Vendas é o que faz qualquer negócio respirar.
Afinal, ter o melhor produto do mundo e a melhor oferta não garantirá melhores resultados. Se os clientes potenciais não estiverem qualificados, ou se o desempenho dos vendedores deixar a desejar, todo o desenvolvimento do negócio ficará estagnado.
O mercado atual está bastante competitivo. Portanto, conhecer a performance de vendas do seu negócio é fundamental. A performance de vendas nada mais é do que a capacidade que uma empresa tem de vender em um determinado período de tempo. Por meio desse indicador, gestores podem conduzir suas equipes de vendas ao sucesso.
Para conhecer os benefícios da performance de vendas, descobrir como mensurar e desvendar os segredos da alta performance, continue lendo este artigo!
O que é performance de vendas?
Performance de vendas, ou sales performance, trata-se do quanto o desempenho de sua equipe de vendas foi eficaz em um período específico de tempo. Esse período de tempo pode ser, por exemplo, mensal e trimestral, monitorando o desempenho geral.
O conceito é amplo, então não podemos trazer uma explicação muto restrita. No entanto, sabemos que a performance de vendas está ligada a itens importantes como a capacidade dos profissionais, recursos fornecidos pela empresa e, claro, ao seu clima organizacional.
O desempenho de vendas pode ser medido de diferentes maneiras, sendo as formas mais comuns a receita de vendas, aquisição de clientes e taxa de rejeição. Abordaremos os principais indicadores de sales performance logo adiante!
Podemos entender a performance de vendas, enfim, como toda uma estratégia que não envolve apenas a área de vendas, mas também os outros departamentos da empresa. Essas áreas, em conjunto, são capazes de pensar estratégias para otimizar o ciclo de vendas, aumentar as oportunidades e as chances de conversão.
Benefícios de aplicar a sales performance
Como você viu, é difícil definir o que seria um cenário ideal de alta performance. Isso porque o conceito traz consigo diferentes variáveis, muito específicas para cada organização. Entre essas variáveis, podemos citar o mercado da empresa, suas características e a concorrência que enfrenta.
Apesar disso, empresas em qualquer contexto podem se beneficiar ao desenvolver um processo apoiado na performance de vendas. Para você descobrir por que você deveria se preocupar com a sales performance, separamos os principais benefícios a seguir.
Fluidez do funil de vendas
Com a performance de vendas, é possível superar a lentidão do funil de vendas e evitar leads presos em certas etapas. Isso acontece porque, através de uma abordagem segmentada e direcionada, a sales performance ajuda a eliminar gargalos que atrapalham esse fluxo, gerando maior produtividade e reduzindo o tempo de fechamento de negócios.
Confira: Como montar um funil de vendas eficiente?
Otimização dos processos
Um dado da SalesForce nos mostra que os vendedores passam apenas 28% da semana vendendo. Isso nos indica que eles estão sobrecarregados, ocupados em muitos processos manuais que tomam o tempo que poderia ser gasto no relacionamento com clientes.
A performance de vendas entra como uma medida que direciona o time comercial mais corretamente em suas ações, contribuindo para processos mais ágeis e consistentes, direcionados para as metas da empresa.
Satisfação dos colaboradores
Quando os processos da empresa estão bem definidos e os colaboradores possuem bons recursos para trabalhar, eles tendem a se engajar e a entregar melhores resultados. Isso inclui metas claras e alcançáveis, receber treinamento adequado e reconhecimento por seu trabalho. A consequência disso é a redução da taxa de rotatividade da empresa.
Você pode se interessar: Como atingir metas de vendas? 14 dicas para vendedores.
Diferencial competitivo
Você já parou para observar se todos os seus concorrentes já incorporaram a abordagem de performance de vendas na cultura do negócio deles? É bem possível que não.
Ao adotar essa estratégia em sua empresa, mais do que potencializar a geração de oportunidades e as conversões, você estará se posicionamento melhor no mercado e ganhando um destaque competitivo.
Estratégia
Ao se basear em dados concretos, a abordagem de performance de vendas facilita com que líderes analise os dados para tomar decisões mais informadas. Isso inclui uma visão holística do que está sendo feito na área comercial, permitindo identificar o desempenho do time em relação às metas definidas anteriormente.
Como resultado, obviamente, será possível alcançar um aumento da receita, e também um retorno mais favorável sobre os investimentos e maior participação de mercado.
Como mensurar a performance de vendas?
A essa altura, certamente você já entendeu a importância da performance de vendas e os impactos que pode obter ao implementá-la. Mas como medir o desempenho de vendas?
Tenha em mente que, quando falamos de “performance”, estamos falando em resultados. E, ao falar de resultados, precisamos de métodos para monitorá-los, concorda?
Trouxemos abaixo três tipos de métricas que você pode usar:
Métricas de desempenho
É essencial estabelecer os Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) para monitorar as métricas de desempenho. Não existem regras fixas de KPIs que precisam ser selecionados, portanto escolha aqueles que fazem sentido para a atividade da sua empresa.
Alguns exemplos são taxa de conversão, receita de vendas, custo de aquisição de clientes, número de novas contas, taxa de retenção e rejeição e Retorno sobre o Investimento (ROI).
Métricas operacionais
As métricas operacionais incluem a duração do ciclo de vendas, número de contatos bem sucedidos, custo médio por lead e outras métricas de produtividade de vendas.
Critérios de desenvolvimento profissional
Ao realizar treinamentos e mentorias profissionais com os colaboradores, avalie o quão bem eles aplicam os aprendizados e o quanto estão abertos às oportunidades que surgem.
8 dicas para alcançar uma alta performance de vendas
A alta performance de vendas certamente é o sonho de consumo de todos os líderes e gestores. Alcançar o alto desempenho comercial e aumentar a receita do negócio não é algo que ocorre da noite para o dia, portanto confira nossas dicas e ações que você deve começar a executar hoje:
1. Tenha processos bem definidos
Assim como em todos os momentos de vendas, os processos também são fundamentais quando o assunto é buscar a alta performance de vendas. Processos com etapas bem definidas e bem compreendidos pelos profissionais tendem a melhorar o rendimento da equipe, o que elimina retrabalhos e falhas operacionais.
Garanta que seus processos tenham regras e ações claras para seu time comercial. Documente tudo, compartilhe com os vendedores e esteja certo de que entenderam o funcionamento do fluxo. E, mais do que isso, monitore como eles foram adotados na prática do dia a dia comercial e se estão refletindo em maior produtividade.
2. Defina metas motivadoras e atingíveis
Enquanto algumas equipes pecam ao não trabalhar com metas, outras falham ao definir metas pouco realistas. O desafio é, a partir de objetivos claros, estipular metas que também estejam baseadas em análises da empresa, do mercado e da concorrência.
A forma mais consolidada de fazer isso é usando o método SMART, baseado em cinco fatores: S (específica), M (mensurável), A (atingível), R (relevante) e T (temporal). Por meio desse checklist, você será capaz de construir metas mais inteligentes, capazes de direcionar equipes até os resultados buscados.
3. Desenvolva uma boa cultura organizacional
A cultura organizacional da empresa se refere às crenças, valores, tradição, normas e outros elementos que moldam o ambiente corporativo. Essa cultura é vivida e manifestada por todos os integrantes: desde o CEO da empresa, líderes até o representante de vendas.
Sabendo disso, a cultura empresarial precisa ser positiva e orientada para o desempenho. Isso pode se traduzir, por exemplo, em ações da gestão que viabilizam o trabalho colaborativo – como a integração entre os departamentos de marketing e vendas –, permitindo que os colaboradores se sintam incentivados e inspirados pela liderança.
4. Invista em capacitação
Pegue uma folha de papel em branco e liste as competências que não podem faltar na sua equipe para atingir a alta performance de vendas. Depois disso, leia suas respostas e reflita em como você pode implementar programas de capacitação, cursos e mentorias para ajudar a desenvolver as habilidades técnicas do produto ou solução e também as chamadas soft skills.
As soft skills são as chamadas habilidades comportamentais mais subjetivas, como comunicação, resiliência e trabalho em equipe. Inclusive, de acordo com uma pesquisa do Pipedrive, vendedores que desenvolvem suas soft skills têm 11% a mais de chances de atingir suas metas em relação aos vendedores que não trabalham em suas soft skills.
5. Incentive seus colaboradores
Depois de inserir os vendedores em uma boa cultura e investir em capacitação, eles também precisam receber incentivos, que podem se dar através de bônus, prêmios, brindes e até um e-mail de reconhecimento pelo bom trabalho. Sem dúvida, eles terão aquele gás extra para seguir acumulando ótimos resultados.
6. Garanta o alinhamento entre marketing e vendas
Está cada vez mais claro que marketing e vendas são times que devem trabalhar juntos. Essa necessidade cada vez mais urgente nos trouxe ao SLA (Sales Level Agreement), um termo que significa Acordo de Nível de Serviço. Esse “contrato” tem o objetivo de manter as equipes alinhadas, descrevendo as responsabilidades e expectaivas dos times.
O documento também deve incluir as metas de cada departamento, mantendo os dois setores lado a lado em prol de objetivos mensuráveis: aumentar as oportunidades, conversões e clientes.
7. Incentive a comunicação interna
Falhas na comunicação interna são o calcanhar de Aquiles da performance de vendas. Um vendedor que não sinaliza rapidamente ao seu gestor sobre um volume de leads que ainda não está no momento de compra é um exemplo que ilustra essa falha na comunicação.
Mas não paramos aí. A falha na comunicação também ocorre entre marketing e vendas, quando as ações, comunicações e estratégias não são definidas em conjunto. Por isso, a alta performance de vendas depende de comunicação ágil e alinhamentos entre todos os profissionais, prevendo e eliminando gargalos no fluxo de vendas.
8. Use a tecnologia como uma aliada
54% dos vendedores afirmam que as ferramentas de vendas os ajudam a construir relacionamentos mais sólidos com seus clientes, de acordo com o LinkedIn.
Esse mesmo relatório também mostrou que 70% dos vendedores afirmam que usar um sistema CRM é “muito importante” para fechar negócios.
Planilhas desatualizadas e informações não centralizadas podem dificultar o acompanhamento do pipeline de vendas. Se você ainda não usa um software de CRM, que tal apostar no recurso para potencializar seus resultados e atingir a alta performance de vendas? Com o CRM Atendare, sua empresa pode:
- Otimizar o funil de vendas, descomplicando os processos da empresa com funis personalizados de acordo com as suas demandas;
- Obter visão 360º do cliente, centralizando e-mails, tarefas, ligações, propostas e negociações para entender e identificar oportunidades;
- Definir metas de vendas com base em indicadores reais. Tudo isso a partir da análise de desempenho de suas vendas e monitoramento dos resultados.
A tecnologia de ponta pode te fazer atuar mais estrategicamente em um mercado tão competitivo como o atual. Fale com nosso consultor hoje e agende sua demonstração gratuita!
