Você já teve a sensação de que seus resultados de vendas não estão saindo do lugar? Seja na vida pessoal ou profissional, definir metas nos mantém motivados para alcançar aquilo que desejamos.
Nesse sentido, saber como definir metas inteligentes é a maneira mais prática de atingir os melhores resultados, e o mesmo vale para suas metas de vendas.
Uma frase interessante diz que “se você não é capaz de descrever o que você faz com um processo, você não sabe o que está fazendo”. Por isso, se você está enfrentando os seguintes desafios:
- sua equipe de vendas não está alcançando as metas de vendas;
- sua empresa está perdendo muitas vendas;
- sua equipe de vendas está desmotivada e sem moral;
… nós recomendamos que continue acompanhando este material, pois iremos abordar os seguintes tópicos:
- O que são metas de vendas?
- Por que definir metas de vendas?
- Como definir metas de vendas? Aprenda com estes 11 passos infalíveis
- Bônus: Como definir metas de vendas mais realistas?
- Conheça os tipos de metas de vendas
O que são metas de vendas?
Metas de vendas desempenham um papel crítico no êxito de equipes comerciais, uma vez que estabelecem marcos específicos que orientam o desempenho da equipe em direção aos resultados desejados.
O processo de estabelecimento de metas de vendas exige um alinhamento com os objetivos gerais da empresa para garantir que todas as atividades de vendas contribuam de maneira eficaz para o sucesso global da organização.
Além disso, definir metas de vendas envolve não apenas o que você quer alcançar, mas também como e quando atingir esses resultados. Por exemplo, uma meta de vendas pode envolver o aumento da receita em 15% anualmente ou o aumento da retenção de clientes em 30% até o ano de 2025.
Como definir metas de vendas? Aprenda com estes 11 passos infalíveis
1. Entenda quais são os objetivos do seu negócio
Certamente, seus objetivos são vender e aumentar a receita do seu negócio, mas sabe quais as decisões tomar para atingir estas metas? Qual é a quantidade? Para quem? Como? Com quais recursos? Qual é o faturamento esperado?
Com base no faturamento esperado, subtraindo todos os custos e despesas anuais da empresa, é possível prever o resultado final de receita e verificar se está saudável de acordo com os seus objetivos idealizados.
2. Faça a análise de mercado
Antes de começar a definir as suas metas de vendas, é muito importante avaliar o andamento do seu negócio, concorrentes e previsões do mercado nos seguintes aspectos:
- Avalie o mercado em que você atua, qual é o percentual de crescimento do segmento ao qual a sua empresa está inserida;
- Confira se as tendências e necessidades do mercado se alinham com a sua oferta;
- Analise em quais meses mais vendas foram fechadas;
- Fique atento aos potenciais clientes que estão estagnados;
- Oferte novos produtos e planos para clientes já existentes;
- Analise as taxas de ganhos e perdas para continuar performando bem ou estude novas táticas de abordagem de vendas;
- Envolva a equipe no planejamento de metas de vendas para obter um alinhamento de todo o grupo neste objetivo comum.
Com este conjunto de informações, é possível construir um cenário completo e evitar metas de vendas fora da realidade do seu mercado.
Saiba mais: Previsão de vendas: Como fazer e quais métodos podem ser usados?
3. Acompanhe seu histórico de vendas
Sempre faça os cálculos do seu aumento de vendas nos últimos meses e anos. Você deve realizar uma análise histórica se a sua empresa já existe há algum tempo no mercado, ou por estimativas se você possui um negócio novo.
Com base nos resultados de vendas anteriores, você pode tomar medidas assertivas para ajustar o processo produtivo de acordo com suas metas de vendas. Se a empresa não estiver em uma situação confortável, as metas devem ser direcionadas para reverter a situação difícil.
Por outro lado, se o negócio tem tido uma sequência de bons resultados financeiros, as metas devem ser desenvolvidas com o objetivo de melhorar o faturamento.
4. Confira os investimentos necessários
Você deve sempre pensar em novas possibilidades para o seu negócio, estimulando sua capacidade de criação. Busque englobar o máximo de soluções para as necessidades do seu público consumidor, trazendo credibilidade para o seu negócio e comodidade para quem compra.
Avalie cada investimento realizado e os resultados obtidos. Se um investimento trouxe bons resultados, é ali que você deve concentrar seus esforços.
5. Use a tecnologia
Não tem como estabelecer metas de vendas com agilidade e precisão sem a tecnologia.
Os sistemas de gestão de vendas e de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) estão aí para auxiliar os times de vendas a terem dados bem específicos sobre seus clientes e a manterem um contato mais direto, focado e personalizado.
6. Inclua a sua equipe ao estabelecer metas de vendas
Permita que sua equipe de vendas participe o máximo possível na definição das metas, pois, desta forma, estará mais comprometida com os resultados.
Quando o gestor de vendas estabelece as metas, ele muitas vezes acaba não levando em conta a capacidade e experiência do vendedor. Já quando o vendedor estabelece a meta de venda, está se comprometendo em atingir uma cota. Isso o fará buscar o que foi prometido.
7. Estabeleça metas realistas e atingíveis
Não existe um método específico para definir suas metas de vendas, mas existem boas práticas a serem seguidas para alcançar os melhores resultados. Neste tópico, nós elencamos algumas boas práticas nas quais você deve apostar.
Crie metas de vendas mensais
Crie metas de vendas mensais ou até mesmo semanais – elas são “menores”, mais específicas e motivam a equipe. Já imaginou ter uma única meta de longo prazo de 2 anos, por exemplo? Dificilmente você vai chegar no 8° mês motivado, acredite.
Metas menores também ajudam a acompanhar o progresso dos vendedores em direção a objetivos maiores, dando a você mais tempo para trabalhar com os vendedores com dificuldades. Essa meta mais curta pode estar diretamente relacionada a um objetivo macro da empresa.
Divida a meta mensal em metas menores
Depois que essa meta for definida, calcule quanto os vendedores precisam vender para alcançá-la e transforme essa meta macro em pequenas metas baseada em atividades ou quantidades por um período menor. Com isso, ficará mais fácil para o seu vendedor saber as ações necessárias para atingir a sua meta.
Assim, avalie o histórico de seus vendedores para descobrir quantos e-mails, ligações e reuniões eles precisam para fechar uma venda.
Por exemplo, se são necessárias 2 reuniões de demonstração até que uma venda seja fechada, totalize quantas reuniões serão necessárias. Seguindo no exemplo acima, imaginando que as reuniões aconteçam na etapa de negociação: para fechar 5 vendas, são necessárias 10 negociações, portanto, 20 reuniões (2 para cada negociação).
Isso permite que você transforme uma meta de venda (potencialmente intimidante) em metas de atividades, que facilitam ao vendedor o acompanhamento da sua evolução.
Trabalhe com metas em cascata
Se os seus vendedores estão realizando 20 ligações por semana e você deseja que eles realizem 40 ligações, não duplique imediatamente sua meta mensal de ligações.
Em vez disso, aumente a meta para 25 ligações na próxima semana e 30 na semana seguinte, e assim sucessivamente.
Se você aumentar a meta repentinamente, dificilmente o vendedor conseguirá atingi-la. Além disso, ele poderá se sentir intimidado e desmotivado.
Com um aumento gradativo, sua equipe não ficará exausta com a demanda de trabalho e você a dará tempo para se adaptar e entregar maiores resultados.
8. Defina um prazo para as metas
As metas devem ter um prazo certo para serem cumpridas. Se você cria uma meta e não estabelece um tempo para a sua realização, poderá ser alcançada em 1 dia, 1 mês ou em 1 ano.
O melhor a fazer é definir um cronograma com uma previsão de datas para cada uma das tarefas do plano de ação. E é importante tentar seguir exatamente da forma que foi estabelecido.
Definir um prazo muito curto torna difícil alcançar a meta, enquanto definir um prazo muito distante pode reduzir o comprometimento em alcançá-la.
A organização é imprescindível para gerar bons resultados e atender às expectativas da empresa. Afinal, não dá pra chegar no final do mês com a “corda no pescoço”, não é mesmo? Para lhe ajudar nisso, entenda como organizar suas vendas e atingir suas metas.
9. Crie premiações para os vendedores
O que você faz para incentivar a produtividade do seu time de vendas?
A premiação é uma forma de reconhecer o desempenho do seu vendedor, porque, não adianta apenas exigir resultados da sua equipe de vendas se você não souber enxergar seus resultados.
Receber um bônus ou obter remuneração variável são incentivos para que os vendedores busquem cumprir as suas metas.
Na hora de premiar, dá para usar a criatividade! Por exemplo, um tempo extra de férias como uma recompensa pelas metas alcançadas. Aliás, os incentivos não-monetários fazem uma grande diferença nos resultados da equipe de vendas.
10. Crie um plano de ação de vendas
É hora de colocar a mão na massa. Com certeza, estes tópicos a seguir irão te ajudar na ação do seu planejamento de metas de vendas:
- Desenvolva um calendário completo com datas para a realização das atividades;
- Estabeleça métricas de sucesso e acompanhe o desempenho do seu plano;
- Fique de olho nos hábitos dos seus leads para ajustar o fluxo de automação de marketing, caso encontrar necessidade;
- Acompanhe diariamente o seu desempenho e o desempenho da sua equipe quanto às metas de vendas estabelecidas;
- Tenha contato direto com o seu time de vendas para eventuais mudanças de abordagens e estudos de novas estratégias;
- Preste atenção a novos canais de comunicação e esteja neles testando abordagens e resultados.
11. Monitore a progressão da meta
De nada adianta calcular e ter metas se elas não forem monitoradas. Ficar de olho nos indicadores irá permitir entender se o resultado final será atingido com facilidade ou se será necessário algum esforço extra para não ficar para trás.
Nesse sentido, ao avaliar as metas fixadas, faça as adequações quando julgar necessário. Você não tem como alcançar uma meta se não definir como vai fazer isso. É necessário determinar alguns indicadores para entender quais atividades devem ser feitas e auxiliar o seu time a compreender como irão atingir a meta.
As KPIs de vendas são utilizadas para medir o desempenho do setor de vendas da empresa. Com base nos resultados dos indicadores, todo o time comercial consegue entender a contribuição de suas atividades para o alcance das metas. Os gestores, por sua vez, conseguem avaliar todo o ciclo de vendas e tomar melhores decisões.
Acompanhe o progresso das metas por meio de um sistema de CRM ou uma planilha. O CRM se mostra mais vantajoso, porque garante que as prospecções, propostas e o relacionamento com o cliente sejam acompanhados adequadamente, com mais produtividade e em tempo real.
Bônus: Como definir metas de vendas mais realistas?
O método SMART de metas é composto por 5 critérios simples, que devem ser levados em consideração na criação das metas:
- S – Specific (Específica): Suas metas devem ser claras e dizer o que você deseja alcançar de forma objetiva.
- M – Measurable (Mensurável): Defina métricas ou critérios para medir o sucesso das metas. Uma boa meta pode ser medida com facilidade.
- A – Attainable (Atingível): As metas devem ser desafiadoras, mas alcançáveis. Questione-se: Essa meta tem um resultado que pode ser atingido?
- R – Relevant (Relevante): A meta faz sentido para sua empresa e equipe? A meta está alinhada com o seu planejamento de vendas?
- T – Time (Tempo): As metas devem ter um prazo específico. Esse prazo deve estar alinhado com o item o “Atingível”.
O método SMART pode auxiliar bastante na hora de criar suas metas de vendas. Seguindo o que ele orienta, é preciso conhecer, de forma bastante clara, o objetivo da sua empresa e o seu planejamento de vendas. Onde queremos chegar com isso? Acompanhe o exemplo.
Exemplo
De forma macro, se o objetivo da sua empresa é faturar R$ 150.000,00 no ano, será necessário gerar uma receita de vendas de R$ 12.500 por mês, certo? A questão aqui é: O que a empresa precisará para vender $12.500 por mês?
O primeiro passo é conhecer o seu ticket médio, ou seja, o valor médio de vendas por cliente. Com o ticket médio em mãos, fica mais fácil fazer algumas previsões. O cálculo fica assim:
- Número total de vendas em um período / número de clientes no mesmo período
Se a empresa precisa gerar uma receita de R$ 12.500 e considerando que o ticket médio é de R$ 625,00, uma divisão simples nos traz o resultado de 20 vendas por mês para alcançar o objetivo.
Considerando que a empresa possui 4 vendedores, são 5 vendas a serem fechadas por cada um ao mês. Porém, ao considerar a taxa de conversão de vendas, sabemos que as coisas não são tão simples de serem atingidas assim.
Para que um vendedor realize uma venda, é necessário que ele negocie com X pessoas. Para que esse vendedor consiga negociar com X pessoas, é necessário qualificar Y pessoas. E para qualificar Y pessoas, é preciso uma base com Z pessoas.
A taxa de conversão de vendas basicamente indica o quanto o vendedor está conseguindo converter seus leads em oportunidades, passando por todas as etapas do funil de vendas. Observe a figura abaixo para entender melhor:
Nesse exemplo, para realizar uma venda, considerando a atual taxa de conversão entre as etapas do funil de vendas, o vendedor precisa prospectar, em média, 80 leads. Ficou mais claro?
Lembre-se que ele precisava fechar 5 vendas. Assim, serão necessários um total de 400 leads por vendedor por mês para que a empresa consiga atingir seu objetivo. Isso é muito? Isso é pouco? Bem, depende muito do modelo comercial de cada empresa.
Dica: qualquer variação na taxa de conversão, no ticket médio ou no tamanho da equipe reflete diretamente no resultado final da meta de vendas.
Com isso em mãos e a partir desses dados, você poderá criar suas metas, podendo validar se elas são realmente alcançáveis.
Conheça os tipos de metas de vendas
Agora que falamos sobre como definir metas de vendas e que você conferiu um exemplo completo, vamos apresentar alguns tipos de metas de vendas para definir no seu negócio.
Caso você possua uma equipe responsável pelas qualificações e outra pelos fechamentos, você pode criar metas específicas para a equipe de pré-vendas e metas para os vendedores. E essas metas podem ser definidas tanto por equipe ou individualmente.
1. Metas para equipe de pré-vendas
- Quantidade de ligações
- Número de formulários preenchidos
- Atividades concluídas
- Novos leads prospectados
- Leads qualificados
2. Metas de vendas para equipe de vendedores
- Quantidade de reuniões realizadas
- Quantidade de visitas (vendedores externos)
- Quantidade de propostas apresentadas
- Novos clientes fechados
- Quantidade de receita total
- Meta por produto ou serviço
- Meta de MRR
- Novos upsells (vendas para clientes da base)
3. Entendendo a meta de receita de vendas
A receita de vendas é o valor total obtido na venda dos seus produtos ou serviços. Por exemplo, sua meta pode ser aumentar a receita de vendas em 10% ou atingir $10.000 em receita de vendas para seus vendedores no próximo mês. Lembre-se: A meta precisa ser realmente atingível.
4. Entendendo a meta de qualificações
Leads qualificados têm maior probabilidade de conversão. Portanto, quanto mais leads qualificados você obtém, mais negócios pode fechar. Você pode definir uma meta para sua equipe de vendas gerar 30 leads qualificados por mês, por exemplo.
Dica: É possível economizar tempo e esforços para qualificar leads usando uma solução de CRM!
Conclusão
Como vimos, as metas serão verdadeiros norteadores a serem seguidos e por isso precisam ser bem definidas, sendo importante a presença de metas globais (de toda empresa) e a desfragmentação disso em espaços de tempo menores e mais atingíveis.
Ter em mãos os números, as métricas em indicadores, também é crucial para o sucesso de suas estratégias. Afinal, aquilo que não pode ser medido não pode ser controlado ou melhorado.
Definindo metas de vendas, você obtém mais eficiência nas vendas e os esforços dos seus colaboradores são direcionados aos objetivos mais importantes da sua empresa, tendo maior proveito do tempo e alcançando mais facilmente os resultados almejados. #letsgrow!
Acompanhando efetivamente as metas, é possível adaptar os processos, argumentos, materiais e todo o arsenal de vendas, objetivando melhores resultados. Fica aqui a dica: planeje muito bem as metas do seu negócio!
