Você sabia que, no marketing B2B, apenas 5% do seu público potencial está pronto para comprar e realmente em busca de uma solução? Nesse contexto tão competitivo, gerar leads deixa de ser a única saída para fechar vendas. É aí que entra em ação a necessidade de gerar demanda!
Geração de demanda é uma forma de inbound marketing que contempla uma série de ações para oferecer conhecimento do seu produto, e consequentemente, gerar leads. Aqui, o foco principal muda de gerar leads para expor sua marca em lugares onde os clientes possam perceber o que você oferece.
Em outras palavras, a geração de demanda possibilita o “encontro” entre o produto/solução que você oferece ao reconhecimento do consumidor. Se tudo funcionar bem, isso se traduz mais tarde em leads que podem virar clientes pagantes.
Confira o artigo a seguir e aprenda mais sobre essa estratégia!
- O que é geração de demanda?
- Qual a diferença entre geração de demanda e geração de leads?
- Conheça as 4 etapas da geração de demanda
- Como implementar uma estratégia de geração de demanda?
- Benefícios da geração de demanda
- O Atendare pode ajudar na sua geração de demanda!
O que é geração de demanda?
Geração de demanda consiste em uma estratégia de marketing focada no fortalecimento de Brand Awareness da empresa, atraindo consumidores em potencial que estão interessados ou podem se interessar pelo produto ou serviço que você oferece.
Para isso, a geração de demanda visa uma série de ações, que vão desde uma revisão completa da jornada de compra dos clientes até a produção e distribuição de conteúdos cadenciados ao longo do funil de vendas — a partir dos canais e abordagens mais adequados.
Nessa estratégia, os esforços iniciais não são direcionados a venda em si, mas em gerar negócio futuro. Para isso, a marca precisa ser impactante desde o topo do funil e conseguir ir direcionando a jornada de compra do potencial cliente.
Na prática, a geração de demanda é uma forma de acelerar o funil de vendas, gerar receita e criar relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Qual a diferença entre geração de demanda e geração de leads?
Antes de seguir, é importante diferenciar a geração de demanda com a geração de leads que, embora tenham semelhanças no nome, possuem diferenças importantes.
A geração de demanda se concentra em criar reconhecimento de marca antes de converter o lead. Por exemplo, imagine que um visitante chegou no seu site. No início, ele pode não estar buscando informações específicas, mas ser apenas um curioso. A marca, então, surge como uma opção desde o início da tomada de consciência.
Ou seja, na lógica da jornada do cliente, antes mesmo desse visitante do exemplo reconhecer o problema, considerar a solução e decidir pela compra, a “sementinha” da sua marca já tinha sido lá atrás plantada na cabeça dele como uma opção interessante e viável.
A geração de leads, por outro lado, é mais concentrada no comprador. A partir da troca de conteúdos pelos dados da pessoa, a estratégia tem a expectativa de atrair um público com o perfil de cliente ideal e converter esse lead em vendas. É a velha fórmula de conversão que conhecemos no inbound tradicional.
Contudo, é importante dizer que as duas formas não são necessariamente “excludentes”. Veja: gerar leads é, no fim do dia, o objetivo de qualquer negócio – inclusive daquele que aplica a geração de demanda. De alguma maneira, a geração de leads faz parte da estratégia de geração de demanda.
Isso porque, dentro da geração de demanda, temos o momento específico em que o papel do marketing é transformar o interesse pelo produto em ação. É aí que, a partir do trabalho conjunto entre marketing e vendas, a geração de leads entra na jogada. Mas a geração de leads é só uma peça dentro de todo o jogo da geração de demanda.
Conheça as 4 etapas da geração de demanda
A seguir, descrevemos os 4 estágios da geração de demanda e algumas sugestões práticas sobre como desenvolver sua abordagem para cada um deles.
Criação de demanda
Na introdução, lembra que comentamos que 95% do seu mercado ainda não está buscando ativamente o seu produto ou solução? A criação de demanda visa justamente conscientizar essa parcela do público sobre o problema que ele pode ainda não reconhecer e educá-lo, criando ao mesmo tempo o reconhecimento da sua marca como uma autoridade no assunto.
A criação de demanda acontece mais ao topo do funil e se comunica com uma audiência que não está necessariamente buscando por uma solução. Sua tarefa é estabelecer sua marca como uma autoridade, construir relacionamento e ganhar a confiança dela. Após isso, o fluxo natural é esse público priorizar essse problema e chegar à conclusão lógica de que a sua marca é a melhor opção.
O conteúdo que ressoa nessa fase, em geral, inclui podcasts, eventos e webinars ao vivo, vídeos e conteúdos de redes sociais. A partir de uma pesquisa com seus consumidores, ou uma pesquisa de mercado, é possível identificar os tipos de conteúdo que mais agradam a esse público.
Os clientes em potencial dessa etapa também estão abertos a receber conteúdos que os ajudem a pesquisar e encontrar uma solução para o problema que você está ajudando a tornar visível. Assim, você se torna uma fonte confiável de conselhos e, quando eles estiverem prontos para decidir pela compra, provavelmente se lembrarão primeiro da sua marca.
Captura de demanda
A captura de demanda foca em atrair e converter aqueles 5% do seu público-alvo que você sabe que já está buscando solucionar o problema. Essa etapa da geração de demanda requer uma forte presença nos canais que seus clientes em potencial usam e um caminho claro de conversão para esses compradores.
As palavras de “ordem” aqui são visibilidade e experiência do cliente. Visibilidade para que sua marca consiga “fisgar” possíveis visitantes, e experiência para que o contato do cliente em potencial com a sua marca seja benéfico e aponte o seu produto como o ideal.
Na captura de demanda, não dá para deixar o SEO de lado. Enquanto as pessoas pesquisam no navegador os termos de busca relacionados à solução que buscam, você posiciona o seu site nesses resultados e direciona o comprador na jornada. Ou seja, é preciso criar uma estratégia de marketing de conteúdo focada em termos e palavras-chave fundo de funil e com teor comercial.
Você também pode dedicar uma verba para tráfego pago, segmentando palavras-chave específicas e classificando termos importantes em search que direcionem para o seu site. Além disso, o email marketing também é essencial para orientar algumas ações que você deseja que os clientes em potencial tomem ao longo da jornada.
Conversão de demanda
Quando o ticket no B2B é alto, o marketing precisa trabalhar diretamente com vendas para transformar os leads do pipeline em vendas concretas. Ainda hoje, em muitas empresas, o marketing apenas passa o bastão para o comercial, o que levará ao desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas no futuro.
Portanto, o alinhamento entre marketing e vendas é ponto indiscutível aqui. Ainda sobre isso, vale a pena conferir o nosso post sobre o Revenue Operations (RevOps), onde abordamos a integração entre marketing, vendas e CS para garantir o sucesso da receita no longo prazo.
Expansão de demanda
Poucas áreas de marketing realmente se dedicam à expansão de demanda. Porém, quando o assunto é o aumento de penetração de mercado, essa é uma etapa mega importante. Ou seja, além de manter na base os clientes atuais, a expansão também visa expandir o valor desses clientes ao longo do tempo que permanecem com a empresa (LTV, ou valor do tempo de vida do cliente).
A integração entre vendas e pós-vendas também é vital nessa etapa, pois só assim o CS pode maximizar o valor entregue ao cliente e trabalhar com oportunidades de upsell e cross-sell.
Como implementar uma estratégia de geração de demanda?
Afinal, quando de fato faz sentido repensar o inbound e apostar em uma estratégia de geração de demanda? Não dá para responder isso sem antes olhar para os números.
Com a mudança no comportamento do cliente e a forma de consumir conteúdos, alguns setores sentiram uma queda na taxa de conversões. Esse é um indicativo importante para levar em conta na hora de repensar a sua estratégia de marketing.
Devido a complexidade do funil B2B, as empresas às vezes desistem de seus projetos — e isso é ainda mais grave quando elas não têm apoio interno da empresa para renovar as suas estratégias.
Se acontece assim na sua empresa, faça testes! Inicialmente, se hoje você trabalha com geração de leads, tente separar seu funil de geração de leads do funil de geração de demanda. Para começar, a sugestão é alocar apenas em torno de 15% para a geração de demanda e observar a taxa de conversão.
Se você aplicar todas as dicas, perceberá um aumento no volume de leads no funil de geração de leads. No entanto, é através do funil de geração de demanda que você alcançará uma maior taxa de conversão de leads qualificados para vendas (SQL).
Sem mais delongas, vamos então às dicas que separamos:
Definir o perfil de cliente ideal
Se a geração de demanda visa fortalecer seu reconhecimento de marca, nada mais justo do que iniciar definindo o seu ICP — ou seja, quem são seus clientes ideais. Afinal, só assim você e sua equipe poderão mapear toda a jornada, do topo ao fundo do funil, e definir cada um dos canais, materiais, conteúdos, abordagens e tom de voz adotados ao longo da jornada do cliente. Não pule esta etapa, hein?
Investir em conteúdo de valor
Aqui é importante lembrarmos que oferecer um conteúdo valioso é diferente de sempre querer vender algo.
Sabe aqueles e-mails de marketing bem construídos, mas que insistem em te empurrar um produto ou serviço? Isso não tem nada a ver com geração de demanda. Pelo contrário, pois a estratégia foca em oferecer conteúdo realmente voltado para informar e educar, sem a pressão de vender de imediato.
Diversificar os canais de conteúdo
Após definir o ICP (passo 1), você já terá algumas pistas sobre os canais mais adequados para se comunicar. O podcast, por exemplo, é bastante relevante para gerar reconhecimento. Portanto, tenha em mente que a escolha dos canais deve considerar tanto o perfil do seu público quanto a etapa da jornada de geração de demanda.
As redes sociais também são super relevantes. Instagram, TikTok, YouTube e o LinkedIn, a rede social corporativa mais famosa, são ótimos exemplos. A propósito, o relatório LinkedIn Marketing Solutions revelou que 82% dos profissionais de marketing B2B conquistam sucesso em suas ações no LinkedIn, superando outras redes sociais.
Humanizar a marca com influenciadores corporativos
Pessoas se conectam com pessoas. E, mesmo no B2B, por trás de cada CNPJ que decide e/ou paga pela compra, existe um ser humano que se conecta com pessoas e histórias.
Portanto, uma vez que a geração de demanda se concentra na construção de relacionamento, ter uma pessoa que é “a cara” da sua marca é uma ótima forma de distribuir os seus conteúdos sobre o mercado, elevar o posicionamento da marca como referência no nicho em questão e, de quebra, fortalecer a conexão entre a empresa e os possíveis compradores.
Testar e ajustar os canais e conteúdos
Testar, testar e testar. Assim como em qualquer estratégia, é essencial analisar os resultados e, com base nisso, fazer ajustes para melhorar a geração de demanda. Testar por apenas um mês e desistir ao menor sinal de fracasso nunca deve ser uma opção. O foco no longo prazo é o que realmente vai trazer resultados mais consistentes em vendas.
Focar em métricas de negócio (não apenas de marketing)
Na geração de demanda, as métricas relacionadas a negócios gerados são mais relevantes do que o volume de leads captados. Indicadores como o ciclo de vendas e a taxa de conversão de Sales Qualified Leads (SQLs) são os que realmente refletem resultados concretos. Afinal, o papel da geração de demanda é justamente esse: encurtar o ciclo de vendas e aumentar a conversão de leads qualificados.
Benefícios da geração de demanda
No tópico anterior, já demos um spoiler dos benefícios da geração de demanda. Mas se tivermos que resumir a estratégia em seus principais grandes benefícios, são esses:
Primeiramente, ela aumenta a taxa de conversão porque se concentra em educar e nutrir o lead ao longo de todo o funil. Isso acontece através da construção de confiança antes mesmo de o time comercial fazer uma abordagem direta. O lead já conhece sua marca antes de entender plenamente o próprio problema, tornando-se mais propenso a comprar quando chegar o momento da decisão.
Em segundo lugar, o foco em educação desde o início encurta o ciclo de vendas, acelerando a conscientização sobre sua marca e seu produto. Dessa forma, o lead chega mais preparado, com menos dúvidas e objeções, já tendo internalizado a confiança no que você oferece. Como resultado, as negociações fluem mais facilmente, acelerando o fechamento de negócios e aumentando as vendas.
O Atendare pode ajudar na sua geração de demanda!
Com as dicas que reunimos, ficou mais fácil aplicar essa estratégia, gerar demanda e aproveitar todo o potencial de negócios que sua equipe pode alcançar, não é mesmo?
Mas não pense que acabou por aqui! O uso de ferramentas é essencial em qualquer estratégia de marketing, e isso também vale para a geração de demanda. Com o Atendare, por exemplo, você pode:
- Criar landing pages irresistíveis a partir de templates prontos, facilitando a captura de dados de visitantes e leads em diferentes estágios da jornada.
- Criar e disparar e-mails marketing segmentados e automatizados, poupando tempo da equipe e ajudando a escalar a taxa de conversão dos conteúdos enviados.
- Centralizar todas informações do seu lead em uma única ferramenta, evitando falhas na passagem de bastão do marketing para vendas.
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