Como criar uma campanha de vendas? Descubra com 7 passos completos!

Vender mais é o desafio de muitas empresas. Nessa hora, seja em empresas de produtos ou de serviços, uma campanha de vendas pode ser fundamental – a mola propulsora de novas oportunidades e negócios. Mas, em meio a tanta concorrência, como se diferenciar e criar uma campanha de vendas de sucesso?

A campanha de vendas ideal deve passar por uma execução minuciosa, capaz de converter uma grande quantidade de compradores em clientes fiéis da marca. Isso inclui técnicas e estratégias amplamente difundidas e consolidadas no mercado.

E foi pensando em trazer essas informações que produzimos este conteúdo. Acompanhe para descobrir o que é e como fazer uma campanha de vendas, conhecer os principais tipos e descobrir alguns exemplos de sucesso.

• O que é uma campanha de vendas?
• Qual é a importância de uma boa campanha de vendas?
• Como fazer uma campanha de vendas?
• Quais são os tipos de campanhas de vendas?

O que é uma campanha de vendas?

Campanha de vendas – ou campanha de incentivo de vendas – é um conjunto de estratégias para atrair e converter um determinado público, com o objetivo de promover o produto ou serviço que uma empresa oferece, conquistando novos clientes.

Esse método de marketing pode possuir diferentes finalidades, como premiar os clientes, oferecer promoções, premiar os vendedores, entre outros. Em todos os fins, note que o objetivo da campanha de vendas é gerar uma receita adicional para a empresa em um curto período de tempo.

As empresas brasileiras costumam adotar campanhas de vendas em datas comerciais, como é o caso da Black Friday e Dia do cliente, por exemplo. Porém, a versatilidade dessa estratégia permite que ela se adapte a outros momentos do ano. Aniversário da empresa, saldões e certos tipos de eventos são bons exemplos disso.

O que separa uma mera campanha de uma campanha de vendas eficiente é a incorporação de objetivos, metas e prazos claros no planejamento, bem como uma execução bem feita. Esse último ponto inclui ferramentas, capacitação da equipe e divugação da campanha, tornando o processo mais eficaz para os resultados pretendidos.

Mais adiante, iremos trazer o passo a passo sobre como fazer uma campanha de vendas de sucesso, detalhando os diferenciais citados acima.

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Qual é a importância de uma boa campanha de vendas?

No fim do dia, o que toda empresa precisa e busca é vender. Nesse sentido, criar ações comerciais específicas favorece a melhora dos resultados – seja aproveitando oportunidades do setor em razão da sazonalidade, ou ainda diante de eventuais prejuízos, onde o faturamento está abaixo da média.

A campanha de incentivo de vendas, se bem planejada e executada, também tem o poder de unificar e reunir os setores de marketing e vendas. Assim, de forma conjunta, todos os agentes podem dar asas à inovação e pensar novas formas de atrair clientes e aumentar as oportunidades do negócio.

Em resumo, uma boa campanha de vendas é importante em razão desses motivos:

• Promover produtos específicos: Ter produtos parados na prateleira não é interessante para nenhum negócio. Então, uma campanha de vendas pode ser dedicada a produtos específicos, impulsionando a sua venda. Ainda, em outros casos, a promoção de produtos específicos pode ocorrer em virtude de um lançamento, por exemplo, aguçando a curiosidade do público ou oferecendo vantagens exclusivas aos primeiros compradores.
  
• Alavancar as vendas em épocas desfavoráveis: As vendas podem baixar em certos períodos dependendo do modelo de negócio, então muitos empreendedores encontram na campanha de incentivo de vendas uma forma de alavancar os números.
  
• Aumentar a percepção de valor dos produtos e serviços: Ao contratar produtos com alto valor agregado com melhor vantagem financeira, é possível aumentar o interesse e a percepção de valor que os consumidores enxergam do seu negócio.
  
• Fortalecer a marca: Uma boa campanha de vendas não apenas gera receita imediata ao seu negócio, mas contribui para o fortalecimento da marca no longo prazo. Isso é possível a partir de experiências positivas que o cliente pode ter, aumentando a lealdade e levando ele a fazer novos negócios no futuro.

Como fazer uma campanha de vendas?

Não basta saber o que é uma campanha de vendas, mas conhecer um guia com tudo o que você precisa para obter uma estratégia de sucesso A vantagem é poder adaptar esse passo a passo a diversos segmentos de negócio, como indústria, SaaS, serviços, etc.

1. Defina o objetivo

Para começar, você deve estabelecer seu objetivo.

Identifique a oportunidade ou necessidade que justifique a criação da sua campanha de vendas. Por exemplo, você está buscando aproveitar uma sazonalidade, como a Black Friday ou o aniversário da empresa? Ou suas vendas estão abaixo das expectativas?

Um objetivo precisa ser tangível, pois do contrário os participantes ficarão desmotivados ao não saberem se podem mesmo cumpri-lo.

• Exemplo 1 : Alcançar um aumento de 25% nas vendas do produto da coleção X durante o período de aniversário da loja, com foco em conquistar novos clientes e fidelizar os existentes.

• Exemplo 2: Aumentar em 20% nas parcerias comerciais com empresas do setor durante o período de uma importante feira setorial, concentrando esforços em fortalecer relações existentes e estabelecer novas colaborações estratégicas.

2. Determine suas metas

A definição das metas é o próximo passo. Não adianta determinar metas impossíveis de serem alcançadas, mas desenhar um cenário em que tanto gestores como os demais participantes saibam que é possível atingi-las.

As metas precisam ser quantificáveis. Ou seja, baseadas em indicadores numéricos – as famosas métricas. Em empresas SaaS, por exemplo, alguns indicadores relevantes são a taxa de conversão, Custo de Aquisição por Cliente (CAC), tempo médio de venda, Life Time Value (LTV) entre outros.

O método SMART (Específico, Mensurável, Atingível, Relevante e Temporal) ajuda você a estabelecer suas metas. Ainda utilizando o exemplo da loja de roupas, temos:

• Specific ou Específico: Uma meta precisa ser específica para que todos os envolvidos entendam com clareza do que se trata.
  • Exemplo: Gerar 500 oportunidades de venda através de anúncios online.
    
• Mensurable ou Mensurável: Para ser alcançada, uma meta precisa necessariamente ser medida. Portanto, dois fatores tornam uma meta mensurável: ter um resultado esperado e determinar um tempo para alcançá-la.
  • Exemplo: Gerar 500 oportunidades de venda através de anúncios online durante o mês de comemoração do aniversário da loja.
    
• Attainable ou Alcancável: A meta considerada “alcançável” ou “atingível” é aquela que se baseia no histórico da empresa e que não gera desmotivação ou frustração nos colaboradores. Ou seja, os participantes da campanha de vendas são o termômetro ideal, pois podem demonstrar o quanto ela é factível, mantendo-se motivados para alcançar os resultados pretendidos.
  • Exemplo: A meta de oportunidades de vendas ser baseada no histórico de desempenho da empresa.
    
• Relevant ou Relevante: Chamamos de “relevante” aquela meta que não se encerra em si mesma, mas considera os números da empresa e busca gerar efeito real sobre o negócio. Uma meta relevante – desde que também seja alcancável – tem o potencial de deixar os envolvidos mais motivados.
  • Exemplo: A meta de aumentar em 35% nas vendas do produto do catalogo x poderá gerar impacto direto no lucro e faturamento da empresa.
    
• Timely ou Temporal: Uma meta sem prazo é muito vaga. Podemos estar falando de 1 dia, 1 semana ou 1 ano, concorda? Por isso, seja a meta principal ou as micrometas relacionadas: todas precisam ter um período bem definido para a conclusão.
  • Exemplo: Atingir a meta de aumento em 35% nas vendas do produto do catalogo x em até um mês, e atingir 80% do resultado esperado até o final da terceira semana.

3. Fixe um prazo

Bem, está claro que a campanha precisa ter data de início e fim. Só assim é possível considerar e analisar os dados, além de eliminar possíveis brechas que tendem mais a confundir você e sua equipe do que ajudar. Conforme o tópico anterior, uma meta sem prazo é uma meta vaga, que não sabe para onde nem quando deseja ir.

As chances de fracassar, ou mesmo desmotivar todos os envolvidos durante o período, são muito maiores nesse caso. Tenha um prazo claro e se certifique de que todos os participantes estão cientes dele.

4. Defina uma estratégia de divulgação

A divulgação da campanha de vendas deve ocorrer por duas vias: interna e externa. Explicaremos melhor.

A divulgação interna deve ser feita através de reuniões, informativos ou e-mails da empresa, detalhando aos funcionários sobre a campanha, seus critérios, regras, enfim: tudo o que for relevante para os participantes internos.

Já a divulgação externa deve contar com estratégias de marketing, que inclui peças de anúncios, copys de e-mail marketing, parcerias ou até influenciadores digitais. Nesse segundo, marketing se alinha com a área comercial, montando um planejamento com ações atrativas para alcançar o público esperado.

5. Invista em boas ferramentas

As ferramentas comerciais e de marketing são recursos que otimizam o trabalho da sua equipe e permitem atingir os objetivos da campanha de vendas. Podemos dizer, aliás, que esse é o melhor incentivo que você pode oferecer: ferramentas úteis que facilitem a execução operacional na rotina deles.

A automação de e-mails é um exemplo valioso disso. Com ele, é possível criar mensagens personalizadas e segmentadas, facilitando tanto a sua divulgação interna como aos seus clientes. Entregar mensagens na hora certa e para as pessoas certas é a principal vantagem de contar com esse recurso.

6. Ofereça treinamento para seus colaboradores

Com boa parte da sua estratégia definida, é chegado o momento de capacitar os colaboradores. Afinal, não adianta ter o plano perfeito e contar com as ferramentas certas sem preparar sua equipe para cumprir com o objetivo e aringir as metas pretendidas, certo?

A capacitação deve passar pelo conhecimento técnico do produto ou serviço que está sendo promovido e pelas técnicas de vendas. Enquanto o conhecimento técnico diz respeito aos detalhes, diferenciais e problemas que o produto ou serviço resolve, as técnicas de vendas envolvem empatia, comunicação, negociação e relacionamento com os clientes.

Portanto, o cenário ideal é ter um time treinado para ambas habilidades. Assim, ele estará pronto para encarar os desafios e entregar as metas esperadas. Com esse preparo, o nível de motivação e engajamento dos envolvidos também tende a se elevar.

7. Colha lições para as suas próximas campanhas de vendas

Por fim, classifique de forma detalhada os resultados da campanha de vendas e colha os aprendizados.

Analisar sua campanha de vendas e entender o que aconteceu – seja com um saldo positivo ou negativo – ainda permite comparar a campanha atual com as ações de períodos anteriores, levantando aquilo que funcionou e o que pode ser melhorado.

Os aprendizados ainda podem ir além dos períodos de campanhas, ou seja, impactando também suas estratégias comerciais de modo geral ao longo do ano – levando gestão e sua equipe a fazerem um arroz com feijão bem feito também fora das ações comerciais.

Quais são os tipos de campanhas de vendas?

Ao longo deste artigo, citamos alguns exemplos da campanha de incentivo de vendas na prática. Mas quais serão mesmo os tipos de campanhas de vendas? Como você vai conferir, eles beneficiam principalmente os clientes, mas podem ser um benefício interno também:

Premiações para os clientes

Algumas campanhas de vendas apostam em premiações para os seus clientes. Esse é o momento de usar a criatividade e, a partir do conhecimento sobre sua própria base de clientes, entregar uma premiação que faça sentido para eles. Lembre-se que seu cliente precisa realmente gostar do prêmio, considerando a experiência de comprar de você única.

Exemplo: “Uma empresa de software para gerenciamento de projetos oferece um “upgrade“, com descontos significativos para a atualização do software, incentivando assim a fidelidade e atraindo novos usuários interessados nas funcionalidades.”

Promoções

O foco das principais campanhas de vendas está, de fato, nas promoções. Diferentemente das premiações, onde o cliente obtém um benefício posterior à compra, nas promoções o benefício está embutido no próprio desconto. Um exemplo disso são as promoções exclusivas para pessoas que compram maiores quantidades de produtos ou optam por mais features do seu pacote de serviços.

Exemplos:

• “Descontos especiais para empresas que encomendam grandes volumes de produtos, visando incentivar parcerias de longo prazo.”

• “Ofertas de desconto progressivo para empresas que compram grandes quantidades de matérias-primas”

Compre um, ganhe outro

Ao criar uma campanha de incentivo de vendas, leve em consideração que os consumidores têm mais chances de comprar algo quando receberem algo mais em troca. Ou seja, mesmo que a promoção for “Tenha X de desconto no segundo item” e, tecnicamente, o valor final for o mesmo, a percepção de estar ganhando algo é uma ótima estratégia – e bem explicada pela psicologia dos preços.

Exemplos:

• “Ganhe um mês adicional de consultoria gratuita para novos contratos de seis meses ou mais”.
  
• “Inscreva-se para uma avaliação gratuita de 30 dias e, se optar por assinar durante este período, ganhe um mês adicional grátis”
  
• “Faça uma compra mínima de nosso catálogo de produtos industriais e receba um desconto exclusivo em nossa linha de produtos de última geração.”
  

Recompensas aos vendedores

Como adiantamos, existem também as campanhas direcionadas às equipes de vendas, com o objetivo de recompensar os profissionais que fecharem mais negócios. Nesse tipo de campanha de vendas, é importante não criar competições entre os vendedores, mas metas conjuntas para incentivar o trabalho colaborativo.

A gestão pode, é claro, especificar metas individuais (até mesmo para guiar a entrega dos prêmios), mas elas precisam estar atreladas a uma meta maior, mais relevante e de destaque na campanha. Essas recompensas podem incluir bônus financeiro, presentes, dias de folga, entre outros.

Usando o Atendare para criar campanhas de vendas

Como você notou ao longo deste conteúdo, criar campanhas de vendas não é necessariamente uma tarefa fácil. A boa notícia é que você pode tornar todo o trabalho menos operacional através de uma solução completa para marketing e vendas, como o Atendare.

O Atendare é o software de CRM e automação de marketing desenvolvido para empresas que desejam obter uma visão centralizada de seus clientes, automatizar tarefas e fechar negócios com maior agilidade. Elimine as complexidadess do seu pipeline, sobrando tempo para os profissionais fazerem o que sabem de melhor: fechar mais negócios e elevar seu faturamento nas campanhas de vendas.