O custo de aquisição de clientes, ou CAC, é a métrica que nos ajuda a compreender quanto uma empresa gasta, em média, para conquistar cada novo cliente. O cálculo é simples: devem ser somados os custos e investimentos de marketing e vendas e dividir essa soma pelo número de clientes conquistados no mesmo período.
Essa métrica é super relevante nos negócios. Afinal, a aquisição de novos leads e clientes faz parte da rotina de toda empresa em busca do crescimento contínuo. Para isso, todos os dias são empreendidos gastos com estratégias e campanhas.
A partir do custo de aquisição de clientes, a organização é capaz de mensurar se as ações de marketing estão dando ou certo ou não, com maior controle dos resultados.
Então, vamos nos aprofundar? Neste conteúdo, você vai entender o que é e como calcular o CAC, além de acompanhar nossas sugestões sobre como reduzir o custo de aquisição de clientes. Acompanhe para não perder:
- O que é custo de aquisição de clientes?
- Como calcular o CAC?
- Como o LTV influencia o custo de aquisição de clientes?
- Por que o CAC é uma métrica importante?
- Estratégias para reduzir o custo de aquisição de clientes
- Como o CRM ajuda a otimizar o custo de aquisição de clientes?
- Considerações Finais
O que é custo de aquisição de clientes?
O custo de aquisição de clientes (CAC) é o custo aproximado para conquistar cada novo cliente. De modo geral, as áreas que estão presentes na linha de frente desse processo são marketing e vendas, com participação importante também do setor de pré-vendas.
Para ilustrar, digamos que seus investimentos atuais na aquisição de clientes somam R$ 5 mil por mês (incluindo todos os custos envolvidos). A partir desse investimento, você adquiriu 10 clientes. Logo, seu CAC representa R$ 500. Em resumo, você desembolsou em torno de 500 reais para adquirir cada um dos 10 novos clientes.
Um ponto importante: qualquer cálculo do custo de aquisição de clientes deve considerar os gastos e os novos consumidores conquistados apenas do mesmo período.
O CAC é uma métrica fundamental para o gestor, pois ele pode entender o exato retorno dos investimentos financeiros de marketing. Mas não só isso, afinal, esse indicador também oferece insumos para ele revisar as estratégias e corrigir problemas.
Como calcular o CAC?
O ponto de partida é considerar as áreas da empresa que são diretamente responsáveis pela aquisição de clientes, descartando aquelas que não são. Por exemplo, as áreas de produto, desenvolvimento e áreas administrativas devem ser desconsideradas no cálculo do CAC.
Como dito anteriormente, as principais áreas responsáveis por conquistar clientes são marketing e vendas. São elas que vamos usar para demonstrar o cálculo.
Custos que devem ser considerados
- Marketing: salários, investimentos em mídia paga, campanhas offline, ferramentas, participação em eventos e demais despesas para gerar leads e oportunidades para o comercial.
- Vendas: salários e comissões dos vendedores, telefonia, treinamento, ferramentas, viagens (transporte, hotel e alimentação), materiais de vendas e toda a infraestrutura necessária.
- Novos clientes: aqui entra o número de clientes adquiridos no mesmo período dos custos em questão. Importante: não considere clientes captados em outros canais além daqueles que estão contabilizados no investimento.
Cálculo do custo de aquisição de clientes
Chegou a hora de colocar a mão na massa e calcular o CAC.
Primeiramente, você deve saber que o período do cálculo do CAC pode variar, podendo ser um mês, trimestre ou um ano. O importante é garantir que os custos de marketing e vendas sejam respectivos ao mesmo período do volume de novos clientes conquistados.
Tendo definido isso e os demais números na mesa, basta somar os gastos e dividir pelo número de clientes conquistados no período. A fórmula padrão é esta:
Por exemplo, digamos que a empresa A gastou R$ 15 mil em um mês em seus esforços de vendas e marketing. No período, ela conquistou 25 novos clientes.
CAC = Soma dos investimentos / Quantidade de clientes novos
CAC = 15.000 / 25 = 600 reais / cliente
Assim, temos que a empresa A gasta R$ 600, em média, para obter um novo cliente.
Como o LTV influencia o custo de aquisição de clientes?
O Lifetime Value (LTV) indica o valor que um cliente retorna para empresa ao longo do tempo. Para negócios que oferecem serviços com pagamento recorrente, um CAC maior que o LTV pode ser um sinal claro de prejuízos. Isso pode ocorrer por um dos motivos:
- Seu método de aquisição de clientes está muito caro;
- Os clientes estão pagando muito pouco pelo produto ou serviço.
Qualquer um dos cenários é ruim por uma razão simples: para ser rentável, a empresa precisa ter o menor CAC possível, aliado a um LTV que indica um bom retorno financeiro do cliente no tempo de vida dele com a empresa.
Exemplo: digamos que um cliente paga R$ 100 por mês e permanece com a assinatura do seu software por uma média de 6 meses, seu LTV é de R$ 600. Se o seu custo de aquisição de clientes (CAC) é de R$ 800, isso significa que você está gastando R$ 200 a mais para adquirir cada novo cliente em relação ao valor que eles te trazem.
Em um cenário ideal, negócios saudáveis possuem um LTV 3x maior do que o CAC. E esse é um bom parâmetro para diversos mercados. Por sua vez, no caso de empresas extremamente rentáveis, o lifetime value costuma ser 5x maior do que o custo de aquisição de clientes.
Em negócios B2B, é essencial que o gestor de marketing entenda essa relação para garantir que o negócio não esteja deixando “dinheiro na mesa” e que a margem de lucro seja compatível com os esforços financeiros realizados.
- Quer entender no detalhe a relação entre LTV e CAC? No blog da Atendare, temos um artigo em que mostramos a importância e como calcular a relação entre esses indicadores. Não perca!
Por que o CAC é uma métrica importante – sobretudo no mercado B2B?
Gestores lidam diariamente com muitas métricas – disso você já deve estar cansado de saber.
Agora você pode estar se perguntando: por que o CAC é tão importante? Ou seja, por que você deveria se preocupar com ele? De cara, precisamos ressaltar que o custo de aquisição de clientes é uma métrica preciosa para a empresa tanto de forma interna quanto externa.
Vamos explicar isso melhor.
Internamente, o CAC ajuda a medir o sucesso de seus gastos com marketing e vendas para o crescimento da empresa. A partir do cálculo do CAC, o líder de marketing pode entender se as vendas estão mesmo rentáveis, avaliar eventuais custos a reduzir ou revisar formas de otimizar o funil de vendas.
Em outras palavras, o CAC pode mostrar ao gestor que a saúde do negócio não anda muito bem e indicar possíveis caminhos de melhorias.
Já de forma externa, o CAC é uma métrica essencial para investidores, sobretudo em empresas early stage ou ao lançar novos produtos ou serviços. Ao comparar o LTV (valor que cada cliente traz ao negócio) com o CAC, eles podem avaliar o quão lucrativa está a empresa e a viabilidade dos lançamentos.
Em resumo, o CAC se torna um argumento bastante favorável em negociações.
Estratégias para reduzir o custo de aquisição de clientes
Conforme dito no decorrer do artigo, para melhorar o custo de aquisição de cliente, é preciso adotar medidas para reduzi-lo. Ou seja, quanto menos uma empresa investe para conquistar cada novo cliente, maior é o lucro que ela ganha. E a lucratividade, por sua vez, tem tudo a ver com o quanto a empresa será capaz de crescer ao longo do tempo.
Abaixo, elencamos uma lista com 6 estratégias que você deve adotar para reduzir o custo de aquisição de clientes. Confira cada uma delas e coloque em prática assim que possível:
- Focar no público alvo;
- Investir em inbound marketing;
- Produzir conteúdo útil;
- Revisar os pontos de conversão online;
- Automatizar o marketing;
- Usar o remarketing.
1. Focar no público-alvo
A primeira dica é direcionar toda e qualquer estratégia e campanha ao público-alvo da empresa. Esse público, muitas vezes chamado de buyer persona, é o pesonagem fictício da sua marca que abrange necessidades, objetivos e comportamentos do seu cliente ideal. É nele que você deve apostar.
Iniciar uma campanha para um público incerto é como lançar a rede no lado do rio que você já sabe que não há peixes. Por outro lado, quando você concentra os esforços em quem realmente tem interesse no produto/serviço, evita gastar dinheiro em leads que não convertem e, naturalmente, reduz o CAC.
2. Investir em inbound marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia de longo prazo que ajuda a decolar os seus resultados, sendo previsível, escalável e sustentável. Baseado no conceito do funil de vendas, você produz conteúdos e trabalha o relacionamento com os leads. Ou seja, eles são nutridos ao longo da jornada até que, no fundo do funil, estejam prontos para comprar.
3. Produzir conteúdo útil
Para reduzir o custo de aquisição de clientes, sua estratégia de inbound marketing precisa se ancorar no marketing de conteúdo. O primeiro passo é criar um blog, onde você pode publicar conteúdos para ajudar a sua persona em todos os impasses da jornada do cliente. Estamos falando sobre resolver as dúvidas, necessidades e dores latentes que ela possui.
Na medida em que os leads avançam no funil, eles devem ser impactados por materiais mais aprofundados que os direcionem a decidir pela compra. Os conteúdos ajudam a nutrir o relacionamento com os clientes e a criar uma conexão de confiança.
Como isso impacta a redução do CAC? É simples: conteúdos de valor atraem as pessoas certas, ajudam a acelerar a tomada de decisão e encurtam o ciclo de vendas. Isso se traduz em menor investimento para a empresa e o custo de aquisição é reduzido.
4. Revisar os pontos de conversão online
Como estão suas landing pages, formulários e CTAs nas diferentes etapas da jornada do cliente? Otimizar os pontos de conversão pode garantir ao lead uma experiência mais fluida e agilizar a conversão. O resultado, claro, é um lead menos oneroso para a máquina de vendas e uma positiva redução do CAC.
5. Automatizar o marketing
Não podemos deixar de lado a importância das ferramentas na redução do CAC.
A automação de marketing otimiza o trabalho da equipe ao reduzir tarefas manuais sujeitas a falhas humanas. Ao concentrar as atividades em um software, é possível enviar emails marketing de forma automática, por exemplo, e economizar tempo e recursos do time.
Além disso, tornar a máquina de vendas escalável é outro ponto positivo da automação. Com ela, a equipe é capaz de entregar mais resultados com menos esforço, tendo como consequência a redução do custo para conquistar novos clientes.
Existem várias opções de automação de marketing, mas a melhor alternativa é aquela que consiga concentrar os esforços de marketing e vendas em uma única solução.
Esse é o caso do Atendare! Com esse software, você tem acesso a todos os recursos que precisa para poupar sua equipe das tarefas manuais, alcançar mais leads e, de quebra, reduzir o custo de aquisição. Faça seu teste por 7 dias, é grátis!
6. Usar o remarketing
Essa é uma estratégia para se manter presente na mente do cliente e persuadi-lo a reconsiderar seu produto ou serviço. O remarketing consiste em exibir anúncios para visitantes que já demonstraram algum interesse em sua solução.
A partir dessa estratégia, você oferece o empurrão que o lead precisa para concluir a compra que deixou para trás ou avançar nas etapas do funil. É um ótimo investimento a considerar e que vai otimizar o seu custo de aquisição de clientes.
Como o CRM ajuda a otimizar o custo de aquisição de clientes?
O CRM é hoje a espinha dorsal da área de vendas de grandes empresas de sucesso.
E isso não acontece à toa: muitos líderes encontraram no software a ferramenta ideal para melhorar o custo de aquisição de clientes. As vantagens vão desde o uso de dados confiáveis até a automação de processos de vendas que poupam o tempo do vendedor para atuar em tarefas mais estratégicas.
A seguir, seguem os principais benefícios do CRM para reduzir o CAC:
- Identificar leads mais promissores por meio dos dados;
- Reduzir o tempo e esforços com leads de baixa qualidade;
- Automatizar processos e tarefas repetitivas;
- Usar workflows para nutrir leads e acelerar o ciclo de vendas;
- Criar campanhas baseadas em segmentações de clientes;
- Personalizar e refinar as abordagens de vendas;
- Usar dados para avaliar o desempenho de campanhas e otimizar estratégias.
Não perca mais seu tempo com planilhas e processos manuais. Com o Atendare, você pode aliar marketing e vendas em um único software e fazer muito mais com menos tempo através dos recursos de automação. Clique agora e inicie hoje a sua jornada!
Considerações Finais
O custo de aquisição de clientes, ou CAC, é uma métrica super importante que deve receber atenção especial de qualquer gestor que precisa avaliar os lucros das vendas.
Essa métrica ajuda o profissional a mensurar o quão bem andam suas ações de marketing, assim como orientar possíveis melhorias que devem ser aplicadas. O cálculo do CAC é simples, sendo a soma dos investimentos de marketing e vendas dividida pelo número de novos clientes.
O artigo tirou suas dúvidas? Quer continuar aprendendo? Então, acesse o blog da Atendare, onde trazemos semanalmente diferentes conteúdos sobre marketing, vendas e automação.
