Revenue Operations – ou RevOps – é uma integração estratégica que visa alinhar Marketing, Vendas e Customer Success em um único gerenciamento no processo de geração de demanda. Dessa forma, esse departamento engloba as três áreas de sua estratégia, sendo elas: aquisição, retenção e geração de receita.
Para empresas baseadas em silos organizacionais, onde os dados e históricos dos departamentos se mantêm isolados, a abordagem pode até assustar num primeiro momento. Porém, nosso objetivo é mostrar como esse alinhamento entre as áreas pode oferecer uma experiência positiva ao cliente e garantir o sucesso da receita no longo prazo.
Neste artigo, vamos entender o que é e como o Revenue Operations funciona, conhecer seus princípios e descobrir como colocá-lo em prática.
- O que é Revenue Operations?
- Princípios do RevOps
- Como colocar o RevOps em prática?
- Benefícios do RevOps para a sua organização
- Como o Atendare facilita a aplicação do RevOps?
O que é Revenue Operations?
Revenue Operations é um conceito que denomina o departamento responsável por integrar e centralizar as operações de marketing, vendas e customer success. Essa metodologia visa otimizar a colaboração entre essas equipes, eliminando barreiras para melhor aproveitar as oportunidades.
Ou seja, trata-se de colocar os processos das três áreas sob um mesmo guarda-chuva, visando impulsionar a performance do negócio.
Para ilustrar, imagine que sua empresa possui dificuldades para acompanhar, priorizar e converter leads gerados pelo marketing. O RevOps resolve esses desafios ao criar uma estrutura unificada e integrada que conecta essas áreas, compartilhando objetivos, processos e métricas na organização.
Assim, enquanto o CS municia o marketing com as informações para campanhas que geram valor, vendas pode direcionar seu discurso para destacar o valor percebido pelo cliente na solução.
O RevOps mantém a autonomia das equipes, integrando e centralizando o trabalho entre os setores. Ele pode ser um departamento específico dentro da organização ou simplesmente um conjunto de práticas voltadas para objetivos comuns e o crescimento da empresa.
Princípios do RevOps
O departamento de RevOps possui alguns princípios importantes que colocam as equipes das áreas em sintonia, compõem as ações do dia a dia e geram os resultados esperados na receita.
Basicamente, temos quatro princípios:
1. Tecnologia
A tecnologia é importante para dar suporte ao trabalho harmonioso entre as áreas do RevOps. O uso de ferramentas apropriadas ajudam a gerar insights confiáveis sobre a operação e tomar decisões informadas. Isso facilita o intercâmbio de dados e informações entre os times, garantindo alinhamento nos objetivos de receita da empresa.
2. Dados
O RevOps requer acesso fácil e confiável às informações. Nesse cenário, a geração e armazenamento de dados são a base para garantir a colaboração entre as equipes de vendas, marketing e customer success. Para isso, a companhia precisa superar os desafios na integração de ferramentas e dar suporte aos membros para que tenham acesso entre si aos dados relevantes.
3. Processos
Processos são essenciais para o RevOps, prevendo e eliminando obstáculos no ciclo de vendas para garantir a satisfação do cliente. Isso começa com um sólido alinhamento entre os setores. Adicionalmente, a automação de tarefas pode facilitar a passagem de responsabilidades entre as equipes e melhorar o fluxo operacional.
4. Pessoas
Os integrantes do RevOps necessitam de capacitação e apoio da organização para o trabalho eficiente. Cabe mencionar o uso estratégico do CRM, que, além de treinamentos na implementação, disponibiliza gravações das ligações para facilitar a análise e o aprimoramento constante das interações com os clientes.
Como colocar o RevOps em prática?
A equipe de RevOps de uma empresa possui várias responsabilidades que convergem em melhores receitas. Estamos falando sobre analisar dados, personalizar experiência, superar falhas, monitorar métricas, prever tendências, documentar processos, padronizar fluxos, fomentar a colaboração e mais.
A seguir, confira o passo a passo para implementar o Revenue Operations:
1. Definir os papéis dos três setores
Os três setores terão um papel decisivo para o trabalho de expansão das receitas, afinal, marketing, vendas e CS fazem parte das etapas do ciclo de vida do cliente. O marketing, por exemplo, está presente do primeiro ao último instante, enquanto vendas contribui fornecendo insights para as demais áreas e no relacionamento do cliente.
O CS, por fim, fica responsável pelo sucesso do cliente com sua compra, além ajudar a destacar o valor percebido no pós-vendas. Isso sem contar, posteriormente, o incentivo da recorrência de negócios por meio dos clientes atuais, apoiado em estratégias de upselling e crosselling, e o apoio na expansão da carteira de futuros clientes.
2. Estabelecer metas claras
A empresa precisa definir diretrizes claras sobre quais metas serão utilizadas, como serão medidas e acompanhadas, garantindo um entendimento que abrange os três setores. As regras precisam convergir sempre com o crescimento e faturamento que se espera.
A propósito, mesmo que cada departamento possua metas próprias, cabe aproveitar o método SMART para criar metas para o RevOps ancoradas nas metas específicas de cada setor. O alinhamento torna o trabalho mais integrado – a essência do RevOps – e estratégico.
3. Manter a autonomia nos departamentos
Embora do RevOps seja um departamento amplo que abrange e centraliza três áreas, sua independência e autonomia se mantêm intocáveis. Isso é importante, pois o conhecimento e expertise dos envolvidos de cada área também conta muito para o sucesso do RevOps.
Na prática, o RevOps pode ser tanto um departamento distinto na empresa ou apenas um setor representativo – desde que adotando, em ambos os casos, a filosofia e o conjunto de práticas e objetivos de definem esse conceito.
Para funcionar bem, é preciso que seus princípios sejam adequadamente colocados em prática, assegurando credibilidade e reforçando a confiança entre os colaboradores.
4. Criar um fluxo de trabalho e organizar processos
Para garantir que o setor RevOps opere sem problemas, é importante construir um roteiro robusto – ou um fluxo – para o processo como um todo. Assim sendo, o sucesso dessa metodologia depende de levar os itens seguintes em conta:
- Protocolos de transferência: As áreas do RevOps precisam ter expectativas claras sobre o serviço, como prazos de resposta, informações que devem ser transferidas de marketing para vendas, prazos para contatos, entre outros critérios.
- Comunicação colaborativa: Como os alinhamentos devem ocorrer para compartilhar iniciativas e insights? Com reuniões mensais, ou quinzenais? Quais participantes dos setores precisam se envolver?
- Transparência dos dados e análise: O setor RevOps deve garantir que os dados das áreas estejam consolidados e centralizados, facilitando as decisões focadas na receita do negócio. Ferramentas dedicadas, como é o caso do CRM, simplificam o armazenamento e o compartilhamento seguros.
- Centralização estratégica dos dados das áreas: Dados de diversas fontes precisam ser integrados e gerenciados de forma estratégica e unificada. Por isso, alinhar a automação de marketing com o CRM garante o cruzamento de informações e dão consistência às decisões do RevOps.
5. Contar com ferramentas digitais
Como você viu anteriormente, a tecnologia é um dos princípios do RevOps. Assim, tão importante quanto definir metas e processos é ter acesso a um facilitador na vida de todos os envolvidos na operação do RevOps.
Afinal, se o foco final dessa metodologia é colocar o cliente no centro e garantir a experiência e satisfação dele, é preciso superar gaps e entraves que coloquem sua estratégia em cheque. E certas ferramentas estão disponíveis para esse propósito:
- CRM de vendas: Ferramenta para captação e gerenciamento de leads, análise de dados e manutenção do relacionamento com o cliente.
- Automação de marketing: Software para automatizar tarefas de marketing, como envio de e-mails e segmentação de leads, bem como ações do pós-venda e CS, que podem enviar atualizações, solicitar feedbacks e manobrar treinamentos.
Benefícios do RevOps para a sua organização
Iniciar um novo departamento na empresa é uma decisão que envolve custos, gestão e planejamento. Nesse contexto, compreender os benefícios dessa abordagem é fundamental para apresentar a proposta à diretoria e ter a confiança de que é a melhor decisão.
Conforme pesquisa da Gartner, existe a estimativa de que 75% das empresas de maior crescimento do mundo terão um modelo de RevOps até 2025. Isso demonstra que a metodologia está em alta e chamando a atenção de grandes líderes de vendas. Por que será, afinal?
Em primeiro lugar, o RevOps gera um maior envolvimento entre as equipes, direcionando estratégias e processos rumo as metas. Com essa colaboração estreita e conjunta, a gestão do funil de vendas fica mais clara e os esforços que visam o retorno são otimizados.
Outra pesquisa reforça esse entendimento, agora da Forrester. Segundo ela, empresas que alinharam pessoas, processos e tecnologias obtiveram 36% mais de crescimento de receita e até 28% mais lucratividade.
Além disso, ao se concentrar em todo o ciclo de vida dos clientes, o Revenue Operations torna mais fácil identificar gargalos que comprometem as etapas, otimizar fluxos e obter insights para melhorias. Isso tudo reflete em uma experiência positiva para os consumidores.
Como o Atendare facilita a aplicação do RevOps?
E agora, como reunir essas equipes e tornar os dados mais acessíveis para análises conjuntas no departamento de RevOps e criar insights que visam a geração de receita?
Para garantir o máximo potencial das áreas de marketing, vendas e customer success, alinhadas no RevOps, é preciso contar com uma ferramenta que concentre todas as atividades e informações que os envolvidos precisam para tomar decisões que impactem positivamente a receita e a lucratividade.
Ferramentas de CRM, como o Atendare, permitem a integração com o software de automação de marketing, centralizando todo o ciclo de vendas do cliente e os processos que o envolve. Em resumo, tudo começa com a criação de uma cultura de CRM na empresa.
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