No dicionário os conceitos se coincidem, mas na prática é importante fazer o descolamento dos termos e olhar para eles através de um prisma que permita definir claramente o significado de cada um.
De forma bastante resumida a diferença é que o preço é o que se paga por um produto ou serviço enquanto o valor é o benefício proporcionado.
Para entender a lógica de alguns mercados, é bastante importante distanciar os termos – como no mercado de ações, onde o preço da ação e o valor que ela pode ter no futuro se diferenciam. E principalmente para trabalhar com negociações, especialmente se é você que está ofertando um produto ou serviço para um possível consumidor (lead).
Conceito de Preço
O preço de um produto ou serviço é vinculado ao seu custo e margem, logo pode variar bastante de acordo com vários fatores, como: fornecedor, local de venda, perfil do consumidor, demanda e concorrência. O preço é calculado e normalmente obtido por alguma fórmula pré-fixada. Ele está intimamente ligado ao dinheiro e fatores monetários.
Conceito de Valor
O valor por sua vez está relacionado aos benefício que aquele produto ou serviço traz ao consumidor, sendo bastante relativo e abstrato. Ele pode variar bastante de consumidor para consumidor com base em sua realidade específica.
De forma bastante subjetiva, o valor é a importância do que foi adquirido para o cliente. Um item de colecionador, por exemplo, pode ter muito valor para uma pessoa e sequer valer algo para outra. Para isso basta ver a notícia sobre esses tênis clássicos (usados) da Apple que chegaram a valer quase US$ 10.000.
O valor é o que o produto ou serviço oferece de resultado ao cliente, seja ele um resultado palpável, uma experiência diferenciada ou sensação de recompensa e exclusividade.
Qual é a diferença de preço e valor?
Agora, com os conceitos definidos é importante identificar se no seu processo comercial se eles estão estabelecidos adequadamente às suas estratégias.
Em resumo:
- Preço é o que se paga.
- Valor é o benefício proporcionado.
Questiono você: o que faz mais sentido para seu negócio? Focar na estratégia de preço ou na estratégia de valor?
A importância da estratégia de valor para aumentar vendas
Contudo, em uma negociação é importante ter sempre claro qual é o preço e qual é o valor percebido pelos consumidores. O vendedor deve estar preparado para ofertar o que está alinhado com o lead e mostrar que o valor/recompensa que ele terá ao comprar é maior que o preço pago.
Pode parecer óbvio, mas vale destacar: cliente não compra pelo produto/serviço e sim pelos benefícios. Por isso, procure apresentar os ganhos que o seu cliente poderá obter ao comprar de você.
Dica valiosa para potencializar suas vendas entregando valor:
- Estude a metodologia de SPIN Selling
- Utilize técnicas para descobrir as dores do seu cliente
- Provoque implicações no cliente, através de perguntas, despertando o sentimento de insatisfação com o seu cenário atual.
- Faça com que o cliente perceba, por ele próprio, os ganhos que ele terá com a sua solução. Não o que você vê como benefício.
Lembre-se, olhe pela ótica do cliente. É ele que deve perceber o real valor da sua solução.
Para encerrar, vale destacar que a seara, ou batalha, de preço também pode ser uma estratégia que aliás é bastante utilizada. Então o importante mesmo é verificar se para seu negócio o que é mais importante: o preço ou o valor.
DICA
Use um software CRM para trabalhar estratégias
O uso de um software CRM pode ajudar a fazer a qualificação mais adequada de seus contatos, dessa forma o vendedor pode realizar uma abordagem mais personalizada e assertiva, deixando claro para o cliente o real valor do que ele está comprando. Com um software CRM esse relacionamento fica armazenado e disponível para acesso de forma fácil.
Há ainda organizações que trabalham em duas etapas com equipes distintas, uma para qualificação e outra para negociações, onde a passagem de bastão de um responsável para outro deve acontecer de forma adequada, facilitando a abordagem ao cliente. Nesse sentido um software CRM também é de grande valia.
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