Você já deve ter vivenciado em sua vida momentos em que você decide começar algo, exemplo: ir na academia para emagrecer, ler livros com maior frequência, aprender um instrumento novo, certo? 

No início, você está com muita energia e empolgação, mas passa alguns dias, e você começa a passar por algumas situações, como: boicotar a academia para ir no outro dia, deixa de ler pois estava cansado ou tinha outro compromisso mais "importante", e assim, os dias vão passando e você acaba deixando para depois, postergando a realização desses objetivos para sua vida. 

 acabar deixando para depois,

Por que acontece isso? 

Muitas vezes, isso acontece pelo simples fato de você não tem claro como alcançar seus objetivos. Pensando no mundo dos negócios é a mesma situação. É muito difícil atingir um alvo sem saber para qual direção arremessar. 

Segundo o palestrante e consultor norte-americano William Edwards Deming: 

“Se você não é capaz de descrever o que você faz com um processo, você não sabe o que está fazendo”.

Essa frase, nos leva a uma reflexão, pensando no setor comercial, que é o foco deste artigo. 

Se não definirmos claramente o que é preciso para atingir o fechamento das vendas (como, as etapas necessárias do processo de vendas, quantos leads são necessários qualificar e oportunidades, prazos e muito mais), seus vendedores não terão nenhum parâmetro para saber se estão no caminho certo. 

Por isso, se você está com os seguintes desafios: 

  • Sua empresa está perdendo muitas vendas
  • Sua equipe de vendas não está alcançando as metas de vendas 
  • Sua equipe de vendas está desmotivada e sem moral 

Recomendamos que prossiga a leitura deste material, pois iremos abordar os seguintes pontos: 

A importância das metas de vendas

A importância das metas de vendas

As metas são essenciais para orientar e ajudar a equipe comercial alcançar bons resultados, e consequentemente, determinar o sucesso das suas vendas. Elas precisam ser claras e bem-definidas para potencializar a performance do seu time.
Estabelecer metas é uma estratégia que ajuda muito no direcionamento das ações e na manutenção do foco e da motivação da equipe de vendas

Mas afinal, o que é necessário para definir as metas de vendas para seu time?

Veja, neste post, como elaborar suas metas para atingir seus objetivos de vendas

Dicas de como definir metas de vendas realistas


1. Análise de mercado

Análise de mercado

Conhecer bem o seu mercado de atuação é o primeiro passo para estabelecer metas. A pesquisa de mercado ajuda você a entender como sua empresa está posicionada em relação aos concorrentes e clientes.  
 
Procure conhecer o percentual de crescimento do segmento, avalie as atuais condições de oferta e demanda, conheça o concorrente e também o comportamento do seu público-alvo em relação aos produtos e serviços. Além disso, é essencial compreender como o seu mercado se comporta em diferentes meses do ano, considerando os períodos sazonais com quedas e picos de vendas.
 
Com esse conjunto de informações, é possível construir um cenário completo e evitar metas de vendas fora da realidade do seu mercado.


2. Acompanhe seu histórico de vendas

Acompanhe seu histórico de vendas

Faça sempre os cálculos do seu aumento de vendas nos últimos meses e anos. Você deverá fazer uma análise histórica, se sua empresa já existir a algum tempo no mercado, ou por estimativas, se tiver um negócio novo.
 
Com base nos resultados de vendas anteriores, você pode tomar medidas assertivas para ajustar o processo produtivo às suas metas de vendas.  Se a empresa não estiver em uma situação confortável, as metas devem ser voltadas para reverter os quadros difíceis. Por outro lado, se o negócio vem de uma sequência de bons resultados financeiros, as metas devem ser desenvolvidas a fim de melhorar o faturamento.


3. Objetivos e investimentos necessários

Objetivos e investimentos necessários

Caso sua empresa venha obtendo seguidos resultados positivos, é possível ser mais ousado na definição do objetivo, sempre lembrando que quanto mais audaciosas forem as metas de vendas, maior será o investimento para chegar ao resultado esperado.

Você deve sempre pensar em novas possibilidades para o seu negócio estimulando sua capacidade de criação. Busque englobar o máximo de soluções para as necessidades do seu público consumidor, trazendo credibilidade para o seu negócio e comodidade para quem compra. Avalie cada investimento realizado e os resultados obtidos. Se um investimento trouxe bons resultados é ali que você deve concentrar seus esforços.


4. Use a tecnologia

Use a tecnologia

Não tem como estabelecer metas de vendas com agilidade e precisão sem a tecnologia.

Os sistemas de gestão de vendas e de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) estão aí para auxiliar os times de vendas a ter dados bem específicos sobre seus clientes e a manter um contato mais direto, mais focado e mais personalizado.

Entenda como um sistema de CRM pode auxiliar a sua equipe a atingir os resultados desejados

5. Defina as metas com a sua equipe de vendas

Defina as metas com a sua equipe de vendas

Permita que sua equipe de vendas participe o máximo possível na definição das metas, pois, desta forma, estará mais comprometida com os resultados.

Quando o gestor de vendas estabelece as metas, ele muitas vezes acaba não levando em conta a capacidade e experiência do vendedor. Já quando o vendedor estabelece a meta de venda, ele está se comprometendo em atingir uma cota. Isso fará ele buscar o que foi prometido.


6. Estabeleça metas atingíveis

Estabeleça metas atingíveisAntes de estabelecer uma meta, é importante considerar a capacidade produtiva do seu time de vendas. Para manter esse equilíbrio você pode, com base nos colaboradores que você já tem, fazer uma média de quantas vendas são fechadas no período de um mês. A partir disso, é possível definir, por exemplo, quantas vendas cada vendedor deve fechar.

Portanto, é preciso cuidar para não criar metas impossíveis de serem alcançadas, pois isso prejudicará o resultado de toda a equipe de vendas e consequentemente de toda a empresa. O importante é desenhar cenários realistas de acordo com a equipe que você tem disponível.

Dicas para bater metas de vendas


7. Defina um prazo para as metas

Defina um prazo para as metas

As metas devem ter um prazo certo para serem cumpridas. Se você cria uma e não estabelece um tempo para a sua realização, ele pode ser alcançado em 1 dia, 1 mês, 1 ano.

O melhor a fazer é definir um cronograma com uma previsão de datas para cada uma das tarefas que prever no plano de ação. E é importante tentar seguir exatamente da forma que foi estabelecido.

Estabelecer um prazo inviável prejudica a meta, jogar muito para a frente impacta o comprometimento com a sua realização.

A organização é imprescindível para gerar bons resultados e atender às expectativas da empresa. Afinal, não dá pra chegar no final do mês com a “corda no pescoço”, não é mesmo? Para lhe ajudar nisso, entenda como organizar suas vendas e atingir suas metas.


8. Avalie e mensure as metas

Avalie e mensure as metas

Avalie constantemente as metas fixadas e faça as adequações quando necessário. Você não tem como alcançar uma meta se não definir como vai fazer isso. É necessário determinar alguns indicadores para entender quais atividades devem ser feitas e auxiliar o seu time a compreender como vão atingir a meta.

As KPIs de vendas são utilizadas para medir o desempenho do setor de vendas da empresa. Com base nos resultados apontados pelos indicadores de vendas, todo o time comercial consegue entender como suas atividades e ações estão contribuindo para o alcance do sucesso das metas e os gestores conseguem com base nisso, analisar melhor o desempenho de todo o ciclo de vendas e tomar as melhores decisões.

Conheça os principais Indicadores de Vendas (KPIs de Vendas)


Benefícios e vantagens de um processo de metas de vendas bem estabelecidos

Benefícios e vantagens de um processo de metas de vendas bem estabelecidos

Trabalhar com vendas é um desafio diário. Os vendedores precisam ser estimulados e encorajados para esse trabalho árduo, não basta  somente saber a quantidade que precisam vender em determinado período.

Fechar vendas e atingir as metas é um trabalho contínuo e muitas vezes complexos. E requer um trabalho constante do CEO ou do gestor de vendas para alcançar o sucesso desejado.

A criação de metas de vendas é parte fundamental da saúde do negócio. Um processo de vendas bem estabelecido proporciona inúmeros benefícios ao negócio.

A a definição de metas de vendas realistas implementada e em operação, proporciona um norte para a equipe comercial trabalhar. Os vendedores sabendo claramente quais os objetivos, expectativas e funções necessárias para atingir as metas, além de terem um ânimo maior conseguem ter uma performance melhor. A empresa só tem a ganhar.

Outro aspecto importante é o provisionamento de faturamento que as metas de vendas estabelecem. Com base no crescimento desejado e nos objetivos comerciais, pautado em números reais é possível ter uma maior previsibilidade de receita analisando as projeções e controles financeiros.

Metas são complexas e precisam de acompanhamento. Por isso, invista em ferramentas que irão ajudar o seu time de vendas a atingir todas as metas com sucesso. Como, por exemplo, o Atendare que conta com recurso de controle de metas, além de permitir gerenciar todo o processo de vendas.

Descubra todos os benefícios de usar o Atendare.


Conclusão

Portanto, agora que você já sabe o que é necessário para definir as metas de vendas realistas para seu time, agora é a sua vez de colocar em prática o que você leu aqui e começar a aumentar as suas vendas.

Quais são os objetivos que você deseja alcançar daqui para a frente?

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