As metodologias de vendas atuam como “guias de boas práticas” sobre o que deve ser feito em cada uma das etapas do processo de vendas, desde a prospecção, qualificação e negociação como os potenciais clientes.
Assim, as metodologias de vendas variam de acordo com o processo comercial das empresas. E por isso, existem várias metodologias e técnicas, usadas de acordo com o modelo de negócios, produto comercializado e perfil de clientes.
Neste artigo, você vai conhecer 5 metodologias de vendas, ou seja, 5 formas que o vendedor pode trabalhar suas negociações com os potenciais clientes e fechar muito mais vendas!
Entenda mais sobre os conteúdos:
- O que são as metodologias de vendas?
- Quais metodologias de vendas devo escolher?
- A importância das metodologias de vendas
O que são metodologias de vendas?
As metodologias de vendas ajudam a equipe de vendas a identificar melhor as dores do seu cliente, estabelecer um relacionamento sólido com ele, conquistar sua confiança e, consequentemente, negociar com ele.
Porém, engana-se quem pensa que as metodologias de vendas são como fórmulas mágicas ou como um roteiro que os vendedores seguem para fechar um negócio. As metodologias de vendas estão diretamente ligadas ao processo comercial da empresa e ao segmento em que ela atua. Para cada ambiente e situação, existem diferentes metodologias de vendas que funcionarão melhor que outras.
Por exemplo: As vendas B2B (business-to-business) exigem metodologias de vendas diferentes das vendas B2C (business-to-consumer), porque o processo de decisão dentro de uma empresa é totalmente diferente do processo de decisão de uma pessoa (individual).
Aliás, a decisão de compra é resultado de diversas variáveis – incluindo a abordagem do vendedor. Neste sentido, as metodologias de vendas ajudam os vendedores a conduzir as suas reuniões, seus contatos, a tomar as melhores decisões e a negociar melhor – sempre avaliando cada caso e suas particularidades.
Qual metodologia de vendas devo escolher?
A escolha da metodologia de vendas varia de acordo com as características do processo comercial de cada empresa e por isso, não existe um método padrão que funcione em todas as organizações.
Aliás, existem muitas técnicas e táticas de vendas no mercado, cada uma com seus pontos positivos e negativos. Por isso, é importante que o vendedor conheça várias das melhores metodologias de vendas para saber utilizá-las adequadamente de acordo com cada momento.
A seguir, listamos as principais metodologias de vendas que podem ajudar você a otimizar o processo comercial da sua empresa e atingir resultados cada vez melhores.
1. Spin Selling
Spin Selling é uma metodologia para vendas complexas, usada pelos vendedores para fazer as perguntas certas em cada uma das etapas do processo de vendas consultivas.
A metodologia de vendas Spin Selling é construída em torno de quatro tipos de perguntas: (S) Situação, (P) Problema, (I) Implicação e (N) necessidade de recompensa.
(S) Situação
O objetivo das perguntas de situação é entender melhor sobre o potencial cliente e verificar se a oferta pode atender às necessidades dele. Para entender o contexto em que ele está inserido, podem ser feitas perguntas como:
- Qual o principal desafio da empresa?
- Quais equipamentos e ferramentas você usa atualmente?
- Como funciona o seu processo de tomada de decisão?
Essas perguntas ajudam você a conseguir mais informações sobre o seu potencial cliente e começar um relacionamento de maneira correta.
(P) Problema
As perguntas de problema são questionamentos que ajudam o potencial cliente a identificar um problema que precisa ser resolvido na sua empresa.
Exemplos:
- Você está satisfeito com….?
- Você tem problemas com …?
(I) Implicação
O objetivo das “perguntas de implicação” é reforçar o problema do potencial cliente e destacar a urgência em resolvê-lo.
Exemplo: “Se você não implementar uma nova solução x em breve, como isso afetará seus negócios?”
N) Necessidade de recompensa
As perguntas de necessidade de recompensa tem como objetivo mostrar ao potencial cliente como o seu produto/serviço pode ajudá-lo a resolver o seu problema.
Desta forma, uma boa prática é realizar perguntas que façam com que o comprador imagine como seria se o seu problema desaparecesse.
Exemplo:
- Como isso ajudaria?
- Quais os benefícios que você vê?
- Por que é importante resolver este problema?
Portanto, utilize o spin selling para descobrir o que o seu comprador precisa e qual a melhor maneira de ajudá-lo. Se você usar o Spin Selling como metodologia de vendas, fazer as perguntas certas o levará às respostas certas.
Afinal, quando você escuta o seu cliente, você consegue identificar suas necessidades e mostrar para ele como o produto ou serviço que sua empresa vende pode ser valioso, pois é a solução para resolver da melhor forma essa necessidade que ele tem.
Saiba mais em: O que é SPIN Selling e como aplicar essa metodologia de vendas no seu negócio?
2. Snap Selling
O objetivo do Snap Selling é acelerar o processo de vendas. Ele funciona como um checklist de quatro etapas que você precisa cumprir para simplificar o processo comercial e torná-lo mais rápido.
SNAP é um acrônimo para (S) Simplicidade, (N) Novidade, (A) Alinhamento e (P) Prioridade
(S) Simplicidade
No SNAP Selling o processo comercial precisa ser simples para o cliente.
(N) Novidade
O ideal dentro do processo de vendas é trazer novidades para o cliente. Descubra mais sobre seu cliente em potencial e o que ele está procurando. A partir disso, busque maximizar as vantagens de um produto ou serviço e colocá-lo como a melhor solução para aquele cliente.
(A) Alinhar
Você precisa alinhar constantemente o seu discurso comercial, certificando-se que o seu cliente está entendendo o que você está dizendo e que ele está de acordo com isso.
(P) Prioridade
O grande erro dos vendedores é querer falar de todos os seus produtos/serviços/benefícios de uma só vez para o potencial cliente. O ideal é focar no problema do cliente e priorizar o que realmente importa – solucionando esse problema.
Saiba mais em: Snap Selling: entenda o que é e como acelerar o processo de vendas com essa metodologia
3. Sandler Selling
O Sandler Selling é uma metodologia de vendas criada por David Sandler, baseada em psicologia comportamental, onde o vendedor assume uma postura consultiva, buscando entender as necessidades do potencial cliente e apresentar as soluções mais adequadas para aquela situação, sem tentar forçar a venda, mas sim, conquistando a confiança do potencial cliente durante a negociação.
A premissa do Sandler Seeling é que a venda precisa ser extremamente positiva para ambos os lados: vendedor e comprador. Ou seja, os dois lados precisam sair ganhando na negociação. E para fazer isso, o vendedor precisa ser tão sincero com o cliente, a ponto de desistir da venda se você avaliar que ela não faz sentido para o potencial cliente.
Isto significa que se o vendedor descobrir que sua oferta não atende verdadeiramente às preocupações do cliente em potencial, ele simplesmente abandonará o processo Assim, a principal prioridade da equipe de vendas é resolver o problema do cliente. Desta forma o Sandler Selling agrega credibilidade e confiança para o vendedor.
Saiba mais em: Sandler Selling: Como otimizar vendas complexas com essa metodologia?
4. NEAT Selling
O NEAT selling é uma metodologia de qualificação de leads, mas também pode ser utilizada para estruturar um processo de vendas. A sigla N.E.A.T também é um acrônimo para (N) Necessidade, (E) Economic Impact, (A) Acesso a autoridade e (T) Timeline.
A ideia do NEAT Selling é ajudar o vendedor a entender as necessidades dos potenciais clientes, e ao mesmo tempo, descartar os potenciais clientes que não possuem o perfil de cliente ideal para adquirir a solução.
(N) Necessidade
A primeira coisa que você precisa saber sobre o seu cliente, antes de vender para ele, é quais são suas necessidades. Ou seja, identificar o que ele está precisando naquele momento. A Partir disso, você pode avaliar qual dos seus produtos ou serviços que resolver melhor essa necessidade.
(E) Economic Impact (Impacto Econômico)
O próximo passo é avaliar, do viés financeiro, como essa necessidade está prejudicando o cliente. O ponto-chave aqui é traduzir a necessidade do cliente em um resultado financeiro negativo – para que doa no bolso.
(A) Acesso a autoridade
Depois de encontrar a principal necessidade do cliente e traduzi-la em um resultado financeiro negativo, você precisa descobrir com que você deve negociar. Ou seja, quem possui o poder de decisão dentro da empresa.
(T) Timeline
Depois de descobrir todas as informações acima, o último passo é definir um cronograma para executar cada uma dessas tarefas. Ex:”Definir uma data para falar com o potencial cliente”
Saiba mais em: NEAT Selling: O que é e como funciona essa metodologia de vendas?
5. Challenger Sale
O Challenger Sale é um método de vendas baseada em um dos maiores estudos já feitos na área de vendas, onde foram analisados o trabalho de 6.000 vendedores em 90 empresas diferentes, categorizando em 5 principais perfis de vendedores: Trabalhador Duro, Lobo solitário, Construtor de relacionamento, Solucionador de Problemas e o Desafiador (Challenger).
Segundo esse estudo, o challenger foi o perfil de vendedor que gerou o maior número de conversões. Challenger em português significa Desafiador – e é exatamente isso que esse perfil de vendedor faz. Ele desafia o potencial cliente a pensar sobre o próprio negócio, expondo fraquezas e questionando os processos.
A ideia do Challenger é fazer com que o cliente entenda que ele está fazendo muitas coisas de forma errada e que o vendedor (o challenger) pode ajudá-lo. Essa é a base do challenger Sale: Criar uma experiência de venda, onde você aponta o erro do potencial cliente, mas ao mesmo tempo fornece uma solução para isso.
Saiba mais em: Challenger Sale: o perfil dos vendedores de alta performance
A importância das metodologias de vendas
Cada uma das metodologias e técnicas de vendas citadas acima podem ajudar você a otimizar o processo comercial da sua empresa e aumentar o desempenho da sua equipe de vendas. Por isso, é importante para a equipe de vendas conhecer cada um dos métodos de vendas e adotar o mais adequado para o seu processo comercial.
Vale ressaltar que não existe um modelo padrão ou ideal para todas as empresas. Existem vários métodos de vendas, todos eles com prós e contras, que merecem ser estudados antes de aplicar na sua empresa. Lembrando sempre que as metodologias e técnicas de vendas não são excludentes. Quanto mais você as domina, maiores são suas chances de se tornar um vendedor de alta performance.
As metodologias e técnicas de vendas ajudam os vendedores a identificar melhor as dores de seu cliente, estabelecer um relacionamento forte com ele, conquistar sua confiança e, sucessivamente, vender para ele. Então, quanto mais métodos de vendas os vendedores conhecerem, melhor.
Agora que você já conhece as principais metodologias de vendas, que tal tentar aplicar algum desses métodos no seu processo comercial?
BÔNUS: Investir em ferramentas de vendas
Saiba que o sucesso nas vendas depende de três fatores: ter processos e métodos bem definidos, fazer uma boa gestão e principalmente, utilizar as ferramentas certas. Tecnologia e vendas precisam andar lado a lado para conquistar os melhores resultados em um cenário cada vez mais competitivo.
A tecnologia pode ser usada em todas as etapas de venda, através de ferramentas de vendas que vão dar mais agilidade, escala e organização para seu time.
Com o uso de um sistema CRM, por exemplo, você registra todas informações sobre o seu cliente/negociação e tem os dados centralizados e organizados em um único lugar. Através das informações armazenadas adequadamente você poderá entender o perfil de cada cliente e ofertar produtos e serviços personalizados de acordo com suas necessidades/preferências.
O Atendare
O Atendare pode ajudar você nesse desafio, otimizando os resultados de vendas da sua empresa!
O Atendare ajuda você a…
- Diminuir o tempo de conversão de vendas;
- Organizar a cadência de prospecção;
- Reduzir o custo de aquisição de clientes;
- Aumentar a produtividade das equipes;
- Alcançar melhores resultados em vendas;
- Obter inteligência comercial para a tomada de decisão.
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