O trabalho das equipes de marketing e vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa. Apesar de cada área desempenhar tarefas diferentes, ambas as equipes são responsáveis por conquistar mais clientes e aumentar as vendas da empresa — por isso é tão importante estarem alinhadas.
Porém, muitas vezes existe uma dificuldade em integrar essas duas equipes nas empresas. Se você trabalha com marketing ou vendas, já deve ter escutado alguma destas frases: “O marketing nunca traz leads de qualidade” “O comercial não sabe conversar com o nosso público”. Essas discussões são rotineiras nas empresas onde as equipes de marketing e vendas estão remando em sentidos opostos.
Se as equipes de marketing e vendas AINDA não estão trabalhando juntas na sua empresa, confira o conteúdo a seguir:
- Benefícios de integrar equipes de marketing e vendas
- Como integrar equipes de marketing e vendas?
- Como usar o Sistema CRM para integrar Marketing e Vendas?
Benefícios de integrar equipes de marketing e vendas
Integrar as equipes de marketing e vendas é fundamental para o crescimento da empresa porque, apesar de trabalharem de forma diferente, marketing e vendas têm basicamente o mesmo objetivo: transformar leads em clientes.
As ações de marketing, como criar conteúdo e campanhas, impactam diretamente no número de leads e na qualidade desses leads, que acabam nas mãos de vendas, que por sua vez tem o papel de converter esse leads em vendas. Ou seja, o resultado de um, depende do outro.
Assim, podemos dizer que o marketing serve as vendas, e que vendas é resultado do bom marketing. Confira a seguir os principais benefícios em integrar as equipes de marketing e vendas na sua empresa:
Leads mais qualificados
Quando marketing e vendas estão integrados em uma empresa é possível criar estratégias de atração de leads mais assertivas. Ambas as áreas podem definir em conjunto o perfil do cliente ideal, e então, gerar os melhores resultados.
Aqui o marketing é responsável por atrair e “enviar” leads mais qualificados para o time de vendas, ou seja, pessoas com grandes chances de se tornar um cliente. Isso facilita muito no momento da negociação e aumenta as chances de fechar uma venda.
Da mesma forma, a equipe de vendas deve gerar informação para a equipe de marketing sobre os clientes que mais se adequam aos produtos/ serviços da empresa, baseado nas negociações, para ir aprimorando as estratégias de marketing.
Jornada do cliente mais rápida e eficiente
A jornada do cliente é basicamente o caminho que uma pessoa percorre desde o primeiro contato com a empresa até a compra do produto ou serviço. Quando as duas equipes trabalham juntas, elas conseguem mapear melhor as dores do leads.
Afinal, quando a empresa identifica o que motiva o cliente a escolher o seu produto ou serviço, através da integração entre marketing e vendas, ela consegue criar estratégias mais assertivas para conquistar leads mais qualificados.
E ao conquistar leads mais qualificados, essa jornada do cliente torna-se mais rápida e mais eficiente, porque a empresa trabalha somente aquelas pessoas mais propensas a se tornarem clientes.
Assim, as equipes de marketing e vendas concentram seus esforços nos contatos que estão realmente interessados na sua oferta e sejam clientes em potencial.
Criar um ambiente de cooperação dentro da empresa
Quando as equipes de marketing e vendas trabalham juntas para alcançar objetivos em comum, eles interagem mais, trocam ideias e o ambiente de trabalho se torna mais cooperativo. A cooperação entre as equipes facilita o dia a dia de trabalho e a distribuição de tarefas entre os times.
Além disso, ao integrar as equipes de marketing e vendas, os colaboradores dividem informações, dúvidas, experiências e habilidades pessoais, que podem resultar em melhorias na rotina de trabalho. O resultado são produtos e serviços de maior qualidade.
Aumento na produtividade
Quanto maior a colaboração, maior a produtividade na empresa. Quando as equipes de marketing e vendas cooperam entre si, ambas atingem os seus resultados mais rapidamente e com melhor qualidade.
Equipes com a mesma sinergia deixam os colaboradores mais felizes, o que pode deixá-los até 12% mais produtivos. Além disso, por estarem integrados, as metas devem ser estabelecidas em conjunto, o que vai ajudar todos a remarem para a mesma direção.
De acordo com uma pesquisa feita pela Aberdeen Group, a receita anual da organização aumenta 20% quando as áreas de venda e marketing trabalham juntas.
Menos investimento, mais retorno
A integração entre marketing e vendas permite diminuir os custos de atração, conversão e retenção de clientes. Quando as duas áreas estão alinhadas, dividindo informações e trabalhando juntas em prol do mesmo objetivo, o retorno de investimento é muito maior.
Afinal, ao integrar as equipes de vendas e marketing vai trazer mais oportunidades de negócio para a empresa, clientes qualificados e redução no custo de campanhas, consequentemente gerando aumento das vendas e maior lucratividade.
Como integrar equipes de marketing e vendas?
Para integrar as equipes de marketing e vendas é necessário realizar algumas alterações na gestão da empresa. A seguir, listamos alguns passos importantes para integrar as equipes de marketing e vendas, tanto para fechar mais vendas como também para obter um ROI melhor em campanhas de marketing. Ou seja, para realizar a integração dos times de vendas e marketing a empresa pode seguir as seguintes dicas:
Crie objetivos em comum
O primeiro passo para integrar as equipes de marketing e vendas é criar objetivos em comum entre elas, como forma de incentivar a cooperação e o trabalho em equipe dentro da sua empresa. Afinal, o resultado de um, depende do outro.
Geralmente, o principal objetivo em comum entre marketing e vendas é converter os leads em clientes, por exemplo. Ou seja, o alcance desse objetivo depende das ações do marketing e também das ações de vendas.
A partir de um objetivo em comum, entenda junto com a equipe quais são as ações mais eficazes tanto no marketing quanto nas vendas e como cada área pode ajudar a outra, para que ambas possam alcançar o objetivo proposto.
Afinal, um dos objetivos em integrar vendas e marketing é garantir que as duas áreas estejam alinhadas e que o trabalho seja feito em conjunto.
Além disso, esse alinhamento também é muito importante para garantir que as equipes de marketing e vendas tenham um entendimento mútuo das tarefas e obrigações de cada setor.
Por isso, é muito importante que a empresa promova reuniões conjuntas e deixe clara a necessidade de cooperação entre os setores. E mais: que mostre aos funcionários como ocorrerá, na prática, a integração entre as áreas.
Compartilhe dados e informações entre as equipes
A comunicação é algo muito importante na integração entre marketing e vendas. Quando as duas equipes precisam trabalhar juntas é preciso garantir que a troca de informações aconteça da melhor maneira possível.
Afinal, uma boa comunicação entre as equipes de marketing e vendas garante um processo comercial mais organizado e eficiente e ainda, evita informações e dados incorretos durante o processo de vendas. Por isso, as equipes de marketing e de vendas devem se reunir com frequência para comunicar ideias e compartilhar informações importantes.
A equipe de vendas, por exemplo, pode compartilhar insights sobre as negociações e sobre os compradores com a equipe de marketing. Assim, a equipe de marketing pode usar essas informações para criar uma comunicação mais alinhada à realidade dos prospects.
Da mesma forma, a equipe de marketing deve compartilhar todas as informações das campanhas criadas com a equipe de vendas para que eles também possam planejar suas ações de acordo com as características de cada campanha. Afinal, a equipe de vendas atua na linha de frente, e por isso, precisam estar “munidos” de informações, sobre produto, serviço, campanhas, entre outras.
Por isso, a utilização de ferramentas em comum entre as equipes permite que os dados e informações importantes sejam compartilhados entre os times.
Use a tecnologia
Os dados e informações podem ser compartilhadas entre as equipes, através de um sistema de uso compartilhado. Utilizar o mesmo sistema para as duas equipes permite que ambas tenham acesso às informações cadastradas pelo outro time.
Afinal, quando as equipes de marketing e vendas trabalham de forma individual, existe o risco de que muitas informações e leads qualificados se percam pelo caminho, tornando o processo de vendas desorganizado e ineficiente.
Além disso, utilizar o mesmo sistema para as duas equipes é uma ótima maneira de atualizar os dados de vendas e marketing e exibi-las juntos no mesmo painel. Ao verem os mesmos números ao mesmo tempo, os dois departamentos ficam totalmente informados.
Neste sentido, o sistema CRM é uma ótima ferramenta para para integrar as equipes de marketing e vendas de uma empresa e trabalhar com os dados gerados pelos clientes em todos os seus contatos com sua empresa.
Como usar o sistema CRM para integrar marketing e vendas?
Basicamente, o sistema CRM é um ferramenta usada para centralizar e organizar as informações do processo de vendas das empresas, permitindo acompanhar os detalhes de cada negociação e todas as interações que o lead/cliente teve com o vendedor. Essas interações podem ser desde contatos telefônicos, cadastros, materiais recebidos, e-mails abertos, etc.
Com um sistema CRM, a equipe de vendas consegue visualizar todos os materiais produzidos pelo marketing que o lead consumiu, ajudando o vendedor a saber qual é o nível de interesse do lead e qual é o momento mais apropriado para fazer a primeira abordagem de vendas.
Da mesma forma, o time de marketing pode utilizar as informações do cliente para segmentar esse cliente de acordo com seus interesses e histórico de relacionamento com os vendedores.
Na prática, isso significa que as informações dos clientes serão compartilhadas entre as equipes de marketing e vendas, permitindo conhecer a jornada de cada um dos leads/clientes na empresa, e a partir disso, melhorar as estratégias de marketing e vendas.
Abaixo, listamos os principais recursos do sistema CRM para integrar as equipes de marketing e vendas:
Consultar dados do cliente
Um dos principais recursos do sistema CRM é armazenar todas as informações de contato do potenciais clientes e clientes atuais e todas as interações que ele teve com o vendedor, como ligações, troca de e-mails, reuniões, entre outras.
Assim, as equipes de marketing e vendas têm acesso às informações de cada potencial cliente ou cliente e ao histórico das conversas entre ele e o vendedor. Isso elimina o risco de perder informações importantes e garante uma abordagem muito mais personalizada por ambas as partes.
Além disso, o sistema CRM também evita o desperdício de tempo. Afinal, quando as informações estão compartilhadas, não existe a necessidade de colocar alguém correndo de um lado para outro atrás de informações.
Funil de vendas
O funil de vendas também é um dos principais recursos do sistema CRM e permite que a empresa acompanhe o nível de interesse e engajamento dos potenciais clientes com o produto ou serviço da empresa.
O funil de vendas, basicamente, é a representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento. Ele geralmente é dividido em quatro partes: leads, oportunidades, negociações e vendas.
Ou seja, com o funil de vendas, a empresa consegue acompanhar em qual estágio da “venda” o cliente está, e assim, abordar somente aqueles que já estão prontos para comprar.
Neste sentido, cabe à equipe de marketing produzir e fornecer conteúdo para o lead, em todas as fases do funil de vendas, para gerar mais interesse e desejo em adquirir o produto ou serviço, e assim, preparar esse lead para receber uma abordagem comercial.
Da mesma forma, cabe à equipe de vendas identificar em qual fase do funil de vendas um lead está e evitar, por exemplo, uma abordagem comercial prematura com um lead que ainda não está preparado para comprar.
Automação de tarefas
Além de armazenar informações e dar suporte às negociações da empresa, alguns sistemas de CRM também permitem automatizar os processos de vendas.
Esse recurso permite às empresas automatizar atividades manuais e repetitivas que ocupam o tempo das equipes de marketing e vendas e faz com que tenham mais produtividade.
Através das automações do sistema CRM, a equipe de marketing pode trabalhar a nutrição e a qualificação dos leads, através de fluxos para segmentação de contatos e envio de uma cadência de e-mails automáticos.
Com esse recurso, a equipe de vendas também pode criar e agendar atividades para serem executadas automaticamente, como enviar e-mails, agrupar contatos, notificar usuários, entre outras. Assim os vendedores têm mais tempo para se dedicar às negociações e focar em vender e fortalecer o relacionamento com o seu cliente.
O Atendare
O Atendare é a ferramenta de vendas ideal para as empresas que desejam gerenciar todo o processo de aquisição, vendas e retenção de clientes em uma única plataforma.
O Atendare conta com sistema CRM, automação de marketing, automação de vendas, analytics e muitos outros recursos para otimizar os resultados da equipe de vendas e fechar negócios com mais rapidez.
Com o sistema CRM da Atendare a empresa registra todas as interações que seu vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails trocados, reuniões realizadas e muito mais. Assim, fica mais fácil gerenciar as vendas e não perder nenhuma oportunidade por esquecimento ou falta de informação.
Através das automações de marketing e vendas, o Atendare ajuda a automatizar as tarefas manuais e repetitivas para aumentar a agilidade dos processos para fechar mais negócios em menos tempo.
E ainda, o Atendare Analytics ajuda o gestor a tomar as melhores decisões baseadas em dados e não em achismos. Os principais indicadores contribuem para entender em tempo real as oportunidades que estão sendo trabalhadas pela equipe, quais negócios ganhos e perdidos, analisar taxas de conversões, entender o desempenho e a produtividade da sua equipe de vendas.
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