O funil de vendas é uma ferramenta de vendas importante para qualquer negócio, pois permite entender e acompanhar os clientes em diferentes etapas do processo de compra, desde o primeiro contato até a finalização da venda.
Existem diferentes tipos de funis de vendas, cada um com seu próprio conjunto de etapas e objetivos, e é importante escolher o tipo certo para se adequar às necessidades específicas de um negócio.
Por isso, é importante escolher o modelo certo de funil de vendas para atingir seus objetivos, adquirir mais clientes e construir relacionamentos duradouros com eles. Para aprender mais sobre os modelos de funil de vendas e identificar qual é o melhor para o seu negócio, leia este artigo completo.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é um modelo que descreve as etapas da jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato com o produto ou serviço até o momento que ele decide comprar de você.
Existem diferentes tipos de funil de vendas, cada um com seu próprio conjunto de etapas e objetivo. Ou seja, cada tipo de funil de vendas deve ser adaptado para se adequar às necessidades específicas de um negócio.
Para entender os diferentes tipos de funil de vendas e como eles podem ser utilizados, é importante identificar as necessidades e objetivos de vendas que a empresa possui:
- Prospectar leads para a equipe de vendas
- Qualificar leads com base na probabilidade de conversão
- Realizar a nutrição dos leads, educando-os sobre o produto ou serviço
- Demonstrar como o produto ou serviço pode solucionar o problema do lead potencial
- Fornecer acompanhamento e suporte no pós-vendas
- Oferecer produtos complementares e aumentar a receita,
A estrutura geral do funil de vendas B2B
A estrutura básica do funil de vendas B2B é composta por três níveis: ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel). Esses termos são comumente usados no marketing.
- ToFu: Trata-se do estágio de consideração, onde se concentra um público mais amplo e geral. As estratégias de conteúdo precisam estar voltadas a fornecer informações úteis para o ponto problemático descoberto.
- MoFu: É a fase em que o cliente potencial aceita que tem um problema a ser resolvido e está procurando uma solução. Como ele já está pesquisando diferentes opções de produtos/serviços e está avaliando cuidadosamente cada um, é hora de você trazer sua solução para a discussão. Conteúdos de e-mail oferecendo webinários, pesquisas e materiais promocionais são ótimos para seguir educando o cliente potencial, mas ao mesmo tempo, para fazê-lo entender que você tem a melhor solução para ajudá-lo.
- BoFu: É o estágio de ouro, onde você tem um público mais restrito e pronto para comprar. Isso significa que eles podem estar interessados no seu produto, porém, ainda estão comparando com outras opções. Neste momento, uma oferta certa precisa entrar em ação, mostrando como seu produto ou serviço resolve o problema e definitivamente supera a concorrência. Testes, comparações e demonstrações gratuitas são ótimas estratégias.
6 modelos de funil de vendas relevantes que você precisa conhecer
Um modelo de funil de vendas eficiente é essencial para o crescimento de um negócio. Ele permite identificar e acompanhar as etapas do processo de venda, desde o contato inicial com o lead até a finalização da venda. Além disso, um bom modelo de funil de vendas permite otimizar a conversão de leads em vendas, aumentando a eficiência da equipe de vendas e, consequentemente, contribuindo para o crescimento do negócio. Portanto, é fundamental ter um modelo de funil de vendas adequado para o seu negócio.
Então, confira a seguir os 6 modelos de funil de vendas relevantes que reunimos que irão atender diferentes necessidades da equipe de vendas!
1. Funil de prospecção e suas etapas (pré-vendas)
O funil de prospecção se refere ao primeiro passo do processo de vendas. É um modelo visual que representa o caminho percorrido por um cliente desde o primeiro contato com a marca até a conversão em uma oportunidade de negócio.
Em geral, o funil de prospecção inclui os seguintes estágios:
- Atrair: A atração de leads para o negócio geralmente é feita através de ações de marketing, como marketing de conteúdo, SEO e ações de redes sociais.
- Identificar leads: Identificar empresas e/ou indivíduos que possam estar interessados em comprar o produto ou serviço que a empresa oferece.
- Abordagem inicial: Entrar em contato com os potenciais clientes e fazer uma apresentação inicial sobre a solução oferecida para ele.
2. Funil de qualificação e suas etapas (pré-vendas)
Um funil de qualificação de leads é um modelo de funil de vendas que tem como objetivo determinar quais leads são mais propensos a se tornarem clientes, ajudando a equipe de vendas a priorizar o tempo e os esforços de vendas.
Com frequência, este modelo de funil de vendas consiste nos seguintes estágios:
- Atrair: Em geral, este estágio é realizado através de táticas de marketing, tais como marketing de conteúdo, otimização SEO e campanhas nas redes sociais.
- Coletar dados: Obter informações do potencial cliente. Isso pode incluir informações detalhadas de suas necessidades, tais como seu orçamento, autoridade de compra e momento de compra. A coleta de dados pode ser feita por meio de contato via e-mail, telefone ou videoconferência.
- Priorizar o lead: Isso significa classificar o lead com base na probabilidade de conversão, favorecendo aqueles que são mais propensos a se tornarem clientes. Algumas formas de priorizar os leads é segmentando-os, com base em informações tais como setor e tamanho da empresa, ou com base no histórico de interação do lead.
- Em qualificação: Nesta etapa, as informações do lead são verificadas e analisadas para determinar se ele é um prospect qualificado. Se considerado qualificado, ele se torna um SQL (Sales Qualified Lead); se não, ele pode ser encaminhado para outras áreas, como o marketing, para ver se ele ainda poderá ser qualificado no futuro.
3. Funil de nutrição e suas etapas
O funil de nutrição cumpre a função de converter leads qualificados em oportunidades. Isso acontece por meio da entrega de conteúdo de valor, ou seja, webinars, conteúdos de blogs e outros formatos de conteúdos que oferecem informações importantes sobre o produto ou serviço ofertado.
O funil de nutrição consiste nas seguintes etapas:
- Atrair: Atrair leads qualificados para o negócio, de forma geral através de ações que envolvem marketing de conteúdo, SEO e campanhas de redes sociais.
- Nutrir: Estabelecer um relacionamento com o lead, fornecendo-lhe informações valiosas e relevantes sobre o seu produto ou serviço, o que pode incluir fluxos de e-mail marketing, conteúdo de blog, webinars, etc.
- Educar: Oferecer ao cliente potencial informações e recursos que o auxiliem a entender como o produto ou serviço pode atender às suas necessidades.
- Qualificar: Com base em perguntas de qualificação ou questionários, avaliar se o lead está pronto para comprar o produto ou serviço. Se considerado qualificado, ele avança para a próxima etapa.
- Negócio provável: Neste estágio, o lead tem boa chance de se tornar um cliente e existe boa compatibilidade entre ele e sua empresa. O follow-up é aconselhável nesta etapa.
- Fechamento: Obter o compromisso do cliente em relação à compra e fechar a venda.
4. Funil de vendas e suas etapas (vendas)
O funil de vendas tem como objetivo converter as oportunidades em vendas. Neste modelo de funil de vendas, é comum etapas que envolvam reuniões, negociação e demonstrações do produto ou serviço.
Estes são os estágios mais comuns desse funil:
- SQL: Estágio do funil de vendas em que o lead é considerado qualificado para a equipe de vendas. Isso ocorre quando ele preenche certos critérios estabelecidos, como orçamento, necessidade e timing.
- Reunião: Mostrar como o produto ou serviço pode atender às necessidades do cliente. Além disso, ao observar certas dúvidas e preocupações, este é o momento certo para escutá-lo com atenção e buscar deixá-lo mais seguro.
- Em negociação: Nesta etapa, os vendedores e o lead qualificado podem discutir questões como preços, prazos e condições e tentar chegar em um bom acordo para ambos os lados. É importante ter clareza sobre as condições que o lead está procurando e buscar alinhá-las ao discurso de vendas. Se a negociação for bem-sucedida, o lead é considerado um negócio provável.
- Negócio provável: Até aqui, o time de vendas e o lead já chegaram a um acordo comercial e as condições foram discutidas. Isso quer dizer que o lead deu indicações claras sobre o fechamento do negócio, mas ainda não assinou o contrato da compra do produto ou serviço. A etapa cumpre o objetivo de preparar acordos e documentos necessários para que não haja nenhum impeditivo para o fechamento do negócio. A etapa exige um follow-up bem definido.
- Validação financeira: Etapa importante para a venda ser concluída. Ela visa verificar a capacidade financeira do lead, ou seja, sua capacidade de cumprir os compromissos de pagamento. Ela pode ser realizada pelo próprio time de vendas ou com o auxílio de uma instituição financeira.
5. Funil de pós-vendas e suas etapas (pós-vendas)
O funil de pós-vendas é um modelo de funil de vendas que ocorre depois que uma venda é fechada. Sua finalidade é manter o cliente satisfeito e fidelizado, maximizando o valor de cada venda realizada.
Em geral, ele consiste nas seguintes etapas:
- Atendimento inicial: Primeira etapa após a finalização da venda. Nela, ocorre a instalação/entrega do produto ou serviço e algumas orientações iniciais relevantes. Problemas, dificuldades e dúvidas também são esclarecidos neste primeiro atendimento.
- Treinamento: Fornecer treinamento para que o cliente saiba usar o produto ou serviço da forma correta.
- Acompanhamento/suporte: Fornecer suporte para garantir que o cliente consiga resolver os problemas ou dúvidas que surgirem.
- Ongoing: Trata-se do suporte e acompanhamento contínuo após a entrega e instalação inicial do produto ou serviço. Ele inclui a disponibilidade constante da equipe para resolver problemas técnicos, realizar pesquisas de satisfação e identificar oportunidades de melhoria.
- Feedback: Esta etapa visa entender a percepção do cliente sobre o atendimento, entrega dos produtos ou serviço e sua experiência ao comprar do seu negócio. O feedback pode ser solicitado com perguntas via contato telefônico, pesquisa por e-mail e enquetes em redes sociais.
- Fidelização: A fidelização é o conjunto das etapas anteriores somadas a um suporte excepcional e a um contato regular ao longo tempo, estabelecendo um relacionamento de longo prazo.
Confira: Como construir relações duradouras com seus clientes?
6. Funil de upsell da carteira de clientes (pós-vendas)
O funil de upsell é um modelo de funil de vendas que se baseia na técnica de vendas upsell, usada para oferecer produtos ou serviços complementares ao que o cliente já adquiriu com o seu negócio.
A estratégia visa aumentar a receita do negócio e, em geral, consiste nos seguintes estágios:
- Identificação: Nesta etapa, a equipe de vendas precisa identificar clientes potenciais para o upsell. Isso deve se basear em análise de dados, pesquisas de satisfação ou outras técnicas úteis. Ainda, ao identificá-los, é possível segmentar esses clientes em fluxos de e-mails com objetivos diferentes de upsell.
- Abordagem: Abordar o cliente para discutir a possibilidade do upsell. Isso pode ser feito via contato telefônico, por e-mail (como já citamos), mensagem, entre outras maneiras. A abordagem precisa ser personalizada e direcionada à necessidade específica do cliente.
- Apresentação: Apresentar opções de upsell. O objetivo é demonstrar como elas podem atender às necessidades do cliente e isso pode contar com a ajuda de vídeos, amostras e testes que comprovam o valor que o upsell pode oferecê-lo. Se houver sucesso, o cliente é conduzido para a etapa de negociação.
- Em negociação: Discutir questões como preços, prazos e condições. É importante deixar o cliente totalmente satisfeito com a negociação, não deixando restar nenhuma dúvida ou hesitação.
- Fechamento: Obter o compromisso do cliente em relação à compra e fechar a venda.
Importante: os modelos de funil de vendas podem variar conforme o setor e necessidades específicas da empresa, então, leve isso em conta na hora de elaborar o seu!
Como escolher um tipo de funil de vendas?
Como você viu, existem diversos modelos de funis de vendas que você pode implementar no seu negócio. Então, antes de colocar a mão na massa, reserve um tempo para examinar o contexto atual do setor de vendas e entender qual objetivo você está tentando alcançar no momento.
Por meio do funil de vendas adequado, você pode aumentar as chances de que ele realmente agregue valor ao seu negócio e potencialize os resultados.
Aliás, a Atendare é uma solução muito poderosa para a construção e gerenciamento de um funil de vendas. Através de seus recursos, é possível garantir uma experiência positiva do cliente em toda sua jornada de compra – ajudando a sua equipe de vendas a priorizar, rastrear e monitorar o funil de vendas.
Leia também: Como montar um funil de vendas eficiente
