A taxa de conversão de vendas é uma métrica comercial que registra a porcentagem de leads que se tornaram clientes.
Acompanhar as taxas de conversão torna possível ao gestor entender se os seus esforços de vendas estão dando certo ou não. A análise dessa métrica permite identificar problemas, oportunidades de melhorias e fazer os ajustes necessários para alavancar a estratégia comercial, aumentando a receita e atingindo melhores resultados de vendas.
Nesse sentido, a taxa de conversão de vendas é bem mais do que um mero indicador. Sendo essa uma das métricas mais importantes da operação, ela auxilia você a entender se as metas de vendas e receita estão alinhadas com o esperado para atingir os objetivos da empresa.
Com tudo isso em mente, surgem algumas dúvidas. Por exemplo: qual seria uma taxa de conversão de vendas ideal? Como calculá-la? Como aumentar a taxa de conversão? Você vai descobrir tudo isso neste artigo. Boa leitura!
- O que é a taxa de conversão de vendas?
- Como calcular a taxa de conversão de vendas?
- Alguns fatores que influenciam a taxa de conversão
- Dicas de ouro sobre como aumentar a taxa de conversão de vendas
- Evite esses ERROS que prejudicam a sua taxa de conversão
- Entenda como um sistema CRM pode ajudar
O que é a taxa de conversão de vendas?
A taxa de conversão de vendas é um indicador-chave que mede a porcentagem de pessoas que se tornaram clientes. Em outras palavras, mede o volume de clientes que chegaram no processo comercial como leads e que se transformaram em clientes pagantes.
Mas não apenas isso. O funil de vendas possui várias etapas até que uma pessoa atinja esse objetivo final de comprar a sua solução. Por exemplo, um visitante pode baixar um e-book, enquanto um lead pode solicitar uma demonstração. E assim por diante, até chegar ao final do funil.
Nesse contexto, cada uma dessas ações são conversões, pois todas fazem parte do funil de vendas. Portanto, mensurar e acompanhar a taxa de conversão de vendas de cada etapa funciona como um termômetro para uniformizar os resultados e garantir que estejam alinhados às metas de vendas.
Isso é viável porque não adianta ter uma taxa de conversão de leads altíssima, enquanto a conversão de vendas finalizadas no final do funil deixa a desejar. Um equilíbrio entre as etapas é saudável e desejável. O contrário pode indicar que há algo de errado e que o gestor precisa rever a etapa em questão.
Qual é uma boa taxa de conversão de vendas?
Não existe uma porcentagem universal que define o que seria uma taxa de conversão de vendas ideal. Como vimos, isso depende da etapa em que a pessoa se encontra no funil e também do que sua empresa definiu como gatilho para a taxa de conversão.
Indo além, a taxa também oscila conforme o mercado em que uma empresa atua – item que merece a devida atenção do gestor comercial. Por exemplo, a taxa de conversão de um SaaS (Software as a Service) não será a mesma que a de uma empresa de e-commerce ou de serviços financeiros.
A boa notícia? A partir de uma fórmula simples e a partir das especificidades do seu negócio, você mesmo pode calcular a taxa de conversão de vendas. É isso que vamos abordar nos próximos tópicos:
Como calcular a taxa de conversão de vendas?
Até aqui, vimos que as taxas de conversão de vendas acompanham os diferentes estágios do funil de vendas. Por isso, antes de falar das taxas de conversão, vamos relembrar as etapas do funil.
Calculando a taxa de conversão de leads
Transformar leads brutos em qualificados é um dos principais desafios que uma equipe comercial enfrenta. Esse cálculo ajuda a entender a qualidade dos leads gerados e o quão eficiente sua estratégia de atração e qualificação tem sido para os resultados.
- Objetivo: descobrir o percentual de leads convertidos.
Considere a fórmula a seguir:
Imagine que o marketing gerou o total de 500 leads durante determinado período, e que desse número, 150 foram convertidos em oportunidades.
Taxa de conversão de leads = (150/500) x 100 = 30%
Neste exemplo, a taxa de conversão de leads é de 30%.
Calculando a taxa de conversão de oportunidades
Não basta atrair e qualificar um grande volume de leads se você não souber aproveitar esses contatos. A taxa de conversão de oportunidades avalia a eficiência do seu processo de qualificação e o desempenho do seu time de vendas ao avançar com os leads.
- Objetivo: descobrir o percentual de leads aproveitados.
Observe a seguinte fórmula:
Seguindo com o exemplo anterior, vamos considerar os 150 leads que se tornaram oportunidades. Desse número, 90 foram convertidos e receberam propostas.
Taxa de conversão de oportunidades = (90/150) x 100 = 60%
Aqui, a taxa de conversão de oportunidades é de 60%.
Calculando a taxa de conversão de propostas
As oportunidades são trabalhadas pelo representante comercial e, no momento oportuno, avançam para a etapa de propostas. A taxa de conversão de propostas mensura a capacidade e sucesso do seu time comercial ao fechar contratos.
- Objetivo: descobrir o percentual de propostas aceitas.
Confira a fórmula para aplicar:
Considerando que um total de 90 propostas foram enviadas, e que 45 delas foram aceitas, temos o seguinte cálculo:
Taxa de conversão de propostas = (45/90) x 100 = 50%
Neste caso, a taxa de conversão de propostas é de 50%.
Calculando a taxa de conversão de vendas
Finalizando, chegou a vez de um grande indicador de sucesso: a taxa de conversão de vendas, quando a oportunidade já foi ganha e o cliente assinou o contrato.
Esse cálculo é mais global e ajuda a mensurar o quão eficaz foi o funil de vendas para os resultados.
- Objetivo: descobrir o percentual de leads convertidos em vendas.
Considere a fórmula a seguir:
Se no começo do funil o número total de leads era 500, e considerando que 30 deles foram convertidos em clientes pagantes, devemos aplicar este cálculo:
Taxa de conversão de vendas = (30/500) x 100 = 6%
Logo, a taxa de conversão de vendas é de 6%.
Alguns fatores que influenciam a taxa de conversão
Temos algumas variáveis que determinam a taxa de conversão de vendas. Alguns exemplos: volume e qualidade dos leads gerados, eficiência do processo de vendas e a influência do mercado.
A seguir, vamos explorar esses fatores no detalhe:
Quantidade e qualidade dos leads
Alguns gestores apostam na quantidade para obter uma alta taxa de conversão de vendas. Outros, por sua vez, acham que só a qualidade importa. No mundo ideal, quantidade e qualidade devem ser conciliadas para alavancar ainda mais o potencial de conversão do time comercial.
A quantidade é importante, obviamente, mas gerar um grande volume de leads com baixo perfil com a solução só cria um desgaste e perda de tempo. Por outro lado, contar só com a qualidade, mas em baixo volume, pode limitar a capacidade de escalabilidade e crescimento para alcançar metas mais ambiciosas.
Nesse contexto, equilibrar qualidade e quantidade é o caminho mais inteligente para o sucesso das abordagens comerciais e, consequentemente, alavancar a taxa de conversão.
Processo de vendas
Um processo de vendas estruturado é a base que o gestor precisa para gerenciar os leads. Isso porque o processo contribui com a fluidez nas etapas que o potencial cliente percorre, desde o primeiro contato com o SDR ou o representante comercial até o fechamento da venda.
Em suma, também estamos falando de:
- Boa gestão dos leads, com critérios claros e bem documentados;
- Correção de erros e gargalos para otimizar etapas lentas ou perdas de leads e oportunidades;
- Maior eficiência operacional, aumentando a capacidade da equipe de focar em oportunidades com maior potencial de conversão.
Concorrência e mercado
Como vimos, a concorrência e o mercado naturalmente ditam em diferentes nichos o percentual ideal da taxa de conversão de vendas. Com isso, uma taxa de conversão de 15% pode ser considerada alta para uma empresa específica e baixíssima para outra.
Para entender qual a taxa de conversão de vendas ideal, faça uma análise de mercado com as empresas do seu segmento, o benchmarking.
A partir dessas comparações, você terá um melhor direcionamento da taxa que será o seu alvo nesse momento. Contudo, mesmo considerando o mercado, não deixe de fazer comparações com o seu próprio histórico, buscando estar sempre à frente da taxa que você registrou antes.
Dicas de ouro sobre como aumentar a taxa de conversão de vendas
Se você chegou aqui, é sinal de que é ambicioso e quer aprender mais sobre como aumentar a sua taxa de conversão de vendas, certo? Então, acompanhe nossas dicas a seguir:
Refine suas segmentações
Se o objetivo é melhorar a taxa de conversão, não dá para fugir da segmentação. Mas vá além da segmentação básica e, a partir da análise de comportamento dos clientes e suas interações, crie campanhas personalizadas e direcionadas que vão atingir em cheio a dor dos leads, despertando seu interesse no que você tem a oferecer como solução.
Você pode definir critérios únicos de segmentação, como o baseado em engajamento, por perfil de cliente ideal (ICP), preferência de comunicação (canais), histórico de compras, entre outros. Avalie o que faz mais sentido para o seu negócio e corra para colocar logo em prática!
Não sabe como iniciar? Graças ao CRM, segmentar seus leads e alcançar melhores taxas de conversão de vendas ficou mais simples. Com o Atendare, você não perde nenhuma oportunidade de personalização a partir dos recursos de segmentações avançadas, captando e qualificando leads com sucesso.
Inclusive, também disponibilizamos um recurso para visualizar a taxa de conversão de um contato, além de oferecer outras métricas complementares que empoderam o gestor e sua equipe comercial.
O Atendare oferece um painel de visualização e análise das taxas de conversão de oportunidades de vendas. Curioso para explorar essa funcionalidade? Conheça agora mesmo!
Realize testes A/B
A otimização é uma boa saída para melhorar sua taxa de conversão. E os testes são uma fonte inesgotável de insights daquilo que funciona bem ou não. Estamos falando dos testes A/B!
Na prática, você disponibiliza duas versões de uma página, material ou CTA (call to action), por exemplo. Cada uma das versões fica disponível para uma fatia diferente do público. Após um período, você analisa as opções e, de acordo com os dados, elege como “oficial” aquela que fez maior sucesso.
Nutrição de leads
Nutrição de leads significa construir e manter um relacionamento com clientes potenciais ou pessoas interessadas na sua solução. Estudar técnicas de copywriting e gatilhos de vendas é uma ótima maneira de criar conteúdos com alta taxa de abertura e interação, impulsionando seus contatos para uma nova etapa do funil de vendas e, assim, melhorando sua taxa de conversão de vendas!
SLA: alinhe as áreas de marketing e vendas
O SLA é uma metodologia que visa alinhar marketing e vendas, com uma distribuição justa de deveres e responsabilidades. O objetivo é simples: fazer o trabalho fluir de forma saudável e eficiente, mantendo claro o que cada departamento precisa fazer para obter os resultados desejados.
A consequência desse alinhamento é melhorar a qualidade dos leads repassados, tornar mais certeira a abordagem aplicada pelo comercial e, claro, aumentar a taxa de conversão de vendas.
Evite esses ERROS que prejudicam a sua taxa de conversão
Agora que você sabe o que fazer para aumentar a taxa de conversão de vendas, também vale ressaltar as dicas do que você deve evitar para não colocar sua métrica em risco.
- Falta de follow-up: Se você não acompanhar o contato, ele pode desengajar e perder o interesse no conteúdo e/ou solução. Então, a dica é oferecer valor e manter a comunicação relevante.
- Focar só em quantidade: Gerar muitos leads sem fit sobrecarrega e frustra a equipe de vendas. Portanto, priorize sempre a qualificação dos leads.
- Não revisar o processo de vendas: O processo pode ter gargalos que impedem o avanço do lead. Revisar e otimizar permite corrigir falhas e melhorar a eficiência.
- Ignorar feedback dos clientes: Leads ou clientes podem demonstrar insatisfação e aborrecimento, como no caso de follow-up com contatos em excesso. Dessa forma, ouvir os clientes oferece insights para melhorar o atendimento, o produto e o processo de vendas.
Entenda como um sistema CRM pode ajudar
Ficou clara a relevância da taxa de conversão de vendas como métrica para mensurar o desempenho e resultados de suas metas comerciais? Se precisar de ajuda para dar os primeiros passos e amadurecer seu contato com esse indicador-chave, conte conosco! Com o CRM Atendare, você pode obter os principais dados e informações para monitorar e controlar a sua taxa de conversão.
Ou se preferir, comece com a nossa calculadora de metas de vendas e descubra quanto você precisa vender para alcançar seus objetivos, descobrir etapas do funil que podem ser melhoradas, além de obter insights exclusivos que certamente vão levar seu desempenho de vendas ao próximo nível.
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