O playbook de vendas é um documento criado para padronizar o processo de vendas e servir de apoio para os vendedores. O objetivo desse documento é detalhar todas as etapas do processo comercial e assegurar que o trabalho seja executado com qualidade.
Escrevemos esse artigo para ajudar você a criar um playbook de vendas para sua empresa. A seguir você vai conhecer melhor o que é playbook de vendas e como criá-lo. Confira!
O que é playbook de vendas?
O playbook de vendas funciona como um manual do processo de vendas. Este documento tem como objetivo padronizar o processo comercial da sua empresa e orientar os vendedores.
Ou seja, o playbook de vendas funciona como um verdadeiro guia para os vendedores, porque contém todas as informações importantes sobre o processo de vendas da empresa.
Dentro do playbook de vendas, você pode incluir informações como: métodos e técnicas de vendas , o perfil dos principais clientes, valores da empresa , dentre outras coisas.
Quais informações o playbook de vendas deve conter?
O Playbook de vendas precisa ser o mais completo possível, focando nas necessidades e características do seu negócio.
De modo geral, é importante que um playbook de vendas contenha as seguintes informações:
- Informações da empresa, produtos e serviços;
- Perfil do Cliente Ideal (ICP);
- Jornada de compra dos clientes;
- Detalhamento do processo de vendas;
- Indicadores de desempenho;
- Ferramentas de vendas utilizadas;
- Dados sobre o mercado de atuação da empresa, com projeções para o futuro;
- Glossário com os principais termos da área e do produto/serviço.
Vale ressaltar que esse documento pode (e deve) ser atualizado sempre que necessário, pois seu objetivo é melhorar cada vez mais o processo de vendas.
Como fazer um playbook de vendas?
Agora que você já sabe o que é um playbook de vendas e quais são as informações que ele deve conter, chegou a hora de criar o seu próprio documento. Confira a seguir uma série de dicas para fazer um playbook de vendas.
Escolha o formato para o playbook de vendas
O primeiro passo para criar um playbook de vendas é escolher o formato. Os playbooks de vendas geralmente são documentos criados em .pdf ou powerpoint (apresentação de slides). O importante é escolher um formato que seja acessível para os vendedores.
Além disso, o playbook de vendas precisa ser um documento de fácil leitura e interpretação. Inserir imagens ilustrativas e vídeos, por exemplo, tornam o material muito mais interessante e agradável.
1. Apresente a empresa
Após escolher o formato do documento, é hora de começar a escrever o conteúdo do playbook de vendas.
Comece o playbook com o básico: apresente sua empresa. Você pode colocar no playbook as seguintes informações:
- Histórico da empresa;
- Missão, visão e valores;
- Cultura organizacional;
- Mercado de atuação da empresa;
- Produtos ou serviços;
- Principais concorrentes;
- Objetivos da empresa de curto e longo prazo.
Apresentar uma visão geral da empresa é importante para situar o vendedor sobre os principais desafios e objetivos da empresa.
2. Descreva os setores e as funções dentro da empresa
O próximo passo é descrever quais são os setores e funções dentro da empresa. Isso ajuda o vendedor a entender qual é o seu papel e suas responsabilidades dentro da empresa.
Você pode criar um organograma para facilitar o entendimento do vendedor. O organograma é uma representação gráfica da estrutura organizacional e serve para descrever como a empresa está organizada.
3. Descreva o processo de vendas detalhadamente
A descrição do processo de vendas é a parte mais importante do playbook. O detalhamento do processo de vendas pode ser dividido em três etapas principais.
I. Perfil do cliente ideal (IPC):
Definir o seu Perfil de Cliente Ideal é uma etapa bem importante na elaboração da estratégia de vendas da sua empresa. O Perfil de Cliente Ideal funciona como uma descrição completa do seu MELHOR CLIENTE.
Por isso, defina quais são as características do seu “cliente ideal” como o tamanho da empresa, a quantidade de funcionários, o local (Estado e Cidade), o estilo de vendas e, principalmente, o mercado de atuação.
Essas informações serão usadas como parâmetro principalmente na prospecção e na qualificação de leads, no processo de pré-vendas.
II. Processo de vendas detalhado
Como você sabe, o processo de vendas funciona como um passo a passo. Por isso, procure descrever detalhadamente todas as etapas do seu processo comercial, desde a prospecção até o pós-venda.
Ë importante que esteja bem definido no Playbook de Vendas o que é necessário realizar pelo responsável em cada etapa.
Por isso para cada etapa do seu processo de vendas, sugerimos que você identifique de forma clara:
- Etapa: identifique a etapa do processo de vendas (Em qualificação, Reunião Realizada, SQL Negociação)
- Objetivo: defina o principal objetivo desta etapa, exemplo: Realizar a primeira reunião já agendada pelo pré-vendas. Nesta etapa o objetivo é identificar dores, interesses e validar informações passadas pelo SDR)
- Tempo estimado: quanto tempo o lead ou a oportunidade ficará nessa etapa, exemplo: 1 dia, 5 dias, 10 dias – é preciso levar em conta as particularidades do seu processo.
- Metodologia Utilizada: aqui é importante mencionar qual é a metodologia utilizada (SPIN Selling, Pact, entre outras), caso tenha exemplos práticos mapeados é fundamental descrever pois facilita para novos vendedores e também para os mais antigos revisarem o processo e entender o que é esperado em cada etapa.
- Gatilho de Passagem: neste item é importante mencionar os gatilhos de passagem, ou seja, que levam o avanço do lead ou da oportunidade para próxima etapa. Exemplo: Receber sim verbal do cliente, Enviar contratado, Agendar uma reunião.
Possuir um processo de vendas bem definido, irá ajudar a sua equipe de vendas a entender exatamente o que precisa ser feito em cada estágio do funil de vendas, tornando o seu processo mais eficiente.
III. Estratégias e técnicas de vendas
O playbook de vendas também deve incluir as estratégias e técnicas de vendas adotadas pela sua empresa, com o objetivo de preparar o vendedor para situações que possa encontrar no dia a dia.
Nesse sentido é fundamental definir qual a metodologia de venda utilizada em cada uma das etapas do processo de vendas e também as técnicas já mapeadas e que resultam em melhores resultados.
Existem diversas metodologias de vendas, dentre as principais em vendas consultivas são:
- SPIN Selling
- Sollution Selling
- PACT
Com a metodologia alinhada e estando a equipe de vendas capacitada no uso dessas metodologias, os vendedores terão melhores condições para identificar melhor as dores de seu cliente, estabelecer um relacionamento sólido com ele, conquistar sua confiança e, sucessivamente, vender para ele.
4. Ferramentas de vendas
O playbook também pode listar as principais ferramentas de vendas para ajudar o vendedor, como por exemplo softwares de CRM, de gerenciamento de tarefas, de automação de vendas, dentre outros.
Afinal, usar as ferramentas de vendas certas aumentam a produtividade do vendedor e as chances de fechar mais negócios. As ferramentas de vendas são verdadeiras aliadas no dia a dia do vendedor, porque torna o trabalho muito mais simples e fácil.
Confira algumas ferramentas de vendas para aumentar a produtividade e vender melhor
5. Métricas de vendas
No seu playbook de vendas não pode faltar os indicadores (KPI’s de vendas) utilizados para monitorar e mensurar os resultados dos vendedores.
Exemplos de KPI’s:
- Oportunidades de negócio geradas;
- Volume de vendas realizadas;
- Volume de receita gerada.
Crie seu playbook de vendas
Chegou a hora de colocar a mão na massa e criar o seu playbook de vendas. Lembre-se: os melhores manuais são fáceis de usar e fornecem informações detalhadas sobre
Esperamos que este artigo tenha ajudado você a entender melhor o que é um playbook de vendas e como criá-lo. Seguindo essas dicas, sua equipe comercial terá um playbook de vendas bem construído, para ajudá-los alcançar os melhores resultados.
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