A venda é uma arte que exige habilidade, conhecimento e estratégia para ser bem-sucedida. Em 2023, vender mais é ainda mais importante para garantir o sucesso dos negócios. O mercado está cada vez mais competitivo e os clientes estão cada vez mais exigentes.
Por isso, é preciso estar sempre atualizado com as tendências e as técnicas de venda mais eficazes. Neste artigo, vamos falar sobre como vender mais em 2023, mostrando dicas e estratégias para aumentar as suas vendas e alcançar bons resultados financeiros.
Antes de ir para as dicas de vendas, acreditamos que seja importante entender que uma empresa precisa primeiro de: 1) processo estabelecido (como e quando fazer); 2) pessoas (uma equipe qualificada, que deverá entregar um bom resultado); e 3) tecnologia (como fazer mais e melhor).
Antes de tudo, o que sua empresa precisa?
Como nós já adiantamos, existe uma importante tríade que precisa ser respeitada antes de pensar em pôr em prática nossas dicas específicas para vender mais. Confira:
1. Ter um processos de vendas com etapas bem definidas
Um processo de vendas é o conjunto de práticas que auxiliam uma equipe de vendas a atingir suas metas. Entre os principais pontos, incluem-se:
- Realizar o diagnóstico de marketing e vendas: Inclui técnicas como análise de dados, pesquisas de mercado e avaliação dos processos internos.
- Fazer a análise SWOT: Através desta técnica, a equipe de marketing e vendas pode identificar pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças relacionadas a áreas como produtos e serviços, canais de distribuição, concorrência, tecnologia e inovação, entre outros.
- Dividir as atribuições do time de vendas: Atribuições como prospecção, negociação, pós-vendas e análise de dados precisam estar distribuídas adequadamente entre os membros de uma equipe para garantir mais eficiência.
- Garantir a integração entre os canais de vendas: A integração entre os canais de vendas garante que as empresas gerenciem melhor seus negócios e ofereçam aos clientes uma experiência de compra mais fluida.
- Definir os principais KPIs: Entre os principais KPIs de vendas, incluem-se o CAC, ticket médio, taxa de conversão, churn rate, taxa de follow up, ciclo de venda, lifetime value (LTV) e monthly recurring revenue (MRR). Aproveite e confira o artigo sobre os 8 principais KPIs de vendas da área comercial.
- Garantir a integração de marketing e vendas: Esta integração inclui estabelecer uma comunicação eficaz entre essas equipes, de modo que os objetivos, estratégias e processos sejam eficazes para o gerenciamento de leads e fechamento de vendas.
- Elaborar um playbook de vendas: Se você deseja vender mais, precisará documentar as estratégias, processos e táticas usadas pela equipe de vendas. Assim, todos os membros trabalham com alinhamento e de forma coesa.
2. Equipe de vendas qualificada
Em geral, uma equipe de vendas qualificada conhece os produtos e serviços que está vendendo e sabe como se relacionar com os clientes.
Pode parecer óbvio, mas vou dizer: cada vendedor possui suas características que precisam ser respeitadas para que seja possível extrair o melhor de cada um deles.
A seguir, elencamos alguns pontos aos quais os gestores precisam dar atenção:
- Selecionar pessoas com perfil e habilidades adequadas para vendas;
- Selecionar pessoas com habilidade emocional para lidar com objeções e rejeições;
- Definir metas claras e recompensas para sua equipe de vendas;
- Estabelecer uma política de feedback regular para mostrar em que os vendedores estão bem e em quais pontos podem melhorar;
- Investir em treinamento contínuo para sua equipe de vendas aprimorar suas habilidades e conhecimentos da indústria e mercado em que atuam;
- Criar um ambiente de trabalho motivador e oferecer incentivos para a equipe de vendas.
3. Utilizar ferramentas de vendas adequadas
As ferramentas de vendas são importantes para que as equipes de vendas automatizem e otimizem suas estratégias de vendas. Com isso, há grandes ganhos de eficiência e esforços de vendas, contribuindo com dados e análises valiosas para acompanhar o desempenho e tomar decisões mais inteligentes.
Se você, gestor ou vendedor, deseja saber como vender mais, precisa conhecer as ferramentas de vendas mais populares. Entre elas, incluem-se:
- Sistema de CRM (Customer Relationship Management): Com o sistema de CRM, equipes de vendas conseguem aumentar potencialmente o volume de vendas. A ferramenta facilita o gerenciamento e registro de contatos e interações da sua empresa com clientes potenciais.
- Automação de marketing e vendas: Tarefas que costumavam ser manuais, como geração e segmentação de leads e comunicação com clientes, podem ser automatizadas com uma ferramenta de automação. A Atendare entendeu bem essa necessidade e reuniu automação de marketing e vendas em uma única solução, permitindo o gerenciamento de todo o processo de aquisição, vendas e retenção de clientes. Realize seu teste grátis!
- Business Intelligence (BI): O BI (Inteligência de Mercado) pode fornecer informações valiosas sobre comportamentos de compra de seus clientes, tendências do mercado, desempenho dos vendedores, entre outros. Em resumo, trata-se de um conjunto de práticas que vão desde a coleta de informações de um negócio até a organização e análise de relatórios que permitem insights e tomada de decisão com mais acuracidade.
- Gerenciamento de pipeline: Com o gerenciamento de pipeline, o time de vendas é capaz de acompanhar e gerenciar as etapas de um potencial negócio. Isso inclui desde a qualificação de leads, apresentação do produto/serviço até a negociação e fechamento da venda. Ele permite identificar gargalos para que soluções sejam implementadas para corrigi-las.
- Análise de vendas: Uma ferramenta de análise de vendas permite a coleta, armazenamento e análise de dados para tomar melhores decisões e estratégias de vendas. Este sistema pode incluir recursos como dashboards, relatórios e análise de dados que permitem identificar tendências e oportunidades.
Talvez você não precise usar todas as ferramentas. Portanto, tire um tempinho para refletir em conjunto com o seu time quais são as principais necessidades do mercado em que atua.
Entre em contato com a equipe da Atendare, sem compromisso, e entenda como o nosso sistema contempla soluções personalizadas para qualquer negócio B2B.
11 dicas para vender mais em 2023
Agora que você já conheceu a importante tríade, chegou a hora de mostrar como vender mais em 2023 através de algumas dicas e sugestões. Vamos lá, aí vão as 11 principais!
- Conheça seu cliente ideal
- Crie estratégias de vendas em conjunto com o marketing
- Ofereça diversos canais de atendimento e vendas
- Comece a prospectar clientes ativamente
- Treine e desenvolva sua equipe de vendas
- Gerencie o relacionamento com o cliente utilizando um sistema CRM
- Acompanhe o cliente durante toda a jornada de compra
- Faça o follow-up de vendas
- Automatize tarefas operacionais com automação de marketing
- Utilize estratégias de pós-venda para fidelizar clientes
- Acompanhe suas métricas de vendas
1. Conheça seu cliente ideal
Não teria como dar dicas sem começar pelo óbvio: você precisa definir quem deseja alcançar para garantir bons resultados em suas estratégias.
Assim, o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma ferramenta utilizada para identificar e compreender os clientes potenciais que são mais propensos a comprar e a manter um relacionamento de longo prazo com o seu negócio.
Conhecer o ICP é importante porque ele permite identificar clientes que exigem menor investimento para conversão e que transitam mais rapidamente pelo funil de vendas.
Focando sua atenção nos clientes adequados, as mensagens direcionadas ao público-alvo se tornam personalizadas, o que aumenta a probabilidade de conversão. Assim, você diminui seu ciclo de vendas, obtém taxas de conversão mais altas e mantém a satisfação dos clientes.
2. Crie estratégias de vendas em conjunto com o marketing
A revolução digital permitiu que a internet se tornasse a vitrine online da sua marca. Assim, se você deseja saber como vender mais e atrair os melhores clientes para seu negócio, deveria apostar em estratégias de vendas apoiadas pelo marketing.
Inbound e outbound marketing
O inbound e o outbound marketing são duas estratégias de marketing que, se usadas em conjunto, podem ajudar a atingir objetivos de negócios específicos.
Enquanto o inbound marketing é centrado em atrair clientes potenciais para o seu site, blog ou redes sociais, por meio de conteúdo valioso, o outbound marketing consiste em uma abordagem mais direta, alcançando clientes através de técnicas de marketing tradicionais.
Em conjunto, eles atuam de forma complementar, ajudando a atrair e converter leads e, depois, transformá-los em clientes. Primeiro, o inbound irá atraí-los e educá-los sobre o produto ou serviço, enquanto o outbound poderá ser usado para entrar em contato com esses leads e levá-los ao próximo passo da jornada de compra.
Marketing de conteúdo
89% dos compradores do mercado B2B afirma que inicia o seu processo de compras pesquisando determinado produto ou serviço online (Fonte). Desse modo, o marketing de conteúdo é um excelente aliado do setor de vendas, ajudando a atrair e engajar clientes potenciais, construir autoridade e confiança na marca e educar sobre os serviços.
Este processo envolve a criação de conteúdo valioso e relevante em diferentes formatos, otimização para SEO, segmentação e geração de leads, entre outros.
Email marketing
O e-mail marketing é uma ferramenta eficaz para vender mais, pois permite alcançar clientes potenciais com informações relevantes e personalizadas.
Através da estratégia, é possível construir listas de e-mails segmentadas, enviar mensagens personalizadas, oferecer promoções e descontos exclusivos, construir um relacionamento sólido com os clientes e muito mais.
Anúncios
Os anúncios online permitem atingir um público mais amplo e, assim, gerar leads qualificados – ajudando você a vender muito mais.
Isso acontece porque a estratégia usa dados demográficos, comportamentais e de interesse, permitindo alcançar pessoas que têm maior probabilidade de comprar de você.
Além disso, os diferentes canais, formatos e maneiras de torná-los atraentes e informativos são diferenciais que podem e devem ser explorados para garantir melhores resultados.
Remarketing
Ao alcançar pessoas que já visitaram seu site ou interagiram com a sua marca, o remarketing é uma estratégia muito eficaz para vender mais.
Entre outras coisas, a estratégia inclui diferentes listas de remarketing com base nas páginas visitadas do site, anúncios personalizados para cada grupo, anúncios de retargeting com produtos semelhantes aos visitados no site e promoções e descontos exclusivos.
3. Ofereça diversos canais de atendimento e vendas
Outro passo importante para vender mais é oferecer diversos canais de atendimento e vendas, permitindo, além de atingir um público mais amplo, identificar quais são as opções de compra mais convenientes para os clientes. Como exemplos, incluem-se:
- Meios de contato, tais como telefone, e-mail, chat, redes sociais e formulários;
- Canais de vendas, tais como loja online, televendas, vendas diretas, entre outros.
O que está em jogo aqui é aquilo que é mais conveniente para o seu público, não se esqueça desse ponto. Portanto, garanta uma experiência excepcional nos principais canais para que os clientes sejam propensos a comprar de você novamente.
4. Comece a prospectar clientes ativamente
Muitos vendedores esperam que os clientes venham até eles e ficam muito dependentes de indicações ou das estratégias de marketing da operação. Assim, se baseando em incertezas, perdem oportunidades e acabam não atingindo suas metas de vendas.
Então, se você acredita que seu negócio precisa de mais prospects para vender mais, talvez seja o caso de reservar algumas horinhas da rotina para a prospecção ativa.
Prospecção ativa é o processo de buscar ativamente novos clientes potenciais. Geralmente inclui técnicas de pesquisa, como análise de dados e pesquisas de mercado e contato direto com potenciais clientes, como ligações telefônicas, e-mails e visitas pessoais.
Em resumo, a prospecção ativa irá ajudar você e seu time de vendas a encontrar novos clientes, identificar novas oportunidades de negócio e – é claro – vender mais!
5. Treine e desenvolva sua equipe de vendas
O treinamento da equipe de vendas é uma ação estratégica para potencializar as entregas do time para que ele, assim, possa vender mais. A iniciativa visa aperfeiçoar as competências dos vendedores para atingir os objetivos da companhia.
Em geral, ela deve envolver os seguintes pontos: 1) identificar as necessidades do time de vendas; 2) definir os objetivos do treinamento; 3) definir os materiais de aprendizagem e quem irá fazer o direcionamento; 4) implementar as ações e 5) avaliar a evolução.
Ao treinar a equipe de vendas, um gestor poderá recorrer a diferentes formatos, tais como cursos presenciais e online e dinâmicas de grupo. No final, o que acaba importando mesmo é a relevância da(s) pauta(s) para o mercado e atividades realizadas no negócio.
6. Gerencie o relacionamento com o cliente utilizando um sistema CRM
Tradicionalmente, o setor de vendas tinha inúmeras tarefas que ocupavam boa parte da rotina dos gestores e vendedores. Isso mudou a partir de tecnologias como o sistema CRM, que permitem agilizar as tarefas necessárias da empresa e a produtividade dos vendedores.
Leia também: Como ter mais produtividade em vendas? 8 dicas para o sucesso da equipe de vendas.
Ele registra, monitora e gerencia informações dos clientes e agiliza o envio de e-mails, propostas e contratos, tornando a rotina de cada um mais visível para todo o time. Com isso, torna-se possível simplificar aquelas tarefas mais repetitivas do setor. Legal, não é?
Mas isso é só o começo do que um CRM pode fazer pelo seu negócio. Conheça a Atendare e descubra como uma ferramenta pode gerenciar todo o processo de aquisição, vendas e retenção de clientes, refletindo em cada vez mais vendas. Confira sem compromisso!
7. Acompanhe o cliente durante toda a jornada de compra
Acompanhando o cliente durante toda sua jornada de compra, é possível adquirir clareza para identificar em qual etapa cada cliente potencial está, melhorando as taxas de conversão.
No fim do dia, trata-se de entender o caminho que seu cliente percorre até converter em venda. Como a jornada contempla diferentes estágios, conhecer cada um deles é importante para mitigar possíveis gargalos que se tornam obstáculos nesse caminho.
Além disso, acompanhar a jornada ajuda a identificar a abordagem mais convincente e a criação de conteúdos. Isso inclui os materiais, anúncios e outros formatos que deverão ser veiculados nas diferentes etapas. O intuito será sempre fazer o lead avançar em cada uma delas.
Ao manter um relacionamento próximo e atento com seus clientes e fazê-los evoluir na jornada, vender mais será apenas uma consequência!
8. Faça follow-up de vendas
O follow-up é uma técnica importante para maximizar as chances de fechar novas vendas. Ela consiste em manter um contato com uma pessoa ou empresa após o primeiro contato estabelecido, visando dar continuidade a uma conversa ou negociação.
Descubra como vender mais através de um follow-up eficiente. Confira as dicas:
- Seja persistente, porém, respeite o tempo do cliente potencial;
- Utilize variadas formas de contato, como e-mail, telefone e WhatsApp;
- Faça perguntas abertas para entender as necessidades do prospect;
- Forneça valor por meio de informações e soluções úteis para os problemas dele;
- Registre as principais informações para usá-las no próximo contato;
- Seja proativo e criativo. Não seja mais um vendedor sem valor para aquela pessoa.
9. Automatize tarefas operacionais com automação de marketing
Uma estatística do Sales Hacker (2018) demonstrou que 65% dos vendedores dedicam a maior parte do tempo a atividades que não estão relacionadas diretamente com vendas.
Acontece que a automação de marketing elimina muitas dessas tarefas. A partir daí, quando o vendedor não precisa pensar nessas dezenas de pequenas tarefas em sua rotina, sobra mais tempo para ser estratégico e pensar em como vender mais.
Isso torna a automação de tarefas operacionais mais necessária do que nunca, tornando os vendedores disponíveis para as atividades que envolvem o relacionamento com clientes potenciais e a conversão deles em vendas.
10. Utilize estratégias de pós-venda para fidelizar clientes
Estratégias de pós-venda para a fidelização são tão importantes quanto as demais. Clientes fidelizados tendem a voltar a comprar de você no futuro, sendo fundamentais no volume total de receita de qualquer negócio.
Incentive avaliações e reviews
As avaliações dos clientes sobre seu produto ou serviço influenciam outras pessoas a comprarem de você. Além disso, as avaliações ajudam a melhorar a perfomance do seu site e aumentam a credibilidade do seu negócio.
Algumas empresas incentivam a avaliação do negócio ou o review dos produtos por e-mail, dentro de um fluxo de automação. É uma boa maneira de manter a reputação em alta e garantir mais vendas futuras!
Invista em estratégias de Cross-Sell e Up-Sell
Upsell e Cross-Sell são duas estratégias que visam enriquecer a experiência do cliente e, com isso, colaborar com o faturamento da empresa.
Cross-Sell é quando se vendem produtos ou serviços complementares ao primeiro. Up-Sell é incentivar os clientes a comprar uma versão mais avançada do produto.
Ambas estratégias são importantes e podem ser implementadas para o seu negócio vender mais e criar relacionamentos duradouros com os clientes.
Confira: Up-Sell e Cross-Sell: Estratégias usadas para aumentar as vendas.
11. Acompanhe suas métricas de vendas
“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia.” – William Edwards Deming.
A frase acima ilustra bem a ideia de que tudo precisa ser medido e gerenciado – e isso não é diferente quando o assunto são as métricas de vendas.
As métricas são responsáveis por mensurar e medir as atividades e performance de uma pessoa ou equipe durante um período de tempo. Conhecê-las é importante para identificar e reconhecer falhas, entender o que vai bem e encontrar novas oportunidades.
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