O storytelling é muito utilizado no marketing para promover um produto através das histórias, mas também pode ser utilizado em vendas para atrair a atenção do cliente e estimular o desejo de compra. A verdade é que boas histórias vendem, e isso pode (e deve) ser explorado durante o processo de vendas. Neste artigo, você vai entender o que é storytelling e como essa técnica pode ser usada nas vendas.
Veja a seguir:
- O que é storytelling?
- Por que usar o Storytelling em Vendas?
- Principais benefícios de usar storytelling em vendas
- Dicas e técnicas de storytelling para usar nas vendas
- Exemplo de storytelling em vendas
O que é storytelling?
O Storytelling é uma técnica muito utilizada no marketing e nas vendas para promover marcas, produtos e serviços através das histórias, com o objetivo de capturar a atenção das pessoas, despertar emoções e consequentemente, gerar mais interesse e desejo nos consumidores.
Contar boas histórias é uma ótima forma de comunicar algo, como por exemplo, explicar os benefícios dos produtos. Boas histórias vendem e os vendedores podem (e devem) usar o storytelling durante o processo de vendas, seja no seu argumento de venda, na sua apresentação do produto, para contornar objeções, entre outras.
Veja alguns exemplos:
Você provavelmente já ouviu a história da Lebre e a Tartaruga quando era criança, e através dessa história, você aprendeu que é importante ser humilde e que “devagar se vai longe, desde que seja constante”.
Ou ainda, quando você começou a aprender a calcular, certamente sua professora contava uma história sobre “quantas balas o Joãozinho precisava comprar”. Ou a professora usava o exemplo das fatias de bolo para explicar sobre frações.
Os dois exemplos acima podem ser considerados práticas de storytelling, que ajudaram você quando era criança a aprender lições e entender a calcular de modo mais atraente, cativante e fácil.
Da mesma forma, o storytelling em vendas tem o objetivo de promover produtos e serviços por meio de histórias e exemplos que ajudem o potencial cliente a entender como os benefícios de um produto ou serviço podem ajudá-lo a superar desafios e alcançar seus objetivos.
Além disso, o storytelling também pode ser usado para agregar valor ao produto, despertar emoções positivas, reter a atenção das pessoas e criar um vínculo emocional entre a marca e o público.
A Coca-Cola, por exemplo, é um dos maiores exemplos de storytelling usado para estimular os consumidores a comprarem seus produtos. Se você reparar, os comerciais da Coca-Cola estão sempre contando uma história relacionada à amizade, família, união e amor. E o produto, que é o refrigerante, aparece em segundo plano. O foco quase nunca está nas características da bebida, mas sim nos valores e sentimentos que a marca quer passar para seus consumidores.
Da mesma forma, durante o processo de vendas, especialmente na etapa de negociação, o vendedor precisa ir “além das características do produto ou serviço”, mas criar um vínculo emocional com o potencial cliente através das histórias. Seguir uma abordagem de vendas com uma simples lista de benefícios do seu produto, sem criar um contexto ou qualquer tentativa de conexão, pode prejudicar uma venda.
Por que usar Storytelling em Vendas?
O storytelling em vendas pode ser aplicado para encantar e envolver clientes. Quando os vendedores contam histórias, ganham a atenção dos potenciais clientes, geram identificação e empatia e despertam emoções positivas.
1. Histórias são memoráveis
As pessoas retêm mais informações por meio de histórias. De acordo com um estudo da London School of Business, as pessoas retêm de 65% a 70% das informações compartilhadas por meio de histórias. Enquanto apenas 5% a 10% das informações são retidas por meio da apresentação direta de dados e estatísticas.
Outro estudo de Jerome Bruner, psicólogo pioneiro nos estudos da ciência cognitiva, nos diz que a probabilidade de lembrarmos algo que nos foi contado a partir de uma história é 22 vezes maior do que quando apenas recebemos uma informação genérica, sem nenhum contexto ou apelo emocional.
“Pessoas esquecem fatos, mas elas lembram das histórias.” – Joseph Campbell
Isso acontece porque, as histórias estimulam até 7 áreas do cérebro, enquanto fatos e dados só ativa 2. Por isso, lembramos melhor das histórias do que dos dados.
Portanto, se você trabalha com vendas, faça os clientes lembrarem de você contando histórias. Apresente seu produto ou serviço no contexto do cliente, e conte como ele tem ajudado outros clientes a resolver seus problemas ou alcançarem seus objetivos. Além disso, você deve ser capaz de conectar os recursos com os cenários que os clientes enfrentam todos os dias em seus negócios.
2. Histórias despertam emoções
As emoções têm uma influência muito forte nas decisões de compra. De acordo com especialistas, as pessoas são motivadas muito mais por fatores emocionais do que racionais em uma decisão de compra. (mesmo os do mercado B2B). Como seu cliente deve se sentir para tomar a decisão de compra dele? Você é quem define isso.
O storytelling é uma poderosa ferramenta para se conectar com o emocional das pessoas. O storytelling aplicado nas vendas cativa, engaja, gera identificação e ainda, pode provocar alegria, empatia e vários outros sentimentos.
“A história é o coração da venda” – Matthew Pollard
Uma boa história possui a capacidade de inspirar as pessoas, diferente de dados, funcionalidades ou informações isoladas dos produtos ou serviços. Além disso, histórias estimulam a curiosidade das pessoas, fazendo com que eles prestem mais atenção para ouvir e entender melhor o que está sendo falado.
3.Histórias geram identificação
Quando você conta a história de alguém que possui os mesmos desafios que o potencial cliente e mostra como essa pessoa está superando os desafios com o seu produto/serviços, faz com que o potencial cliente se identifique com a história e tenha interesse em alcançar os mesmos resultados com o seu produto/serviço.
Por isso, o vendedor pode (e deve) falar sobre as experiências de seus outros clientes, de preferência no mesmo setor do cliente potencial, e contar a história de como seu produto ou serviço está ajudando esses clientes. Mais do que apresentar os benefícios do produto, é importante mostrar o real impacto dos resultados.
Veja como você pode contar a história de sucesso do seu cliente:
- Apresentar quem ele é (nome, o que faz/fazia,e de onde são)…
- Dizer como era a vida delas ANTES de você e do seu produto/serviço…
- Mostrar como é a vida delas agora, depois do seu produto/serviço
A verdade é que, ao comprar algo, as pessoas querem uma garantia de que seu produto /serviço . Ou seja, contar histórias de sucessos de outros clientes, gera identificação por parte dos potenciais clientes e mostra que sua empresa está preparada para lidar com o problema dele, porque já fez isso antes, transmitindo confiança e credibilidade.
Principais benefícios de usar storytelling em vendas
Como você viu, as pessoas prestam mais atenção em histórias, porque elas são envolventes e cativam a atenção. Assim como outras técnicas de vendas, o uso do storytelling possui vários benefícios para o processo de vendas.
Principais benefícios de usar storytelling em vendas são:
- Capturar a atenção do potencial cliente com uma história atraente;
- Despertar empatia e fazer com que o potencial cliente se identifique com a história.
- Gerar mais interesse pelo produto ou serviço da empresa;
- Criar um vínculos emocionais com o potencial cliente;
- Ganhar a confiança do potencial cliente;
- Incentivar as pessoas a agirem.
Os bons vendedores sabem que utilizar técnicas de storytelling em vendas é uma ótima técnica para construir confiança e estreitar o relacionamento com o potencial cliente durante o processo de vendas, especialmente na etapa de negociação.
Dicas e técnicas de storytelling para usar nas vendas
O storytelling pode ser utilizado em diferentes etapas do processo de vendas, seja no seu argumento de venda, na sua apresentação do produto, para contornar objeções, entre outras. Abaixo , listamos algumas dicas e técnicas de storytelling para ajudar você a usar nas vendas.
1. Conheça seu público
Essa dica é óbvia, mas precisa ser reforçada sempre. Os interesses, desafios e objetivos dos potenciais clientes influenciam muito na forma como você deve se comunicar com eles – e contar suas histórias. Conhecer bem o perfil do público é o primeiro passo para não errar na abordagem.
Afinal, nem toda história é envolvente para determinadas pessoas. Ou seja, quanto maior for o conhecimento dos potenciais clientes, mais eficientes serão as analogias e exemplos utilizados.
2. Siga uma estrutura
Todo storytelling tem uma estrutura bem definida, com início, meio e fim. Se você perceber, os filmes, por exemplo, seguem essa sequência basicamente, onde a história contém um personagem principal, um problema, o clímax e a solução desse problema.
Entre as técnicas de storytelling mais conhecidas, está a “jornada do herói”, criada por Joseph Campbell. A “jornada do herói” é um padrão narrativo utilizado em histórias famosas e emocionantes formada basicamente pelas seguintes etapas:
- Um herói, personagem com o qual nos identificamos;
- Um desafio, algo que precisa ser solucionado;
- Um mentor, alguém que auxilia o herói a encontrar a solução; (provavelmente você e a sua empresa!)
- Um clímax, aquele momento de maior emoção;
- Uma solução, ou seja, como o herói supera o desafio;
Desta forma, a estrutura da “jornada do herói” pode ser utilizada na apresentação dos seus cases de sucesso para contar a história dos seus clientes que tiveram sucesso com a sua solução ao passar pelo mesmo problema que o seu prospect também está passando nesse momento.
Além disso, os vendedores podem usar metáforas e analogias para que os potenciais clientes entendam com mais facilidade os benefícios do produto ou serviço e se sintam motivados e interessados em utilizá-lo.
Algo que funciona muito bem é utilizar desafios comuns para aquele perfil de cliente, puxados por uma chamada à visualização. Algo como: “imagine uma empresa que faz todos os registros de atividades comerciais em planilhas. O gestor de vendas dessa empresa, o João, investe diariamente 2 horas por dia preenchendo informações de forma manual…”
3. Explore os desafios do cliente
Às vezes, os vendedores contam histórias centradas neles. As histórias de vendas devem estar centradas naquela pessoa com o qual seu cliente possa “se enxergar”. Uma ideia forte aqui é tornar seu cliente o herói e explorar seus desafios e como é possível ajudá-lo.
Além disso, ao contar histórias, não foque nos recursos solução. As histórias são principalmente sobre pessoas e situações, menos sobre seu produto ou serviço. Os melhores argumentos de vendas não se concentram apenas em quão incrível é o produto, mas sim em como o produto ajudará o potencial cliente a resolver um problema ou a superar um desafio.
Exemplo de storytelling em vendas
Agora que você já entendeu o que é storytelling, só falta um exemplo para mostrar como o storytelling pode ser aplicado na prática no processo de vendas da sua empresa.
Imagine que você vende um software para a gestão de vendas e precisa apresentar os benefícios da sua solução para o José. O José é um diretor comercial e está com dificuldades na organização das suas vendas. Durante uma conversa com ele, você identificou que o José gerenciava suas vendas usando planilhas e estava perdendo informações importantes nesse processo.
Diante deste cenário, você pode apresentar os benefícios do seu software, através das histórias e assim, colocar o storytelling em ação:
“João, em nossa última conversa você me disse que estava utilizando planilhas para gerenciar suas vendas, mas estava perdendo informações das negociações. Assim como você, vários gestores de vendas possuem esse mesmo desafio…
Esse também era o desafio da nossa cliente Ana (herói), uma gestora de vendas que, inclusive, também trabalha no mesmo segmento que você.
Ela também realizava a gestão de vendas usando as planilhas no início da empresa, porém, quando começou a crescer, começou a ter dificuldades para gerenciar seus contatos e informações de vendas (desafio). Aliás, ela nos disse que perdeu algumas negociações importantes por falta de informação/informações equivocadas.
Até que um dia ela resolveu começar a procurar por soluções mais eficazes, que lhe ajudassem nesse desafio. Então, ela encontrou a nossa empresa e a nossa solução. Conversamos por vários dias, buscando entender quais eram suas principais dificuldades na gestão das vendas, e indicamos que um sistema CRM seria uma ótima ferramenta para ela, mesmo que não fosse a nossa. (mentor)
A Ana gostou do nosso software e resolveu seguir com a gente. Os primeiros meses foram de adaptação e aprendizado. Ajudamos elas com as configurações e demos todo o suporte necessário. Mas depois dessa primeira fase, os resultados começaram a aparecer. Ana conseguiu organizar e centralizar todas as informações dos seus contatos. Isso melhorou sua gestão de vendas e refletiu no faturamento da empresa, com um aumento de 30% nas vendas. (clímax)
Por fim, ela obteve um crescimento de % no período X e superou o seu desafio, que assim como o seu, era perder informações importantes dos clientes utilizando as planilhas. (solução)”
Perceba que através dessa abordagem você explicou as vantagens do software, de maneira mais prática e contextualizada, mostrando os reais benefícios da sua solução para o cliente. Além disso, quando você apresenta um produto ou serviço através de histórias, você consegue atrair a atenção do potencial cliente e estimular o interesse em adquirir aquilo que você está ofertando.
(Bônus) Ferramentas de vendas para melhorar o seu storytelling
Através de ferramentas de vendas, como um sistema CRM, é possível otimizar sua estratégia de storytelling. Isso porque, um sistema CRM pode te fornecer dados e informações importantes sobre os potenciais clientes, as principais “dores” e características deles, e isso, sem dúvidas, permite você construir um storytelling mais rico e coerente com a realidade do potencial cliente.
Além disso, um sistema CRM permite identificar em qual etapa do funil de vendas o potencial cliente está, e a partir disso, usar o storytelling de acordo com o nível de interesse de cada potencial cliente. Com o Sistema CRM da Atendare, por exemplo, você centraliza todas as informações de seus clientes e permite que você realize a gestão das oportunidades do pipeline. Tudo em um único lugar.
Além do sistema de CRM…
O Atendare é um software de gestão comercial com o propósito de centralizar e otimizar todo o processo de vendas de uma empresa, conectando as equipes de marketing, pré-vendas, vendas e CS em uma única plataforma, completa, acessível e fácil de usar.
