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Uma coisa é certa: 2020 colocou à prova a adaptabilidade de todas as empresas B2B (empresa-para-empresa) Afinal, em meio ao isolamento social a vida teve que seguir “on-line”.
As coisas mudaram, mas a atividade de vendas não parou. A pandemia forçou muitas empresas a repensar suas estratégias e vimos as vendas remotas se tornarem comuns quase da noite para o dia.
As empresas B2B estão procurando maneiras de tornar a Experiência de compra mais humana e personalizada através do uso de tecnologia e Inteligência de vendas. Assim, a direção geral que as empresas B2B tendem a seguir é a transformação digital.
Portanto, neste artigo, discutiremos as 6 principais tendências de vendas B2B que podem afetar a sua empresa em 2021:
- O COVID-19 e o novo perfil do consumidor
- Uso de tecnologia e Inteligência de vendas
- Experiência de compra personalizada
- Humanização do Atendimento
- Marketing e vendas trabalhando em conjunto
- Privacidade e segurança e adequação à LGPD
1. O COVID-19 e o novo perfil do consumidor
A crise do COVID-19 mudou profundamente nosso comportamento como consumidores. O isolamento social interferiu diretamente na maneira como trabalhamos, interagimos com os colegas e nos comunicamos com a família e amigos, resultando em um aumento nas comunicações digitais.
Além disso, os consumidores adotaram um novo comportamento de compra e pesquisa. A disponibilidade imediata de informações de qualidade por meio de canais digitais tornou muito mais fácil para os compradores coletar informações de forma independente, o que significa que os vendedores têm menos acesso e menos oportunidades de influenciar as decisões do cliente.
Na verdade, a pesquisa realizada pela Gartner descobriu que quando os compradores B2B estão considerando uma compra, eles gastam apenas 17% do tempo em reuniões com fornecedores em potencial. Quando os compradores estão comparando vários fornecedores, o tempo gasto com qualquer representante de vendas pode ser de apenas 5% ou 6%.
Entretanto, a Gartner também descobriu que os compradores que recebiam informações úteis sobre o produto ou serviço durante o processo de compra, tinham três vezes mais probabilidade de fechar um negócio. As informações facilitam a compra e as vendas de alta qualidade e por isso o follow-up continua sendo muito importante.
O processo de compra B2B mudou, e sua estratégia de vendas também deve. Por isso, as empresas precisam estar cientes disso e ajustar suas estratégias de marketing e vendas para garantir que elas não apenas incorpore, mas se concentre no digital.
2. Uso de tecnologia e Inteligência de vendas
Como consumidores na era digital, estamos acostumados com a inteligência na ponta dos dedos e recebendo respostas em questão de segundos. Os profissionais de negócios também são consumidores e têm as mesmas expectativas no ambiente de trabalho.
As empresas que se destacam por fornecer uma capacidade de resposta mais rápida do que os concorrentes e em um prazo que excede as expectativas do cliente provavelmente proporcionarão uma melhor experiência ao cliente.
As novas tecnologias e ferramentas ajudam as equipes comerciais, tanto na prospecção como na gestão comercial.
De acordo com a Forbes, 40% das tarefas de marketing e vendas hoje são realizadas por inteligência artificial. Estima-se que nos próximos anos, esse percentual aumente para 85%.
A inteligência artificial pode ser usada para automatizar processos que antes dependiam de humanos, por exemplo, o que acaba aumentando a produtividade e economizando dinheiro para as empresas.
3. Experiência de compra personalizada
Entramos na era da economia da experiência, onde os clientes esperam receber mais do que apenas o básico. Por isso, criar melhores experiências de compra é a chave para estabelecer um relacionamento mais próximo e confiável com seus clientes.
No entanto, muitas empresas ainda falham em fornecer uma excelente experiência ao cliente. De acordo com a pesquisa da B2B International, apenas 14% das grandes empresas B2B estão verdadeiramente centradas na experiência do cliente.
Ou seja, as organizações B2B têm um trabalho significativo a fazer em 2021 para se tornarem mais focadas no cliente, e também diferenciarem suas marcas, uma vez que que os clientes muitas vezes procuram mais do que benefícios funcionais e racionais.
Com isso em mente, o primeiro passo para a excelência na experiência do cliente é estar comprometido em não apenas satisfazer, mas encantar os seus clientes. Esses extras impulsionam a diferenciação, onde cada contato com a empresa faça o cliente se sentir especial. O público da B2B valoriza cada vez mais os fornecedores que os ajudam a diferenciar e atender melhor seus clientes.
Além disso, independentemente de quem o cliente está comprando – seja uma empresa de manufatura, um revendedor, um provedor de SaaS, um consultor – um dos principais impulsionadores da satisfação é a facilidade de fazer negócios com o fornecedor. Ou seja, tornar a vida mais fácil para o cliente
4. Humanização do Atendimento
Uma mudança significativa está ocorrendo nos negócios com profundas implicações para as empresas B2B. Apesar do foco na digitalização e no movimento Indústria 4.0, estamos operando em uma era humana, onde experiências personalizadas são muito valorizadas.
Temos a tendência de pensar que as comunicações B2B são voltadas para empresas. Mas, em última análise, eles são direcionados às pessoas por trás dos negócios. A forma como as pessoas interagem com as marcas B2B é cada vez mais semelhante à forma como elas se envolvem com empresas B2B. As mensagens do produto ou serviços por si só não são suficientes.
Existem muitas maneiras de usar as mídias digitais para aprimorar e humanizar a experiência do cliente B2B. Usar vídeo, áudio, compartilhamento de tela e outras ferramentas multimídia pode criar uma ótima experiência do seu produto ou serviço para o cliente.
Criar uma experiência personalizada H2H (humano para humano) ajudará a solidificar o relacionamento que você tem com seus clientes. As pessoas não fazem negócios com uma empresa. Eles fazem negócios com as pessoas dentro dessa empresa.
A experiência do cliente no B2B já está aí e esse é o novo normal do setor.
5. Marketing e vendas trabalhando em conjunto
Mais do que nunca, vendas e marketing precisam trabalhar juntos para alcançar o crescimento do negócio.
Quando marketing e vendas estão alinhados, as empresas otimizam seus ciclos de marketing e vendas como um todo, resultando em redução de custos e aumento do crescimento.
- O alinhamento de vendas e marketing pode levar a um aumento de 32% no crescimento da receita ano a ano (YoY) (Aberdeen Group).
- O alinhamento de vendas e marketing pode levar a taxas de ganho de vendas 38% mais altas (FF).
Alinhar marketing e vendas permite às empresas estabelecer uma visão única do cliente. Assim, as equipes equipes de vendas e marketing conseguem gerenciar cada lead desde a prospecção até o fechamento de vendas, identificando, os clientes dispostos a aproveitarem os produtos e serviços oferecidos pelo seu negócio.
Entretanto, para que o alinhamento funcione, você precisa entender quais os sistemas que você já possui e como eles estão sendo usados pelas equipes. Uma visão única do cliente somente é alcançada integrando os sistemas que armazenam os dados de contato em um único lugar.
O Atendare engloba sistema CRM e ferramentas de automação de marketing para simplificar o processo de vendas, centralizando todo o processo desde o lead até o fechamento de vendas e pós venda.
6. Privacidade e segurança e adequação à LGPD
O futuro dos dados está voltado para a transparência e confiabilidade dos mesmos, à medida que legislações de privacidade vão sendo implementadas em todo o mundo. No Brasil, as regras para uso de dados pessoais de pessoas físicas entram em vigor em 2021.
A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) exige que empresas e organizações mudem a forma de coletar, armazenar e usar os dados dos seus clientes. E isso vai impactar as estratégias de prospecção, negociação e fechamento de vendas da sua empresa.
A sua base de Leads, por exemplo, precisa estar adequada a LGPD para que você possa possuir esses dados e se relacionar com seus potenciais clientes, através das bases legais.
As empresas precisarão obter consentimento para se comunicarem com seus Leads e contatos. O consentimento, para ser válido, precisa obedecer alguns requisitos. Esse consentimento, por exemplo, precisa ser fornecido para uma finalidade determinada.
Se você deseja enviar e-mails promocionais, por exemplo, você não pode simplesmente enviá-los. Você precisa antes de tudo, do consentimento do cliente. Ou seja, ele precisa autorizá-lo a fazer isso. Além disso, uma vez na sua base de leads e contatos, a saída deve ser tão fácil quanto a entrada. Seja claro e transparente quanto a isso.
Por isso, agora é o momento de repensar as estratégias de vendas que serão desenvolvidas daqui pra frente, estabelecendo uma relação que seja de interesse de ambas as partes.
Conclusão
As vendas business-to-business (B2B) continuarão a sofrer uma grande transformação em 2021.
Existem muitas tendências relacionadas à tecnologia que visam automatizar e digitalizar ainda mais as vendas.
Existem também muitas tendências relacionadas à otimização da gestão do relacionamento com o cliente e à garantia da personalização.
Portanto, o cliente e seus desejos e necessidades continuam sendo o foco principal dos vendedores, agora mais do que nunca.
