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Sandler Selling: Como otimizar vendas complexas com essa metodologia?

Sandler Selling: Como otimizar vendas complexas com essa metodologia?

O Sandler Selling, desenvolvido em 1967 por David Sandler, concentra-se em fazer com que os profissionais de vendas atuem como consultores, em vez de vendedores insistentes. Assim, a principal prioridade do vendedor é resolver o problema do cliente, em vez de empurrar um produto para alguém que não precisa dele.

Nestes mais de 50 anos de existência, o Sandler Selling evoluiu constantemente e continua sendo uma metodologia de vendas que se destaca na construção de relacionamentos sólidos com o potencial cliente, pois se concentra em fazer as perguntas certas durante o processo de qualificação, em vez de empurrar um produto para alguém que não precisa dele.

Para explicar a metodologia de vendas, David Sandler criou um submarino dividido em sete compartimentos, onde cada compartimento representa uma etapa do processo de vendas.  Assim, no Sandler Selling, o objetivo do vendedor é percorrer as etapas do sistema de vendas (compartimentos) corretamente para chegar ao fechamento de vendas.

Neste artigo você vai entender o que é Sandler Selling e como essa metodologia de vendas pode te ajudar a conquistar os melhores resultados de vendas

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O que é Sandler Selling?

O Sandler Selling é uma metodologia de vendas criada por David Sandler, baseada em psicologia comportamental, onde o vendedor assume uma postura consultiva, buscando entender as necessidades do potencial cliente e apresentar as soluções mais adequadas para aquela situação, sem tentar forçar a venda, mas sim, conquistando a confiança do potencial cliente durante a negociação.

A premissa do Sandler Seeling é que a venda precisa ser extremamente positiva para ambos os lados: vendedor e comprador. Ou seja, os dois lados precisam sair ganhando na negociação. E, para fazer isso, o vendedor precisa ser tão sincero com o cliente, a ponto de desistir da venda se você avaliar que ela não faz sentido para o potencial cliente.

Isto significa que se o vendedor descobrir que sua oferta não atende verdadeiramente às preocupações do cliente em potencial, ele simplesmente abandonará o processo. Assim, a principal prioridade do vendedor é resolver o problema do cliente. Desta forma o sistema Sandler agrega credibilidade e confiança para o vendedor.

De acordo com Sandler, as pessoas criaram uma “cultura de defesa” contra vendedores, por terem fama de serem manipuladores e venderem produtos indesejados. Tendo em vista esse cenário, Sandler buscou entender como um vendedor poderia se portar para garantir que o potencial comprador se sentisse confortável no processo de vendas.

Portanto, a metodologia Sandler Selling estabelece uma abordagem de vendas necessária para conquistar e fidelizar os potenciais clientes. Ou seja, a ideia é que a forma de se portar do vendedor aumenta a credibilidade, a confiança do potencial cliente, e consequentemente, as vendas.

Metodologia Sandler Selling vs. Modelo Tradicional de Vendas

Em um modelo tradicional de vendas, o vendedor quer negociar a maior proposta possível, não deixando dinheiro na mesa, enquanto que o potencial cliente quer negociar a menor proposta possível, economizando o quanto puder. Assim,  o processo de vendas acaba se tornando uma disputa – onde ninguém sai ganhando.

A premissa do Sandler Selling é que o processo de vendas deve ser positivo para ambos os lados. O vendedor é quem decide se vai vender apenas se o potencial cliente tiver um problema que seja resolvido com a solução que está sendo vendida. Isto significa que se o vendedor descobrir que sua oferta não atende verdadeiramente às preocupações do potencial cliente, ele simplesmente abandonará o processo.

Comparativo Sandler Selling x Modelo Tradicional de Vendas

Metodologia Sandler SellingModelo Tradicional de Vendas

A venda precisa ser extremamente positiva para ambos os lados: vendedor e comprador

O vendedor está focado apenas na sua comissão e meta, enquanto o potencial cliente quer negociar a menor proposta possível, economizando o quanto puder

O vendedor age como um consultor e fecha a venda apenas quando ela fizer sentido para o potencial cliente

O vendedor “empurra” o produto para o potencial cliente, para bater a meta

 O vendedor possui credibilidade e conquista a confiança do potencial cliente

O vendedor tem a fama de ser manipulador e vender produtos indesejados.

Como funciona o Sandler Selling?

O Sandler Selling, assim como as outras metodologias de vendas, funciona como um passo a passo para conduzir o processo de vendas com sucesso. Essa metodologia de vendas se aplica muito bem para vendas complexas, com foco em vendas consultivas e forte atuação na qualificação da oportunidade.

Para explicar a metodologia de vendas, David Sandler criou um submarino dividido em sete compartimentos, onde cada compartimento representa uma etapa do processo de vendas. Sandler se inspirou em filmes sobre a Segunda Guerra Mundial. Durante as batalhas, quando os submarinos eram atacados pelos inimigos, a tripulação corria para o fundo do submarino e isolada todos os outros compartimentos, para evitar inundações.

Por isso, no Sandler Selling, o objetivo do vendedor é percorrer as etapas do sistema de vendas (compartimentos) corretamente para chegar ao fechamento de vendas.

Fonte:  O Submarino Sandler | O Submarino Sandler

1 – Vínculos e afinidades

A primeira etapa da metodologia Sandler Selling consiste em criar uma conexão emocional com o potencial cliente, com o objetivo de conquistar a confiança dele, através do rapport.

De acordo com Sandler, as pessoas criaram a impressão de que “os vendedores sempre vão tentar vender a qualquer custo”. E por isso, elas ficam na defensiva quando recebem uma abordagem comercial.  Por isso, antes de tudo, é importante que o vendedor crie um vínculo com o potencial cliente.

Como? Iniciar uma conversa com aquilo que vocês têm em comum é a melhor forma de vencer barreiras e despertar confiança, interesse e simpatia. Um exemplo bem prático disso é usar hábitos e características em comum, como por exemplo,  o fato de terem nascido na mesma cidade, estudado na mesma escola, trabalhado na mesma empresa, torcerem para o mesmo time de futebol, morarem no mesmo bairro etc.

Porém, para realizar um bom rapport, o vendedor precisa pesquisar sobre o potencial cliente previamente e conhecer um pouco da realidade dele, para obter informações e iniciar uma conversa amigável e envolvente. Portanto, ao pesquisar sobre o potencial cliente, o vendedor deve buscar por afinidades, hábitos e características que compartilhem em comum.

espelhamento também é uma ótima técnica de vendas para realizar o primeiro contato, onde o vendedor “copia” o comportamento ou o jeito de agir do potencial cliente, como se fosse um espelho mesmo. Se o potencial cliente tem um perfil mais introvertido e reservado, é bom que o vendedor repita esse comportamento. Isso também vale para aqueles que são mais extrovertidos e comunicativos. Assim, fica mais fácil estabelecer um vínculo com o cliente

A verdade é que as pessoas tendem a confiar mais em quem se parece com elas mesmas. Assim, quando as pessoas têm interesses ou pontos em comum, a comunicação flui melhor. Não é atoa que os nossos melhores amigos têm interesses e gostos parecidos com os nossos.

E por fim, é importante que o vendedor demonstre interesse em entender a realidade do potencial cliente e ajudar a solucionar problemas e dificuldades, caso existam.

2. Acordo prévio

Depois de criar rapport e realizar o primeiro contato, o segundo passo é alinhar as expectativas com o potencial cliente. Ou seja,  explicar qual é o objetivo da conversa, quais pontos devem ser discutidos e qual é tempo necessário para que a conversa seja produtiva.

Veja alguns pontos importante para alinhar com potencial cliente:

  • Quanto tempo vai ser preciso;
  • Entender quais são as expectativas do cliente;
  • Compartilhar quais são suas expectativas como vendedor;
  • Apresentar quais são os próximos passos, depois da conversa;

Ou seja, o profissional de vendas precisa deixar claro o que vai acontecer. Isso evita surpresas durante a reunião ou durante o processo de vendas. A ideia é que, tanto o potencial cliente como o vendedor não saiam da conversa com dúvidas do que será feito da próxima vez que se encontrarem.

3. Qualificação da dor

O vendedor, nesta etapa, deve focar em investigar o cenário, questionar e ouvir o potencial cliente. Busque sempre “devolver a pergunta para o cliente”, invés de responder. Essa prática, além de contribuir para a coleta de informações, leva o potencial cliente à autodescoberta do problema. Eles precisam chegar a conclusão que possuem um problema por si só, porque ninguém vende melhor do que uma pessoa vende pra ela mesma.

O profissional de vendas deve extrair o máximo de informações possível sobre o potencial cliente e descobrir quais são suas reais necessidades. Antes de apresentar o produto ou serviço, o profissional de vendas precisa investigar se realmente existe dor no potencial cliente. Pois… se não existe dor, não existe compra.  Ou seja, o profissional de vendas precisa saber identificar quando o potencial cliente é qualificado ou não.

4. Orçamento

Depois de descobrir quais são as dores do potencial cliente, o vendedor precisa entender se o potencial cliente possui o poder de compra necessário para a aquisição do seu produto ou serviço. Ou seja, basicamente o vendedor precisa saber se o potencial cliente tem dinheiro para adquirir sua solução

Veja algumas perguntas usadas nessa etapa:

  • “Você já tem um orçamento reservado para isso?”
  • “Alguma vez, você já contratou outros serviços ou produtos para te ajudar?

A partir dessas informações, o vendedor consegue propor soluções compatíveis com a realidade apresentada pelo potencial cliente. Porém, nem sempre o potencial cliente vai revelar o valor, e neste caso, o vendedor pode sugerir três valores diferentes e perguntar para o potencial cliente qual das opções é a mais adequada para ele.

5. Decisão

O vendedor precisa certificar-se que está falando com o tomador de decisão. O ideal é conversar com o decisor desde o início, ou pelo menos envolvê-lo na demonstração do seu serviço.

Porém, se o vendedor não estiver conversando com nenhum tomador de decisão dentro da empresa, é preciso que ele agende um próximo encontro e solicite a presença do decisor. Caso contrário, é muito mais difícil fechar um negócio e pode resultar em uma grande perda de tempo e energia.  

6. Apresentação

Somente depois de todas as etapas, vêm a apresentação do produto ou serviço. Porém, a maioria dos vendedores faz o processo inverso. Ou seja, começa pela apresentação do produto ou serviço, sem saber as dores, orçamento disponível, quem é o tomador de decisão…

O segredo é partir para apresentação somente depois de validar todas as etapas acima. Com todas essas informações em mãos, o vendedor consegue ajustar a apresentação de acordo com as necessidades do potencial cliente. Assim, ele reserva mais tempo explicando aquilo que resolve a dor dele.

A verdade é que, apesar de todos os produtos possuírem seus diferenciais… eles precisam fazer sentido para o potencial cliente.

Por isso, o ideal é que o vendedor adapte seu discurso de vendas, buscando apresentar uma solução que resolva as necessidades do potencial cliente.

7. Pós-venda

O relacionamento com o cliente não deve ser encerrado com o fechamento da venda. Assim, é dever do vendedor continuar acompanhando a experiência do cliente na implementação do serviço ou na entrega do produto. Ou seja, é importante que, depois da venda, o vendedor dê o suporte necessário, ajudando a garantir que o potencial cliente tenha uma boa experiência.

Algumas empresas, principalmente de software investem em equipes de Customer Success, responsáveis por ajudar os clientes no processo de implementação, treinamento ou acompanhamento inicial com o cliente, com o objetivo de ajudá-lo a ter a melhor experiência possível com o produto ou serviço que ele adquiriu da empresa – contribuindo para a fidelização do cliente desse cliente.

Consequentemente, clientes fidelizados contribuem para a aquisição de novos clientes através de indicação. Ou ainda, voltam a comprar da sua empresa depois de um tempo.

BÔNUS: Investir em ferramentas de vendas

Um ponto positivo do Sandler Selling é que essa metodologia de vendas é bastante adaptável a qualquer processo de vendas, principalmente as vendas complexas.  Porém, ainda sim é preciso manter o controle sobre o processo comercial da empresa –  e a tecnologia pode ser um grande aliada nas vendas.

Saiba que o sucesso nas vendas depende de três fatores: ter processos e métodos bem definidos, fazer uma boa gestão e principalmente, utilizar as ferramentas certas. Tecnologia e vendas precisam andar lado a lado para conquistar os melhores resultados em um cenário cada vez mais competitivo.

A tecnologia pode ser usada em todas as etapas de venda, através de ferramentas de vendas que vão dar mais agilidade, escala e organização para seu time…

Com o uso de um sistema CRM, por exemplo, você registra todas informações sobre o seu cliente/negociação e tem os dados centralizados e organizados em um único lugar. Através das informações armazenadas adequadamente você poderá entender o perfil de cada cliente e ofertar produtos e serviços personalizados de acordo com suas necessidades/preferências.


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