Você sabe o que significa SDR e BDR? Conhece a diferença entre os dois?
O SDR e o BDR são funções do processo de pré-vendas em uma empresa, e ambos são responsáveis pela prospecção e qualificação dos leads. Investir em uma equipe de pré-venda, como profissionais de Sales Development Representative e Business Development Representative, pode contribuir muito no processo.
Mas apesar de possuírem objetivos semelhantes, ambos têm funções distintas, porém igualmente essenciais para o crescimento de qualquer empresa. Neste artigo, você vai entender o que significa SDR, o que é BDR, suas principais diferenças e responsabilidades, e ainda, como esses profissionais podem impulsionar as suas vendas!
Confira a seguir:
- O que é um SDR?
- O que é BDR?
- Qual a diferença entre SDR e BDR?
- Qual a importância do SDR e do BDR para uma empresa?
O que é um SDR?
SDR é a sigla de Sales Development Representative, que significa Representante de Desenvolvimento de Vendas, e é o termo utilizado para o profissional responsável pela análise e qualificação de leads. Ou seja, o SDR tem o papel de identificar e fazer o primeiro contato com esses potenciais clientes, para verificar se eles realmente possuem interesse no produto que a empresa fornece.
Geralmente, o SDR recebe a lista de leads pronta – que pode ser gerada tanto por inbound ou outbound – e entra em contato com eles. O objetivo é identificar aqueles que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e estão prontos para adquirir a solução.
O minerador SDR
O SDR é como um minerador, que procura metais e pedras preciosas em meio às outras pedras rochosas em uma mina. Assim, o papel do SDR é selecionar os contatos mais valiosos da lista leads que recebe (a mina). A partir do momento em que ele identifica quais leads são mais qualificados, ele encaminha para os vendedores.
Em outras palavras, o SDR faz uma “filtragem” da lista de leads, e entrega para os vendedores somente aquelas pessoas interessadas e dispostas a comprar da empresa. Entre as principais atividades do BDR estão:
1. Análise dos leads
Os leads que chegam à base de contatos, ou ao CRM, de uma empresa precisam ser devidamente avaliados. Por isso, uma das principais atividades do SDR é fazer uma pesquisa inicial sobre o lead, empresa, segmento, verificando informações sobre o seu perfil, interesses, etc.
Essa pesquisa inicial é importante para identificar os leads que possuem maior perspectiva de se tornar um cliente de fato. A partir dessas informações, o SDR entra em contato com esses leads interessados para entender mais sobre as suas intenções.
2. Contato inicial com os leads
O primeiro contato com o lead não é comercial, mas consultivo e pode ser feito por e-mail ou telefone, por exemplo. O objetivo desse primeiro contato é entender quais as necessidades dos leads e como a empresa poderia ajudar. Ou seja, é o momento para ouvir o que o lead tem a dizer, estar pronto para responder suas dúvidas e entender como pode suprir suas necessidades.
Assim, a principal função do SDR não é vender, mas encontrar os leads com maior possibilidade de comprar da empresa para serem enviadas aos vendedores, para as próximas fases do funil de vendas dar prosseguimento ao processo comercial.
3. Qualificação de leads
Após identificar se o lead é qualificado ou não, o próximo passo do SDR é agendar uma reunião de vendas entre o lead e a equipe de vendas da empresa.
Assim, os vendedores entram em contato apenas com aqueles leads que:
- Possuem o perfil adequado;
- Compreendem o valor real da solução;
- Estão no momento de compra: têm necessidade, interesse, orçamento etc.
4. Gerar informações para a equipe de vendas
Durante o processo de qualificação, o SDR coleta várias informações relevantes sobre o lead, como por exemplo, se utilizam alguma solução semelhante (concorrência), quanto está disposto a pagar, quem é o tomador de decisão, etc.
Essas informações devem ser repassadas para a equipe de vendas junto com o lead, para dar apoio a negociação. Desta forma, ao iniciar a negociação, os vendedores já estão preparados, podem adaptar o discurso de vendas e sabem quais objeções podem aparecer.
O que é BDR?
BDR é uma sigla do inglês de Business Development Representative, que em português significa representante de desenvolvimento de negócios.
O BDR é o profissional de vendas responsável pela prospecção ativa de leads, ou seja, sua principal função é “ir atrás de potenciais clientes” que tenham o perfil da empresa, fazer o primeiro contato e, se fizer sentido, qualificá-lo para a equipe de vendas negociar com ele. Através da prospecção e qualificação de leads, o BDR também pode identificar novos segmentos de clientes para a empresa explorar.
O detetive BDR
O BDR é como um detetive, responsável por “ir atrás dos suspeitos” baseado nas provas e pistas que possui. Assim como um detetive, o BDR tem o papel de procurar por leads que tenham as características do suspeito, ou nesse caso com a empresa, isto é, que tem suas necessidades plenamente atendidas pelo produto ou serviço.
Ou seja, as empresas olham para seu perfil ideal de cliente e identificam pessoas que têm todas as características necessárias para usar sua solução plenamente. Com base no seu ICP (ideal customer profile: perfil do cliente ideal) o BDR vai encontrar leads na internet por meio de estratégias de prospecção, seja via telefone, e-mail.
Entre as principais atividades do BDR estão:
1. Criar uma lista de leads
O BDR é responsável por gerar suas próprias listas de leads, sempre em conformidade com o Perfil Ideal do Cliente. Ou seja, enquanto o SDR recebe uma lista de leads pronta, o BDR precisa construir sua própria lista.
Após fazer toda essa pesquisa e busca prospectiva, chega o momento de iniciar contato com o lead, que provavelmente nunca ouviu falar da empresa ou que ainda não conhece ou não tem interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa.
2. Contato inicial com o lead
Depois de criar uma lista de leads, o BDR também é responsável por fazer o primeiro contato e validar se os leads são qualificados ou não. Para isso, O BDR usa vários canais e ferramentas para entrar em contato com os potenciais clientes que tenham “fit” com os produtos e serviços oferecidos pela empresa: Veja os principais:
- Cold email: contato via e-mail com leads que ainda não demonstraram interesse no produto ou serviço da empresa;
- Cold calling: contato via ligação telefônica com leads que também ainda não demonstraram interesse na empresa;
- Social selling: contato por meio de redes sociais, como o Linkedin, por exemplo;
- Networking: trabalhar suas redes de contatos e detectar oportunidades de negócio.
Ou seja, o BDR aborda os leads de acordo com o ICP – perfil de cliente ideal, a partir de um contato frio, por telefone, e-mail ou outro meio de comunicação. Assim, cabe a esse profissional apresentar a empresa corretamente ao prospect e fazer as perguntas certas para entender se fechar um negócio com aquele cliente faz sentido ou não.
3. Qualificação de leads
Depois de criar uma lista de leads, ligar ou enviar um e-mail apresentando sua empresa e fazer uma primeira conversa com o lead, o BDR consegue entender se aquele lead é qualificado ou não.
Aqui o BDR, assim como o SDR, é responsável por “filtrar e enviar” leads qualificados para o time de vendas, ou seja, pessoas com grandes chances de se tornar um cliente. Ou seja, nessa fase, geralmente acontece o agendamento de reuniões comerciais e a passagem do lead qualificado de pré-vendas para vendas.
Isso facilita muito no momento da negociação e aumenta as chances de fechar uma venda. Assim, quando o BDR e o SDR fazem essa qualificação de leads, o processo comercial torna-se mais rápido e mais eficiente, porque a empresa trabalha somente aquelas pessoas mais propensas a se tornarem clientes.
4. Identificar novos segmentos de clientes
Através da prospecção e qualificação de leads, o BDR também pode identificar novos segmentos de clientes para a empresa explorar.
Por exemplo, um SaaS que vende para empresas de tecnologia e agora quer validar o Product-Market Fit para indústrias. Nesse caso, o Business Development Representative também ajuda a encontrar leads interessados nessa nova oferta de serviço.
Qual é a diferença entre SDR e BDR?
O processo de pré-venda, em geral, tem como objetivo qualificar e segmentar os leads, de acordo com o ICP (perfil do cliente ideal), para entender quais são as pessoas mais propensas a comprar da sua empresa, e a partir disso, criar as melhores oportunidades de negócio para a equipe de vendas.
Isso pode ser feito de diversas maneiras, dependendo da estratégia escolhida pela empresa. Tanto o BDR quanto o SDR são áreas complementares e podem ser trabalhadas em conjunto. Porém, apesar de serem duas funções muito semelhantes, existem três diferenças básicas entre os conceitos de SDR e BDR. Confira a seguir:
| SDR | BDR |
| O SDR prospecta e qualifica leads que já conhecem ou possuem interesse no produto/serviço da empresa. | O BDR prospecta e qualifica com leads que não conhecem ou nunca demonstraram interesse no produto/serviço da empresa. |
| O SDR recebe a lista de leads pronta – que pode ser gerada tanto por inbound ou outbound. | O BDR é responsável por gerar suas próprias listas de leads, através da prospecção ativa. |
| O SDR coleta informações relevantes sobre o lead para apoiar a abordagem comercial. | O BDR ajuda a identificar novos segmentos de clientes para a empresa explorar. |
Apesar das diferenças acima, ambas as funções de pré-vendas são importantíssimas para otimizar e acelerar o processo de vendas, especialmente dentro de empresas com vendas muito complexas. Afinal, a qualificação feita pelo SDR e BDR garante que somente as melhores oportunidades cheguem aos vendedores, evitando que os vendedores percam tempo e energia com potenciais clientes desinteressados.
Qual a importância do SDR e do BDR para uma empresa?
Investir em uma equipe de pré-venda, com profissionais de SDR e/ou BDR, pode contribuir muito na otimização do processo comercial da empresa. Ou seja, tanto o SDR como o BDR são funções que vão ajudar a sua empresa a aumentar as vendas, isso porque eles contribuem para:
- Realizar o primeiro contato com os leads e coletar informações sobre eles.
- Transformar uma lista de leads em potenciais clientes;
- Servir com um filtro de qualidade para a equipe de vendas
- Despertar o interesse do lead para conversar com o vendedor
- Sanar as dúvidas e desafios dos leads;
- Agilizar o processo comercial da empresa
Sendo assim, ter um SDR ou um BDR em ação é uma forma de aprimorar o processo de vendas, uma vez que aumenta expressivamente a produtividade da equipe de vendas, a quantidade de contato qualificado, e consequentemente, as taxas de conversão.
Além disso, vale ressaltar que, para que o trabalho do SDR e do BDR gere resultado, é necessário investir em uma ferramenta que atenda permita gerenciar um grande número de leads e todas as suas informações de forma fácil, como é o caso de um sistema de CRM.
O Atendare
O Atendare é a ferramenta de vendas ideal para as empresas que desejam gerenciar todo o processo de aquisição, vendas e retenção de clientes em uma única plataforma.
O Atendare conta com sistema CRM, automação de marketing, automação de vendas, analytics e muitos outros recursos para otimizar os resultados da equipe de vendas e fechar negócios com mais rapidez.
Com o sistema CRM da Atendare a empresa registra todas as interações que seu vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails trocados, reuniões realizadas e muito mais. Assim, fica mais fácil gerenciar as vendas e não perder nenhuma oportunidade por esquecimento ou falta de informação.
Através das automações de marketing e vendas, o Atendare ajuda a automatizar as tarefas manuais e repetitivas para aumentar a agilidade dos processos para fechar mais negócios em menos tempo.
E ainda, o Atendare Analytics ajuda o gestor a tomar as melhores decisões baseadas em dados e não em achismos. Os principais indicadores contribuem para entender em tempo real as oportunidades que estão sendo trabalhadas pela equipe, quais negócios ganhos e perdidos, analisar taxas de conversões, entender o desempenho e a produtividade da sua equipe de vendas.
