Automação é a substituição do trabalho humano pelo trabalho realizado através da tecnologia (máquinas, robôs, softwares e aplicativos). Lendo assim, parece coisa de filme, mas na verdade a automação já está presente no nosso cotidiano – inclusive nas tarefas mais simples.
Veja um exemplo: Alguns anos atrás, para pagar uma conta você precisava ir até o banco ou lotérica e aguardar na fila por muito tempo. Hoje, você paga suas contas rapidamente através do seu celular, sem precisar sair de casa. Ou seja, o processo de pagar uma conta, que antes demorava horas, foi automatizado em poucos cliques. Além disso, várias outras tarefas do nosso dia a dia foram automatizadas, através da tecnologia.
Você consegue perceber como a tecnologia simplifica a sua vida e economiza o seu tempo, permitindo que você possa realizar outras atividades durante o dia? Isso também se aplica nas vendas.
Veja a seguir:
- O que é automação de vendas?
- 5 tipos de automação de vendas
- Quais as vantagens da automação de vendas?
- Dicas para automatizar seu processo de vendas
O que é automação de vendas?
A automação de vendas é a tecnologia utilizada para automatizar processos e atividades da equipe de vendas, com o objetivo de eliminar as tarefas manuais e repetitivas que não precisam da ação humana para serem realizadas, como atualização de dados e criação de relatórios de vendas, por exemplo.
Um estudo realizado pela State of Sales (2019) mostrou que os vendedores dedicam 24% do seu tempo com tarefas administrativas, registrando e-mails, chamadas, reuniões e interações com os clientes.
Porém, com a automação de vendas , os vendedores não perdem tempo com tarefas burocráticas e conseguem se dedicar no mais importante: vender. Certamente, muitas atividades que sua equipe de vendas está fazendo hoje podem ser automatizadas, através da tecnologia.
Conheça abaixo os tipos de automação de vendas e como usar essa tecnologia para automatizar o seu processo comercial.
5 tipos de automação de vendas para empresa B2B
Existem várias formas de automatizar as tarefas repetitivas e manuais dos processos de vendas, desde o contato inicial com o cliente até o fechamento da venda, através de soluções como softwares de automação de vendas. Confira a seguir 5 tipos de automação de vendas utilizados pelas empresas:
1. Priorização de leads e contatos
Você já passou horas verificando quais leads (potenciais clientes) da sua base de contatos têm mais chance de comprar de você, para dar prioridade e realizar um primeiro contato? Se sim, saiba que essa priorização de leads e contatos pode ser automatizada.
O processo de qualificação de leads geralmente é realizado pelo SDR ou BDR, na etapa de pré-vendas. Esses profissionais normalmente recebem uma lista de contatos da equipe de marketing e são responsáveis por “filtrar” os leads que têm maior possibilidade de comprar.
Quando o pré-vendedor recebe um volume de leads pequeno, o processo de priorização de contatos pode ser feito de forma manual.. Porém, quando a empresa começa a receber muitos contatos, realizar isso de forma manual consome muito tempo e esforço do pré-vendedor.
Um sistema de automação de vendas pode fazer uma priorização automática dos leads, de acordo com informações relevantes, como o tamanho da empresa, segmento de atuação, cargo, entre outras variáveis.
Assim, o pré-vendedor não perde tempo com leads que não possuem fit com a sua empresa e consegue focar nas oportunidades mais relevantes para o seu negócio, garantindo que os leads “mais quentes” sejam contatados primeiro.
O primeiro contato com o lead não é comercial, mas consultivo. Assim, a principal função do SDR não é vender, mas entender se o lead realmente têm necessidade, interesse em comprar da empresa, e a partir disso, enviar as melhores oportunidades para os vendedores.
2. Distribuição de oportunidades de vendas
Depois de qualificar os leads, o pré-vendedor “envia” essas oportunidades para a equipe de vendas negociar.
Quando a empresa não usa um sistema de automação de vendas, cada vez que um lead é qualificado, o pré-vendedor precisa distribuí-los manualmente para os vendedores.
E para fazer essa distribuição de forma justa para cada vendedor, os pré-vendedores acabam gastando muito tempo – um tempo que poderia ser gasto em outras atividades importantes.
Os softwares de automação de vendas fazem a distribuição das oportunidades de vendas automaticamente, garantindo que os vendedores recebam a mesma quantidade de leads qualificados para trabalhar. E ainda, notificam os vendedores para entrar em contato com esse leads.
3. Automação para follow Up
Como você sabe, a rotina da equipe de vendas costuma ser muito corrida: responder e-mails, enviar propostas e orçamentos, fazer visitas, negociar, retornar ligações e diversas outras atividades.
Por isso, às vezes fica difícil lembrar de todos os compromissos com seus clientes e potenciais clientes, o que pode prejudicar o relacionamento entre o vendedor e o cliente, e consequentemente, as vendas da empresa.
No entanto, um sistema de automação de vendas, pode ajudar a equipe de vendas no agendamento dessas atividades de acompanhamento durante todo o processo de vendas, conhecido como follow-up.
Um software de automação de vendas pode ajudar os vendedores a organizar suas atividades e compromissos, fazendo um agendamento dos próximos follow ups de maneira inteligente e notificando os vendedores de realizá-los.
Dessa forma, os vendedores sempre sabem, por exemplo, “quando ligar, e para quem ligar”, pois a automação envia notificações para lembrar os vendedores das suas atividades e compromissos.
Portanto, os vendedores não esquecem mais nenhum compromisso com seus clientes, pois recebem notificações sempre que eles tiverem uma atividade para fazer, seja ligar, responder e-mails, enviar propostas, etc.
4. Automação de relatórios de vendas
Criar relatórios de vendas manualmente é bem trabalhoso e, na verdade, desnecessário, já que essa atividade pode ser automatizada, através de um sistema de automação de vendas.
Com as ferramentas de automação certas, fica muito mais fácil mensurar os resultados de vendas, para você acompanhar, em tempo real, o andamento de cada meta estabelecida e avaliar a produtividade, o desempenho e o histórico da sua equipe de vendas.
Um software de automação de vendas obtém esses dados automaticamente, faz os relatórios, permite a exportação deles, e ainda mantém todos padronizados, tornando mais fácil a busca por informações e a coleta de dados.
Uma automação de relatórios ajuda você a entender quais vendedores estão obtendo melhores resultados na qualificação de leads e alçando mais vendas. Além disso, é possível avaliar como anda o desempenho em relação às metas, buscando otimizar os resultados das conversões de leads e de vendas.
5. Automação na geração de propostas
Uma das etapas mais comuns no processo de vendas é a emissão de propostas e orçamentos. Um sistema de automação de vendas, permite criar orçamentos e propostas de forma muito mais rápida e fácil.
Imagine que você precisa criar e gerenciar várias propostas e orçamentos, de forma manual e ao mesmo tempo. Agora, já imaginou conseguir realizar isso de uma forma rápida, ágil e centralizada em um único lugar?
Com essa funcionalidade é possível usar os dados do cliente registrados no sistema CRM diretamente no orçamento, eliminando todo o retrabalho ou possíveis erros.
Quais as vantagens da automação de vendas?
A automação de vendas traz diversas vantagens para o processo comercial das empresas. Segue abaixo os principais benefícios que você poderá obter ao automatizar o seu processo de vendas.
1. Melhora na produtividade do time de vendas
Com a ajuda da automação de vendas, a equipe de vendas não precisa mais desperdiçar o tempo com tarefas manuais e burocráticas como organizar listas, preencher planilhas e gerar relatórios, conseguindo se dedicar exclusivamente às vendas, melhorando a sua produtividade e os seus resultados.
2. Melhora no relacionamento com o cliente
Quando os processos repetitivos e burocráticos são automatizados, as vendas ficam mais humanizadas, porque o vendedor consegue se dedicar ao relacionamento com o cliente, entendê-lo melhor e, consequentemente, vender melhor.
3. Diminui o tempo do ciclo da venda
Através de um sistema de automação de vendas, é possível reduzir o ciclo de vendas da empresa, ou seja, diminuir o tempo que se leva para concluir uma venda, porque a automação acelera a execução de várias tarefas burocráticas, que antes demoravam muito tempo para serem concluídas de forma manual pela equipe de vendas, como gerar propostas, preencher informações, entre outras…
4. Reduz os custos de aquisição de clientes
Com boa parte das operações realizadas automaticamente, é possível obter um desempenho superior com uma equipe pequena, processos simplificados e poucas ferramentas, diminuindo o custo para adquirir novos clientes para a empresa.
5. Evita perda de negócio devido à falta de acompanhamento
Com a automação de vendas, a equipe de vendas corre menos riscos de perder oportunidades de negócios devido à falta de acompanhamento (follow up), porque os vendedores recebem notificações sempre que eles tiverem uma atividade para fazer, seja ligar, responder e-mails, enviar propostas, etc.
6. Cria relatórios de vendas automáticos baseados em dados
Um software de automação de vendas também ajuda o gestor de vendas a gerenciar melhor a sua equipe, através dos relatórios de vendas gerados automaticamente pelas automações. Isso permite acompanhar a produtividade e eficiência do seu processo de vendas e garantir que as decisões sejam tomadas com base em dados.
Dicas para automatizar seu processo de vendas
Antes de iniciar a implementação da automação de vendas, você deve conhecer a fundo o seu processo comercial. Assim, fica mais fácil entender quais os gargalos existentes e como a ferramenta pode te ajudar a resolver estes problemas.
Avalie o processo de vendas da empresa
Antes de escolher um sistema de automação de vendas, é importante avaliar o processo de vendas atual e identificar quais são os gargalos que precisam ser resolvidos.
Caso o gestor de vendas identifique, por exemplo, que os vendedores estão dedicando muito tempo em tarefas administrativas que poderiam ser facilmente automatizadas, talvez seja necessário adotar um sistema de automação de vendas.
Ao considerar as particularidades do seu negócio, a escolha do sistema de automação se torna muito mais assertiva, pois fica mais claro para identificar a opção que melhor atende às necessidades da empresa.
Escolha uma ferramenta confiável
Após o gestor entender que o processo de vendas precisa ser automatizado para melhora na produtividade do time de vendas, o próximo passo é escolher uma ferramenta de automação confiável.
Uma boa ferramenta de automação é aquela que é fácil de usar e acima de tudo, atende as necessidades da sua equipe de vendas. Por isso, considere os seguintes pontos na hora de escolher o seu sistema de automação de vendas:
- Sistemas: seu negócio exige uma plataforma completa ou um sistema simples é suficiente? Considere bem este ponto: nem sempre sua empresa precisa da alternativa mais robusta.
- Funcionalidades: dependendo das características da sua empresa, você pode precisar de diversas funcionalidades ou um conjunto restrito de recursos. Considere bem este ponto: nem sempre sua empresa precisa da alternativa mais robusta.
- Suporte: quando se tratam de sistemas e plataformas, o ideal é optar por aquelas que oferecem suporte de implementação. Provavelmente, você terá dúvidas usando a ferramenta e, por isso, é importante contar com uma equipe de suporte para ajudar você.
- Onboarding: ao escolher um sistema de automação, verifique se existe a possibilidade de treinamentos para ajudá-lo a ter a melhor experiência possível com a ferramenta que você adquiriu.
- Cloud-based: dê preferência aos sistemas de automação de vendas baseado em cloud computing, ou seja, 100% online, porque são alternativas mais seguras e eficientes.
O Atendare
O Atendare ajuda você a trabalhar a nutrição, captação e qualificação dos contatos, de forma automática, evitando as tarefas manuais e repetitivas e deixando o seu time focado em atividades mais estratégicas.
Acelere todo o seu processo comercial para fechar mais negócios em menos tempo, usando as automações do Atendare.
