Funil em Y: Como trabalhar Inbound e Outbound juntos?

O Funil em Y permite etapas de cruzamento entre inbound marketing e outbound sales, gerando mais oportunidades de vendas. Saiba tudo!

Qual é o seu método preferido para captar leads: inbound ou outbound? Você já deve ter a sua resposta, mas o que acharia de um conceito que unifica ambos os métodos? Estamos falando do funil de vendas em y, que cruza inbound e outbound e propicia um alinhamento entre os setores de marketing e vendas.

Embora o funil em y não seja muito novo, ainda não foi totalmente difundido no mercado. Na verdade, o inbound e o outbound de muitas empresas infelizmente ainda atuam de forma isolada, como se fossem coisas muito distantes. De fato, são coisas diferentes, mas representam um alto potencial quando atuando juntos.

Antes de nos aprofundarmos no funil em y, precisamos relembrar o funil convencional.

O funil padrão, nosso já velho conhecido, representa a jornada de compra do seu cliente até a conversão final, com etapas mais lineares e progressivas. O funil em y, por outro lado, se diferencia principalmente por ter duas portas para a entrada de leads: inbound (marketing) e outbound (vendas).

Para saber mais, continue lendo este artigo e descubra o que é o funil em y e como esse conceito integra inbound e outbound.

• O que é o funil de vendas em y?
• O que é inbound?
• O que é outbound?
• Como o funil de vendas em y integra inbound e outbound?
• Vantagens de ter um funil em y

O que é o funil de vendas em y?

Quando falamos em funil de vendas, pensamos logo naquele caminho único em que o lead percorre desde o momento da captação até sua conversão, certo? Exatamente naquele estilo tradicional que descrevemos anteriormente.

O funil de vendas em y foge dessa lógica, não sendo necessário escolher e se basear em uma única metodologia (inbound e outbound) durante o processo de vendas. O formato da letra “Y” que dá nome ao conceito exemplifica bem o que estamos falando: são dois caminhos distintos pelos quais o lead pode percorrer até converter em venda.

Ou seja, enquanto uma equipe se dedica em gerar os leads (inbound), a outra trabalha na prospecção (outbound). Mas, diferentemente do funil padrão, aqui as partes se encontram em algum momento, reunindo esforços, estratégias e compartilhando metas.

Essa união de esforços do funil em y não ocorre de forma aleatória, mas sim em alguns momentos que podemos chamar de “pontes”. Entenda como “ponte” cada ponto em que o outbound pode intervir em um lead do inbound, verificando sua intenção de compra, ou vice-versa. O objetivo sempre é não deixar leads perdidos ou em inatividade.

Daqui a pouco vamos entender como isso ocorre na prática. Mas, antes, vamos relembrar rapidamente os mecanismos de cada metodologia que forma o funil em y.

Recapitulando o Inbound e Outbound

O que é inbound?

O inbound é um conjunto de estratégias de marketing focadas em atrair, conquistar e encantar clientes. Mas não atrair qualquer tipo de público, mas depositar os esforços em alcançar as pessoas certas.

• Atração: A primeira etapa do inbound marketing é a atração, que ocorre através da produção e distribuição de conteúdo pelo blog do site, redes sociais, YouTube, entre outros. A estratégia também pode se ancorar em outros canais que atraiam o público certo – em geral, pessoas que têm dúvidas sobre o tópico ou a área.
• Conversão: Com os conteúdos se aprofundando, em algum momento o lead faz a troca que mais importa ao marketing: deixa seus dados e acessa materiais completos, como e-books. Essa ação de deixar os dados, que serão em seguida trabalhados pelo marketing, é o que chamamos de conversão.
• Nutrição: Alcançado o público ideal, vem a nutrição. A etapa visa fortalecer o relacionamento com potenciais clientes, tornando-os mais qualificados e conduzindo-os pelo funil de vendas. Conteúdos via e-mail marketing são importantes nesse estágio, auxiliando nas dúvidas e necessidades.

O que é outbound?

O outbound é uma metodologia de vendas baseada na busca ativa de clientes. Ou seja, enquanto o primeiro é mais passivo, o outbound vai no sentido oposto.

• Captação: A partir de uma definição do ICP (Ideal Customer Profile), a primeira etapa do outbound visa descobrir os contatos. O ICP é essencial para ter clareza dos contatos mais relevantes. Algumas ferramentas de prospecção auxiliam nesta etapa, como o LinkedIn Sales Navigator, por exemplo.
• Prospecção: Na segunda fase, os contatos foram definidos e eles começam a receber as tentativas de contato do pré-vendedor. A prospecção se baseia geralmente nos fluxos de cadência, um plano organizado com uma série de interações para aumentar as chances de contato com um prospect.
• Qualificação: Finalmente, o profissional de venda consegue contato com o lead, podendo partir para a análise de suas características e desafios. Além disso, ele verifica se o potencial cliente possui o feat com a proposta do produto. Se ele for qualificado, o vendedor deve entrar em contato para fazer uma proposta.

Como o funil de vendas em y integra as duas estratégias?

Se a sua empresa já possui o inbound e outbound operando em paralelo, isso não quer dizer que você está aplicando o funil em y. Esse método – é importante recapitular – consiste em um alinhamento na prática entre esses dois setores.

Por exemplo, um lead está em um fluxo de inbound da empresa, mas não interage com os conteúdos enviados. Uma opção seria ignorar essa oportunidade e removê-lo do fluxo, mas isso significaria perder um lead ainda não preparado, mas que poderia comprar no futuro.

A opção alternativa – aqui entra o funil em y – seria enviar o lead estagnado para o processo de outbound, onde um pré-vendedor entra em contato para verificar se há interesse na compra. Assim, se ele não estiver interessado, é enviado de volta ao fluxo de inbound. E, se não interagir novamente, aí sim pode ser removido do fluxo.

O contrário também pode acontecer: um lead é abordado via prospecção ativa (outbound) e diz para o representante de vendas que não se interessa pela solução ofertada. No entanto, se ele está dentro do ICP (Ideal Customer Profile) definido pela sua empresa, não faria sentido perder essa oportunidade tão rapidamente, certo?

Assim, ele pode ser enviado para o inbound, onde seguirá sendo impactado por conteúdos que visam qualificá-lo como um lead SQL. Dessa maneira, se ele se sentir seguro e confiante com sua empresa, poderá voltar a ser abordado no futuro e comprar de você.

Como identificar os leads que devem “atravessar” de lado em sua estratégia?

Abordamos até aqui o conceito de funil de vendas em y, recapitulamos os métodos inbound e outbound e exemplificamos como isso tudo se amarra. Mas você deve estar se perguntando: como descobrir quando devo transferir o lead para o outro lado do “y”, ou seja, como identificar o momento ideal?

Precisamos fazer isso levando em consideração o perfil, interesse e maturidade do lead.

Perfil

O lead por vezes pode não ter o perfil que você precisa, ou pode estar buscando algo que você não pode oferecer no momento.

No contexto do B2B, imagine que você disponibilizou um material rico. Ao analisar os leads, notou que a pessoa possui o cargo de estagiário de marketing, ou seja, não é o decisor que você esperava conquistar por meio da estratégia.

Como você deve imaginar, nesse caso não faz sentido mandar esse lead para o outbound, afinal, ele não decide sobre a compra. Seria um aumento descabido do seu CAC, em vista dos esforços que seriam depositados em cima dessa venda.

Agora imagine que esse lead é o gestor comercial da empresa – o perfil que você busca. Ele poderia não estar interagindo com seus conteúdos, então a abordagem do outbound seria útil justamente para reconhecer o interesse ou não do potencial cliente.

Interesse

E por falar em interesse, esse é o segundo aspecto a ser observado.

O interesse se trata à abertura de e-mails, downloads de materiais nos fluxos de automação, entre outras formas de interação que podem ser medidas. O tempo de relacionamento com o cliente também é uma forma de entender o quanto ele se interessa no que você tem a oferecer.

Porém, não basta olhar apenas no interesse, mas também ao contexto. Ou seja, se o conteúdo em questão é mais fundo de funil (contexto) e esse lead está interagindo, abrindo e-mails e baixando materiais fundo de funil (interesse), chegou o momento de cruzá-lo para o outro lado e tentar contato via outbound.

Maturidade

A maturidade do lead é o principal ponto de atenção para saber quando o lead deve atravessar de um lado para o outro do funil em Y. Algumas formas de medir a maturidade do lead incluem o lead scoring, ou ainda métodos manuais que são aplicados por algumas equipes.

O que importa, no fim do dia, é entender a qualificação do lead. Se ele não estiver pronto, precisa seguir sendo nutrido e qualificado. É o momento de tirar suas dúvidas e atender às necessidades, por meio de conteúdos e materiais ricos.

Aliás, conteúdos fundo de funil são cruciais para trabalhar a maturidade dos potenciais clientes, sendo uma estratégia principalmente importante em negócios B2B.

Vantagens de ter um funil em y

Ao longo deste conteúdo, mencionamos as possibilidades que o funil em y traz, sendo um método inteligente para unificar as estratégias de inbound e outbound. E como será que isso reflete em vantagens práticas para o seu negócio?

• Reduzir o deperdício de leads: Alguns leads podem não estar prontos para comprar ou estão simplesmente ociosos. Isso não significa que precisam ser descartados. Com o funil em y, eles representam um potencial futuro, criando-se mais oportunidades de chamar a atenção deles e convertê-los em compradores.
• Incentivar a atuação conjunta entre marketing e vendas, de modo que as duas equipes sejam responsáveis por trazer receita para a empresa.
• Reduzir o churn: Com o funil em y, ao atrair e nutrir um público mais engajado desde o início do funil, as chances de retenção podem aumentar. Ou seja, clientes que se manterem mais informados e comprometidos no processo de nutrição tendem a ser manter mais fiéis.

Implementando o funil em Y

Sem uma jornada de compra bem desenhada para inbound e outbound, não faz sentido você partir para o funil de vendas em Y. Portanto, trate primeiro de construir a jornada do seu comprador e depois evoluir para o novo modelo.

Aqui na Atendare, nosso time marketing trabalha constantemente produzindo conteúdo para blog (SEO), veiculando anúncios, lançando materiais e trabalhando nas redes sociais de forma orgânica. Ao mesmo tempo, temos um time de pré-vendedores que sempre ativo na prospecção de novos contatos. As estratégias se complementam e cruzam em alguns momentos, fazendo com que aprendamos juntos.

Descubra como o funil de vendas em y pode ser ainda mais eficaz aliado a um software de CRM inteligente, que entrega tudo o que você precisa para atrair, nutrir, qualificar e converter leads. Teste nossa ferramenta sem compromisso!