Você talvez, já tenha passado por alguma situação de pela qual você percebeu que fez uma contratação errada. E se já passou por isso, sabe os custos que uma contratação errada provoca para a empresa.
Por isso, sempre que houver um processo de seleção cada vez mais as empresas estão procurando serem mais assertivas nas suas contratações.
Hoje, queremos falar da importância de contratar vendedores qualificados para sua empresa para ajudar no aumento de vendas, metas batidas e aumento do faturamento da empresa.
Sabemos que este assunto é tocado em muitas reuniões que nós realizamos com os nossos clientes, que desejam entender melhor como ter uma equipe de vendas.
Nesse artigo, serão abordados os seguintes assuntos:
- Contratação de vendedores: o que eu preciso saber?
- Dicas de perguntas para entrevistar um vendedor
- Como montar uma equipe de vendas baseada em Perfis Comportamentais
Contratação de vendedores: o que eu preciso saber?
Você também já deve ter presenciado uma situação na qual alguém menciona para outro indivíduo: “Você é um vendedor nato.” “Nasceu para vendas.” Se sim, quero desmitificar algo importante.
Vendas é uma ciência. É um mito dizer que a pessoa é um vendedor nato. Sabe por quê? Porque, se você identificar uma pessoa com uma excelente habilidade para vendas, provavelmente ela teve experiências que levaram a se tornar uma pessoa que desenvolveu essas habilidades e soube aproveitá-las para o seu crescimento. E assim se tornou uma boa negociadora, uma boa vendedora.
Da mesma forma, acontece nas demais profissões. Vamos exemplificar: Para que um corredor de 100 metros tenha resultados extraordinários, ele provavelmente treina muito, melhora seu condicionamento físico, realiza competições para atingir seu objetivo de chegar no pódio. É preciso treinar muito!
Para ser um bom vendedor é preciso treinar muito, realizar muitas reuniões, ligações, follow ups e buscar se aperfeiçoar constantemente. Se você está aqui, é por que você deseja saber: Qual o melhor perfil para um vendedor?
Muitas vezes ouvimos as pessoas dizendo que não poderiam trabalhar com vendas. Certo? Sabe por quê? O motivo, é que elas não conseguem tolerar o risco envolvido, ou seja, a incerteza, o desconhecido que está envolvido no processo das vendas. E o mais importante, elas não conseguem lidar com desafios, pois, em vendas, todo o dia, é um novo desafio.
Você não se torna um excelente vendedor em um dia. Você se torna um excelente vendedor no dia a dia. — Jeffrey Gitomer
Qual o perfil ideal de um bom vendedor? Quais as habilidades necessárias?
Para que você tenha uma equipe de vendas de alta performance é importante identificar quais as características de um bom vendedor. De acordo com as nossas pesquisas e experiências, o perfil ideal de um vendedor apresenta as seguintes características:
- Gostar de desafios – geralmente os vendedores não gostam de rotinas.
- Tem uma boa habilidade em observador
- Resiliente – se adapta facilmente às circunstâncias que surgem.
- Bom ouvinte
- Gosta de pessoas, tem vontade de desenvolver relacionamentos
- Adora vencer, é competitivo
- Comunicador hábil
- É autoconfiante
- Tem disciplina e persistência
- Tem atitude
Dicas de perguntas para entrevistar um vendedor
Listamos algumas sugestões de perguntas que sejam interessantes para saber se uma pessoa tem jeito para vendedor. Ressaltamos que o foco aqui é mais para vendas consultivas. De preferência use e adapte sempre que necessário ao cenário da sua empresa toda vez que estiver entrevistando um candidato para uma vaga de pré-vendas ou vendas. Se você, é um vendedor ou deseja entender mais sobre vendas, utilize essas dicas para melhorar o seu perfil.
Realize perguntas para conhecer melhor o candidato para a vaga de vendas
- Quais redes sociais utiliza com frequência?
- Você se considera uma pessoa amigável?
- Qual o maior desafio que você teve em sua vida?
- Já conquistou algum objetivo/sonho?
- Você é ambicioso? Explique em que sentido? Caso a pessoa diga ser ambiciosa, qual o nível dela de ambição?
- Qual é a sua paixão?
- Que Hobbies pratica em seu tempo livre?
- O que te deixa mais frustrado e o que você faz para resolver essa frustração?
- O que você valoriza mais nas pessoas?
O objetivos com essas perguntas é conhecer melhor a pessoa, entender a proatividade deles, como eles argumentam e mais importante identificar o perfil mais indicado para vocês.
Sabemos que para trabalhar em vendas o vendedor precisa ser uma pessoa ambiciosa, competitiva e resiliente. Por isso, procure fazer perguntas que você consiga perceber algumas das características que você considera interessante para sua empresa, sempre alinhadas aos valores/crenças da empresa.
Confira alguns dos melhores vídeos do TED Talks que falam sobre gestão, planejamento e liderança para te ajudar e para refletir os processos gerenciais, de vendas e de comunicação. Confira: Os Melhores TED Talks para Vendedores e Gestores
Procure levar em consideração as experiências anteriores
Levar em consideração as experiências de outras lugares onde o candidato trabalhou é essencial. Assim é possível entender o que ele já fez, conhecer mais da personalidade e do perfil profissional dele.
- O que o candidato relata sobre o emprego anterior?
- Por que saiu da empresa?
- Quais foram atitudes positivas que ele teve no trabalho?
- E erros cometidos?
- Como lidou com as falhas?
Normalmente, os candidatos irão falar das suas experiências de forma positiva, procure nesse momento saber o contato do gestor para validar as informações e assim você ter informações mais concretas.
Faça perguntas específicas da vaga de vendas
- O que é vendas para você?
- O que você sabe sobre metodologias de vendas?
- Para vaga que você se candidatou o que você imagina ser suas atividades do dia-a-dia?
- Já trabalhou com metas? Se sim, quais?
- Você utilizou algum software de CRM?
- Como você acredita ser a melhor forma de prospectar clientes?
Enfim, existe uma quantidade de perguntas que você pode e deve realizar para perceber o quanto preparado o candidato está para a oportunidade disponível.
Veja, neste post, como elaborar suas metas para atingir seus objetivos de vendas.
Finalizando o processo de seleção da equipe de vendas
Para concluir o processo de seleção para uma vaga de vendas ou vaga de pré-vendas, é importante que o recrutador realize uma triagem dos currículos, busque alguma recomendação e avalie seu perfil nas redes sociais para conhecer melhor o candidato.
E para agilizar o processo de seleção, você pode investir em ferramentas que auxiliam na identificação do perfil comportamental do candidato. Com isso, você acelera e pode avançar de etapas mais demoradas como as entrevistas, os candidatos que estão mais de acordo com o que buscam para a oportunidade.
Como montar uma equipe de vendas baseada em Perfis Comportamentais
O desafio para ter uma equipe de vendas de alta performance é grande. É preciso ter pessoas adequadas, que acreditam na sua empresa, no produto que estão comercializando e que além de tudo, tenham habilidades para realizar boas negociações.
Assista ao vídeo, como montar uma equipe baseada em perfis comportamentais.
Por isso, identificar os perfis comportamentais irá te ajudar a ter mais assertividade nas suas contratações e, consequentemente, irá reduzir o erro de contratar pessoas com o perfil inadequado para a função.
E aí, você sabe qual é o seu perfil? Já fez alguma avaliação de perfil da sua equipe de vendas? Como você faz a atualmente seleção dos candidatos para as vagas de vendas
Compartilhe sua experiência conosco.
Boas vendas!
Se você achou que esse conteúdo foi relevante, talvez também possa gostar de ler:
