As empresas que atuam no mercado B2B (empresa para empresa), especialmente aquelas que possuem vendas complexas, costumam utilizar duas formas principais de venda: presencial ou à distância.
As vendas presenciais são conhecidas como Field Sales, onde o vendedor precisa ir a campo para negociar com os potenciais clientes. Já as vendas à distância são chamadas de Inside Sales, e permitem ao vendedor negociar à distância, sem a necessidade de locomoção ou reuniões presenciais com os seus potenciais clientes.
Neste artigo você vai conhecer as principais diferenças entre Inside Sales e Fields Sales, e ainda, as principais vantagens e desvantagens de cada modelo de vendas.
Inside Sales
O que é Inside Sales?
Inside Sales significa “vendas internas” e é um modelo de vendas à distância, onde todo o processo de vendas da empresa é realizado através de ligações, e-mails e/ou chamadas de vídeo.
Assim, o Inside Sales permite ao vendedor trabalhar diretamente da empresa, sem a necessidade de locomoção ou reuniões presenciais com o comprador – o que reduz os custos de vendas com deslocamento, por exemplo.
Quais são as vantagens do Inside Sales?
O Inside Sales permite às empresas otimizar a produtividade das equipes de vendas e reduzir os custos operacionais, entre outras vantagens.
1. Aumento da produtividade da equipe de vendas
O vendedor não perde tempo com deslocamento entre uma reunião e outra. Assim, ele consegue realizar mais reuniões e entregar mais resultados.
2. Tempo de resposta mais rápido
A equipe de vendas pode responder a uma solicitação do comprador rapidamente, seja por telefone, e-mail ou chamada de vídeo (videoconferência).
3. Custo de operação de vendas menor
Como o vendedor negocia à distância com o comprador, a empresa não possui custos com deslocamento, hospedagem, materiais impressos, entre outros.
4. Flexibilidade de horários para reuniões
O Inside Sales permite que o vendedor trabalhe em horários diferenciados e se adapte aos horários dos clientes.
Quais são as desvantagens do Inside Sales?
Embora seja uma opção mais econômica, o Inside Sales possui algumas desvantagens em relação às vendas presenciais.
1. Demonstração de produtos limitada
O vendedor pode ter dificuldade em demonstrar todas as funções e recursos do produto à distância.
2. Processo de vendas demorado
Em algumas empresas, é muito mais difícil e demorado construir confiança e relacionamentos à distância. Felizmente, essa realidade vem mudando com a transformação digital, onde as empresa estão adotando o Inside Sales.
3. Comprador inseguro
Quando a venda tem um valor muito alto envolvido, o comprador acha mais confortável negociar presencialmente.
4. Grandes taxas de rejeição nas ligações e e-mails
Por serem formas de contato a distância, as ligações e e-mails costumam ser mais rejeitadas do que os compromissos presenciais, por exemplo.
Field Sales
O que é Field Sales?
Field Sales significa “vendas externas”, onde o vendedor precisa ir de encontro ao potencial cliente para negociar. Ou seja, a negociação acontece presencialmente entre o vendedor e o potencial cliente.
Esse modelo de vendas é indicado para quem trabalha com vendas complexas, principalmente aquelas com um alto valor agregado e que envolvem um processo de desenvolvimento ou implantação do produto ou serviço.
Quais são as vantagens do Field Sales?
O Field Sales possui algumas vantagens em relação ao Inside Sales, como acessibilidade ao cliente, relacionamento mais próximo e precisão na demonstração de soluções e a facilidade no esclarecimento de dúvidas levantadas.
1. Criar uma relação mais próxima entre empresa e o potencial cliente
Ao fazer uma visita presencial, o vendedor consegue criar uma relação muito mais próxima com o potencial cliente, estreitando o relacionamento e gerando uma maior confiança.
2. Mapeamento mais detalhado do cenário do potencial cliente
O vendedor conhece melhor a realidade do potencial cliente quando vende presencialmente. Assim, ele consegue identificar como o produto ou serviço pode ajudar o potencial cliente.
3.Menor taxa de cancelamento
Compromissos presenciais são mais difíceis de desmarcar, do que uma reunião à distância.
Quais são as desvantagens do Field Sales?
Apesar das vantagens, o modelo de vendas Field Sales possui um custo mais alto para a empresa e exige mais tempo do vendedor.
1. Custo de operação de vendas maior
Como o vendedor vai a campo visitar o cliente, o custo de operação de vendas é maior principalmente por causa do deslocamento, como gasolina, hospedagem, passagens, etc.
2. Demanda de tempo
Além de aumentar o custo das vendas, o vendedor perde tempo com deslocamento entre uma reunião e outra.
3. Reuniões canceladas geram mais impacto
Se por um lado, compromissos presenciais são mais difíceis de desmarcar, quando isso acontece o impacto de uma reunião presencial desmarcada é bem maior do que de uma remota.
Metodologia híbrida
Seja Inside Sales ou Field Sales, cada um deles possui vantagens e desvantagens. Por isso, não existe um modelo de vendas ideal para todas as empresas. Em algumas empresas o Inside Sales funciona muito bem e em outras o Field Sales é a melhor solução. Tudo depende do mercado de atuação da empresa e da estrutura disponível.
E ainda, é possível equilibrar o uso dessas duas modalidades e entregar mais resultados para a sua empresa. Ou seja, os dois modelos podem ser usados de forma conjunta, quando necessário. Assim um consegue suprir as deficiências do outro.
Exemplo: A empresa pode ter uma equipe de pré-venda qualificando os melhores leads e uma equipe de vendas externa, responsável por visitar os potenciais clientes e negociar com eles.
O importante é desenhar como o processo de vendas vai acontecer. Um processo de vendas bem definido ajuda a equipe a entender exatamente o que precisa ser feito em cada estágio do funil de vendas, desde a prospecção até a apresentação do produto ou serviço – seja presencialmente ou à distância.
O Atendare
O Atendare é um sistema CRM com automação de Marketing e vendas e Analytics, criado para simplificar e acelerar o processo de vendas das empresas, tudo em um só lugar. Com o Atendare, você gerencia todo o processo de venda, desde prospecção até a carteira de clientes.
O sistema CRM do Atendare, por exemplo, permite às empresas realizarem a gestão das oportunidades, o gerenciamento de pipeline, o agendamento de tarefas e o controle de metas de vendas. Além disso, o Atendare permite a criação de contratos e propostas personalizadas.
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