Gestão do funil de vendas: Como fazer e por que é importante?


Um funil de vendas visa a estruturação da aquisição de clientes e, para que seja eficiente, é necessário identificar o conjunto de etapas e gatilhos que o norteiam. A gestão de funil de vendas pode ser feita com ferramentas como o sistema CRM, que te ajuda a organizar e controlar todo o ciclo de vendas por meio de automatizações.

Empresas B2C e B2B precisam apostar no pipeline para tornar todo o processo de vendas e da equipe comercial mais eficiente e, assim, produzir melhores resultados. Mas como ele funciona e como estruturá-lo?

Continue acompanhando porque nós elaboramos um passo a passo. Mas, antes, vamos refrescar sua memória e relembrar o que é o funil de vendas. Confira!

O que é o funil de vendas?

De forma geral, o funil de vendas visa fazer uma análise de todo o seu processo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento. Seu objetivo é compreender toda a jornada de compra pela qual o seu cliente vai passar até o momento da conversão, levando em conta todos os seus momentos e etapas.

Em outras palavras, é a maneira mais prática de rastrear tudo o que acontece no setor comercial e mitigar gargalos que podem ser encontrados.

A estrutura do funil de vendas é pensada de acordo com o conceito AIDA, uma metodologia que foi citada pela primeira vez em 1898, pelo autor Elias Elmo Lewis. O AIDA aparece na forma de um triângulo invertido, sendo que cada parte desse triângulo contém um dos elementos da sigla.

A (Atenção): Conhecimento da marca

(Interesse): Aprendizado sobre os benefícios da marca

(Desejo): Disposição favorável à marca

(Ação): Decisão da compra do serviço/produto

Etapas do funil de vendas

Etapas do funil de vendas

Existem três conhecidas etapas do funil de vendas – muito a ver com os níveis de consciência do consumidor. Será importante abordar cada um deles brevemente para que possamos falar, na sequência, sobre a gestão de funil de vendas.

  • ToFu (Topo do Funil)
  • MoFu (Meio do Funil)
  • BoFu (Fundo do Funil)

Topo do Funil

A etapa ToFu é onde a sua audiência toma consciência de que tem um problema a ser resolvido. Seu dever é educar esse público através de materiais ricos, e-books, webinars entre outros conteúdos através dos quais você irá ajudá-lo a se tornar um lead e, assim, seguir avançando nas outras etapas do funil.

Leia também: O que é lead? Entenda o que são leads e como são valiosos para sua empresa.

Meio do Funil

No MoFu seu visitante já se tornou um lead e segue em busca de ter o problema resolvido. Você deve seguir trabalhando para atender às suas necessidades – levando sempre em conta o amadurecimento desse potencial cliente, não devendo vender a sua solução de modo forçado.

Fundo do Funil

Nesta última etapa do funil, conhecida como BoFu, o lead qualificado se torna uma oportunidade para a equipe comercial. Ele enxerga você como uma autoridade e essa confiança trocada te coloca na posição de um parceiro realmente capaz de ajudá-lo a resolver o problema.

Perceba que as três etapas do funil de vendas comentadas não se alinham apenas ao conceito AIDA, como também às fases da jornada de compra, que são: 1) Visitantes, 2) Leads, 3) Oportunidades e 4) Vendas.

Como funciona o funil de vendas? Aprenda a gerenciar

Depois de relembrar sobre o funil, já estamos na mesma página e agora vamos conversar sobre o que você deve fazer para levar o seu gerenciamento de funil de vendas ao nível máximo. Criamos um passo a passo a seguir. Acompanhe!

1- Processo de compra e definição de etapas e gatilhos

1.1 - Alinhamento do processo de compra

Aqui, o que mais importa é você compreender como o seu possível comprador deseja comprar. Para isso, você pode se fazer algumas perguntas:

Qual é a dor do meu cliente? Quais alternativas de resolução ele poderá considerar na decisão? Como a minha solução se destaca em relação aos meus concorrentes? Como eu posso negociar? Como garantir o sucesso na venda e no pós-venda?

1.2 - Desenho das etapas e gatilhos

Tendo compreendido como ele compra, o desenho das etapas e gatilhos é importante para você reconhecer como esse cliente avança nas etapas do funil. Para ter sucesso, faça e responda para si as seguintes perguntas:

Como posso ajudá-lo a resolver o seu problema mais rapidamente? Quais ferramentas oferecem suporte para chegar ao objetivo?

Importante: em algum momento, isso tudo deve ser acompanhado e/ou apresentado aos vendedores, portanto, mostre as etapas que ele precisará encarar e o comportamento dos clientes em cada uma delas.

2- Acompanhamento de métricas

Você sabe quais métricas são realmente importantes para o seu negócio e que podem te oferecer um grande apoio da gestão de funil de vendas?

Ao identificá-las, você será capaz de esgotar os seus esforços em cima do que realmente importa, afinal, é comum que equipes de vendas se batam em cima de métricas que, no fim do dia, não se conectam muito com suas necessidades.

Dessa maneira, reduzindo-se as variáveis e focando em 1) Objetivos de negócio, com foco em aumento de faturamento; 2) Objetivos de vendas, ou seja, à quantidade de novas vendas; e 3) Atividades de vendas, isto é, nas movimentações (esforços), vai ficar mais fácil avançar em favor da sua operação e, claro, com mais eficiência.

Além disso, duas métricas importantes valem a sua atenção nas operações, que são as movimentações e taxa de conversão. Evite colocar esforços muito intensos em diferentes métricas e procure se concentrar nessas duas para compreender e resolver os problemas que possam surgir. Sua “partida para a ação” poderá se basear nelas.

3- Vendedores “mão na massa”

É claro, não poderíamos falar sobre gestão de funil de vendas sem falar de quem realmente coloca a mão na massa no processo: o vendedor. Ajude-o a ter clareza sobre o plano de movimentações que irá fazê-lo atingir suas metas. Por exemplo, os resultados poderão ser verificados através de metas que olham o fundo de funil, de modo a entender a sua eficiência ao avançar esses leads para a última etapa.

Também estabeleça um plano de ação que reforce uma rotina comercial de “desapego”, isto é, que faça o vendedor entender o momento individual de cada lead e, assim, avançá-lo para a próxima etapa ou eliminá-lo. Além disso, você pode incentivá-lo a executar esse plano com base em horas (exemplo: 72h) para que ele procrastine menos nessas decisões.

Qual é a importância da gestão de funil de vendas nas negociações?

A gestão do funil de vendas bem feita, de modo que proporcione benefícios para ambas as partes – o famoso “ganha-ganha” – aumenta a percepção do seu valor por parte do cliente e mais conversões são feitas para o seu negócio.

Confira as principais vantagens que vão fazer você querer investir em um funil que atenda às necessidades da sua operação!

1- Produtividade

A eficiente gestão de funil de vendas te ajuda a orientar as suas estratégias e os dados colaboram com a avaliação da produtividade, entendendo o que está funcionando e reconhecendo gargalos que podem estar causando falhas no processo.

2- Oportunidades

Ferramentas como o sistema CRM permitem o acompanhamento em tempo real e garantem um excelente aproveitamento de cada etapa do funil de vendas. O entendimento de como os prospects transitam entre as etapas bem como seus pontos altos e baixos aumentam consideravelmente as chances de conversão.

3- Previsibilidade

Resultados previsíveis são consequência da gestão de funil de vendas estratégica, em que cada ponto de suas etapas está alinhado com os seus objetivos. Como em um efeito dominó, o sucesso de uma etapa se dá em razão do bom desempenho da anterior.

Vamos supor que você tenha produzido um webinar para seus leads e que, em troca, tenha solicitado seu nome e e-mail. Ao poder acessar quem atende ao requisito, ou seja, ao preenchimento solicitado, os resultados de cada ação podem ser monitorados de forma muito mais fácil.

4- Serviços

Quando um lead fica estagnado em alguma das etapas do funil de vendas, você tem um ponto de atenção. Um olhar atento aos motivadores dessa “parada” do lead pode te oferecer ótimos insights de melhorias na experiência do cliente com o seu produto ou serviço. Além disso, o incentivo de feedbacks dentro dessa rotina e uma consequente implementação de mudanças poderá ser positivo para a fidelização.

Considerações

A gestão de funil de vendas deve estar presente na rotina de qualquer empresa, com o marketing e vendas bem aliados para que o processo se torne ainda mais eficiente e se consiga atrair contatos mais qualificados e interessantes para o negócio.

Levando-se em conta que não é comum se gerar uma conversão logo de cara, a adoção de um sistema de CRM que ajude no gerenciamento de pipeline é ainda mais importante – principalmente em se tratando de consumidores mais exigentes.

Como a tecnologia do Atendare pode te ajudar no desafio de gerenciar o funil de vendas?

Você sabia que 50% das equipes têm utilizado os dados para orientar previsões mais precisas que levam a tomadas de decisão de alto desempenho? O Atendare te oferece uma ferramenta de vendas que te ajuda a priorizar, rastrear e monitorar seu funil de vendas com a visibilidade completa de suas negociações. Tudo em tempo real!

Olha só como o Atendare te ajuda a gerenciar o seu funil de vendas e criar uma experiência positiva ao seu cliente – do início até o final:

  • Visão 360° do cliente
  • Gestão de Propostas e Contratos
  • Agenda e Tarefas
  • Metas de Vendas