O mercado de software e tecnologia cresceu muito nos últimos anos, principalmente agora com a pandemia de covid-19 e a necessidade de digitalização das empresas. Um estudo realizado pela IDC apontou que o mercado de software no Brasil cresceu 30% em 2020.
Com o mercado em alta, as empresas de software e tecnologia têm um mar de oportunidades de vendas pela frente. Porém, assim como em qualquer negócio, uma empresa de tecnologia também precisa organizar o seu processo de vendas para não perder o controle das negociações.
Desta forma, o sistema CRM é uma ferramenta de vendas que ajuda as empresas a gerenciar todo o processo de vendas, armazenar todas as informações do cliente, acompanhar o estágio de cada negociação, automatizar tarefas, organizar as atividades, entre outros benefícios.
Se você quer aprender como otimizar as vendas de uma empresa de tecnologia através do sistema CRM , continue a leitura. A seguir, você confere:
- Como é o processo de vendas de uma empresa de tecnologia B2B?
- Como um sistema CRM otimiza o processo de vendas de uma empresa de tecnologia?
- Qual é a importância do sistema CRM para empresas de tecnologia?
Como é o processo de vendas de uma empresa de tecnologia B2B?
As empresas de tecnologia que vendem para outras empresas (B2B), em geral, possuem um processo de vendas mais extenso. Afinal, os clientes avaliam uma série de informações e funcionalidades de cada software, antes de tomar a decisão final.
Além disso, os clientes ficam inseguros em investir em novas tecnologias, principalmente porque têm medo de que o software adquirido não atenda as necessidades do negócio.
Em resumo, as principais características do processo de vendas de uma empresa de tecnologia são:
- O ciclo de vendas é mais longo e pode ser mais complexo;
- A venda possui uma abordagem mais técnica;
- A negociação possui um grande troca de informações;
- Cada venda é personalizada de acordo com as características de cada cliente;
- A decisão de compra, geralmente, envolve várias pessoas ou áreas da empresa.
Por isso, cabe à empresa de tecnologia acompanhar os clientes em todo o processo de vendas, entender quais são as suas necessidades, e a partir disso, fornecer o máximo de informações possível sobre o software e sobre os seus benefícios.
Para acompanhar os detalhes de todas as negociações e conduzir os clientes para o fechamento de vendas, as empresas precisam investir, antes de tudo, em um processo de vendas bem organizado, e também, contar com ajuda de algumas ferramentas de vendas.
Desta forma, o sistema CRM é uma ferramenta de vendas que ajuda as empresas de tecnologia a gerenciar todo o processo de vendas, entender cada negociação, não se perder nos atendimentos e, claro, vender mais — através da organização e centralização das informações.
Como um sistema CRM otimiza o processo de vendas de uma empresa de tecnologia?
Em geral, o sistema CRM é um ferramenta de vendas usada para centralizar e organizar as informações do processo de vendas das empresas, permitindo acompanhar os detalhes de cada negociação e evitando a perda de informações e até mesmo o esquecimento de compromissos com o cliente.
No entanto, os recursos encontrados nos principais sistemas CRM do mercado variam bastante, mas geralmente são focados em obter mais produtividade, mais eficiência no processo e mais velocidade nas tomadas de decisão.
Abaixo, listamos os principais recursos do sistema CRM para otimizar o processo de vendas das empresas de tecnologia:
Gestão de contatos e interações
Um dos principais recursos do sistema CRM é armazenar todas as informações de contato do potenciais clientes e clientes atuais e todas as interações que ele teve com o vendedor, como ligações, troca de emails, reuniões, entre outras.
Assim, a equipe de vendas têm acesso às informações de cada cliente e ao histórico das conversas entre ele e o vendedor. Isso elimina o risco de perder informações importantes e garante uma abordagem muito mais personalizada por parte do vendedor.
Funil de vendas
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, também é um dos principais recursos do sistema CRM e permite que a empresa acompanhe o estágio de cada uma das suas negociações em tempo real.
O funil de vendas, basicamente, é a representação das etapas da negociação, que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento. Ele geralmente é dividido em quatro partes: leads, oportunidades, negociações e vendas.
Assim, a empresa de tecnologia consegue acompanhar em qual estágio da “venda” o cliente está, e assim, abordar somente aqueles que já estão prontos para comprar.
Automação de tarefas
Além de armazenar informações e dar suporte às negociações da empresa, alguns sistemas de CRM também permitem automatizar os processos de vendas.
Como? Através dos fluxos de automação. Com esse recurso, as empresas de tecnologia podem criar e agendar atividades para serem executadas automaticamente, como enviar e-mails, agrupar contatos, notificar usuários, entre outras.
Ou seja, as automações permitem às empresas automatizar atividades manuais e repetitivas que ocupam o tempo da equipe de vendas. Assim, os vendedores têm mais tempo para se dedicar às negociações e focar no que realmente é importante: vender e fortalecer o relacionamento com o seu cliente.
Agenda de atividades e compromissos
Através do sistema CRM, a empresa pode criar uma agenda de tarefas, que ajuda a equipe de vendas a planejar e organizar as atividades do dia a dia, para não perder nenhum compromisso, como reuniões, visitas, ligações, etc.
Além disso, com um sistema CRM, a agenda de tarefas é atualizada em tempo real e pode ser compartilhada com várias pessoas. Esse recurso é muito útil para as empresas de tecnologia que trabalham com várias equipes que dependem umas das outras.
E ainda, com um sistema CRM é possível criar notificações e lembretes de atividades e compromissos, para evitar que a equipe de vendas esqueça de retornar um cliente ou não compareça a um compromisso.
Metas de prospecção e vendas
Como você sabe, as metas ajudam a equipe de vendas a atingir seus objetivos – e o uso da tecnologia pode tornar esse processo mais rápido e prático.
Com o sistema CRM, a empresa de tecnologia organiza todas as metas da sua equipe de vendas e acompanha o progresso de cada uma delas, seja de vendas ou de prospecção de novos contatos.
Além disso, através do sistema CRM o gestor da empresa consegue avaliar, de forma simples e em tempo real, os principais resultados de cada meta, como quantos negócios foram fechados, volume de ligações e emails, volume de vendas por produto ou plano, e ainda, o como está o ciclo de vendas.
Calculadora de metas de vendas
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Análises em tempo real da qualificação e vendas
O sistema CRM também é uma ótima ferramenta para dar suporte a tomada de decisões em uma empresa de tecnologia, através da análises de dados e relatórios em tempo real gerados pelo software.
Com o sistema CRM, o gestor tem acesso a uma série de dados importantes sobre as vendas da empresa, como análises de negociações, taxa de conversão, retorno de investimento, análises de produtividade, entre outras.
Ou seja, com todas essas informações disponíveis, o sistema CRM ajuda o gestor a avaliar os resultados de vendas da empresa, identificar pontos de melhoria e, a partir disso, tomar as melhores decisões baseadas em dados concretos.
Qual é a importância do sistema CRM para empresas de tecnologia?
Em geral, o sistema CRM é uma ótima ferramenta para o processo de vendas das empresas, porque ajuda a armazenar todas as informações do cliente, acompanhar o estágio de cada negociação, automatizar tarefas, organizar as atividades e mensurar os resultados de vendas.
Ou seja, um sistema CRM possui vários benefícios em comum para as empresas de tecnologia. Porém, existem alguns recursos que são mais importantes que outros, dependendo das necessidades da empresa. Afinal, cada empresa possui um processo de vendas particular, conforme o produto ou serviço vendido.
Por isso, listamos abaixo a importância do sistema CRM para as empresas de tecnologia de acordo com as características e o modelo de negócio de cada uma delas:
Startups
As startups, em resumo, são pequenas empresas de tecnologia ou não, que estão começando suas atividades. Por isso, um dos principais desafios de uma startup é encontrar clientes e vender para eles. Afinal de contas, sem vendas nenhum negócio consegue crescer.
Desta forma, o sistema CRM é uma ótima ferramenta para organizar o processo de vendas de um startup, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda.
O sistema CRM também ajuda startups a conhecerem melhor seus clientes e quais informações e ofertas funcionam para cada tipo de cliente. Essas informações podem ser usadas tanto para prospectar novos clientes como para relacionar-se com os os contatos da carteira de clientes.
Além disso, as startups geralmente possuem poucas pessoas trabalhando no negócio, e por isso, às vezes fica difícil dar conta de tudo. Porém, com as automações do sistema, as startups conseguem automatizar muitas tarefas manuais e repetitivas, proporcionando ganho de tempo e produtividade para a equipe.
Empresas SaaS
As empresas no modelo SaaS são aquelas que disponibilizam softwares e soluções de tecnologia por meio da internet, como um serviço, onde basicamente o usuário paga uma assinatura para usar o software.
As empresas Saas podem usar o Sistema CRM para gerenciar as suas oportunidades de vendas, maximizar os resultados da sua equipe, aumentar a produtividade e fechar negócios com mais rapidez.
Através do funil de vendas, as empresas Saas também acompanham o estágio de cada uma das suas negociações, aquisições, vendas e retenção de clientes em um só lugar!
Além de armazenar informações e dar suporte às negociações, as empresas Saas também podem usar o sistema CRM para automatizar as tarefas manuais e repetitivas como enviar e-mails, agrupar contatos, notificar usuários, entre outras.
E ainda, por meio do sistema CRM, os gestores de empresas Saas conseguem tomar decisões mais assertivas, através da análises de dados e relatórios em tempo real gerados pelo software.
Empresas de Hardware
As empresas de tecnologia que vendem hardware para outras empresas, como notebooks, acessórios, peças de reposição para computadores e outros sistemas microeletrônicos, também podem usar o sistema CRM para organizar o processo de vendas.
Além disso, com o sistema CRM, as empresas de hardware também podem fazer Cross-Sell, ou seja, a venda de produtos relacionados e complementares com base no interesse do cliente.
Caso o cliente tenha adquirido uma remessa de placas de vídeo, a empresa de hardware pode oferecer produtos complementares como processadores, Memória RAM, Cooler, entre outros.
Neste sentido, a empresa de hardware também pode usar as automações para criar lembretes periódicos e entrar em contato com o cliente para verificar se ele não precisa de outros produtos.
Licenciamento de softwares
As empresas de tecnologia que realizam o licenciamento de softwares também podem usar o sistema CRM para ter um processo de vendas organizado e eficiente para não perder o controle das negociações.
Além disso, as empresas de licenciamento de software possuem uma peculiaridade. A licença dos softwares tem um prazo de expiração, geralmente anual. Assim, esse tipo de empresa pode usar as automações para lembrar de entrar em contato sempre que a licença do cliente estiver acabando.
O Atendare
O Atendare é a ferramenta de vendas ideal para as empresas que desejam gerenciar todo o processo de aquisição, vendas e retenção de clientes em uma única plataforma.
O Atendare conta com sistema CRM, automação de marketing, automação de vendas, analytics e muitos outros recursos para otimizar os resultados da equipe de vendas e fechar negócios com mais rapidez.
O sistema CRM do Atendare, por exemplo, permite às empresas realizarem a gestão das oportunidades, o gerenciamento de pipeline, o agendamento de tarefas e o controle de metas de vendas. Além disso, o Atendare permite a criação de contratos e propostas personalizadas.
Além disso, a ferramenta possui planos personalizados de acordo com as necessidades da empresa e um processo de onboarding, onde você entende em conjunto com a equipe a melhor forma de aplicar cada recurso da ferramenta.
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