas. Se a mensagem enviado ao consumidor tiver bons argumentos e ser de uma empresa que tenha credibilidade, ela terá maior poder de recepção e influência sobre o cliente.
O artigo baseia-se no livro “Gatilhos Mentais” escrito por Gustavo Ferreira, cuja indicação de leitura está no fim deste material.
Nesse artigo, os tópicos abordados são:
- O que são gatilhos mentais e porque usá-los
- Quais são os tipos de gatilhos mentais
- A importância de construir sua autoridade.
- Como utilizar os gatilhos de escassez e urgência
- Como ativar as emoções do seu cliente.
- Use argumentos lógicos para ajudar o seu cliente decidir
- Bônus: Indicação de leitura
O que são gatilhos mentais e porque usá-los.
Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Através destes gatilhos é possível construir uma comunicação de Marketing e Vendas, focando na persuasão, com o objetivo de convencer o leitor a realizar uma ação, para gerar conversões e vendas. Os gatilhos mentais usam a razão e a emoção para estimular uma compra, a inscrição em um webinar, o download do ebook …
Pra você persuadir e influenciar as pessoas precisa construir antes de tudo, a sua credibilidade. Você constrói seus argumentos e põe à prova sua autoridade. Depois é necessário entender e ativar as emoções do seu cliente. Medo, angústia, luxúria, prazer… Ative a emoção correta e seu cliente escolherá você, o seu produto e a sua solução. E por fim, encerre sua comunicação com argumentos lógicos para ajudar o seu cliente tomar a decisão final e justificar sua escolha.
Quais os tipos de gatilhos mentais?
Existem diversos tipos de gatilhos mentais e diferentes formas de utilizá-los na sua comunicação de marketing e vendas. Por uma questão didática, reunimos alguns gatilhos em “sessões” para o seu melhor entendimento.
Gatilhos para construir sua credibilidade
Gatilhos para ativar a emoção do seu cliente
- Escassez
- Urgência
- Imaginação
- Curiosidade
- Antecipação
- Dor x Prazer
- Compromisso e Coerência
- Personalização
- Repetição
- Reciprocidade
- Ritmo
- Exclusividade
Gatilhos lógicos para ajudar o cliente justificar sua escolha.
Nessa primeira sessão você aprenderá a criar a sua credibilidade perante o seu cliente.
A importância de construir sua autoridade.
Construa antes de tudo a sua autoridade. As pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam. Você confia em quem tem autoridade, mostra resultados e vê outras pessoas falando bem. Você tem autoridade, você tem poder.
Especificidade.
Você precisa ser específico na sua comunicação. Ou seja, descrever em detalhes o que você oferece. Quando você é específico, ativa duas coisas na mente das pessoas. Confiança e autoridade. Se você consegue descrever o seu serviço (ou seu produto) de forma que as pessoas saibam exatamente no que elas estão entrando, a confiança delas aumenta muito, porque você elimina dúvidas. Com a confiança a autoridade vem de forma natural.
Autoridade.
Você naturalmente passa a ser reconhecido como um expert quando você cria conteúdo. E se o seu conteúdo entregar valor para as pessoas, você poderá destacar-se no seu mercado. Uma autoridade nós não questionamos. Se alguém que você confia (tem autoridade) falar algo para você, você irá ouvir.
A forma mais comum e propaganda para construir autoridade é você criar conteúdo de valor para o seu cliente e o e-mail marketing pode ser uma ótimo opção para isso. Essa é uma prática importante, e que “se paga” ao longo do tempo.
Dica: Você também pode destacar na sua comunicação há quanto tempo está no mercado e porque você ou a sua empresa é especialista no ramo. Outra forma poderosa de construir autoridade é mostrar os seus resultados (prova social).
Prova social.
Quando precisamos tomar decisões, procuramos referências de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento. Sempre que você oferece um produto ou serviço, as pessoas têm dúvidas e objeções.
Identifique perguntas comuns do seu produto e do seu serviço e procure clientes que passaram pela mesma situação e a superaram. Você pode trabalhar a prova social através dos depoimentos dos seu cliente. Se você mostrar a história das pessoas falando e superando ponto específicos de dúvidas e objeções do seu produto, você tem ouro nas mãos.
Um estrutura básica para um depoimento deve conter:
- Quem elas são essas pessoas (nome, o que faz/fazia,e de onde são)…
- Como era a vida delas ANTES de você e do seu produto…
- Como é a vida delas agora.
Você também pode apresentar um estudo de caso, contando em detalhes a história de outras pessoas. Faça isso através de uma análise detalhada ou com um depoimento da pessoa realmente contando a história dela.
Resultados.
Muitas vezes quando você monta uma comunicação de vendas, se você tem um bom produto e uma boa copy e não está vendendo, existe uma chance muito grande de faltar prova de resultados.
Essa prova pode ser sua ou de outras pessoas. Você pode mostrar os seus resultados , resultados de clientes (prova social) e ainda, você pode criar uma forma de fazer seu público “experimentar” sua solução, como um trial por x dias.
Se você tiver dados, mostre. Tenha prova de que o que você oferece é verdade e você terá as vendas.
Como usar gatilhos de Escassez e Urgência.
As pessoas costumam agir quando percebem que vão perder algo. Se você sabe que um recurso sempre está disponível, você perde a urgência em obtê-lo. Você não precisa se preocupar, não precisa ser agora. Você pode deixar pra depois.
Escassez
A escassez ativa o sentimento de perda. E ativa outros gatilhos em conjunto. É muito mais do que apenas “perder uma oferta”. É perder o poder, a oportunidade , a sensação de superioridade. Para o bem ou para o mal, culpa vende.
A escassez pode ser trabalhada limitando as suas ofertas a uma data específica, como também vagas limitadas ou ainda o acesso a um bônus, como consultoria personalizada.
Uma forma para você criar escassez e exclusividade é fornecer conteúdo gratuito apenas uma ou duas vezes por semana. E se quiser mais conteúdo… precisa ser cliente.
Exemplo: Manter um fluxo regular de 2 a 5 e-mail semanais na lista de e-mails. Mas para quem já é cliente, de tempos em tempos, enviar conteúdo e presentes exclusivos.
Quanto mais engajado o cliente está, ou seja, quanto maior o valor do produto que ele comprou, mais conteúdo exclusivo você entrega.
E na verdade você trabalha mais a exclusividade e a sensação de ficar de fora.
Urgência.
Junto da escassez, você também pode trabalhar a urgência. A forma mais simples para causar urgência é colocar um timer na frente do seu cliente. Quando ele ver que faltam pouco tempo para aproveitar uma oferta, há uma chance muito grande dele agir.
Outra forma que você também pode fazer é a seguinte:
Logo após a confirmação de uma compra, ofereça um upsell de algum item com desconto através do e-mail. E trabalhe a escassez e urgência de duas formas.
Limite a quantidade deste upsell (ou seja, quantos itens ainda estão disponíveis)
Coloque um limite de tempo, mostrando que tem apenas alguns minutos para decidir se adiciona ou não o produto no pedido.
Aqui é importante que você trabalhe a escassez real. Caso esgote as unidade que você estabeleceu, não deixe mais ninguém comprar ou mostre que já esgotou e você está oferecendo outra coisa.
Porquê as pessoas verão que você é sério nas suas ofertas. A próxima vez que virem que só faltam alguns minutos ou que há poucas unidades disponíveis, elas irão agir.
Como ativar as emoções do seu cliente.
Com a credibilidade construída, agora você precisa ativar as emoções. As pessoas compra com a emoção e justificam com a razão. Como seu cliente deve se sentir para tomar a decisão de compra dele? Você é quem define isso. Os gatilhos a seguir ajudam você a ativar as emoções-chave que disparam as decisões:
Imaginação.
A imaginação tem valor muito grande quando você constrói sua comunicação e usa esse gatilho para criar imagens na mente do seu cliente. Na prática você pode usar isso de várias formas.
Existe uma técnica chamada de “imaginar o futuro”. Explore este recursos nos seus textos de e-mail. Procure criar uma imagem tão rica em detalhes na mente do seu cliente para que ele sinta como se esse cenário que você está descrevendo é real.
Quando você ativa a imaginação, quando você criar essa sensação, ele já sente que “aquilo” é dele. E quando ele percebe que ele precisa dar aquele último passo de comprar o seu produto, é como se você estivesse ativando a escassez, o sentimento de perda. Isso reforça muito o movimento de seu cliente para que ele tome uma atitude e compre o que você está oferecendo.
Curiosidade.
Você precisa ativar a curiosidade do seu cliente para que ele continue vendo sua mensagem. Para que ele pare e veja sua mensagem é necessário chamar a sua atenção. Existem algumas formas práticas para você aplicar. A primeira delas é ser específico e trabalhar com números na mensagem.
Por exemplo:
Em vez de você falar:
“Descubra os passos para emagrecer” X
Você pode falar:
“Descubra 5 passos simples para emagrecer”.
Tornando a sua comunicação específica, de “5 passos simples” você já gera a curiosidade. Você pode usar esses artifícios em alguns momentos para criar uma chamada diferenciada.
Outra forma também de ativar a reforçar a curiosidade é você usar o poder das histórias. As pessoas amam histórias. Se você cria uma comunicação que envolva a história de uma pessoas, seus clientes vão querer saber o final.
Quando você ativa a curiosidade, as pessoas de alguma forma se abrem para escutar o que você tem a dizer. Isso automaticamente abre loops, ou seja você abre circuitos e o cérebro precisa fechar esse circuito para ter a comunicação completa.
Para entender melhor como funcionam os loops, assista as novelas e séries. Perceba como todo capítulo/episódio termina com algo inusitado, abrindo um loop, gerando curiosidade, e despertando a vontade de ver o próximo.
Da mesma forma, você pode usar isso em seus e-mails.
Em sua sequência de e-mails você pode falar algo como:
“No próximo e-mail vou revelar os dois passos (número específico) que você precisa para tornar o seu negócio mais sólido e ter muito mais resultados”
Nesta chamada estamos trabalhando a curiosidade e abrindo um loop assim como também estamos criando antecipação. E esse é o nosso próximo tópico
Antecipação.
A antecipação funciona da seguinte maneira: Você cria uma comunicação que vai deixar as pessoas empolgadas e curiosas para saberem o que está por vir. Uma forma extremamente simples de usar a antecipação é enviar um e-mail dizendo que no próximo e-mail, ou que “amanhã” “na próxima semana”, ele receberá alguma coisa, ou algo novo chegará no mercado.
Essa revelação é a apresentação da oferta. A antecipação deixa as pessoas atentas a uma data ou evento importante que está por vir. Quando você trabalha a curiosidade e essa antecipação, no dia da apresentação da sua oferta, você tende a ter um efeito positivo muito forte.
Dor x Prazer.
A dor e o prazer funcionam de forma muito simples. Nós fugimos da dor e vamos em busca do prazer. Existe uma tendência que o prazer pode ser adiado, enquanto a dor traz movimentos imediatos. Se você apenas apontar o prazer, as pessoas não terão o movimento. E se você apenas reforçar a dor, terá pessoas agindo muito mais por culpa do que por motivação.
Na hora de criar sua comunicação de vendas procure cutucar a dor do cliente e reforçar o prazer de forma equilibrada. Ou seja, identifique suas dores e necessidade para que ela “se mexa”e oferte uma solução para isso. Afinal, o consumidores só são motivados a comprarem algo quando identificarem uma necessidade.
Indicamos também você conhecer Como o SPIN Selling te ajuda a vender mais, para entender como essa metodologia pode ajudar perceber as necessidades do cliente, estudar a melhor maneira de resolvê-la e mostrar para ele como a solução de sua empresa pode ajudar.
Compromisso e coerência
As pessoas tendem a repetir padrões que aprendem ao longo da vida. Se você quer desenvolver um novo hábito, você precisa repetir uma ação durante vários dias. Quando você se compromete a fazer uma ação, maior a chance de você mudar o seu padrão de vida. E isso se aplica a dietas, exercícios, aprender novos idiomas e até mesmo ganhar dinheiro. Leia mais sobre em Como criar o hábito de manter o CRM atualizado.
Mas como você pode utilizar isso em sua comunicação e em seu negócio? Você pode criar algumas peças de e-mails onde as pessoas possam te responder com um “sim”, como perguntar algo do tipo:
“Se você está empolgado com essa novidade que vou trazer semana que vem, responda “sim””
Peça o “sim” das pessoas, por vário motivos. Se a pessoa se mostra aberta a responder “sim” no e-mail, na hora de ver a oferta, existe uma tendência maior de que ela fale sim também.
Quando nós falamos de e-mail marketing, há um movimento natural das listas de e-mail se tornarem cada vez menos responsivas ao longo do tempo. Um movimento muito importante que você pode fazer também é pedir para seu cliente se cadastrar em sua lista para receber uma nova comunicação, seja um novo ebook ou um novo vídeo. Exatamente porque esse movimento recriar a conexão do seu lead para receber novamente a comunicação.
IMPORTANTE: Como empresa, também precisamos ter uma mensagem coerente. Mantenha a coerência na sua comunicação e no valor que você entrega para o seu cliente e suas vendas tendem a aumentar muito. Se você mantém a coerência ao longo do tempo, além de você, criar fãs que sempre vão segui-los e querem receber suas informações, quando você mostrar ofertas para eles, há uma tendência maior de comprarem.
Personalização
Uma forma simples e também altamente efetiva para você gerar uma identificação maior para seus clientes é personalizar as comunicações para eles. Há várias formas para você criar isso.
A primeira delas é você simplesmente começar a usar a palavra “você”
Compare esses dois assuntos de e-mail:
“Como vender mais com e-mail marketing”
“Como você pode vender mais com e-mail marketing”
O segundo assunto tem uma tendência maior de ter mais aberturas justamente porque a aparência de personalização é maior. Use isso para que as pessoas se sintam recebendo uma comunicação exclusiva e direcionada.
Se você tem o nome do seu cliente, faça o máximo possível para utilizar essa informação, nas linhas de assunto dos seus e-mails e até mesmo nas páginas de vendas. As pessoas se aproxima de você por causa dessa aparência de comunicação personalizada.
Descubra Tudo o que você precisa saber sobre automação de e-mail marketing e como utiliza-la para criar campanhas cada vez mais personalizadas!
Você também pode criar um quiz com algumas perguntas-chave que você usará depois para personalizar a comunicação de vendas com os seus clientes. Ou seja, com base em cada uma das respostas que o seu cliente dá, você personaliza a comunicação de uma forma extremamente assertiva. com dicas reais que vão agregar valor para ele. Fazendo isso você vai realmente aumentar sua conversão de vendas.
A plataforma Atendare permite a criação, personalização e otimização de e-mails marketing de um jeito fácil e intuitivo. Através dela, você pode elaborar um e-mail rapidamente, já que são oferecidos diversos templates, oportunizando a escolha do modelo que mais combina com a sua marca.
Na plataforma é possível adaptar cada e-mail para os seus destinatários (grupos, contas e leads) e acompanhar os detalhes de tudo o que acontece, visualizando a quantidade de e-mails que foram enviados, entregues, abertos e clicados.
Repetição
Quando você repete várias vezes uma mensagem, aos poucos seu cliente começa a acreditar nisso também. Uma das formas mais simples de você aplicar esse gatilho, é repetir algumas vezes a sua promessa de valor ao longo da sua comunicação de vendas. Quando você começa a criar essa repetição, começa a entrar na cabeça do seu cliente, ele passa a repetir e a acreditar nisso também.
O cérebro processa mais de 90% que recebemos de forma inconsciente. Mesmo essa repetição estando no meio de outra comunicação o cérebro vai entender e interpretar isso.
Uma forma de você aumentar essa percepção, principalmente se for uma comunicação escrita, é colocar a promessa que você está arrependido em negrito. Você consegue fazer com que o cérebro preste mais atenção nisso. Ou você acha que negritamos algumas partes desse artigo atoa?
Reciprocidade
Entregue o máximo de valor, domine o mercado, ignore completamente seus concorrente e faça o melhor trabalho possível, com a melhor qualidade de conteúdo possível.
Trazer informação de qualidade, com consistência e constância, aumenta muito a autoridade e é natural aumentar a reciprocidade, lembra? As pessoas têm uma tendência maior de retribuir financeiramente com empresas/pessoas que entregam valor real.
Entenda a diferença de preço e valor e sua definição correta aqui: Qual é a diferença de preço e valor?
Você precisa encontrar o equilíbrio entre dar o conteúdo de valor, mas dar o suficiente para que as pessoas tenham transformações reais e também que elas tenham vontade de querer ainda mais. Esse é o grande ponto que ao longo do tempo você precisa encontrar.
Ritmo
Algo simples, mas importantíssimo. A sua comunicação precisa ter um ritmo. Ela precisa ser gostosa, fluída e não pode ter trancos, tropeços. Leia em voz alta a sua própria comunicação. Veja se você não engasga, se não tem alguma palavra que soe estranho e se todas as frases estão tendo uma conexão adequada.
Exclusividade.
A exclusividade está ligada ao gatilho mental da escassez. Você passa a sensação ao seu cliente que ele está recebendo algo exclusivo, que ele faz parte de um grupo seleto. Explore isso na sua comunicação, de como seu cliente pode se sentir único, especial e diferente das outras pessoas.
As pessoa estão em busca de status, de fama, de serem vistas, como pessoas legais, diferentes e descoladas. Se na sua comunicação você transmite isso, mais uma vez, você tem a oportunidade muito grande de aumentar suas vendas.
Use argumentos lógicos para ajudar o seu cliente decidir.
Agora que nós já construímos sua credibilidade, e trabalhamos a emoção do cliente, precisa ajudar o seu cliente a justificar a decisão dele com a lógica. Esse é o foco dessa parte final dos gatilhos.
Escolha e contraste
O gatilho mental da escolha pode ser tratado tanto como um gatilho emocional quanto um gatilho lógico. A forma mais simples de usar esse gatilho é reduzir as opções da sua oferta. Porque quando o seu cliente tem muitas opções, ele precisa pensar demais para tomar a decisão.
Você pode usar o contraste de forma lógica e direta. A forma mais simples de utilizar o contraste é o que chamamos de âncora de preço. Você coloca preços nos bônus que você está oferecendo com seu produto, ou você cria um preço imaginário e usa isso como âncora.
Uma comunicação muito comum que você encontra é a seguinte:
“Esse produto poderia ser vendido por 3 mil, mas você não vai pagar esse valor e nem metade desse valor. Para ter acesso a tudo isso você vai precisar investir apenas R$ 800,00.”
É criado uma referência de preço alto (3 mil) e vai se fazendo cortes no preço para contrastar o preço de 3 mil com preço de 800,00. Cuidado para não criar contraste de valor absurdos. Uma boa referência para você criar um âncora de preço é de 3 vezes o preço real que você irá cobrar.
Se o valor do seu produto é de 3 mil reais você pode criar uma âncora de até 9 mil reais, acima disso é muito possível que cruze a linha da realidade e passe a ter a percepção de algo duvidoso.
Há outra forma de usar o contraste, saindo do aspecto lógico e entrando no lado emocional das pessoas. Uma gatilho muito forte que você precisa aprender a usar é o gatilho da imaginação. Quando você faz o seu cliente imaginar o futuro, você cria uma vontade muito grande para que seu cliente queira ter essa vida que ele acabou de imaginar. É como ativar a escassez, o medo da perda. Você tende a novamente conseguir fazer o movimento de “cutucar a dor e buscar o prazer” no momento que é mais importante: no momento da venda.
Se… então…
Existe um estrutura muito poderosa que você pode usar na sua comunicação de e-mail que é o “Se… Então…”
Entenda como funciona:
“(Se) você usar essa técnica, (então) você convencerá o seu cliente.”
Quando nós apresentamos essa estrutura do “se” (se tal possibilidade é verdade)… então “isso” é um consequência. Se você usar essa frase várias vezes, você criar argumentos lógicos para manter a conexão com seu cliente e ajudar a justificar a escolha que ele acabou de tomar.
Você cria pequenas pontes de convencimento ao longo da sua comunicação. Usando essa estrutura de frase você consegue colocar na mente do seu cliente todas as crenças que ele precisa ter para acreditar e comprar o seu produto.
Simplicidade.
Novamente, um gatilho simples, porém essencial. Quando mais você simplificar a sua comunicação, deixar o seu produto/serviço o mais claro possível, melhor. Se você demora muito tempo para explicar o que é o seu produto, como ele funciona… provavelmente a sua comunicação não está simples o suficiente para que seu cliente entenda.
Bônus: Indicação de leitura
Esse artigo foi baseado na obra “Gatilhos mentais” de Gustavo Ferreira (o qual com certeza indicamos a leitura). O livro aborda aplicações práticas dos gatilhos mentais em negócios, indo muito além de um simples comunicação de vendas. “Gatilhos mentais” é um excelente livro para estudar e aplicar estratégias sólidas de comunicação para aumentar os seus resultados de marketing e vendas.
O autor Gustavo Ferreira é especialista em estratégias de marketing digital e copywriter. Desde 2014 já gerou mais de 5 milhões de faturamento para seu clientes com campanhas, além de consultorias para empresas de diverso porte e segmentos. Atua em projetos de marketing com grande empresas. Fundou a Copycon em 2014, onde compartilha conhecimento e suas estratégias com milhares de empreendedores.
Conclusão
Portanto, os gatilhos mentais podem ser extremamente eficazes quando usados de maneira certa, pois são ótimas estratégias para otimizar os resultados de suas campanhas de marketing e vendas.
Recapitulando: Aspectos como escassez e urgência podem ser decisivos para o consumidor sair da chamada zona de conforto e adquirir a solução que oferece. Trabalhar a sua credibilidade é essencial para que as pessoas conheçam, ouçam, confiem e comprem de você. Se você for capaz de despertar emoções nas pessoas, será muito mais fácil influenciá-las. E por fim, você precisa ajudar o seu cliente a justificar a decisão dele com a lógica.
Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender como usar gatilhos mentais para vender mais. Para continuar sua busca pelas melhores práticas em campanhas de e-mail, sugerimos que você leia o livro “Gatilhos mentais” do Gustavo Ferreira. Ele vai ter ajudar a dar passos importantes rumo a resultados relevantes em suas campanhas. Busque aplicar o que você leu. Desenvolva sua credibilidade. Faça seu cliente se emocionar. E o ajude a se decidir. Boas vendas!
