Com as mudanças do mercado e das formas de consumo, os gestores de marketing e vendas passam a repensar cada vez mais o funil de vendas tradicional. Nesse contexto, surgiu o funil ampulheta, um conceito que visa adaptar a jornada do cliente para que ele não apenas compre, mas permaneça fiel à empresa e se torne um divulgador da marca.
Considerando que a indicação é um fator importante na decisão de compra das pessoas, vemos que o funil ampulheta é mesmo uma ótima alternativa para desenvolver compradores mais promissores para os negócios. Para se ter ideia, o levantamento da Nielsen mostra que 9 em cada 10 consumidores confiam nas referências que recebem de amigos e familiares.
Por isso, não deixe para amanhã o tema que você precisa se atualizar hoje. A Atendare trouxe este artigo para explorar o funil de vendas ampulheta, explicar suas diferenças com o funil de vendas tradicional e desvendar as etapas dessa jornada do cliente. Confira!
- O que é o funil ampulheta?
- Como é o funil de vendas tradicional?
- Quais são as etapas do funil ampulheta?
- Como construir um funil ampulheta no seu negócio?
O que é o funil ampulheta?
O funil ampulheta nada mais é do que uma evolução do funil de vendas tradicional. Ou seja, além das etapas que já conhecemos do funil de vendas convencional, o novo modelo passa a contar com algumas novas etapas: retenção, lealdade e indicação.
Isso significa que o ciclo de vendas do cliente não se encerra quando o consumidor compra seu produto ou serviço. Ao ampliar a jornada, o funil ampulheta estimula ações que visam nutrir a relação com o consumidor, incentivando-o a seguir comprando da empresa.
Assim, alcançando o sucesso e satisfação, o cliente pode desejar divulgar e indicar sua marca de forma espontânea para pessoas próximas. Cenário perfeito, não é? Concordamos que sim! Afinal, comemorar a entrada de novos clientes e negligenciar a retenção dos antigos não parece muito inteligente.
Enfim, dedicando seus esforços com o funil ampulheta, você pode reduzir custos, aumentar a receita com novas vendas e receber indicações de forma orgânica. Além disso, o upgrade da solução dos clientes já fidelizados é outro plus que pode ser conquistado.
Como é o funil de vendas tradicional?
Agora que você já conhece a definição do funil ampulheta, é importante recordar o que é e como funciona o funil de vendas tradicional. Ele é baseado em três estágios principais:
Estágio 1: Descoberta
O lead deste estágio se concentra no topo do funil. Ou seja, ele ainda está se educando sobre o assunto, visitando o site, blog ou redes sociais da empresa. Assim, o cliente em potencial não reconheceu que tem um problema ou necessidade e está despertando seu interesse sobre o assunto. A empresa precisa captar sua atenção por meio de conteúdos atrativos.
Estágio 2: Consideração
O lead deste estágio se concentra no meio do funil. Aqui ele já se aprofundou, reconhece que tem um problema e passa a considerar soluções para resolvê-lo. Sua empresa tem o objetivo de escancarar o problema, ou seja, torná-lo mais evidente, demonstrando ao mesmo tempo que a solução que está oferecendo é a melhor que ele poderia escolher.
Estágio 3: Decisão
O lead deste estágio se concentra no fundo do funil. Isso significa que ele analisa as alternativas e toma uma decisão. Ou seja, é o momento da compra, onde você demonstra os diferenciais da sua empresa em relação às outras opções do mercado, reforçando por que ele deveria escolher a sua opção.
Quais são as etapas do funil ampulheta?
Como já mencionamos, o funil ampulheta é a continuidade do funil de vendas tradicional. Assim, os estágios anteriores se somam a três novos, que são:
Estágio 4: Retenção
O primeiro novo estágio do funil ampulheta é a retenção do cliente. A empresa dedica esforços no sucesso do cliente, com atendimento proativo e personalizado para suprir todas as suas necessidades. Porém, o objetivo é ir além das expectativas, entregando valor adicionado por meio de conteúdos relevantes, programas de fidelidade e ofertas exclusivas.
Características do cliente:
- Interage com a marca.
- Engaja com produtos/serviços.
- Demonstra satisfação com a solução.
- Manifesta estar aberto às ofertas exclusivas.
Estágio 5: Lealdade
O cliente que avança do estágio de retenção para lealdade já possui outros diferenciais, tendo sido transformados de clientes em defensores ou evangelizadores da marca. Ou seja, eles demonstram sua satisfação nas redes sociais, compartilham experiências, se engajam nos programas oferecidos e se conectam com os valores e missão da empresa.
Características do cliente:
- Possui elevado histórico de fidelidade.
- Promove a marca organicamente nas redes sociais.
- Participa de eventos e programas.
- Contribui com a empresa por meio de feedbacks.
Estágio 6: Indicação
No último estágio, enfim, a empresa tem a oportunidade de receber leads qualificados para o time de pré-vendas por meio de indicação. Neste estágio, os clientes recomendam o seu produto ou serviço para outras pessoas de forma orgânica, sendo ativos na divulgação do seu negócio. Esse é o ponto máximo que o funil ampulheta deseja atingir.
Características do cliente:
- É um forte advogado da marca.
- Indica os produtos ou serviços para amigos e contatos.
- Contribui para o crescimento da base de clientes da empresa.
Caso se interesse em saber mais sobre o assunto, escrevemos um conteúdo bacana sobre o Marketing de Indicação em que explicamos melhor sobre o método e seus benefícios. Vale a pena conferir!
Como construir um funil ampulheta no seu negócio?
Você já descobriu como o funil ampulheta funciona e explorou um pouco dos seus benefícios. Confira agora como implementar esse conceito na sua empresa.
1. Compreenda seus clientes
O funil de vendas – qualquer um deles – precisa estar pautado num conhecimento profundo dos clientes: suas dores, necessidades e desejos. No funil ampulheta, claro, isso não poderia ser diferente. Por isso, compreender seu consumidor é a fonte para obter insights que conduzem boas estratégias de marketing, vendas e relacionamento com o cliente.
BÔNUS: Conheça seus clientes com o mapa de empatia
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2. Ofereça experiências inesquecíveis
A experiência do cliente é a soma das percepções e sentimentos que se estabelecem na relação com sua marca. Assim, ao construir e implementar o funil ampulheta, garanta experiências que surpreendam e encantem o consumidor. Isso inclui conteúdos relevantes e totalmente personalizados, atendimento de excelência e ótimos programas de fidelidade.
3. Crie clientes promotores da sua marca
Encorajar clientes satisfeitos a se tornarem advogados da marca é uma estratégia inteligente para conquistar novos consumidores. Para isso, é fundamental criar programas de fidelidade, indicação, comunidades ou outras formas de recompensar seus defensores. Isso possibilita retroalimentar um ciclo sem fim de geração de clientes satisfeitos e atração de novos clientes.
4. Avalie e otimize seus esforços
Acompanhar os resultados de seus esforços permite escalar a efetividade do funil de vendas ampulheta. Nesse sentido, revise constantemente todos os estágios do funil, buscando identificar gargalos que comprometam a fluidez dos clientes ao percorrerem a jornada. Assim, você identifica oportunidades de melhoria contínua e consolida o funcionamento eficaz da estratégia.
5. Construa relacionamentos com seus clientes
Tenha em mente que, ao implementar o funil ampulheta, tudo o que você deseja é criar uma comunidade que seja o maior impulsionador de novos clientes. Nesse sentido, a abordagem centrada no cliente é essencial para construir conexões e relacionamentos duradouros com seus consumidores.
A partir da tecnologia, sua estratégia de funil ampulheta ganha maior potencial. Diversas ferramentas podem ajudar nesse propósito, mas uma delas em especial te permite colocar o cliente em primeiro lugar e criar relações de confiança.
Use o CRM e ganhe eficiência em seu funil ampulheta
Agregar uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e automação de marketing coloca seu processo de vendas em outro patamar. Com o CRM, você e sua equipe gerenciam o relacionamento com os clientes desde o primeiro contato até o pós-vendas, simplificando processos e otimizando tempo e recursos.
A Atendare, por exemplo, entrega uma ferramenta de CRM que atua de ponta a ponta no processo de vendas: desde a etapa de prospecção até a retenção dos clientes.
Passando por todos os estágios do funil de vendas ampulheta, o CRM oferecerá a visão holística que você precisa para captar mais leads, converter clientes e retê-los, tornando-os ainda grandes propagadores da sua ideia: o marketing boca a boca que sabemos que funciona e nos poupa muitos recursos.
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