As metodologias de vendas evoluem conforme a tecnologia avança e o perfil do consumidor se modifica, o que acontece em um ritmo cada vez mais acelerado. O NEAT Selling, por exemplo, é uma metodologia de vendas para Saas criada para substituir métodos de vendas mais antigos.
O NEAT Selling se aplica especialmente na qualificação de leads, mas também pode ser utilizada para estruturar um processo de vendas, pois ajuda o profissional de vendas a entender as necessidades dos potenciais clientes, e ao mesmo tempo, descartar os potenciais clientes que não possuem o perfil de cliente ideal para adquirir a solução.
Neste artigo, você vai entender o que é NEAT Selling e como funciona essa metodologia de vendas. Veja a seguir:
- O que é o NEAT Selling
- Como funciona o NEAT Selling?
- Qual é a importância da metodologia NEAT Selling?
O que é o NEAT Selling?
O NEAT Selling é uma metodologia de vendas Sass, desenvolvida pelo The Harris Consulting Group e pela Sales Hacker, a partir da combinação de outros métodos.
O NEAT Selling é considerado mais eficaz como um processo de qualificação de leads, pois ajuda o profissional de vendas a entender as necessidades dos potenciais clientes, e ao mesmo tempo, descartar os potenciais clientes que não possuem o perfil de cliente ideal para adquirir a solução.
A metodologia de vendas NEAT Selling tem o objetivo de auxiliar o profissional de vendas a:
- Identificar as necessidades e desafios dos potenciais clientes;
- Explicar o valor da solução em termos de investimento x benefício;
- Envolver contatos que podem influenciar a tomada de decisão, quando o contato direto não for possível;
- Definir um cronograma, com prazos bem definidos, no qual um comprador deve tomar uma decisão final.
Resumindo, a metodologia NEAT Selling concentra sua atenção nas principais necessidades do potencial cliente e ajuda a posicionar o produto como uma solução para essas necessidades — e isso torna o NEAT Selling™ uma das melhores abordagens para qualificar seus leads.
Ok, mas como NEAT Selling funciona na prática?
Como funciona o NEAT Selling?
A sigla “N.E.A.T” é uma acrônimo para (N) Necessidade, (E) Economic Impact, (A) Acesso a autoridade e (T) Timeline, e funciona como um passo a passo de qualificação de leads, ou seja, potenciais clientes.
(N) Necessidade
O que seu cliente potencial realmente precisa?
A primeira coisa que você precisa saber sobre o seu cliente, antes de vender para ele, é quais são suas necessidades. Ou seja, identificar o que ele está precisando naquele momento. A partir disso, você pode avaliar qual dos seus produtos ou serviços resolve melhor essa necessidade.
(E) Economic Impact (Impacto Economico)
Como essas necessidades afetam o bolso do seu potencial cliente?
O próximo passo é avaliar, do viés financeiro, como essa necessidade está prejudicando o cliente. O ponto-chave aqui é traduzir a necessidade do cliente em um resultado financeiro negativo – para que doa no bolso.
Por exemplo: Seu cliente em potencial está perdendo 40% dos visitantes do site devido a formulários corrompidos.
Sua solução não apenas ajuda a fazer os formulários corretamente, mas automatiza a criação e armazenamento de contatos diretamente dos formulários.
(A) Acesso a autoridade
Quem toma as decisões na empresa e como você pode alcançar essa pessoa?
Depois de encontrar a principal necessidade do cliente e traduzi-la em um resultado financeiro negativo, você precisa descobrir com que você precisa negociar. Ou seja, quem possui o poder de decisão dentro da empresa.
(T) Timeline
Quanto tempo leva para fechar o negócio?
Depois de descobrir todas as informações acima, o último passo é definir um cronograma de follow up. Ex:”Definir uma data para falar com o potencial cliente” “Criar uma cadência de e-mails de acompanhamento”
Quando o profissional elabora um cronograma de atividades bem definido, ele evita que os potenciais clientes fiquem estagnados no pipeline de venda e evita atrasos no fechamento. Além disso, criar um cronograma pode ajudá-lo a encurtar o ciclo de vendas.
Portanto, o NEAT Selling funciona como um ótimo guia para que você saiba o que fazer durante o seu processo de qualificação de leads. Porém, nem sempre esse processo é linear, pode-se começar o processo de vendas com o NEAT Selling em qualquer um dos momentos.
Qual é a importância da metodologia de vendas NEAT Selling?
A metodologia de vendas NEAT Selling incentiva os profissionais de vendas a ouvir atentamente o potencial cliente e entender quais são as suas necessidades, pois a partir disso, é possível identificar os clientes com mais probabilidade de comprar e posicionar o produto como uma solução para essas necessidades.
Por isso, é importante que os profissionais de vendas façam perguntas de acompanhamento que buscam entender o que realmente é importante. Aliás, ter empatia com o potencial cliente ajudará muito no desenvolvimento de um relacionamento mutuamente benéfico. As pessoas querem se sentir compreendidas e é dever do profissional de vendas buscar entender os desafios do potencial cliente.
Esperamos que este artigo tenha ajudado você a conhecer como a metodologia de vendas NEAT Selling pode ser benéfico para o processo de vendas da sua empresa. Porém, vale ressaltar que o melhor método de vendas é aquele que se encaixa na sua organização. Essa metodologia se adapta melhor ao processo de vendas das empresas B2B SaaS com ciclos de vendas indefinidos.
