Você sabia que cerca de 60% das atividades dos profissionais que atuam com a área comercial são manuais ou repetitivas. Com o uso de um software de CRM com Automação Marketing e Vendas você pode aprimorar pelo menos um terço ou mais das suas atividades rotineiras pela automação.
O mercado B2B exige cada vez mais competitividade e agilidade, o que ajuda a explicar por que as empresas estão preocupadas em automatizar tarefas. Ou seja, elas precisam ganhar tempo e eficiência para serem mais competitivas.
Quanto mais repetitiva e rotineira for uma atividade, maior sua probabilidade de ser automatizada, liberando assim, o tempo para focar em atividades mais estratégicas.
Te convido a pensar:
- Quantas atividades um vendedor tem diariamente?
- Quantas destas atividades são rotineiras?
- Existe atividades repetitivas e manuais no seu processo de vendas?
- E ainda, quantas atividades um pré-vendedor tem diariamente e são repetitivas?
Se você trabalha com vendas consultivas, ou tem uma venda complexa, a nossa intenção com este artigo é apresentar como otimizar as vendas B2B tornando o seu processo de vendas mais eficiente e produtivo.
Você ainda vai entender o que é Automação de Marketing e Automação de Vendas, como as automações funcionam e quais são os benefícios de automatizar o processo de vendas do seu seu negócio.
O que é automação?
Automação é um termo bastante difundido no mercado e pode ser aplicado nas diversas áreas dentro das empresas. Seu propósito é mapear as etapas de um processo e automatizá-las, liberando assim o tempo das pessoas através do uso de sistemas ou dispositivos.
O foco deste artigo abrange duas áreas principais: automação de marketing e automação de vendas. Ou seja, não vamos abordar a automação industrial, ligada principalmente ao maquinário; tampouco automação comercial, lembrada principalmente pela emissão de notas e cupons fiscais.
Vamos focar aqui nos processos de captação, qualificação, venda e pós-venda sob o prisma das equipes de marketing e vendas.
Nossa discussão abordará a ideia de usar a automação como um fluxo de eventos que acontecem em sequência, esse processo também é conhecido como workflow e pode ser correlacionado com BPM.
BPM é a abreviação de Business Process Management, que traduzido para o português significa Gerenciamento de Processos de Negócio.
Com a automação de marketing e vendas é possível criar diversas estratégias para conduzir o potencial cliente durante sua jornada de compra, criando um processo mais padronizado, bem organizado e definido. Dessa forma auxiliando e orientando a equipe de vendas com as ações necessárias para levar ao fechamento de vendas de forma mais ágil e facilitada.
As automações dessa parte do processo podem incluir:
1. Automação de Marketing
2. Automação de Pré-vendas
3. Automação de Vendas
4. Automação de Pós-Venda
Automação de Marketing
O que é automação de marketing?
A automação de marketing consiste em trabalhar algumas ações de marketing de forma automatizada através de fluxos de eventos pré-determinados, customizados e condicionados.
Vamos refletir: quanto tempo você precisa para enviar manualmente uma promoção de vendas para 5 potenciais clientes? 10 à 20 minutos?
Agora, imagine que você precise enviar a mesma promoção para uma base de 2.000. Quanto tempo seria necessário? Para agravar esse cenário: e se os contatos tiverem características de compras diferentes. Como fazer esse processo não se tornar moroso?
Sem o uso das ferramentas de automação de marketing fica inviável realizar esse envio massivo e segmentar sua base de contatos.
Neste sentido, a automação de marketing permite automatizar as ações e processos de marketing, reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações, economizando tempo e esforço.
Com a automação de marketing você pode segmentar, personalizar a mensagem para cada contato e também segmentar o envio de mensagens de forma rápida.
Outra vantagem da automação de marketing é que você pode deixar os eventos previamente criados e cada lead percorre esse fluxo no seu tempo. Sem que seja necessário uma intervenção manual.
Como funciona uma automação de marketing?
Uma automação de marketing consiste em uma sequência de ações automáticas, disparadas por gatilhos, que ativam uma tarefa após a outra, sem a necessidade de ações manuais.
O fluxo de nutrição é o mais conhecido e utilizado. Um fluxo de nutrição é uma sequência de e-mails enviados para um público específico, com o objetivo de construir ou melhorar o seu relacionamento com ele.
Se você enviar uma única mensagem de e-mail para esse público, por exemplo, e nunca mais entrar em contato com eles, dificilmente você irá criar um relacionamento de confiança, certo?
Como criar uma automação de marketing
Ao criar uma automação de marketing, você precisa levar em consideração duas coisas: a estratégia de marketing da sua empresa e quais ferramentas você irá utilizar.
Quais ações de marketing você pretende realizar? E como ou oque você precisa para realizá-las? Definir esses pontos é fundamental para criar uma automação de marketing eficiente.
Exemplo:
Imagine que você é o diretor de marketing de um software de gestão financeira. E uma das suas estratégias de marketing é atrair mais leads interessados através de materiais ricos, como um ebook. Para efetuar essa estratégia, você precisará contar com uma ferramenta que contemple landing pages, email marketing e automação de processos. Confira abaixo as etapas necessárias para criar essa automação:
Etapas:
- Você cria um ebook sobre “Como realizar a gestão financeira da sua empresa” e promove nas redes sociais.
- Os gestores interessados acessam sua página e oferecem seus e-mails para baixar o e-book. Aqui eles entram no seu funil como leads.
- Depois de baixar o material, o lead recebe um email com dicas sobre controle de fluxo de caixa, por exemplo.
- Dois dias depois, ele recebe mais um email sobre “ferramentas para realizar a gestão financeira de uma empresa” . Se ele clicar no link para ler mais, esse pode ser o gatilho para receber mais um email oferecendo uma demonstração online sobre a sua solução.
Perceba que, ao longo desse caminho, você vai estreitando o relacionamento com os leads, com informações que sejam úteis para eles, e percebendo o seu interesse em se aprofundar no assunto — tudo de maneira automática, através da automação de marketing.
Automação de Vendas e Automação de Pré-vendas
Quanto tempo a sua equipe de vendas tem perdido fazendo relatórios e atualizando planilhas? Você sabia que essas atividades podem ser realizadas automaticamente por um sistema de automação de vendas?
Através da automação de processos de vendas, vender torna-se muito mais rápido e organizado, além de te ajudar a personalizar e otimizar a sua relação com o cliente.
O que é automação de vendas?
A automação em vendas consiste em usar a tecnologia para automatizar processos e atividades da equipe de vendas, economizando tempo e esforço dos vendedores.
Entretanto, a automação de vendas não tem o objetivo de substituir o trabalho do vendedor, mas sim facilitá-lo. Afinal, com ela, o vendedor consegue automatizar processos repetitivos, como agendamento de ligações, precificação, criação de relatórios, etc.
O objetivo principal da automação de vendas é otimizar e acelerar o processo comercial e eliminar as tarefas manuais e operacionais, fazendo com que o time de vendas pare de perder tempo e foque no que realmente importa: Vender mais.
Como funciona uma automação de vendas?
Assim como no marketing, a automação em vendas funciona através da criação de uma sequência de ações automáticas, disparadas por gatilhos, que ativam uma tarefa após a outra, sem a necessidade de ações manuais.
Exemplo de automação de pré-vendas:
- Você insere um formulário de contato no site da sua empresa
- Um lead acessa o site e clica na opção solicitar contato.
- A automação cria uma atividade de ligação na agenda do pré-vendedor automaticamente
- O pré-vendedor recebe a notificação e entra em contato com o lead para agendar uma reunião
Exemplo de automação de vendas:
- Você marca uma oportunidade como ganha
- Automaticamente após 7 dias você deseja ligar para o cliente. É uma rotina da sua empresa entender se o cliente está satisfeito
- Com a automação de vendas, você não precisa se preocupar em lembrar. O sistema irá gerar automaticamente após os 7 dias, a atividade para o vendedor ou o responsável escolhido realizar essa atividade
Viu como é interessante? Você pode junto da sua equipe usar as automações para liberar o tempo.
Um sistema de automação de vendas, combinado com um CRM, pode potencializar ainda mais os resultados do seu time de vendas.
O CRM é tudo o que sua empresa precisa para gerenciamento de relacionamento com o cliente e automação de vendas.
Com CRM, você pode organizar, rastrear e nutrir facilmente seus leads e clientes. O próprio CRM tem tarefas de automação – como registrar a atividade do cliente potencial e dados e informações de contato.
Automação de Pós-venda e Automação de CS
O objetivo do pós-venda e do CS basicamente é garantir a satisfação do cliente com o que foi vendido a ele.
Quanto melhor for a experiência do cliente, maiores as chances de ele ser fidelizado.
Neste sentido, a automação também pode ser utilizada para otimizar o atendimento e o suporte ao cliente.
O que é automação de pós-venda e automação de CS
A automação de pós-venda e CS tem como objetivo tornar o processo de suporte ao cliente, oferecendo um atendimento mais personalizado e acima de tudo, mais rápido.
Como funciona uma automação de pós venda e CS?
Então, como a automação ajuda no processo de pós-venda e CS?
Tudo começa com os dois principais motivadores da satisfação do cliente:
- Tempo de resposta
- Tempo de resolução
Esses são os dois KPI’s de ouro para melhorar a satisfação do cliente e, sucessivamente, melhorar o serviço ao cliente. Para nossa sorte, a automação pode cuidar de todos os três.
O tempo de resposta é o tempo que o operador leva para responder a uma solicitação do cliente. E quanto mais rápido isso acontecer, melhor.
O tempo médio de resposta para uma solicitação de CS é de 15 horas e 17 minutos. Isso é muito tempo.
Por isso, uma forma para acelerar o processo de atendimento é através dos Chatbots. Através da automação usando chatbots é possível responder um cliente instantaneamente, coletar os dados necessários e, se necessário, transferir todas essas informações para o operador real.
Neste sentido, dúvidas comuns dos clientes, podem ser respondidas automaticamente.
Afinal, se o suporte só funcionar durante o horário comercial, os clientes que tiverem um problema urgente fora do expediente pensaram duas vezes antes de voltar a comprar de você/renovar a assinatura.
Quais os benefícios da automação de marketing e vendas para a sua empresa
1. Melhoria nos índices de satisfação dos clientes
Quando os processos de vendas são automatizados, o vendedor consegue dedicar mais tempo ao relacionamento com o cliente, realizando uma boa venda e também um bom pós-vendas onde, consequentemente, a qualidade do atendimento melhora.
2. Facilidade na qualificação de leads
Tendo a jornada dos clientes bem mapeada, fica muito mais fácil criar guias e processos para atrair e capturar mais leads.
E de acordo com a pesquisa TechTrends 2017:
“Se isso for feito com o auxílio de uma ferramenta de automação, é possível conquistar 2 vezes mais contatos.”
3. Aumento na geração de oportunidades de venda
Com as ferramentas de automação é possível manter um relacionamento com seus leads, preparando-os para o momento da compra e fazer um acompanhamento de forma personalizada, o que aumenta a geração de oportunidades de negócio para a sua equipe de vendas.
Assim, os leads chegam mais rápido até o estágio de decisão de compra!
4. Redução do ciclo de vendas
Com uma ferramenta de automação é possível acompanhar, gerir e nutrir seus contatos, deixando o processo de vendas mais consultivo.
Assim, os futuros clientes gastam menos tempo argumentando, o que torna o processo de compra mais rápido e eficaz.
Além disso, conforme a Martech Conference:
“60% do tempo dos vendedores é ocupado com tarefas de baixo valor. Com automação é possível reduzir o ciclo de vendas das empresas”
5. Agilidade no processo de venda
Por meio das ações de automação, é possível perceber o momento em que determinado lead está pronto para a compra, pois ele demonstra isso através das conversões.
Quando isso ocorre, o lead é enviado mais preparado para o time de vendas e aumentam as chances dele fechar negócio.
No entanto, é também aqui que se perdem grandes oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade.
De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy:
“Quando você aborda o Lead ainda no primeiro minuto após sua conversão, as chances de ele virar cliente aumentam em até 400%”
6. Redução do CAC
A automação permite otimizar as tarefas maçantes e processuais, processando melhor as informações.
Desta forma, sua equipe passa a ter mais tempo para ampliar os esforços da campanha, atingir mais pessoas e, consequentemente, atrair mais clientes com o mesmo investimento.
Resumindo, você reduz o seu CAC (Custo de Aquisição do Cliente)
Conheça os principais Indicadores de Vendas (KPIs de Vendas)
7. Aumento considerável de ROI
Automatizando as ações de marketing, os profissionais da área são liberados para se dedicarem a outras tarefas estratégicas que demandam muito tempo.
Além disso, soluções de automação de marketing trazem dados de valor estratégico inestimáveis para o desenvolvimento e planejamento das suas ações digitais.
Você direciona todos os esforços para um ROI progressivamente maior à medida que sua audiência aumenta e a reputação da sua marca se torna mais relevante.
8. Personalização do contato com os clientes
As ferramentas de automação de marketing melhoram significativamente o contato da empresa com os seus clientes.
As ferramentas utilizadas para este fim, permitem não somente enviar mensagens personalizadas com o nome do usuário, mas também direcionadas ao seu interesse.
Essa interação ajuda a aproximar os clientes potenciais da conversão.
9. Melhora na produtividade do time de vendas
Você já parou para pensar quanto tempo o vendedor está perdendo com listas desorganizadas, relatórios, e planilhas?
Por isso, é muito importante buscar automatizar as tarefas manuais e repetitivas para aumentar a agilidade dos processos e melhorar a produtividade do seu time de vendas.
10. Melhora o gerenciamento da equipe
Um sistema de automação de vendas também te ajuda na gestão da sua equipe de vendas.
Você pode, por exemplo, observar os resultados de cada vendedor e acompanhar o progresso das suas vendas.
Por isso, um bom sistema de automação de vendas é indispensável para que você possa obter os melhores resultados.
Sistema de automação de marketing e vendas integrados
A sua empresa tem dificuldade em saber em qual momento deve abordar um cliente para negociar seu produto ou serviço?
Para que isso não aconteça, a passagem de bastão do time de marketing para o time de vendas é um momento estratégico e precisa ser feito com todo cuidado e acompanhamento possível.⠀
Você precisa de uma plataforma de automação de marketing e um sistema de CRM de vendas. E eles precisam estar integrados, pois toda a força de vendas da empresa estará necessariamente envolvida nisso.
Enquanto o objetivo da automação de Marketing é atrair, converter e nutrir os leads, o CRM se preocupa em acompanhar, organizar e registrar as as informações dos leads e clientes para otimizar o relacionamento com eles.
Por isso, a integração das ferramentas de automação com softwares de CRM é importante para qualificar a entrega dos leads do marketing para as vendas.
Com o Atendare, por exemplo, essa passagem acontece automaticamente, com todos os dados e o histórico do lead. Dessa maneira, o vendedor já pode abordar o lead com uma série de informações que otimizam a sua abordagem.
A importância de adotar um sistema CRM e Automação Marketing e Vendas na sua gestão de vendas
Um CRM não é o mesmo que automação de vendas. No entanto, os recursos de automação de vendas costumam ser integrados a um CRM.
Simplificando, um CRM ajuda as empresas a gerenciar o relacionamento com os clientes.
Sem ter um bom registro, completo, centralizado e de fácil acesso, é impossível relacionar-se com seus clientes.
Por isso, é muito importante organizar as informações e dados de seus clientes para construir um relacionamento duradouro com eles e atingir os melhores resultados de vendas para sua empresa!
Com um sistema de CRM você centraliza todas as informações de seus clientes em um único lugar.
O CRM também registra todas as interações que seu vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails trocados, reuniões realizadas e muito mais.
Assim, você consegue gerenciar melhor as vendas e não perder oportunidade de vendas por esquecimento ou falta de informação.
Ou seja, com o uso de um sistema de CRM é possível acompanhar o cliente desde o primeiro contato que ele teve com sua empresa até o fechamento da venda
De forma rápida e simples com o sistema de CRM você organiza e simplifica o processo de vendas acompanhando efetivamente o seu funil de vendas.
Um bom sistema de CRM irá fornecer as seguintes ferramentas:
- Gestão de leads, contas e negócios
- Timeline de todo o relacionamento com o seu cliente
- Emissão de propostas e contratos automatizados
- Controle de Metas
- Gestão do funil de vendas
- Rastreamento de e-mails
- Personalização de dados dos clientes
- Insights que ajudam na tomada de decisão
O Atendare
O Atendare é um sistema de vendas completo, criado para as empresas gerenciarem todo o processo de aquisição, vendas e retenção de clientes em um único lugar!
O Atendare ajuda você a trabalhar a nutrição, captação e qualificação dos contatos, de forma automática, evitando as tarefas manuais e repetitivas e deixando o seu time focado em atividades mais estratégicas.
