O copywriting é uma técnica de escrita persuasiva voltada para anúncios e vendas, empregando diferentes recursos com um objetivo final: levar o leitor a realizar uma ação. E, no contexto de vendas, essa forma de produzir textos estratégicos busca convencer o leitor, ou consumidor, a finalizar uma compra ou agendar uma demonstração, por exemplo.
Nós sabemos como é: você quer vender, sabe um pouco do que precisa dizer, mas a folha está em branco e nenhuma ideia aparece, não é isso? Calma, isso é mais comum do que você imagina, e muitas pessoas passam por esse momento de bloqueio.
Foi pensando nessa dificuldade que criamos este conteúdo sobre copwriting para vendas, explicando o que é, trazendo estruturas reconhecidas e 7 dicas inéditas. Então, vamos logo ao que interessa?
O que é copywriting para vendas?
A copy de vendas é uma técnica de produção de textos estratégicos, altamente persuasivos, capazes de levar os leitores a realizar uma ação desejada. Seu objetivo é despertar o interesse do leitor no produto ou serviço, levando-o a uma tomada de decisão por meio da conexão de pontos lógicos e emocionais.
Se engana quem pensa que copywriting de vendas é um assunto novo no mercado. O termo foi empregado nos EUA pela primeira vez ainda no século XIX, quando o dicionarista Noah Webster usou o nome para descrever conteúdos autorais publicados pela imprensa.
E, daí em diante, com a evolução do mercado e o aumento do poder de consumo das pessoas no mundo todo, o copywriting seguiu evoluindo. Não pararam de surgir nomes como o escocês David Ogillvy, um publicitário muito bem sucedido responsável por brilhantes – e milionárias – campanhas, produzidas no século passado.
Até então, os textos eram veículados na mídia tradicional: rádio, TV e jornais impressos. Atualmente, o copywriting de vendas integra as estratégias de Marketing Digital, como Inbound e Marketing de Conteúdo.
Por que escrever copys para converter clientes?
Estamos partindo do princípio de que você deseja vender mais. E, para vender mais, você precisa converter pessoas em leads, e depois leads em clientes. Dessa forma, que tal começarmos relembrando o que significa uma conversão?
Uma conversão pode ser o download de um material rico, a inscrição em um webinar ao vivo e até mesmo o agendamento de uma demonstração de um software. Todo esse fluxo pode ocorrer por meios diferentes – de acordo com a sequência desenhada. Por exemplo:
- O convite para o webinar é enviado via e-mail marketing
- O CTA do e-mail marketing direciona para uma landing page, onde o visitante deixa seus dados em troca dos benefícios que reconheceu na oferta
Obviamente, não precisa ocorrer nessa ordem. Existem, inclusive, outros meios de entregar sua mensagem ao cliente e buscar convencê-lo. Porém, independentemente do formato e estratégia escolhidos, a copy para vendas é um recurso consagrado. Ela ajuda a despertar uma ideia intrigante, demonstrar benefícios, gerar entusiasmo e senso de urgência.
Portanto, escrever copys de vendas pode ser um divisor de águas para levar sua mensagem e impactar emocionalmente o seu leitor, levando-o a uma tomada de ação desejada. Essa ação pode ser:
- baixar o material;
- agendar uma demonstração;
- solicitar uma cotação;
- conversar com um especialista;
- comprar.
Principais estruturas de copy de vendas
Seja você um copywriter ou não, a página em branco é o terror de qualquer pessoa que precisa escrever textos para vendas. A boa notícia é que, atualmente, alguns especialistas já nos revelaram estruturas consagradas de copy de vendas que realmente convertem:
A.I.D.A.
A estrutura “A.I.D.A.” é uma das mais conhecidas e velha consagrada do marketing. A sigla significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
- Atenção: Primeiro, você precisa despertar a atenção do possível cliente. Faça isso por meio de um título chamativo, impossível de ser ignorado.
- Interesse: Desperte o interesse dele e o faça continuar descendo os olhos e acompanhando o que você tem a dizer. Contar boas histórias (aplicando a técnica do storytelling) pode ser uma ótima escolha.
- Desejo: Depois de ganhar o interesse do leitor, é chegado o momento de instigar o desejo dele, mencionando as vantagens e benefícios da solução. Crie um parágrafo de impacto ou mesmo uma lista convincente.
- Ação: O desejo que você despertou precisa levar a uma chamada para a ação bastante clara e persuasiva: clicar em um link, responder um formulário, chamar um vendedor, etc.
P.A.S.T.O.R.
A segunda estrutura para criar copy de vendas é a “P.A.S.T.O.R.”, que significa:
- P: “Person, Problem and Pain” (ou Pessoa, Problema e Dor)
- A: “Amplify and Aspirations” (ou Ampliar e Aspirações)
- S: “Story, Solution and System (ou História, Solução e Sistema)
- T: “Transformation” (ou Transformação)
- O: “Offer” (ou Oferta)
- R: “Response” (ou Ação)
Pessoa, Problema e Dor
Identifique primeiro a pessoa que você está tentando alcançar e o problema enfrentado por ela, descrevendo esse problema em detalhes. Depois, faça uma ligação clara entre entre o problema e a dor que ele causa.
Ampliar e Aspirações
Depois de jogar luz sobre o problema e a dor relacionada, é hora de fazer seu leitor estar ciente do preço a ser pago pela indecisão. Ou seja, deixe-o incomodado demonstrando as consequências negativas que não solucionar o problema pode custar para ele.
Você deve descrever ou listar as consequências de longo-prazo, principalmente as financeiras, levando-o a acreditar que precisa da sua solução para se tornar melhor.
História, Solução e Sistema
Mais do que tornar a dor da sua persona latente, você precisa demonstrar um exemplo concreto de alguém que passou pelo problema e conseguiu superá-lo. Pegue um case de sucesso de um cliente que demonstre como ele conseguiu uma solução para solucionar esse problema. Conte os detalhes, fazendo a copy de vendas penetrar a alma do leitor.
Transformação
Não se esqueça de que as pessoas não compram “a coisa”, mas a transformação. Isso significa que, por exemplo, elas não compram um “curso de emagrecimento”, mas compram saúde, magreza e o físico jovial que desejam para si mesmas.
Por isso, foque sempre na transformação. Saiba que sua solução é apenas a ferramenta por meio da qual a transformação acontece.
Oferta
O momento da oferta é quando você deve descrever exatamente o que está oferecendo para a venda. Na landing page, por exemplo, isso pode aparecer depois de um subtítulo chamado “Descubra agora tudo o que você ganhará”, seguido de dois pontos e os bullets.
Importante: não se esqueça de amarrar bem as informações do produto ou serviço com a transformação que elas fazem acontecer.
- Exemplo: “São oito aulas inéditas que vão te ajudar a atingir o resultado que você deseja em suas vendas consultivas”.
Ação
Faça seu cliente-alvo agir rapidamente, e não tenha medo de pedir a compra. Esse é o ultimato da sua copy de vendas, onde você deve escrever com palavras claras o que ele deverá fazer.
Exemplos:
- “Comece hoje com 15 dias gratuitos”
- “Experimente a plataforma gratuitamente”
- “Compre agora e ganhe imediatamente 20% de desconto”
Utilizando a IA para gerar copy gratuitamente
A inteligência artificial já virou febre quando o assunto é produção de conteúdo. Trouxemos alguns prompts que podem te ajudar a se livrar da página em branco no ChatGPT:
- Dores e desejos: “Liste as 10 dores e 10 desejos de uma pessoa que [informações da persona]”. Exemplo: “… sofre com falta de produtividade no trabalho”.
- Afirmações de impacto: “Escreva 5 afirmações impactantes sobre [seu nicho]. Exemplo: “… o seguro para automóveis”.
Você também pode pedir para o bot corrigir copys de vendas suas, revisando elementos como fluidez na escrita e persuasão. Mas aqui vai uma dica: sempre, sem exceção, revise todas as informações que ele sugerir, tudo bem?
Ganhe agilidade ao escrever suas copys apoiado na tecnologia, mas jamais dependa exclusivamente dela. Afinal, a IA não possui a capacidade humana de expressar emoções e gerar conexões profundas como escritores de carne e osso ainda fazem! 😊
Veja também: ChatGPT em Vendas: 8 dicas para resultados surpreendentes!
7 dicas para criar copys de vendas matadoras e converter leads em clientes
Agora que você já se aprofundou no copywriting de vendas e conheceu fórmulas consagradas, chegou a hora de conferir outros elementos essencias de qualquer copy que conquista resultados relevantes. Acompanhe:
1. Entenda seu produto ou serviço
A primeira coisa que você deve refletir é se realmente conhece bem seu produto ou serviço. Isso inclui saber seus detalhes técnicos e funcionalidades, mas principalmente como ele pode ajudar as pessoas. E, indo um pouco além, como se destaca da concorrência. Essa é sua primeira lição.
2. Pesquise a persona profundamente
Depois de reconhecer o que faz do seu produto ou serviço a melhor opção, é preciso pensar nas pessoas que podem comprá-lo.
- Quem é o seu cliente atual?
- Quem é o cliente que você deseja atingir?
- Quais características e benefícios mais impactam seus consumidores?
- O que eles esperam ao adquirir o seu produto?
A melhor forma de fazer a pesquisa é fazendo as duas últimas perguntas diretamente aos seus clientes. Assim você conseguirá, mais do que conhecer o que a persona deseja, entender como você deve se comunicar com ela para gerar o convencimento necessário.
3. Utilize voz ativa
Nunca deixe sua linguagem muito complicada. Portanto, seja claro e direto, sem criar muito esforço cognitivo em seus clientes durante a leitura.
- Voz passiva: “Tenha a receita do seu negócio expandida” – Ruim.
- Voz ativa: “Expanda a receita do seu negócio” – Bom.
4. Dê ênfase nos benefícios
É muito fácil cair na armadilha de repetir características feito um papagaio e se esquecer do que realmente mais importa ao potencial cliente: a transformação que a solução gera. Por isso, é sempre importante se perguntar: “E como isso ajuda o cliente?”.
Ao se fazer essa pergunta, você consegue traduzir as características em benefícios valiosos, tornando sua mensagem centrada no desejo dele.
- Característica: “A câmera do smartphone tem uma resolução de 40 megapixels”.
- Benefício: “Capture imagens nítidas e detalhadas de momentos especiais como o aniversário do seu filho, revivendo suas memórias no futuro”.
5. Utilize depoimentos como prova social
Sabe o que é melhor do que você contar como a sua solução é boa? Deixar que outras pessoas façam isso por você, expondo o depoimento real delas. Assim você ganha maior credibilidade, conquistando a confiança dos seus possíveis clientes.
6. Venda o valor – e não o preço
De forma inconsciente, seus consumidores fazem um “cálculo mental” da relação benefícios envolvidos x preço do produto/serviço. Porém, se você ajudá-los a entender o quanto o produto ou serviço é capaz de entregar para transformar a vida deles, o preço acaba se tornando um fator menos relevante. Assim, eles compram de você.
7. Mostre ao leitor o que fazer (CTA)
Sua copy de vendas sempre – sempre mesmo – precisa trazer uma chamada para a ação clara e convincente. Depois de contar sobre sua solução, demonstrar os benefícios, histórias de sucesso, você precisa entregar o protagonismo 100% nas mãos do seu leitor.
Algumas palavras de ação impactantes para copywriting de vendas são:
- “compre”
- “clique agora”
- “experimente”
- “assine hoje”
- “solicite”
- “aproveite”
- “participe”
- “faça”
- “adquira”
- etc.
As 7 características de copywriters de resultados
Elencamos as principais características de profissionais da escrita que criam conteúdos de alta conversão. Confira:
- São curiosos e se interessam por assuntos variados;
- Possuem repertório, criado por meio de cursos e livros — mas também de muita prática;
- Conseguem transitar entre vozes, refinando a mensagem para atingir personas e produtos diferentes;
- Conectam diferentes habilidades;
- São focados em resultados, criando copys de vendas que se conectam profundamente com as necessidades da persona, aumentando as conversões e faturamento;
- Não se apegam às suas criações, sendo abertos para revisar e melhorar o que for preciso;
- Possuem educação e empatia — características essenciais para entender as dores, motivações e necessidades humanas.
Gostou deste conteúdo sobre copy de vendas? Que tal continuar aprendendo e acompanhar nossas dicas sobre como criar um e-mail marketing atrativo? Ancore suas campanhas nesse recurso testado e validado para se conectar com leads e clientes. Até a próxima!
