Qualificação de leads: Qual é a diferença entre MQL e SQL?

Qualificação de leads: Qual é a diferença entre MQL e SQL?

MQL e SQL são duas siglas usadas nas áreas de marketing e vendas para definir quais leads precisam ser trabalhados pelo marketing  e quais leads já estão prontos para receberem um contato comercial  da equipe de vendas.


Quando se trata de qualificação de leads, é preciso entender dois conceitos de marketing e vendas chamados MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Lead) e como eles devem ser trabalhados nos setores de marketing e vendas.

Esta é uma questão que precisa ser abordada, visto que as áreas precisam estar integradas neste processo de qualificação de leads, a fim de atingir o objetivo final que deve ser o mesmo: converter e fidelizar os clientes.

Por mais que as equipes de marketing queiram gerar o máximo de leads, o ideal é que esses potenciais clientes sejam realmente qualificados para efetivar a venda posteriormente.

Por isso, as equipes de marketing e vendas devem trabalhar em conjunto para decidir de forma clara o que constitui um MQL e um SQL,  para então definir um processo de qualificação de leads eficiente.

Confira a seguir:

O que é qualificação de leads?

Antes de entender o que é MQL e SQL, é importante lembrar sobre a importância da qualificação de leads.

Basicamente, um lead é uma pessoa que demonstra interesse pela sua empresa. Porém, a maioria dos leads que estão conhecendo a sua empresa não estão prontos para comprar ou não tem o perfil do cliente ideal.

Por isso, é importante realizar a qualificação leads, direcionando para a equipe de vendas apenas quem está maduro o suficiente para receber uma proposta comercial.

Desta forma, a qualificação de leads é importante para a sua empresa, pois ajuda a:

  • Aumentar as chances de conversão de vendas
  • Reduzir o gasto de tempo e de dinheiro com leads desqualificados
  • Atingir resultados de vendas melhores

Qual a diferença entre MQL e SQL?

MQL e SQL são duas siglas usadas nas áreas de marketing e vendas para definir quais leads precisam ser trabalhados pelo marketing  e quais leads já estão prontos para receberem um contato comercial  da equipe de vendas.

Marketing Qualified Leads (MQL)

MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, ou seja, leads que estão em processo de qualificação pelo time de marketing.

Um lead MQL é aquele que já conhece o problema que precisa resolver e está atrás da melhor solução para ele. Quando um lead se encontra nessa fase, ele entra em contato com a empresa e interage com os seus conteúdos, como artigos, e-books, vídeos e materiais ricos para obter mais informações que o ajudem a tomar a decisão de compra.

Então, para que ele considere tomar uma decisão, a equipe de marketing ainda precisa trabalhar esse lead, interagir com ele, entender quais são suas necessidades e sanar todas as dúvidas através de materiais mais aprofundados para que ele possa tomar uma decisão com segurança — pois é isso o que ele busca.

Quando a equipe de marketing entende que o lead está pronto para receber uma abordagem comercial, esse lead é enviado para a equipe de vendas e passa a ser um Sales Qualified Leads (SQL).

Sales Qualified Leads (SQL)

SQL é a sigla para Sales Qualified Lead, usada para os leads que estão mais próximos da compra.

Nesta etapa, o lead já sabe que o produto ou serviço oferecido por sua empresa é a solução que ele precisa para resolver seus problemas, graças ao trabalho de qualificação realizado pelo inbound marketing anteriormente.

Ou seja, ele está pronto para comprar o produto ou contratar o serviço da sua empresa e já pode receber uma abordagem comercial da equipe de vendas.

Como ele já está preparado, torna-se mais fácil converter esse lead em cliente, otimizando o trabalho da equipe de vendas e os demais os resultados da área comercial.

Dicas para otimizar a qualificação de leads

Para classificar um lead como MQL ou SQL e qualificá-los da maneira adequada, é preciso seguir alguns passos importantes:

Conhecer  o perfil do seu cliente ideal

Conhecer o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa, ou seja, aquele que mais se encaixa com os produtos ou serviços ofertados pela sua empresa, é importante para orientar suas ações de captação de contatos, qualificação de leads e negociação.

Integrar as equipes de marketing e vendas na sua empresa

Quando as áreas de marketing e vendas estão alinhadas, os vendedores, por exemplo,  conseguem fornecer dados sobre as negociações e sobre os clientes ideais para a equipe de marketing. A partir dessa informação, a equipe de marketing consegue gerar leads mais qualificados e consequentemente, aumentar o número de  vendas da empresa.

Usar a tecnologia ao seu favor

Utilizar ferramentas e soluções que ajudem a acompanhar pontualmente em que fase do funil o seu potencial cliente está, como um sistema CRM, o que ajuda a realizar abordagens mais assertivas e a identificar consumidores mais propensos a fechar negócios.


O sucesso de uma negociação, depende da captação de leads com o perfil de cliente ideal e sua devida qualificação, sendo divididos por MQL e SQL. Por isso, é importante que as equipes de marketing e vendas  concentrem toda a atenção nos leads que realmente importam. O processo pode ser um pouco trabalhoso no começo, mas com certeza vale muito a pena.

Artigo co-produzido entre Atendare e Ideal Marketing.

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