O planejamento estratégico de vendas é um documento que se baseia em diferentes informações, cenários e fatores para assegurar um bom plano comercial. Isso significa que ele é um recurso essencial para gestores guiarem seus vendedores na direção certa, sabendo por qual caminho seguir para conquistar os resultados.
Entre outras coisas, o planejamento estratégico de vendas passa pela análise do momento atual do negócio, pelo contexto do mercado, estratégias do negócio, cronograma e monitoramento. Na prática, porém, sabemos que o assunto é mais complexo de se lidar.
Foi por isso que escrevemos este conteúdo. Acompanhe para compreender como montar um planejamento estratégico de vendas para o próximo ano e começar seu 2024 com tudo. Vamos lá?
Confira: 6 estratégias para aumentar as vendas no início do ano.
Elabore seu planejamento estratégico de vendas com 12 dicas
Ao falar em planejamento de vendas, em geral estamos nos referindo a um documento elaborado pelo gestor que estrutura o processo de vendas da empresa. Isso tudo para que os times tenham condições de atrair mais leads, realizar mais conversões e aumentar as taxas de fidelização dos clientes.
Podemos dizer, portanto, que se trata de um processo acionável e que deve ser priorizado em seu negócio. Porém, isso não significa que seja simples e criado do dia para a noite.
Para montar um planejamento estratégico de vendas realmente eficaz para os resultados que a empresa deseja, considere seguir as 12 etapas que organizamos abaixo:
- Análise do Ano Atual
- Objetivos de Vendas para 2024
- Análise de Mercado
- Definição do Público-Alvo
- Estratégias de Produto/Serviço
- Estratégias de Precificação
- Estratégias de Distribuição
- Estratégias de Promoção e Marketing
- Estratégias de Vendas
- Orçamento e Recursos
- Cronograma e Responsabilidades
- Monitorameeto e Avaliação
1. Análise do Ano Atual
Planejar o futuro também significa olhar o presente. Faça então uma análise do ano atual e, se você tiver um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), melhor ainda. Essa tecnologia facilita reunir informações relevantes, que incluem:
- Volume de vendas no período
- Produtos e/ou serviços com maior saída
- Retenção de clientes
- Clientes perdidos
- Clientes que oferecem maior receita
- Produtos e serviços mais rentáveis
Mais do que uma leitura fria desses dados, busque fazer uma leitura dos desafios atuais dos clientes, a oferta que sua empresa entrega e seus diferenciais.
Considere também na análise as oscilações do mercado, que acontecem em razão do câmbio, crises na economia e outros eventos que influenciam nas vendas. O Covid-19 é um exemplo de evento inesperado que impactou principalmente os anos de 2020 e 2021.
Se você tiver uma planilha ao seu dispor, faça o trabalho nela mesmo. Mas busque considerar um sistema CRM para o seu negócio, garantindo um ambiente completo para realizar a gestão de negociações, propostas, demonstrações e fechamentos. O Atendare é um sistema que reúne todas essas ferramentas para transformar leads em clientes.
2. Objetivos de Vendas para 2024
Depois de avaliar o passado e o presente, é hora de mirar o futuro. Isso significa definir metas claras e mensuráveis para o próximo ano – sempre alinhadas aos objetivos, visão e missão da empresa. E a técnica SMART é uma boa ferramenta para isso.
SMART é o acrônomo para specific, measurable, attainable, relevant e time-based. No português, essas palavras significam específico, mensurável, relevante e temporal. Essa técnica nos ajuda a segurar a ansiedade e sermos mais realistas com nossas metas.
Por exemplo:
- Aumentar a receita média por cliente no próximo ano em 15%
- Vender 500 unidades do Produto X até o final do próximo ano
- Expandir a carteira de clientes no próximo ano em 20%
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3. Análise de Mercado
Não adianta olhar só para dentro de casa, pois o que acontece fora do escritório também afeta os negócios internos da empresa.
Sendo assim, é essencial notar todos os cenários: tanto o geral do mercado como o nicho em que a empresa está inserida. Estamos falando em observar, por exemplo, as tendências, concorrência e demanda do produto/serviço.
Também faz parte dessa análise o potencial mercado, ou seja, os clientes desse nicho que podem ser alcançados pelos seus produtos ou serviços.
Tudo isso envolve um grande estudo da concorrência. Lembre-se que ela está competindo pelos mesmos clientes que você busca, portanto é fundamental entender como seus concorrentes vêm atendendo às necessidades do mercado e o que eles fazem para isso.
4. Definição do Cliente Ideal
Nesta etapa, determine o perfil do seu cliente ideal para se comunicar de forma melhor e mais assertiva com seus clientes. Apontando nos clientes certos, uma empresa que definiu seu ICP é capaz de construir um planejamento estratégico de vendas mais eficaz.
É possível identificar como as necessidades e preferências desses clientes potenciais podem influenciar as estratégias de vendas. Ou seja, o ICP afunila as características do público-alvo e descreve o melhor cliente para uma empresa.
O objetivo de descrevê-lo é concentrar os maiores esforços da empresa nos clientes que têm maiores chances de comprar seu produto ou solução.
Temos um conteúdo completo sobre o perfil de cliente ideal em nosso blog, onde mostramos como definir seu ICP a partir de 4 dicas!
5. Estratégias de Produto/Serviço
Conhecendo o perfil do seu cliente ideal, será preciso definir as estratégias de produto ou serviço para suas vendas do próximo período.
Considerando a análise do ano atual, mercado, objetivos e seus clientes: como os produtos ou serviços atendem às necessidades do mercado e do público-alvo?
O que seus clientes falam do seu produto? O produto/serviço está de fato competitivo no mercado? Como você poderia torná-lo mais competitivo? A solução pode receber uma nova funcionalidade que potencialize a entrega de resultados para esses clientes?
São essas e outras perguntas que você precisa responder para manter o alinhamento entre seus objetivos e o produto que você entrega, fazendo a conta fechar.
6. Estratégias de Precificação
Depois de pensar na solução que você entrega, definir sua estratégia de precificação é essencial fazer o produto ou serviço gerar lucro para o negócio.
O preço de penetração, por exemplo, é uma estratégia utilizada para a conquista de participação de mercado. Ou seja, ao lançar uma nova solução, você mantém o preço inferior ao da concorrência, buscando estabelecer espaço, e reestabelece o preço regular posteriormente.
Esse é um exemplo de uma estratégia, mas existem várias outras que podem ser aplicadas ao montar seu planejamento estratégico de vendas. Os descontos e promoções realizados em campanhas como a Black Friday também podem ser sua sorte – ou um tiro no pé, dependendo do critério.
7. Estratégias de Distribuição
Como seus produtos ou serviços são distribuídos aos clientes?
Ao pensar nisso, considere parcerias estratégicas com distribuidores-chave que possam te ajudar a expandir a presença no mercado. Além disso, dispor de um sistema de gestão de estoque é essencial para mantê-lo otimizado e evitar excessos ou a escassez de produtos — essencial para e-commerces.
Listamos nossas principais dicas para a distribuição:
- Conheça bem seu produto
- Escolha canais de distribuição adequados
- Esteja atento às novidades
- Faça uma boa gestão de estoque
- Estabeleça uma ótima estratégia de entregas
8. Estratégias de Promoção e Marketing
E antes de pensar na venda em si, seu planejamento estratégico de vendas para o próximo período precisa contar com um bom plano de marketing. Isso inclui como você trabalhará com os diferentes recursos, como redes sociais, e-mail marketing, performance de mídia paga, entre outras possibilidades.
Tenha em mente, mais uma vez, que são apenas exemplos, mas que precisam ser cuidadosamente analisados para uma estratégia efetiva. Mantenha, ao mesmo tempo, uma margem sempre aberta para avaliação e ajustes mensais ou trimestrais para realocar os investimentos e esforços.
9. Estratégias de Vendas
Nesta etapa, será preciso refinar sua estratégia de venda. Considerando a abordagem de vendas adequada ao seu tipo de negócio (vendas diretas, online, vendas B2B, etc), estabeleça metas de vendas específicas, mensuráveis e alcançáveis para o período pretendido.
Depois de olhar para as metas gerais da equipe, é essencial definir as metas individuais e manter o time engajado em alcancá-las.
Mais uma vez, pense também nas ferramentas que serão necessárias (chat online, CRM, etc), identificando aquela que melhor pode suprir suas necessidades em busca de resultados.
E indo além das ferramentas, considere promover treinamentos para a equipe de vendas, visando aprimorar suas habilidades e potencializar os resultados.
10. Orçamento e Recursos
Sua estratégia precisa listar o que será utilizado e os recursos envolvidos. Com base no que já discutimos acima, será necessário contratar um CRM, por exemplo? Contratar pessoas? Quanto será investido em mídia paga? E na produção de conteúdos para blog (se você pretender investir em SEO)?
A alocação dos recursos financeiros é essencial para a execução do seu planejamento estratégico de vendas, tornando suas metas possíveis de serem alcançadas sem comprometer o orçamento da empresa e gerar imprevistos.
11. Cronograma e Responsabilidades
Sem um cronograma e definição de responsabilidades, não dá para tirar seu planejamento estratégico de vendas do papel, concorda?
Portanto, prepare-se bem para implementar sua estratégia em conjunto com a equipe. Reúna-se com ela e apresente o planejamento, incluindo o cronograma com deadlines para as ações, materiais de apoio e tudo mais. Seja claro ao se comunicar e garanta que todos compreenderam bem as metas e responsabilidades.
Essa é a etapa de alinhar os objetivos macros, específicos e metas do próximo período, deixando as metas individuais de vendas para serem discutidas particularmente com cada vendedor.
12. Monitoramento e Avaliação
Por último, deixando seu plano em andamento, é fundamental realizar o monitoramento a cada mês, passando feedbacks para a equipe. Isso deverá acontecer do início até o final de todo o projeto, permitindo corrigir o caminho e incluir novas ações, se for o caso.
Afinal, não há problema nenhum em recalcular a rota quando necessário. Concentre-se nos objetivos estratégicos do negócio e utilize eles como âncoras para guiar todo o planejamento estratégico de vendas e os reajustes pelo caminho.
Para conferir mais conteúdos sobre vendas, marketing e análise de vendas, acesse o blog Atendare e tenha dezenas de artigos ao seu dispor!
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