Uma “automação” significa um processo operacional controlado por meio de dispositivos mecânicos, substituindo o trabalho humano. Quando trazido ao contexto do marketing, essa tecnologia automatiza ações e processos, diminuindo os trabalhos manuais de uma equipe.
A ferramenta de automação de marketing é responsável por simplificar e tornar processos mais eficazes, executando pequenas ações que, somadas, seriam difíceis de serem executadas manualmente por humanos. Mais do que isso, a automação auxilia empresas a alcançarem grande escala em seus negócios.
Neste conteúdo você entenderá o que é automação de marketing, quais são os seus recursos, benefícios e quando optar por escolher uma.
Confira a seguir:
- O que é automação de marketing?
- Principais recursos de automação de marketing
- Como usar automação de marketing para o pós-venda?
- Vantagens oferecidas pela automação de marketing
- Como escolher uma ferramenta de automação de marketing?
- Tipos de automação de marketing para empresas B2B
- Como implementar uma ferramenta de automação de marketing?
O que é automação de marketing?
A tecnologia de automação de marketing é utilizada para executar processos e atividades de forma automática, para eliminar tarefas manuais e repetitivas que não precisam de ação humana para serem realizadas, permitindo que as equipes de marketing e vendas dediquem seu tempo no que é realmente importante.
“Gatilhos” são condições que iniciam automações. Assim como em uma arma, quando você aciona o gatilho (ação) então ocorre um disparo (reação). Da mesma forma, quando o gatilho é acionado em uma automação de marketing, ela executa um evento. Logo, os eventos são uma sequência de acontecimentos que ocorrem após o gatilho.
Veja alguns exemplos:
- Se o lead preencher o formulário (gatilho)… então ele receberá um e-mail com um material (evento)
- Se o lead abrir um e-mail enviado (gatilho)… então o pré-vendedor será notificado para entrar em contato com o lead
- Se o pré-vendedor classificar o lead como qualificado (gatilho)… então um vendedor será noticiado para marcar uma reunião com potencial clientes
As automações podem ser usadas para diversas finalidades, desde marketing até vendas e atendimento ao cliente. Por exemplo, as automações de marketing geralmente consistem em processos de nutrição de leads, onde são enviados e-mails com conteúdos depois que o lead preenche um formulário no site.
Principais recursos de automação de marketing
Chegou a hora de conhecer os principais recursos que uma automação de marketing tem a oferecer para as suas estratégias de marketing digital.
- Fluxo de nutrição
Um dos fluxos de automação de marketing mais conhecidos e utilizados é o fluxo de nutrição. Este fluxo acontece desde o momento em que o visitante deixa os seus dados de contato até ele se tornar uma oportunidade para a equipe comercial. Enquanto o lead percorre esse caminho, amadurecendo suas decisões e avançando no funil de vendas, existe uma série de ações automatizadas que são possíveis.
Exemplo: O lead faz o download de um e-book sobre gestão de tempo e esse evento criado inclui o lead no funil. Após baixar esse conteúdo, o visitante recebe um e-mail com dicas de métodos de gestão de tempo para profissionais de vendas B2B. Três dias depois, esse lead recebe mais um e-mail munido de dicas sobre como gerenciar um time de trabalho remoto. Considerando que ele clique no link para ler mais no blog do site, esse pode ser um gatilho escolhido para que, depois, seja enviado um e-mail oferecendo uma consultoria online para gestão de tempo.
Acho que deu para notar que, em todo esse percurso, a empresa vai cultivando o relacionamento com esse lead, fornecendo as informações que ele precisa para se tornar uma oportunidade. Trata-se de uma maneira de oferecer conteúdos úteis, ao mesmo tempo em que se observa o seu interesse — ou não — no assunto.
Com a automação de marketing, tudo isso é possível de maneira automática. No entanto, caso esse lead não demonstre interesse nos envios (não abrindo os e-mails enviados, ou não clicando nos CTAs, por exemplo), o e-mail de venda da consultoria não é disparado.
- Segmentação da base
A segmentação da base é um recurso oferecido para garantir que os e-mails cheguem apenas para aqueles que, de fato, se interessam por eles. A segmentação pode ser construída com base em critérios como área de atuação, cargo, orçamento do lead, estágio do funil em que se encontra, entre outros.
Mas quando esses dados são coletados? Bem, você pode coletá-los através do formulário de cadastro, por exemplo, ou através do histórico de interações do lead com a empresa. Como falamos logo atrás, os envios de um fluxo já possuem a segmentação de acordo com o gatilho e etapa do lead no funil de vendas. Porém, é possível ainda fazer o cruzamento com outras regras.
Considere que você deseja disparar o fluxo para a região Norte do país. No caso, a regra da localização seria cruzada com os outros dados, isto é, reconfigurando a segmentação dessa base.
- Geração e monitoramento de leads
A geração de leads no seu funil de vendas depende, primeiro, da captação do seu contato, e essa operação é executada através das funcionalidades da ferramenta de automação.
Entre as possibilidades está a principal delas, as landing pages, páginas importantes na captação e conversão dos visitantes. Porém, você pode apostar em outros recursos, como botões nos blogposts, banners, anúncios pagos, otimização das páginas com SEO (para potencializar o ranqueamento orgânico), entre outros.
E na hora de monitorar esses leads e gerenciá-los no funil de vendas? Vamos falar agora sobre dois recursos oferecidos pelas grandes ferramentas de automação de marketing do mercado: o Lead Tracking e o Lead Scoring.
O Lead Tracking consiste no monitoramento das visitas e ações realizadas pelos contatos em seu site ou em e-mails. O que este recurso faz é, basicamente, acompanhar todos os passos desse visitante através de códigos de monitoramento em locais mais estratégicos. A vantagem é descobrir se o lead está pronto para avançar no funil de vendas.
Já o Lead Scoring é uma metodologia que classifica esse lead em uma escala de pontuação, determinando se está pronto para a compra ou não. A pontuação se baseia em fatores como a persona, estágio do funil, ações executadas, entre outros.
Se o lead tiver a classificação de Marketing Qualified Leads (MQLs), significa que precisa ser trabalhado pelo marketing. Por outro lado, se receber a classificação de Sales Qualified Leads (SQLs), ele já está pronto para ser passado para o comercial.
- Automatização do follow-up por e-mail
Você pode manter contato com seus leads por e-mail, ligação ou até manter o follow-up com apresentações virtuais a respeito do seu produto ou serviço. Agora, te pergunto: por que não integrar todas essas ações em uma estratégia de automação de marketing?
A ferramenta pode poupar o seu time de realizar o trabalho duro, enviando informações e materiais que podem ser relevantes ao lead, tirar dúvidas e engajar esses contatos — tudo via automação. Porém, não se esqueça de que o follow-up deve ser focado em oferecer valor ao potencial cliente, portanto, todos os esforços devem estar voltados a isso.
Embora pareça dar trabalho, acredite: trata-se de uma boa maneira de otimizar o tempo.
- Integrar com um sistema de CRM
Quando automação de marketing e sistema CRM estão integrados, tem-se a garantia da passagem dos leads qualificados de um software para o outro, em conjunto com o seu histórico com a companhia até determinado momento.
65% dos profissionais de vendas usam um CRM e 97% consideram a tecnologia de vendas muito importante ou importante, de acordo com uma pesquisa do LinkedIn.
Portanto, ao utilizar uma automação, não dá para deixar um CRM de lado, certo? O benefício é manter o time comercial munido de informações que otimizam a abordagem de vendas. Felizmente, hoje já existem sistemas de automação de marketing e CRM em apenas uma ferramenta, como é o caso do Atendare, maximizando o resultado do time de vendas e oferecendo maior produtividade.
Como usar automação de marketing para o pós-venda?
Além da aquisição de clientes e da automação de algumas atividades, outras ações também podem alavancar os resultados da empresa. A seguir, abordamos quatro recursos de automação de marketing para o pós-venda. Continue acompanhando!
- Ativação de clientes ou onboarding
Vamos te dar um exemplo básico. Você comprou um produto e no começo, ficou empolgado. Porém, devido a dificuldades, logo deixou o produto de lado e se sentiu desestimulado a usá-lo. Seria interessante ter informações para tirar o melhor proveito do produto, não é? Seja por reunião presencial ou orientação online!
No fim do dia, todo cliente que comprou um produto ou contratou um serviço deseja ter as orientações para tirar melhor proveito do seu investimento. Talvez ele sequer saiba disso, mas a primeira impressão é a que fica. Por isso, é válido gerar engajamento e oferecer a orientação adequada, tirando a barreira inicial que pode fazê-lo abandonar o serviço rapidamente.
Na prática, isso poderia ser automatizado com um fluxo de automação de marketing simples, criado com alguns envios de e-mail com foco total em entregar valor ao comprador. Transmita essas informações através do fluxo e use imagens, infográficos, vídeos e outros recursos que melhor podem se comunicar com esse cliente.
- Incentivo à retenção de clientes
Você sabia que adquirir um novo cliente pode te custar até cinco vezes mais do que manter um cliente que você já possui na base?
Pesquisas também revelam que o aumento da retenção de clientes pode fazer os lucros crescerem de 25 a 95%.
Assim, o uso eficiente da automação de marketing também contempla atividades de coleta de sugestões, opiniões e comentários da base de clientes. É válido entender sobre a experiência com o uso do serviço, o que ele considera como mais essencial, enfim. E, se o serviço for um software, ele pode identificar a ausência do usuário durante determinado período e lembrá-lo de acessar o sistema para uma tarefa útil do seu dia a dia.
Além de fortalecer a retenção de clientes atuais, por que não usar alguns fluxos para resgatar clientes com potencial de retorno? Sobretudo se a companhia atua com serviço de recurring revenue (receita recorrente), a iniciativa pode colaborar perfeitamente para evitar churns — perda de receita ou clientes.
- Upsell e Cross-sell
Por fim, através da criação de fluxos de automação de marketing para upsell e cross-sell, é possível oferecer upgrades ou complementos de serviços. Por exemplo, sua empresa é uma corretora de seguros e possui uma base de clientes de seguro contratual.
Para aumentar o faturamento da empresa, o upsell poderia ser considerado ao oferecer novas coberturas para esse seguro. Além disso, o seguro complementar (como o residencial) seria uma ação de cross-sell para aumentar a segurança patrimonial da empresa-cliente.
A vantagem das estratégias de upsell e cross-dell na automação de marketing é poder segmentar e personalizar todas as ações considerando o perfil de cada cliente para obter maiores e melhores resultados.
Vantagens oferecidas pela automação de marketing
Em um mercado competitivo, onde a eficiência e agilidade são cada vez mais exigidas, adotar um sistema que ajuda a automatizar certas atividades e poupar tempo é a preocupação de muitas empresas.
Com uma ferramenta de automação de marketing…
1) Você gastará menos tempo em tarefas repetitivas que não exigem sua atenção pessoal.
2) Você evitará se preocupar em cometer erros ou perder detalhes importantes.
3) Você terá mais tempo para se concentrar nas tarefas que exigem pensamento criativo e estratégico.
De acordo com estatísticas recentes da EmailMonday, em média 56% das empresas já estão usando automação de marketing. Ao mesmo tempo, 40% das companhias B2B estão planejando adotar a tecnologia em suas operações.
Pensando nisso, reunimos alguns dos principais benefícios da automação de marketing!
- Oferece mais eficiência ao funil de vendas
Uma ferramenta de automação de marketing permite realizar mais atividades e de forma mais eficiente, eliminando tarefas manuais e repetitivas, para que você possa se concentrar nas melhores oportunidades de vendas.
- Reduz o CAC
Ao implementar a automação de marketing e investir no Lead Scoring, as equipes de marketing e vendas gastam menos tempo nutrindo e abordando os leads. Dessa forma, o tempo médio do ciclo de venda é reduzido, reduzindo-se também o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) — o que no final das contas se traduz em maior economia para a empresa.
Saiba mais: Conheça os principais Indicadores de Vendas (KPIs de Vendas)
- Aumenta o ROI
O ROI (Return On Investment – ou “Retorno Sobre Investimento”) é um dos maiores indicadores de sucesso de uma companhia. Uma das formas encontradas pelas empresas para reduzir despesas e garantir a otimização de seus resultados é colocar os esforços no aumento da margem de lucro.
Nesse sentido, a automação de marketing maximiza o impacto do seu conteúdo, atrai melhores leads para o negócio e intensifica as taxas de conversão. Automatizando as atividades e tornando as operações mais eficientes, no fim, tem-se também melhor experiência por parte dos clientes.
- Aumenta o ticket médio
A automação de marketing também tende a aumentar o ticket médio. Isso se dá em razão dos eventos ocorridos ao longo do percurso do led no funil de vendas, que pode tornar a sua decisão de comprar mais segura, madura e consciente.
Se isso acontecer, é possível que ele esteja mais disposto e gastar mais no produto ou serviço, adquirindo serviços mais “premiums” ou funcionalidades que agreguem mais valor à experiência — compreendendo a relação custo-benefício existente.
- Oferece escalabilidade
Imagina se, para crescer, as empresas precisassem única e exclusivamente de contratar um maior número de colaboradores. Acabaria sendo insustentável, não é? Por essa razão, o uso de ferramentas é uma ótima opção para replicar ações para um vasto número de pessoas.
Assim, mais um grande benefício da automação de marketing é o auxílio que dá para as empresas atingirem um maior volume de potenciais clientes, de forma personalizada.
Primeiro, tem-se a alta escala e performance do marketing. Depois, como efeito cascata, essa performance se traduz em escala para a empresa como um todo.
- Permite integrar marketing e vendas
Muitas empresas enfrentam desafios na hora de integrar suas equipes de marketing e vendas. Quando as equipes contribuem de maneira colaborativa para vender mais, tudo se torna mais favorável na obtenção de resultados positivos.
Assim, a automação de marketing integrada a um sistema de CRM permite o acesso dos dados históricos da área comercial. Dessa forma, recebendo alertas, as equipes realizam suas tarefas e acompanham a evolução dos leads desde a oportunidade até, enfim, a conversão em venda.
- Reduz as falhas humanas
Ao automatizar tarefas e atividades, você tem uma chance muito menor de erro humano. Por exemplo, uma pessoa da equipe de marketing pode esquecer de enviar um e-mail importante para um cliente. Mas se você programar esse e-mail para ser enviado como parte de seu processo de automação, você evita problemas como esse.
Como escolher uma ferramenta de automação de marketing?
Antes de contratar uma ferramenta de automação de marketing, é preciso considerar alguns pontos importantes. Separamos alguns tópicos para ajudar você nessa decisão. Acompanhe a seguir.
- Funcionalidades e facilidade
Questione-se: A ferramenta oferece os recursos para você precisa para colocar suas estratégias em prática? Quais funcionalidades são essenciais e quais delas são dispensáveis? Além disso, verifique se a ferramenta de automação de marketing escolhida é fácil de usar.
- Customização e relatórios
Pergunta-se: A ferramenta permite que você personalize seus fluxos de automação de acordo com suas estratégias e necessidades? Ela é flexível ou possui um formato mais básico e engessado? E quanto aos relatórios? Quais informações você precisa para executar a sua estratégia?
- Onboarding e assistência
Verifique se a ferramenta de automação de marketing oferece serviço de onboarding para novos clientes. E ainda, avalie como é o suporte e o atendimento da ferramenta. Afinal, caso você precise de ajuda, será importante contar com uma boa equipe de suporte para ajudar você.
- Valor de investimento
O sistema de automação possui custo mensal? Os planos vão do básico até o mais avançado, variando as funcionalidades? Ele cobra taxas adicionais? Qual é o custo total (considerando os custos diretos e os indiretos)?
Tipos de automação de marketing para empresas B2B
A automação de marketing oferece mais eficiência aos seus negócios ao passo em que as tarefas repetitivas são simplificadas e os gargalos identificados e reduzidos.
Agora, pensando em colaborar com a produtividade e eficiência das companhias B2B, reunimos tipos de automação de marketing que podem ser executados nas estratégias, visando gerar mais leads e impulsionar as vendas. Confira.
- Automação da jornada do lead
A jornada de sucesso de um lead termina com ele preparado para comprar, certo? Este é o cenário ideal e, antes disso, muito trabalho deve ser feito. Por isso, os leads precisam ser nutridos de forma segmentada, recebendo conteúdos de valor específicos para eles.
Lembra daqueles critérios que citamos lá atrás (área de atuação, cargo, orçamento do lead, estágio do funil em que se encontra, etc.)? São eles que devem definir a nutrição segmentada, de modo com que a escolha dos conteúdos relevantes fique mais fácil para você – enquanto as taxas de conversão aumentam, consequentemente.
Essa jornada ajuda a compreender quando o lead está pronto para a compra. Neste ponto, o Lead Scoring — que também já mencionamos — assume papel importante ao adicionar ou subtrair pontos, conforme as ações e interações executadas pelo lead.
- Automação da cadência de e-mails
Envios de e-mail marketing são essenciais para atração e aquecimento de leads e demandam menos esforço das equipes, por serem automatizados. Por isso, campanhas relevantes e personalizadas são mais uma possibilidade para nutrir a base de contatos.
Para organizar e definir a automação da cadência de e-mails, seis pontos são importantes:
- Estruturar o funil de vendas: Reflita se o seu processo de vendas está estruturado e, se não estiver, faça o planejamento dessa estruturação. Caso contrário, você poderá incomodar seus leads com e-mails que serão descartados.
- Organizar a base de contatos: Os leads precisam estar classificados de acordo com 1) estágio do funil, 2) ramo de atuação e 3) interações aos contatos prévios. Só assim é possível investir em e-mails que atinjam suas verdadeiras dores.
- Produzir os conteúdos de e-mails: A comunicação precisa ser simples e direta e você não pode deixar que restem dúvidas sobre a razão do seu contato. Então, aposte em definir assuntos atrativos e clicáveis, inclua cases de sucesso e CTAs que o levem a executar uma ação desejada, conforme a estratégia — como obter uma consultoria gratuita ou acessar a um webinar.
- Definir os objetivos: Os objetivos podem ser tanto solicitar a indicação do tomador de decisão principal ou seguir nutrindo essa base para, somente mais adiante, contatar diretamente a pessoa que toma a decisão de compra. O fator utilizado, neste caso, é o cargo ocupado pelo lead.
- Considerar os fatores de influência: Horários, dias da semana, fins de semana e feriados podem impactar as suas ações na cadência de e-mail. Por isso, verifique as métricas referentes às melhores datas/horários para enviar os conteúdos para a sua base.
- Definir a quantidade de e-mails: Em geral, uma estratégia de cadência de e-mail conta com 3 mensagens. O espaço de tempo, por sua vez, costuma ser de 2 ou 3 dias entre cada envio. Se você tiver um retorno, realize o contato direto e finalize a cadência. Caso os e-mails forem ignorados, o ideal é só finalizar a cadência.
Veja também: Tudo o que você precisa saber sobre automação de e-mail marketing
- Automação para prospecção ativa
A automação para prospecção ativa, como o nome sugere, serve para atender o time de pré-vendas, que faz o acompanhamento do potencial cliente de perto. A automação funciona assim: além de ter um fluxo de cadências de e-mail, também se integra às ações ativas de contatos — ou seja, à disposição do pessoal de qualificação.
Na prospecção ativa, seja cold mail ou cold call, cabe ao profissional entender as dores e os problemas do lead para melhor qualificá-lo. Para isso, é indispensável:
- Conhecer a persona.
- Ter uma automação segmentada, de acordo com a persona.
- Que a abordagem seja original e personalizada.
- Mesclar diferentes atividades, considerando a estratégia.
- Automação para mídias sociais
A automação de postagens em mídias sociais ajuda uma marca a construir o interesse da audiência ao longo de um período. Essa estratégia tende a funcionar para diferentes negócios — incluindo negócios B2B. Além de automatizar as publicações, a automação para mídias sociais ainda permite o monitoramento das reações dos usuários e geram relatórios de engajamento.
Como implementar uma ferramenta de automação de marketing?
Agora que você já entendeu mais sobre o que é automação de marketing, chegou o momento de implementar uma ferramenta para começar a criar os fluxos de automação para o seu negócio. A dica: é começar com fluxos mais simples e, conforme for aprendendo mais sobre a ferramenta, você será capaz de torná-los mais elaborados e complexos. Veja a seguir o que é necessário para implementar uma ferramenta de automação de marketing.
- Entender a jornada de compra dos clientes
Os clientes não acordam pensando em comprar de você por acaso. Eles seguem uma jornada de compra, desde o momento que conhecem o seu negócio até o fechamento da venda.
De modo geral, estas são as etapas da jornada de compra:
- Aprendizado e descoberta.
- Reconhecimento do problema.
- Consideração da solução.
- Decisão de compra.
Por isso, antes de criar um fluxo de automação de marketing, é preciso que você considerar as etapas da jornada de compra dos seus clientes, de acordo com suas preferências e comportamentos.
- Criar processos e objetivos claros
Tudo deve começar com o planejamento. Se você está iniciando com a automação de marketing, já adiantamos que não vai adiantar fluxos aleatórios, sem objetivos e estratégias de conteúdo bem definidos, certo?
Assim, aconselhamos começar se lembrando dos motivos que fazem você desejar utilizar uma ferramenta de automação. O que você deseja vender? O seu interesse é criar escala nas vendas? Entre as tarefas, o que precisa ser automatizado?
Mas, para cumprir o real propósito da sua estratégia, lembre-se de se apoiar sempre, além dos objetivos, na persona e na jornada do comprador.
- Integrar as equipes de marketing e vendas
Algumas ferramentas de automação de marketing são integradas com um sistema de CRM, como no caso do Atendare, possibilitando que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas, centralizando as informações e otimizando o processo comercial. Trata-se do conceito de “Vendarketing” (vendas+marketing).
No fim do dia, apesar de assumirem funções distintas, as áreas de marketing e vendas se complementam. Para manter essa sincronia entre os times separamos algumas dicas:
- Construa uma cultura de vendarketing.
- Promova planejamentos integrados.
- Estabeleça metas claras para ambas equipes.
- Mantenha uma cultura de diálogo constante.
- Baseie as decisões em métricas e indicadores.
- Utilize ferramentas para apoiar essa integração.
- Produzir conteúdos
É muito importante contar com uma série de conteúdos no seu blog antes de iniciar qualquer fluxo de automação. Eles que darão apoio às suas estratégias, educando e fazendo o lead avançar nas etapas do funil de vendas. Porém, nunca é demais dizer que postagens aleatórias não funcionam, então, aposte em conteúdos úteis e instrutivos.
- Configurar os fluxos na ferramenta de automação de marketing
Para ter sucesso na automação de marketing é preciso desenhar os processo que deverá ser automatizado, definir o gatilho inicial e definir qual é objetivo final da automação.
Veja um exemplo: o gatilho inicial pode ser o download de um conteúdo (como um webinar ou e-book) enquanto o objetivo final pode ser a venda de um serviço (como uma consultoria).
Entre o início e o fim da automação, você precisará definir quais as etapas o lead deverá passar e quais conteúdos ele deverá receber. Como dissemos anteriormente, uma sequência normalmente conta com 3 e-mails, com intervalo de 2 a 3 dias entre eles. Mas vale lembrar que tudo isso varia de caso para caso, conforme da jornada de compra do cliente.
Conheça o Atendare: Sistema CRM com Automação de Marketing
| O Atendare é uma plataforma para equipes de marketing, pré-vendas e vendas trabalharem juntas, centralizando as informações e otimizando o processo comercial das empresas, da prospecção à retenção de clientes. |  |
O Atendare ajuda você a resolver os seguintes problemas:
- Resolver a falta de centralização e padronização no processo de vendas desde a aquisição até a retenção de clientes.
- Eliminar tarefas manuais e repetitivas, liberando o tempo para ações mais estratégicas.
- Reduzir custos elevados na aquisição de novos clientes e na manutenção dos atuais.
- Diminuir o ciclo de vendas e eliminar inconsistência nas análises de dados do processo comercial.
- Apoiar a tomada de decisões em uma empresa através das análises de dados e relatórios em tempo real.
