De acordo com pesquisa recente realizada pela Samba Digital, após as mudanças causadas pela pandemia do coronavírus, 45,7% das empresas brasileiras já estão implementando uma estratégia de transformação digital. Ou seja, quase metade das empresas brasileiras estão implementando uma estratégia de transformação digital para adaptar o negócio a uma nova realidade digital que colocou o cliente ainda mais no centro.
Esse movimento está alinhado com a necessidade das empresas repensarem a forma de fazer negócios, visto que os consumidores desejam processos cada vez mais ágeis e experiências únicas com as marcas. Quando pensamos em um cenário pós-pandemia, percebemos que nossos hábitos de consumo se modificaram ainda mais, tornando nossa jornada de compra ainda mais digital.
Por isso, em um mundo digital o uso de dados se tornou essencial para conhecer o perfil e o comportamento dos consumidores e entregar a eles personalização e uma melhor experiência.
Ou seja, os dados dos consumidores podem ser úteis para segmentação de ofertas, criação de novos serviços e uma infinidade de possibilidades, garantindo melhores resultados para as empresas no mundo pós-pandemia. Além disso, toda empresa deve ter o foco no cliente e estar próximo a ele, compreendendo seus objetivos e dores e criação de experiências únicas incríveis, personalizadas para cada pessoa.
Confira a seguir:
- Qual a importância dos dados para as empresas?
- Os benefícios de usar dados no processo de vendas
- Como usar os dados no processo de vendas?
Qual a importância dos dados para as empresas?
Você já ouviu a frase “dados são o novo petróleo”? O uso dos dados ajuda as empresas em vários aspectos como, por exemplo, a análise de comportamento do consumidor, a melhoria contínua de processos e a criação de experiências personalizadas para os clientes.
A personalização, além de ser benéfica para os negócios, também agrada ao consumidor. Em uma pesquisa realizada recentemente pela Adobe, 67% dos entrevistados afirmaram que é importante para os clientes obterem conteúdo personalizado, baseado em seu contexto atual.
Nesse sentido, podemos observar uma série de iniciativas de personalização que são benéficas para os clientes, em diversas empresas que estão presentes no dia-a-dia das pessoas.
- A Uber, por exemplo, pergunta aos passageiros sobre suas preferências, para que o trajeto dentro do carro seja o melhor possível, como: qual temperatura do ar prefere, se ele quer o rádio ligado ou não e se o passageiro deseja conversar com o motorista ou se prefere silêncio.
- A página inicial da Netflix é diferente para cada pessoa, com base no seu histórico de filmes e séries assistidos previamente.
- A aba “explorar” do Instagram, recomenda uma série de posts de perfis que você não segue, mas que tenham alta probabilidade de você se interessar — com base nos conteúdos que você consome.
Essas são só algumas aplicações de marketing e vendas bem sucedidas e que já fazem parte do nosso dia a dia. Portanto, através do uso de dados é possível criar produtos e serviços personalizados que agradem aos clientes e que tornem as experiências com as marcas cada vez mais únicas e relevantes.
Os benefícios de usar dados no processo de vendas
Os dados e informações dos clientes e potenciais clientes são como uma mina de ouro para a equipe de vendas. Através dessas informações, os vendedores conseguem entender melhor as motivações, tendências e comportamento de cada consumidor e usar isso ao seu favor durante o processo de vendas.
Entre os principais benefícios de usar dados no processo de vendas estão :
Gerar leads qualificados para a equipe de vendas
Um lead é uma pessoa que fornece seus dados e informações de contato (como e-mail, nome ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa, seja um conteúdo ou um desconto. Ou ainda, são pessoas que demonstram interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa e solicitam seu contato, por exemplo.
Ou seja, um lead é alguém que demonstra interesse pela sua empresa de alguma forma. Porém, a maioria dos leads que estão conhecendo a sua empresa não estão prontos para comprar ou não tem o perfil de cliente da empresa. Por isso, cabe à equipe de pré-vendas “filtrar” apenas quem está maduro o suficiente para receber uma proposta comercial.
Através dos dados e informações dos leads, a equipe de pré-vendas consegue identificar quais são os leads mais qualificados para entrar em contato, ou seja, aqueles que já estão prontos para comprar e possuem “fit” com o produto ou serviço da sua empresa.
Os leads que ainda não estão preparados para comprar da sua empresa podem ser trabalhados dentro do funil de vendas, que acompanha toda jornada de compra, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento. Ao longo do funil, a equipe de vendas mantém contato com os leads, enviando conteúdos e tirando suas dúvidas, até que eles estejam prontos para comprar – e aí sim partir para uma abordagem mais comercial.
Portanto, usando todos esses dados e informações dos clientes, a equipe de vendas consegue acompanhar em qual estágio da “venda” o cliente está, e assim, abordar somente aqueles que já estão prontos para comprar – evitando uma abordagem prematura ou inconveniente.
Melhora relacionamento com o potencial cliente na negociação
Quando o lead é considerado qualificado, ou seja, possui o perfil de cliente ideal e está pronto para comprar da empresa, a equipe de vendas entra em ação para apresentar o produto ou serviço e negociar com ele.
Assim, os vendedores entram em contato apenas com aqueles leads que:
Possuem o perfil adequado;
Compreendem o valor real da solução;
Estão no momento de compra: têm necessidade, interesse, orçamento etc.
Ao longo de todo o processo de negociação, o potencial cliente interage de diversas formas com o vendedor, como por e-mail, ligação, chamadas de vídeo, entre outras. Através dessas interações, o vendedor conhece mais sobre o potencial cliente, quais são suas necessidades, dúvidas, objeções, entre outras informações.
A partir dessas informações o vendedor consegue entender o perfil de cada potencial cliente e ofertar produtos e serviços personalizados de acordo com suas necessidades/preferências. Assim, é possível conhecer e negociar com cada um dos potenciais clientes, com base nas informações e preferências de cada um e consequentemente, vender mais.
Aumenta o fechamento de vendas
Através dos dados e informações dos potenciais cliente, o vendedor consegue ofertar produtos e serviços personalizados de acordo com suas necessidades/preferências e isso agrega valor no processo de negociação e consequentemente aumenta o fechamento de vendas
Afinal, quando o vendedor conhece detalhadamente as “dores” do seu cliente, ele é capaz de ofertar algo que realmente agregue e que vá ao encontro das necessidades que o consumidor tem. Consequentemente, quando o potencial cliente encontra algo que ele realmente precisa para solucionar um problema ou alcançar um objetivo, as chances de fechar negócio aumentam muito.
Ou seja, ter todos os dados e informações dos clientes em mãos durante a negociação fazem total diferença no trabalho da equipe de vendas, garantindo mais assertividade para poder negociar e sucessivamente, vender mais.
Maximiza a retenção de clientes
O relacionamento com o cliente não termina depois de vender para ele, porque o cliente ainda vai receber, usar (e eventualmente, ter problemas…), o produto ou serviço adquirido. Por isso, é importante investir em um processo de pós-venda na sua empresa, com o objetivo de acompanhar o consumidor em toda essa jornada e continuar oferecendo valor para ele.
Através dos dados e informações dos clientes, você pode personalizar o processo de pós-venda de acordo com o perfil de cada cliente, garantindo um atendimento e uma experiência de compra muito melhor e consequentemente, a satisfação do cliente.
Com isso, você pode esperar uma taxa de recompra muito maior, afinal, clientes mais satisfeitos têm mais chances de continuar comprando da sua empresa por muito mais tempo. De acordo com estudos, clientes fiéis compram até 10 vezes mais que novos compradores, e um aumento de 5% na taxa de retenção pode aumentar os lucros em 25% a 95%.
Além disso, os dados e informações dos clientes também são importantes para realizar estratégias de Cross-selling e Up Selling personalizadas. O cross-selling é, em resumo, oferecer um produto/serviço adicional ou complementar que aumentará o valor final da compra.
Já o Up Selling é oferecer um incremento, um “upgrade”, no próprio produto/serviço adquirido. Seja no Cross-Sell ou Up-Sell, as informações dos clientes ajudam você oferecer um produto/serviço adicional ou um “upgrade”, de acordo com o histórico de compra e as necessidades e preferências de cada um para vender mais.
E ainda, o pós-venda é uma etapa importante do processo de vendas para medir a satisfação dos clientes a partir dos feedbacks e pesquisas de satisfação, a fim de entender como foi a experiência de compra e o que você pode melhorar para atender às necessidades dos consumidores.
Com isso, você mostra que se importa com os clientes, mas também gera dados e informações importantes para melhorar o seu processo de vendas.
Otimizam o processo de vendas
Através dos dados e informações dos clientes, as equipes de pré-vendas, vendas e pós-venda conseguem serem mais assertivas no trabalho que desenvolvem, e ao mesmo tempo, contribuir para otimizar o processo de vendas como um todo.
Um processo de vendas otimizado reduz o ciclo de vendas, o custo de aquisição de clientes (CAC) e o tempo de negociação, resultando em um aumento no volume de vendas, no ticket médio e no faturamento da empresa.
Dados orientam a tomada de decisão.
Os dados são recursos essenciais para dar suporte a tomada de decisões em uma empresa, através das análises e relatórios sobre as vendas da empresa, como análises de negociações, taxa de conversão, retorno de investimento, análises de produtividade, metas entre outras.
Ou seja, com todas essas informações disponíveis, o gestor consegue avaliar os resultados de vendas da empresa, identificar pontos de melhoria e, a partir disso, tomar as melhores decisões baseadas em dados concretos.
Afinal de contas, sem indicadores fica difícil identificar problemas e mensurar os resultados do processo de vendas, e isso pode acabar prejudicando a empresa. Para que o seu negócio tenha um crescimento saudável e aumente sua lucratividade, você no papel de gestor, consultor de vendas ou até mesmo vendedor de sua empresa precisa estar atento e entender o cenário real do seu negócio.
Cada setor de sua empresa conta com indicadores de desempenho importantes a serem avaliados, no caso, o setor de vendas conta com diversas KPIs de vendas. Com esses indicadores de desempenho em mãos, você poderá tomar as decisões estratégicas com mais assertividade, melhorando a produtividade e os resultados de suas vendas.
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Como usar os dados no processo de vendas?
Os dados dos consumidores podem ser úteis para segmentação de ofertas, criação de novos serviços e uma infinidade de possibilidades, garantindo melhores resultados para as empresas, porém, isso exige investimento financeiro, humano e tecnológico para começar a usar os dados no processo de vendas.
Uma das principais diferenças entre uma empresa data driven (orientada por dados) e uma organização tradicional é o uso dos dados de forma integrada em seu processo e operações, inclusive nas vendas. No processo comercial de uma empresa data driven as informações ficam centralizadas em um único sistema – geralmente em nuvem, para que todos tenham acesso de qualquer lugar a qualquer momento.
Um processo de vendas data driven depende de dois fatores principais: a cultura empresarial e a tecnologia.
Construir uma cultura organizacional orientada por dados
Com 40 trilhões de gigabytes de dados gerados no mundo no último ano, profissionais com habilidade para traduzir informações em decisões estratégicas serão essenciais dentro das empresas.
Para transformar essa grande quantidade de dados em melhores decisões, cabe às empresas a escolha de tornar seus times aptos a traduzirem os dados coletados em decisões estratégicas
Assim, independente da área de atuação, a alfabetização de dados será uma habilidade esperada pelas empresas de seus talentos. Nenhum perfil profissional ou tipo de negócio ficará de fora deste movimento data driven e por isso, é necessário construir uma cultura organizacional orientada por dados – inclusive no processo de vendas.
Por isso, é necessário que os profissionais de vendas desenvolvam algumas habilidades importantes:
Exercitar técnicas de análise dados e visualização de informações;
Aprimorar o pensamento analítico, desafiando os problemas através dos dados;
Autocrítica sobre o uso do feeling no dia-a-dia da tomada de decisão;
Transformar a cultura analítica em uma prática.
De acordo com Business Intelligence MicroStrategy (2019) no Brasil, mais da metade das empresas usa dados para orientar a estratégia de negócio. E este número representa uma tendência que deve continuar crescendo.
Investir em tecnologia
A tecnologia é um dos pilares para construir um processo de vendas orientado por dados, pois através dela é possível coletar, armazenar e cruzar os dados para gerar relatórios e fornecer insights.
Diariamente, o processo de vendas de uma empresa gera uma enorme quantidade de dados. E essas informações precisam ser organizadas e analisadas por um sistema de informação. Pois, sem um sistema automatizado para realizar o trabalho de organização das informações, é tecnicamente impossível tirar alguma vantagem destes dados.
Investir em tecnologia vai trazer impactos positivos para todo processo de vendas da empresa, desde os procedimentos diários como qualificação de contatos, negociação com potenciais clientes e ações de pós-venda, como também, planejamento e estratégia de vendas a partir dessas informações.
Um software para gestão de relacionamento com o cliente (CRM), é considerado uma das tecnologias corporativas mais importantes para entregar à equipe de vendas todas as informações sobre o seu cliente/negociação e tem os dados centralizados e organizados em um único lugar.
Sistema de CRM
Com o uso de um sistema CRM, você registra todas informações sobre o seu cliente/negociação e tem os dados centralizados e organizados em um único lugar. Através das informações armazenadas adequadamente você poderá entender o perfil de cada cliente e ofertar produtos e serviços personalizados de acordo com suas necessidades/preferências.
Ou seja, as informações dos clientes podem ser úteis para segmentação de ofertas, criação de novos serviços e uma infinidade de possibilidades, garantindo melhores resultados de vendas para as empresas. Assim, é possível conhecer e negociar com cada um dos clientes, com base nas informações e preferências de cada um.
O sistema CRM também armazena o histórico das negociações, com anotações, tarefas realizadas, e-mails trocados e até mesmo gravações de conversas pelo telefone. Isso ajuda você a lembrar de todos os detalhes de cada negociação e negociar com propriedade com cada uma delas.
Além disso, o sistema CRM também é uma ótima ferramenta para a organização interna da equipe de vendas, porque ajuda os vendedores a planejar e organizar as atividades do dia a dia, para não perder nenhum compromisso, como reuniões, visitas, ligações, etc.
E ainda, através do sistema CRM o gestor da empresa consegue avaliar, de forma simples e em tempo real, os principais resultados de cada meta, como quantos negócios foram fechados, volume de ligações e emails, volume de vendas por produto ou plano, e ainda, o como está o ciclo de vendas.
O Atendare
O Atendare é uma Saas (Software como Serviço) que centraliza e otimiza processo de vendas de forma descomplicada através da tecnologia de CRM, automação e análises em uma única plataforma. Através do Atendare as empresas conseguem otimizar o processo de vendas, conectando as equipes de marketing, pré-vendas, vendas e CS.
Como o uso da Atendare, as empresas conseguem ter certa de 62% mais economia de tempo em atividades manuais e repetitivas e conseguiram um aumento de 30% nas vendas.
O software de vendas da Atendare ajuda você a resolver os seguintes problemas:
- Resolver a falta de centralização e padronização no processo de vendas complexas, desde a aquisição até a retenção de clientes;
- Eliminar tarefas manuais e repetitivas, liberando o tempo para ações mais estratégicas;
- Reduzir custos elevados na aquisição de novos clientes e na manutenção dos atuais, problemas de falha de comunicação e a falta de cooperação entre equipes;
- Diminuir o tempo de fechamento (ciclo de vendas) e eliminar inconsistência nas análises de dados do processo comercial.
Visão geral do Atendare
Com o sistema CRM da Atendare a empresa registra todas as interações que o vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails, reuniões e muito mais.
Através das automações, o Atendare ajuda a automatizar as tarefas manuais e repetitivas para aumentar a agilidade dos processos e fechar mais negócios em menos tempo.
O sistema CRM também é uma ótima ferramenta para apoiar a tomada de decisões em uma empresa, através da análises de dados e relatórios em tempo real.
Além disso, a ferramenta possui planos personalizados de acordo com as necessidades da empresa e um processo de onboarding, onde você entende em conjunto com a equipe a melhor forma de aplicar cada recurso da ferramenta. E ainda, o cliente tem a sua disposição uma equipe de suporte para ajudá-lo quando surgir algum imprevisto ou desafio usando a ferramenta.
