A tecnologia e a transformação digital estão transformando o mercado e a forma como as empresas vendem seus produtos e serviços. O uso dos dados e informações comerciais e mercadológicas tem se tornado cada vez mais importante para otimizar o trabalho dos profissionais de vendas e garantir o crescimento do negócio.
Neste artigo, você vai entender o que é inteligência de vendas e porque investir em tecnologia ajuda uma empresa a vender mais.
Confira a seguir:
- O que é inteligência de vendas?
- Por que investir em inteligência de vendas?
- Como a inteligência de vendas ajuda uma empresa a vender mais?
- Como implementar a inteligência de vendas?
- Como o Atendare pode trazer Inteligência de Vendas para sua empresa?
O que é inteligência de vendas?
A inteligência de vendas é a capacidade de usar dados, pesquisas e análises para entender melhor seus prospects e clientes, para então otimizar os processos de vendas, aumentar as oportunidades de negócios e tomar decisões mais assertivas, através da tecnologia.
Quais dados são esses? A inteligência de vendas reúne uma análise de dados e informações sobre as necessidades, preferências e comportamento dos prospects e clientes e também sobre pontos de interação e experiência dos compradores com a empresa, durante a jornada de compra.
Através do processo de análise dos dados, é possível realizar uma análise preditiva e gerar insights que orientem a equipe de vendas a fazer as ofertas certas, no momento ideal, de acordo com as necessidades do cliente, por exemplo.
Por que investir em inteligência de vendas?
Porque através dos dados é possível conhecer os prospects e clientes detalhadamente, sendo capaz de identificar as necessidades e expectativas deles perante ao seu produto ou serviço.
Como já dizia Steve Jobs, fundador da Apple:
“Mantenha-se próximo de seus clientes. Tão perto que seja você a dizer a eles o que precisam, muito antes que eles se deem conta do que necessitam”.
Ou seja, com a ajuda da inteligência de vendas, o vendedor se torna um profissional capaz de saber o que motiva a ação dos clientes durante suas decisões, e a partir dessas informações consegue aprimorar não somente a forma de abordagem, mas também o produto ofertado.
Desta forma, a inteligência de vendas ajuda a:
- conquistar clientes;
- otimizar processos de vendas;
- aumentar as oportunidades de negócios;
- melhorar retenção de clientes;
- impulsionar a aquisição de novos prospects.
Como a inteligência de vendas ajuda uma empresa a vender mais?
Agora que você já sabe o que é inteligência de vendas, chegou a hora de entender como ela ajuda uma empresa a vender mais. Conheça abaixo mais alguns benefícios que a inteligência de vendas e o uso da tecnologia podem trazer para as vendas do seu negócio.
1. Conhecer o perfil dos seus clientes
Através da análise de dados a equipe de vendas enxerga quem é o seu “melhor cliente”, ou seja, aquele que mais se encaixa com os produtos ou serviços ofertados pela sua empresa. A partir disso, é possível criar o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa, que serve para orientar suas ações de captação de contatos, qualificação de leads e negociação.
Ou seja, a inteligência de vendas torna mais fácil a qualificação de leads e a otimização da prospecção de novos clientes para a empresa como um todo, pois através do dados e informações coletadas é possível entender com mais detalhes quem são os prospects e clientes da empresa e o que eles estão procurando.
Além disso, essas informações ajudam a descobrir em que etapa do funil de vendas o cliente se encontra, servindo de base para o desenvolvimento de abordagens mais acertadas e a identificação de consumidores mais propensos a fechar negócios.
2. Reduz o custo de aquisição de clientes (CAC)
Quando a área comercial é munida de dados e informações sobre os clientes, é possível otimizar a prospecção e qualificação de leads, e consequentemente passam a ter mais oportunidades de fechar vendas em menos tempo. Desta forma, o custo de aquisição de clientes (CAC) diminui.
Porém, quando a equipe de vendas prospecta e negocia com os clientes sem saber sobre o contexto da empresa e as intenções de compra, dificilmente as taxas de conversão são boas. Por outro lado, com o uso da inteligência de vendas, o desperdício de tempo lidando com prospects de baixa relevância é menor.
Lembre-se da expressão: “Tempo é dinheiro”. Ou seja, quanto mais tempo você focar no público errado, mais oportunidades de vendas você perde.
3. Decisões mais rápidas e assertivas
Com a inteligência de vendas, a equipe comercial tem nas mãos dados precisos e em tempo real, o que permite tomar decisões mais rápidas e assertivas.
Afinal, quando os vendedores se baseiam em dados concretos, e não em suposições, eles conseguem entender quais são as necessidades e expectativas dos clientes, e a partir disso, ter mais assertividade e agilidade na tomada de decisão.
Quanto maior o volume de informações a respeito do seu prospect ou cliente, mais preparado a equipe de vendas vai estar para negociar com eles.
4. Otimizar o processos de vendas
Com as informações certeiras e relevantes sobre os concorrentes, os produtos e, principalmente, sobre os clientes, a equipe de vendas conseguem ser mais assertivas no trabalho que desenvolve, e ao mesmo tempo, contribuir para otimizar o processo de vendas como um todo.
Um processo de vendas otimizado reduz o ciclo de vendas, o custo de aquisição de clientes (CAC) e o tempo de negociação, resultando em um aumento no volume de vendas, no ticket médio e no faturamento da empresa.
5. Previsão de vendas assertiva
As ferramentas de inteligência de vendas, como um sistema CRM, permitem que a equipe de vendas entenda quais oportunidades têm as maiores chances de fechamento de vendas, permitindo que cada vendedor possa priorizar os contatos com a maior probabilidade de virarem clientes.
6. Otimizar as ações de marketing
As equipes de marketing e vendas precisam trabalhar juntas, afinal, as duas áreas contribuem para conquistar novos clientes para o negócio. Por isso, é fundamental que os dados obtidos através das ferramentas de inteligência de vendas sejam compartilhados com a equipe de marketing da empresa.
Dessa maneira, os profissionais de marketing conseguem criar campanhas mais assertivas e atingir o público desejado, trazendo leads mais qualificados e propensos a comprar, o que consequentemente, contribui para o fechamento de mais negócios.
7. Criar produtos que atendam às necessidades do cliente
Quando a empresa identifica as necessidades e expectativas dos clientes, através das ferramentas de inteligência de vendas, consegue produzir ou adequar os produtos e serviços de acordo com as preferências dos clientes, gerando mais satisfação e consequente mais vendas.
Como implementar a inteligência de vendas?
A inteligência de vendas pode ser aplicada em todos os portes de empresa, nos mais variados segmentos. O primeiro passo para implementar a inteligência de vendas em uma empresa é investir em tecnologia, pois somente assim é possível coletar, armazenar e gerenciar um grande volume de dados, de maneira correta e eficiente.
Investir em tecnologia
Investir em tecnologia vai trazer impactos positivos para todo processo de vendas da empresa, desde os procedimentos diários como qualificação de contatos, negociação com potenciais clientes e ações de pós-venda, como também, planejamento e estratégia de vendas a partir dessas informações.
Um software para gestão de relacionamento com o cliente (CRM), é considerado uma das ferramentas mais importantes para implementar a inteligência de vendas e entregar à equipe de comercial todas as informações sobre seus clientes e negociações.
Sistema de CRM
Com o uso de um sistema CRM, você registra todas informações sobre seus clientes e tem os dados centralizados e organizados em uma única plataforma. Através das informações armazenadas, você consegue entender o perfil de cada cliente e ofertar produtos e serviços personalizados de acordo com suas necessidades e preferências.
Além disso, os sistemas de CRM podem armazenar o histórico das negociações, com anotações, tarefas realizadas, e-mails trocados e até mesmo gravações de conversas pelo telefone. Isso ajuda você a lembrar de todos os detalhes dos clientes e negociações, para negociar com propriedade com cada um deles.
E ainda, através do sistema CRM o gestor da empresa consegue avaliar, de forma simples e em tempo real, os principais resultados de vendas da empresa, como quantos negócios foram fechados, volume de ligações e emails, volume de vendas por produto ou plano, etc.
Como o Atendare pode trazer Inteligência de Vendas para sua empresa?
O Atendare é uma plataforma de marketing e vendas que centraliza e otimiza todas as etapas do processos de vendas, através do sistema CRM, automação de processos e análise de dados. O software de vendas da Atendare ajuda as empresas a resolver os seguintes problemas:
- Resolver a falta de centralização e padronização no processo de vendas complexas, desde a aquisição até a retenção de clientes;
- Eliminar tarefas manuais e repetitivas, liberando o tempo para ações mais estratégicas;
- Reduzir custos elevados na aquisição de novos clientes e na manutenção dos atuais, problemas de falha de comunicação e a falta de cooperação entre equipes;
- Diminuir o tempo de fechamento (ciclo de vendas) e eliminar inconsistência nas análises de dados do processo comercial.
Com o sistema CRM do Atendare a empresa registra todas as interações que o vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails, reuniões e muito mais.
Através das automações do Atendare, as empresas podem automatizar as tarefas manuais e repetitivas para aumentar a agilidade dos processos e fechar mais negócios em menos tempo.
O Atendare também é uma ótima ferramenta para apoiar a tomada de decisões em uma empresa, através da análises de dados e relatórios em tempo real.
