Não existem fórmulas mágicas para vender mais, mas existem algumas dicas de vendas muito valiosas que ajudam os vendedores a tomar as melhores decisões e conseguir gerar mais vendas.
Essas dicas de vendas ajudam os vendedores a conduzir melhor um processo de vendas e vender com mais eficácia. Claro que não é nenhuma receita de bolo, sendo necessário muita prática e conhecimento.
Descubra neste artigo algumas dicas de vendas que você precisa conhecer para fechar mais negócios e aumentar a receita de vendas da sua empresa.
Dicas de vendas para fechar mais negócios
Listamos algumas dicas de vendas, tais como:
2. Estabeleça uma relação de confiança
1. Mantenha o foco no cliente
O resultado de uma negociação é a resolução de uma dor do cliente ou então sua satisfação pessoal. Por isso, ao fazer uma negociação é nele e em seus desejos, anseios e dúvidas que você deve focar.
Quando você se aproxima do seu cliente, consegue compreendê-lo melhor, e sucessivamente, atender às suas necessidades. Ou seja, você deve estar ao lado dele, acompanhando e o conduzindo ao fechamento.
Por isso, é fundamental que toda a empresa tenha suas ações voltadas para o relacionamento com cliente.
2. Estabeleça uma relação de confiança
Qualquer relação duradoura precisa ser construída com base na confiança – isso também vale para a relação do cliente com a empresa.
Porém, ela não acontece de um dia para o outro. A confiança precisa ser conquistada e merecida através das ações e comportamentos com o cliente. Se ele se sentir seguro, será mais fácil conversar e argumentar, da mesma forma ele sentirá mais valor em seu produto ou serviço.
Por isso, aqui vai uma equação extremamente interessante que ajuda na construção e fortalecimento do relacionamento com os clientes:
(Credibilidade + Confiabilidade + Intimidade) / Interesses Próprios = Confiança
A verdade em vendas é que você tem mais sucesso nas vendas quando para de tentar vender. Quando você só se concentra em ajudar os clientes em potencial, eles confiam mais em você e compram mais de você também.
3. Ouça de maneira eficaz
Você sabia que saber ouvir é uma das habilidades mais importantes para um vendedor?!
“Os melhores vendedores são os melhores ouvintes” — Linda Richardson
Ao ouvir, você demonstra interesse, estabelece uma relação de confiança com o cliente e entende as suas necessidades. Os melhores vendedores prestam atenção em tudo, desde o tom de voz até o ritmo e a ênfase na conversa!
Além de ouvir, procure observar também os sinais corporais para entender como ele se sente sobre algum assunto. Busque entender se ele está confuso, inquieto, motivado ou desinteressado só pela forma como ele se comporta.
O corpo fala e, se você nunca prestou atenção nisso, talvez seja hora de começar.
A linguagem corporal de uma pessoa pode revelar características e emoções, como confiança, segurança ou desconforto.
Esse tipo de informação pode ser muito importante em uma negociação e também pode ensinar você a se comunicar melhor. É muito importante prestar atenção à entonação, ritmo, altura e as expressões faciais durante uma negociação.
4. Use as objeções a seu favor
Quando um comprador tiver uma objeção ou questionamento indicando que não está pronto para comprar, não desanime, afinal você pode estar equivocado.
Uma objeção de vendas é quando um cliente em potencial apresenta uma preocupação ou dúvida sobre o seu produto ou serviço.
“Trate as objeções como pedidos de informações adicionais.” – Brian Tracy⠀
Seu dever como vendedor é identificar qual é a objeção na venda e então fornecer ao comprador todas as informações de que ele precisa para tomar uma decisão. Quanto mais informado o cliente se sentir, maior será a probabilidade de ele fazer negócios com você.
- Ouça a objeção: Ouça com a intenção de compreender totalmente as preocupações do comprador, sem preconceito ou antecipação.
- Compreenda a objeção: Frequentemente, a verdadeira objeção não é o que o comprador lhe diz. Busque compreender e explorar o problema, pois muitas vezes a real objeção está oculta.
- Responda corretamente: Dê respostas claras e diretas. Respostas confusas podem parecer falsas ou inseguras. Se precisar de mais informações para resolver uma preocupação específica, deixe isso claro e retorne mais tarde sobre esse ponto.
- Confirme que você satisfez a objeção: Depois de responder às objeções do comprador, verifique se você atendeu a todas as suas preocupações.
Saber lidar com objeções de vendas é fundamental para os vendedores, afinal, elas estarão presentes em boa tarde de suas negociações.⠀
5. Faça Follow-Up
Os follow ups são as várias ações realizadas pelo vendedor, como ligar e mandar email, para acompanhar o potencial cliente em uma negociação, com o objetivo de fazê-lo avançar no funil de vendas até o fechamento.
Se por um lado, o follow-up é essencial para o vendedor não esquecer nenhuma oportunidade, por outro é de suma importância para que o cliente se sinta importante e não abandone o projeto. Afinal, o contato frequente mantém a negociação aquecida.
Um follow up de sucesso vai muito além de um simples contato telefônico ou um e-mail verificando se o potencial cliente já definiu ou avaliou a proposta.
Dicas para realizar um follow up eficiente
É importante ao realizar um novo follow up que o vendedor tenha alguns pontos a considerar:
- Faça de modo estratégico e procure ter bem claro qual o seu objetivo com o contato.
- Ao ligar tenha algo a mais para entregar ao possível cliente, como exemplo: uma notícia do mercado de atuação, um vídeo que pode complementar o que está sendo avaliado, um convite para um evento, enfim, seja criativo.
- Marque sempre um novo contato, não saia de uma ligação sem ter combinado o próximo follow up.
- Utilize um bom sistema de CRM para não esquecer nenhuma negociação.
- Realize as anotações importantes para um próximo contato.
Agora, sem uma ferramenta adequada, fica difícil acompanhar todas as negociações; Usando um sistema de CRM por exemplo, fica muito mais fácil para o vendedor acompanhar e saber quando entrar em contato com o cliente.
Um CRM, como o Atendare, torna o follow up mais fácil, rápido e efetivo permitindo realizar ligações, enviar e-mails, agendar compromissos e manter tudo centralizado em um só lugar, além de ajudar você a ter um entendimento claro das negociações e do que precisa ser realizado para dar seguimento ao processo de fechamento de venda.
Dicas de como se preparar para uma negociação
Você sabia que 70% dos vendedores não estão preparados para responder às perguntas do comprador durante uma negociação? E isso pode comprometer a venda.
Por isso, aqui vão cinco passos para ajudá-lo a se preparar para sua próxima reunião de vendas e fechar mais negócios:
- Reserve um tempo para pesquisar sobre o seu potencial cliente e entender qual é a sua posição na empresa, seus interesses e como você pode ajudá-lo.
- Revise o seu argumento de venda e verifique se ele atende todos os requisitos e necessidades do potencial cliente que você pesquisou.
- Antes da reunião, crie uma lista de perguntas para explorar mais sobre as necessidades e requisitos do potencial cliente durante a negociação.
- Chegue com antecedência na reunião, seja ela presencial ou online. Chegar atrasado pode afetar o seu desempenho na reunião e também pode prejudicar a sua credibilidade.
- Seja confiante: Neste ponto, seu argumento de venda está claro, você chegou na hora certa e está pronto para começar.
Afinal, vender não é uma questão de sorte, mas sim de preparação.
“Sorte é o que acontece quando a preparação encontra a oportunidade”. — Elmer Letterman
Adapte as dicas de vendas
Ao praticar uma destas dicas procure sempre avaliar os resultados que obteve e realizar uma análise de como foi o seu desempenho e se gerou resultado positivo.
Não fique amarrado por um “passo a passo” só porque elas existem. Adapte essas dicas de vendas à sua realidade para conseguir resultados significativos.
Afinal, as melhores dicas são aquelas que realmente auxiliam em qualquer uma das etapas do processo de venda , seja na negociação, contornando as objeções, ou no fechamento de vendas.
E mais importante de tudo: Procure manter a naturalidade e originalidade nas suas negociações, nada de parecer um robô com script pronto. Principalmente se você faz vendas consultivas.
