Você sabe o que é venda consultiva e como este método está mudando a forma como vendemos?
Em uma abordagem de venda consultiva, o objetivo do vendedor vai além de simplesmente oferecer um produto ou serviço para concretizar a venda. Ele consiste em ouvir atentamente as necessidades do cliente e orientá-lo na direção que melhor atenda a essas necessidades.
Esta é uma boa maneira de ganhar a confiança e o interesse de um cliente, fazendo com que a venda aconteça naturalmente. Quando você ajuda os clientes a resolver problemas específicos com soluções personalizadas, eles não apenas compram, mas também voltam.
Veja a seguir:
- O que é venda consultiva?
- Venda Tradicional versus Venda Consultiva: Qual é a diferença?
- Para quais negócios a venda consultiva é indicada?
- Quais são as vantagens da venda consultiva?
- Etapas da venda consultiva
- Cacterísticas de um bom consultor de vendas
- A importância do CRM para a vendas consultivas
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é uma abordagem de vendas onde o vendedor busca entender as necessidades do cliente, analisar a melhor maneira de resolvê-la e mostrar para ele como a solução de sua empresa pode ajudar.
Ou seja, o vendedor atua como um consultor e oferece um produto ou serviço que realmente atenda as necessidades do potencial cliente. Desta forma, o papel do vendedor não é “empurrar” um produto/serviço para fechar uma venda, mas sim ajudar o potencial cliente a resolver seus problemas e atingir seus objetivos.
Assim, a venda consultiva é uma ótima forma de conquistar a confiança dos potenciais clientes e otimizar o fechamento das vendas. Se o vendedor for bem-sucedido em sua abordagem consultiva, a venda será uma consequência natural e o próprio cliente irá solicitar um orçamento e fechará a venda.
O conceito de venda consultiva surgiu em 1970 no livro “Consultative Selling”, escrito por Mack Hanan. O autor percebeu que os vendedores que buscavam oferecer a melhor solução para a necessidade do cliente, vendiam mais.
Venda Tradicional versus Venda Consultiva: Qual é a diferença?
Em um processo de negociação em geral, o vendedor busca efetivar a venda, enquanto que o potencial cliente busca a melhor solução para a sua necessidade. O que diferencia a venda consultiva da venda tradicional é a forma com que os produtos e serviços são oferecidos.
Veja a diferença entre os dois tipos de vendas:
Venda Tradicional
O foco está em apresentar o produto ou serviço e fechar a venda o mais rápido possível
O vendedor está mais preocupado em argumentar e convencer o cliente.
Metodologia adotada para vendas menores e produtos simples.
Exige poder de persuasão do vendedor para direcionar o cliente a fechar negócio.
Venda Consultiva
O foco está em encontrar e apresentar uma solução para o cliente.
O vendedor está mais preocupado em questionar e ouvir o potencial cliente.
Metodologia adotada para vendas com ticket médio mais alto.
Exige tempo dos vendedores e a construção de um relacionamento mais próximo com os potenciais clientes.
A premissa da venda consultiva está justamente em entender a necessidade do potencial cliente. Desta forma, o vendedor obtém um diagnóstico sobre o que o potencial cliente precisa e como ele pode ajudar, oferecendo produtos ou serviços que mais se adequam a necessidade desse potencial cliente. Essa abordagem consultiva difere bastante da venda tradicional, onde o vendedor não busca realmente descobrir o que o comprador precisa e direciona os esforços para fechar o negócio.
Porém, quando o consultor de vendas identifica que os seus produtos ou serviços não atendem as necessidades do potencial cliente, ele não “empurra” uma oferta apenas para realizar uma venda. Pelo contrário, ele deve ser transparente com o potencial cliente. Isso gera credibilidade para o vendedor e uma experiência de compra positiva para o cliente, apesar da venda não ser efetuada.
Para quais negócios a venda consultiva é indicada?
A venda consultiva é indicada para diversos tipos de negócios, principalmente aqueles que possuem uma abordagem mais complexa de vendas e buscam estabelecer um relacionamento de confiança com o cliente. Alguns exemplos de negócios que se beneficiam da venda consultiva incluem:
- Empresas de serviços: Negócios que oferecem serviços especializados, como consultoria, assessoria ou suporte técnico, podem se beneficiar da venda consultiva. Nesse tipo de negócio, o vendedor atua como um consultor, entendendo as necessidades do cliente e oferecendo soluções personalizadas.
- Empresas de tecnologia: Empresas que vendem produtos ou soluções tecnológicas, como software, hardware ou sistemas integrados, podem se beneficiar da venda consultiva. Os clientes nesse setor muitas vezes precisam de ajuda para entender as funcionalidades e benefícios dos produtos tecnológicos, e a venda consultiva permite que o vendedor forneça informações e orientações adequadas.
- Negócios com modelo de vendas B2B: Em negócios Business-to-Business (B2B), onde a venda é feita entre empresas, a venda consultiva é especialmente importante. Nesse cenário, as necessidades e objetivos das empresas compradoras podem ser complexas, exigindo uma abordagem consultiva para identificar e apresentar soluções personalizadas.
- Negócios com ciclo de venda longo: Empresas que têm um ciclo de venda longo, ou seja, que envolvem um processo de tomada de decisão mais demorado do cliente, também podem se beneficiar da venda consultiva. Isso ocorre porque a abordagem consultiva permite que o vendedor crie relacionamentos de confiança e forneça informações relevantes ao longo do processo de venda, auxiliando o cliente na tomada de decisão.
É importante ressaltar que a venda consultiva pode ser aplicada em diversos outros tipos de negócios além dos mencionados acima. A chave é identificar as necessidades específicas do cliente e adaptar a abordagem de venda de acordo com essas necessidades.
Quais são as vantagens da venda consultiva?
As vendas consultivas além de ser benéfica para os clientes também ajuda as empresas, reduzindo cancelamentos, aumentando a fidelidade, aumentando o ticket médio das vendas e deixando os clientes satisfeitos. Conheça mais sobre as vantagens:
1. Redução da taxa de churn
A taxa de churn indica o número de clientes que cancelam em determinado período de tempo. Essa taxa geralmente está relacionada com o nível de insatisfação do cliente com a incompatibilidade entre a solução oferecida e a necessidade do consumidor. Porém, quando o consultor de vendas oferece um produto ou serviço que realmente atende as necessidades do potencial cliente, a probabilidade de o cliente cancelar é menor.
2. Clientes satisfeitos
Em um processo de venda consultivo, o potencial cliente só vai chegar à etapa de contratação se tiver um perfil de compra adequado. Com isso, ele terá a garantia de que está contratando uma solução (produto ou serviço) que atende suas necessidades e expectativas.
3. Retenção de clientes
Quando o produto ou serviço oferecido resolve as necessidades dos clientes, eles continuam fazendo negócios com uma empresa, ao longo do tempo. Ou seja, a retenção de clientes acontece quando eles percebem e reconhecem que a empresa é capaz de atender às suas necessidades.
4. Aumento do ticket médio
Se os clientes estão satisfeitos com uma empresa, é bem provável que eles comprem mais produtos dessa empresa. Seja por meio do up sell, cross sell ou mesmo de uma nova compra, o cliente satisfeito se sente confiante em adquirir produtos ou serviços da mesma empresa.
5. Indicações
Quando um cliente tem uma boa experiência com seu produto ou serviço, a probabilidade dele recomendar sua empresa para seus amigos e familiares aumenta. Segundo a Wharton School of Business 83% dos clientes satisfeitos estão dispostos a indicar e recomendar produtos e serviços para outras pessoas.
Etapas da venda consultiva
Depois de entender o que é a venda consultiva e quais são suas vantagens, descubra como essa abordagem de vendas funciona na prática todas as etapas do processo comercial:
Prospecção
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas consultivas. Nesta etapa os pré-vendedores são responsáveis por encontrar contatos qualificados, ou seja, pessoas com o perfil adequado e que possuem as necessidades que o produto ou serviço da sua empresa consegue resolver.
Qualificação
A qualificação é a etapa do processo de vendas onde o pré-vendedor busca entender melhor quais são as reais necessidades do potencial cliente e qual é o principal desafio que ele deseja solucionar, além de entender se ele realmente está pronto para comprar. Através dessa validação, o pré-vendedor consegue avaliar se faz sentido avançar com o potencial cliente no processo de vendas.
Apresentação
Quando o processo de qualificação é concluído e o potencial cliente é considerado qualificado, começa a etapa de apresentação e o consultor de vendas deve demonstrar como o produto ou serviço ofertado pode solucionar o problema previamente identificado pelo pré-vendedor. Vale lembrar que nas vendas consultivas, o ideal é que cada cliente receba uma demonstração única e personalizada do produto ou serviço, de acordo com suas necessidades.
Negociação
A etapa de negociação é quando o consultor de vendas apresenta a proposta comercial ao potencial cliente. Nesta fase é importante que o vendedor consultivo tenha conseguido compreender e atender o principal desafio do comprador e deixar claro as vantagens que ele pode obter ao comprar seu produto ou serviço. Além disso, é importante que o consultor de vendas esteja preparado para responder dúvidas e contornar objeções.
Fechamento
Fechamento é a etapa do processo para formalizar o negócio com o envio de documentos escritos, verificação de detalhes e o acerto de procedimentos. Nesta etapa o potencial cliente já decidiu comprar e o mais importante é alinhar as expectativas.
Pós-venda
Essa é a última etapa da venda consultiva, e uma das mais importantes. Essa fase permite identificar se tudo funcionou como o cliente esperava e estabelecer uma relação de continuidade. Depois da venda, é importante manter o cliente na carteira de cliente e continuar se relacionando com ele. Além disso, o pós-venda é uma oportunidade de conseguir indicações, fortalecendo assim ainda mais o seu negócio e tornando o crescimento de forma orgânica.
O que é necessário para trabalhar com vendas consultivas? Cacterísticas de um bom consultor de vendas
Trabalhar com vendas consultivas requer uma abordagem diferenciada, em que o vendedor atua como um consultor, compreendendo as necessidades e desafios do cliente para oferecer soluções personalizadas. Aqui estão algumas características e dicas para se tornar um bom consultor de vendas consultivas:
1. Empatia e conexão
Desenvolva a habilidade de se conectar emocionalmente com os clientes, demonstrando interesse genuíno por suas necessidades e desafios. A empatia permite compreender suas perspectivas e preocupações.
2. Habilidade de fazer perguntas
Saber fazer as perguntas certas é fundamental para entender profundamente as necessidades do cliente. Questões abertas e direcionadas podem ajudar a revelar informações valiosas sobre o que eles estão procurando.
3. Escuta ativa
Pratique a escuta ativa, ou seja, preste atenção completa ao que o cliente está dizendo sem interromper. Isso permite entender não apenas as palavras ditas, mas também o contexto emocional por trás delas.
4. Foco em soluções, não em produtos
Um consultor de vendas consultivas concentra-se em resolver os problemas do cliente, não apenas em vender produtos. Destaque como os produtos ou serviços podem solucionar as dores específicas do cliente.
5. Habilidade em lidar com objeções
Os clientes podem ter dúvidas e objeções. Um bom consultor de vendas consultivas é capaz de abordar essas objeções de maneira construtiva, fornecendo informações e esclarecendo preocupações.
Tornar-se um consultor de vendas consultivas bem-sucedido requer prática, paciência e comprometimento em entender verdadeiramente as necessidades dos clientes e oferecer soluções que agreguem valor a eles.
A importância do CRM para a vendas consultivas
As vendas consultivas podem ter ciclos de duração muito longos e envolver muitas informações. Por isso, é importante usar um sistema CRM (Customer Relationship Management) que permite armazenar todas as informações e interações dos clientes, além de acompanhar as diversas negociações em andamento.
Com a ajuda de um sistema de CRM, você pode anotar informações sobre seu cliente e manter as informações centralizadas em um só lugar. Com as informações certas, você poderá entender seu cliente e oferecer a ele produtos e serviços personalizados com base em suas necessidades ou preferências.
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