Toda empresa atualmente reconhece na receita de vendas a força vital para poder operar, e isso exige melhorias e estratégias para atingir resultados constantes. A análise de vendas é, nesse sentido, uma investigação fundamental para descobrir novas oportunidades e identificar e resolver problemas nos processos de vendas.
Através da análise de vendas, as empresas se livram dos achismos e avaliações subjetivas que podem distanciá-las dos reais objetivos de negócio.
Aliás, vale mencionar que a melhoria contínua dos processos nasce principalmente de um alinhamento entre marketing e vendas. E aqui podemos citar, inclusive, um conceito recente e popular que contribui com a análise de vendas: o vendarketing.
O vendarketing, junção dos termos “vendas” e “marketing”, viabiliza uma visão mais analítica levada pelo marketing ao setor de vendas. A integração e o fortalecimento entre os setores permite melhorar o compartilhamento de dados e metas, fazer análises embasadas e a superar os obstáculos. E também, por fim, atingir os objetivos desejados.
Vamos agora, então, entender esse assunto no detalhe? Acompanhe e explore, logo adiante, os tipos de análises de vendas e como desenvolver esses relatórios.
- O que é análise de vendas?
- Quais são os 4 tipos de análises de vendas?
- Como fazer uma análise de vendas? Descubra em 6 passos
- Métricas da análise de vendas
O que é análise de vendas?
A análise de vendas, ou sales analytics, nada mais é do que uma análise de dados de vendas para identificar tendências e padrões em um determinado período. Ou seja, é um processo que ajuda a compreender o desempenho de vendas e a encontrar pontos que podem ser melhorados, potencializando a estratégia comercial.
É possível adotar diferentes variáveis e observações para essa análise, podendo partir das negociações ou das transações dos produtos e serviços.
A análise de vendas pode ser tão simples como revisar regularmente seus números de vendas. Ou, melhor ainda, com a Big Data e a vasta disponibilidade de dados, envolver dados e métodos estatísticos mais complexos e robustos. O objetivo, em qualquer um dos casos, é obter insights que ajudarão a aumentar as vendas e melhorar os resultados financeiros.
Algumas empresas usam um software para analisar suas vendas, enquanto outras preferem fazer manualmente por meio da planilha. Se você usa e acredita estar bem adaptado às planilhas, saiba que você pode explorar ainda mais o seu potencial com o CRM, economizando tempo com as tarefas manuais.
O mais importante, em qualquer cenário, é revisar regularmente seus dados de vendas e buscar oportunidades de melhorias. O período regular da análise de vendas pode ser:
- diário;
- semanal;
- mensal;
- trimestral;
- semestral;
- anual.
Quais são os 4 tipos de análises de vendas?
Para facilitar, elencamos 4 tipos de análises de vendas que podem ser usados de acordo com a estratégia que sua empresa definir:
- Análise descritiva: Como o nome indica, busca descrever as principais tendências, com base nos dados existentes, para revelar novos padrões e insights. Entender as mudanças nas métricas ao longo do tempo permite identificar oportunidades de crescimento em vendas para o negócio.
- Análise preditiva: Tem a ver com previsão. Mas calma, não quer dizer exatamente prever o futuro, mas prever alguns cenários a partir de padrões identificados na base de leads. Assim, a análise preditiva oferece uma ideia sobre o que pode acontecer conforme alguns cenários são identificados.
- Análise prescritiva: Vem logo após a análise preditiva e possui conexão com ela. Aqui, a análise serve para fazer recomendações com base na previsão. Para exemplificar, uma recomendação vinda da análise prescritiva poderia ser “fazer negócios com os leads da cidade X em vez da cidade Y”.
- Análise diagnóstica: Focada em fatos reais, a análise diagnóstica busca identificar a causa e efeito para certas situações. Para exemplificar, talvez o seu produto X não vendeu bem porque foi lançado pouco antes da pandemia. O diagnóstico obtido permite idealizar melhores maneiras de alcançar clientes e clientes potenciais.
Como fazer uma análise de vendas? Descubra em 6 passos
A essa altura, acreditamos que o conceito de análise de vendas, bem como os tipos existentes, já tenham ficado bastante claro por aí, certo?
Agora, quais são os passos para fazer uma fazer uma análise de vendas realmente eficiente, capaz de impactar nos seus resultados? É isso que você descobrirá agora!
- Defina metas e objetivos claros
- Escolha variáveis relevantes
- Defina a frequência
- Analise os números
- Busque outras perspectivas
- Apresente suas descobertas e desenhe ações
1. Defina metas e objetivos claros
Comece traçando objetivos claros que deem norte para suas ações. Ao fazer a análise de vendas, assim como as demais estratégias do vendarketing, esse é o primeiro ponto que precisa ser analisado.
Lembrando, é claro, que você precisa pensar nos objetivos para um determinado período, podendo revisá-lo em outros momentos. Assim, com as metas e objetivos traçados, você conseguirá focar nas informações mais relevantes, ignorando aquelas menos importantes.
Seja claro e breve no relatório, buscando otimizar tempo. Ou seja, sem espaço para falar demais e não tornar viável sua análise de vendas, ok?
2. Escolha variáveis relevantes
Seguindo o passo anterior, reúna as perguntas que deseja responder e trabalhe com os membros da sua equipe para determinar quais métricas são necessárias. E também, é claro, como rastreá-las da melhor forma.
A gestão pode buscar fatores mais específicos como, por exemplo, vendas por regiões, por produto, sazonalidade, segmentação de clientes, campanhas, descontos, entre outros.
Aqui também é o momento de se pensar nas métricas. Quais indicadores são importantes para o seu negócio, como ticket médio, ciclo de vendas, lifetime value, etc?
Fazendo as perguntas certas, com base nas métricas adequadas, é possível alcançar as melhores respostas e obter tomadas de decisão eficazes.
3. Defina a frequência
Já mencionamos anteriormente algumas possíveis frequências de monitoramento. Ou seja, sua análise será semanal? Mensal? Trimestral?
Pensar sobre isso é fundamental, e você precisa se basear no comportamento do consumidor.
4. Analise os números
Agora que você tem acesso aos dados necessários, chegou a hora de organizá-los e interpretá-los para fazer as descobertas e receber as respostas que você precisa.
De novo, em vez de utilizar somente dados tabelados, aposte em converter suas informações em gráficos visuais, permitindo uma compreensão mais simples e fácil das informações a todo o grupo envolvido.
Com as informações em gráficos, fica até mais fácil, inclusive, organizar suas reuniões com os representantes de vendas para enxergar e analisar padrões, tendências e comportamentos.
5. Busque outras perspectivas
Além de focar puramente nas métricas e números, busque também obter feedbacks adicionais com a equipe de vendas e marketing. Isso pode ajudar a resolver algum tipo de “ponto cego” da sua análise, trazendo ainda maior clareza aos seus dados.
Estreitando a confiança entre as equipes, será possível construir relatórios de análises de vendas com cada vez mais credibilidade e assertividade para guiar as decisões.
6. Apresente suas descobertas e desenhe ações
A análise de vendas não serve para ficar na gaveta. Pelo contrário, ela precisa ser implementada de forma simples e direta justamente para ser acionável e de fácil execução.
Nesse sentido, recomende ações para a equipe de vendarketing, garantindo que as descobertas mais importantes sejam apresentadas primeiro, de forma clara e breve. Apresente os insights e compartilhe o que eles significam, incluindo itens de ação específicos que serão os próximos passos.
Métricas da análise de vendas
A análise de vendas é sustentada principalmente pelos indicadores (métricas e KPIs) utilizados na gestão de vendas. Aliás, você acabou se conferir alguns deles anteriormente.
Porém, a análise não se restringe apenas àqueles indicadores, sendo importantes também as métricas de produtividade da equipe de vendas.
Vamos conferir, a seguir, os principais KPIs e indicadores de produtividade que podem ser relevantes ao realizar a sua análise de vendas:
Métricas (KPIs) “globais”
As métricas de vendas e KPIs (indicadores-chave de desempenho) são ferramentas para expor o desempenho dos processos e do trabalho nas estratégias de venda.
- Total de leads gerados;
- Taxa de conversão;
- Ciclo de vendas;
- Ticket médio;
- Lifetime value;
- ROI;
- Etc.
Produtividade da equipe de vendas
Outros tipos de métricas utilizadas no sales analytics são as ações que estão ligadas diretamente a produtividade da equipe de vendas.
Vamos conferir alguns exemplos:
- Número de ligações realizado para fechar uma venda;
- Quantidade de e-mails enviados para concluir uma venda;
- Tempo dedicado ao fechamento da venda;
- Total de propostas enviadas;
- Total de negócios perdidos;
- Entre outros.
Ambos tipos de indicadores, sejam KPIs como de produtividade, são essenciais para se obter uma visão mais abrangente dos resultados e gerar insights para impulsionar o crescimento no longo prazo.
Como simplificar sua análise de vendas?
Conduzir uma análise de vendas pareceu difícil?
A boa notícia é que existem duas estratégias que você pode usar para realizá-la com mais facilidade, trazendo mais visibilidade ao seu processo de vendas.
Garanta que todos estejam na mesma página
Antes de mais nada, esteja certo de que você está trabalhando com um processo estruturado. Isso significa que cada representante de vendas precisa gerenciar suas vendas por meio de um processo em comum, de forma consistente.
Se o processo comercial não for bem formalizado, a análise de vendas pode se revelar inconsistente. E é aí que você deve ter muito cuidado. A primeira prioridade, nessa situação, é definir seu processo de vendas em conjunto com seu time de vendas, para só depois retomar a análise de vendas.
Use a ferramenta certa para automatizar suas vendas
A segunda estratégia é adotar ferramentas que facilitem a visualização de cada aspecto das vendas, podendo realizar análises por meio de relatórios e dashboards.
O uso de planilhas, por exemplo, torna mais difícil desenvolver relatórios e painéis de indicadores. Isso além de consumir mais tempo da sua equipe, como mencionamos anteriormente.
Nesse sentido, plataformas como um sistema de CRM, além de centralizar seus processos, permite acessar rapidamente métricas e relatórios, acompanhando a evolução de suas vendas em tempo real.
Considere adotar um software CRM, eliminando tarefas operacionais ao analisar suas vendas. Fale com o time do Atendare hoje e agende uma demonstração gratuita!
