A grande maioria dos vendedores sabem como é difícil prospectar novos clientes, e para conquistá-los não é simples, pois é necessário estudo, informações e acompanhamento. Para atrair novos clientes e aumentar as vendas, vamos debater um dos assuntos que está diariamente no dia a dia dos vendedores: Como o follow up pode ajudar no processo de vendas?
Confira a seguir:
- O que é follow up?
- Por que o follow up em vendas é importante?
- Como fazer follow up em vendas?
- Quais são os benefícios do follow up em vendas?
- Dicas para fazer follow up e vender mais
- Etapas para um Follow Up eficiente
O que é follow up?
O follow up é um termo em inglês que significa “acompanhamento” e tem como objetivo manter o contato com o potencial cliente durante toda a jornada de compra.
Ou seja, o follow up é uma ação para manter um fluxo de contato ativo com o contato “comprador”, podendo ocorrer em diversos momentos, tanto no pré-venda, como na venda ou no pós-venda.
Desta forma, existem várias formas de fazer follow up de vendas, seja por telefone, e-mail ou mensagem, tanto no primeiro contato com o potencial cliente como no pós-venda. Ou seja, as ações de follow up de vendas são diversas e por isso, vamos destacar cada uma delas para você conhecer e se preparar diante deste assunto.
Além disso, vale destacar dois pontos interessantes sobre follow up de vendas para quem trabalha com vendas complexas:
- Quando a negociação tende a ser mais longa, realizar follow up ajuda a estimular o interesse e o desejo de fechar a negociação com o vendedor;
- Construir um relacionamento de confiança através do follow up que é fundamental para influenciar na tomada de decisão, especialmente em vendas com um ticket maior.
Pré-vendas
A etapa de pré-vendas é a porta de entrada do potencial cliente no funil de vendas e um bom pré-vendedor antes de fazer o contato inicial prepara uma zona segura de informações sobre o lead. Desta forma, o conhecimento que ele terá em relação ao comprador será vasto, dando a oportunidade de criar uma abordagem mais personalizada, possibilitando a criação de um vínculo mais eficiente.
Apesar disso, muitos pré-vendedores não se preparam previamente para realizar o contato com o potencial cliente, o que ocasiona muitas vezes perda de tempo — e dinheiro — pelo fato de que o contato pode não ter o perfil que a sua empresa atende.
Além disso, é comum ver os pré-vendedores desistirem do potencial cliente no primeiro contato. Porém, uma pesquisa apontou que 80% dos clientes adquirem um produto ou serviço depois do 5º° contato. Por isso é importante criar uma cadência correta de follow ups para aproveitar ao máximo cada oportunidade.
Vendas
O follow up durante a etapa de negociação é extremamente importante, pois é nessa fase que o cliente toma a decisão de aprovar ou recusar a proposta comercial. Por isso, é importante que o vendedor realize o follow up, principalmente após a apresentação da proposta.
Entrar em contato para acompanhar como está a posição referente a proposta comercial não significa que você é insistente. Considere que você está fazendo o seu trabalho se colocando à disposição para novas conversas e sanar dúvidas.
Dica: Registrar as informações em um sistema CRM ajuda o vendedor a acompanhar os detalhes de cada negociação e definir lembretes para não esquecer de entrar em contato com os potenciais clientes, realizando um follow up com mais assertividade.
Pós-venda
Os investimentos e estratégias de pós-venda vem crescendo dia após dia e hoje é uma peça fundamental no processo de fidelização de clientes. O cliente se sente respeitado e passa a desenvolver uma relação de confiança. A importância do pós-venda é muito relevante para o cliente pois fortalece o vínculo entre comprador e vendedor
Lembre-se: o fechamento de uma venda não sinaliza o final do interesse do cliente pela empresa. Pelo contrário, após o fechamento de uma venda o relacionamento e o atendimento no pós-venda é muito valorizado pelos clientes.
Portanto, as organizações devem desenvolver estratégias de pós-venda, com a definição de um follow up com o objetivo de manter os relacionamentos com os clientes após a venda. Isso irá permitir que a sua organização obtenha valiosas informações sobre a experiência do cliente na utilização de seus produtos ou serviços, obter clientes mais fiéis e com isso também aumentar as vendas.
Saiba mais: A importância do follow up no pós-venda
Por que o follow up em vendas é importante?
Todo empreendedor está focado em seu negócio, e quando se trata em atrair clientes eles se preocupam e buscam por soluções e ações práticas para inserir em seu processo de vendas, e o follow up é uma das mais conhecidas, pois ele tem um papel fundamental principalmente quando se trata de um cliente ativo é necessário esse contato para manter um vínculo entre o comprador e vendedor, possibilitando em um relacionamento duradouro.
Follow up é poderoso e serve para manter os clientes na base, possibilita a versatilidade no contato com o cliente, e a facilidade na geração de novos negócios, além de ser uma ação que ajuda na potencialização e fidelização do cliente com o seu negócio.
Como fazer follow up em vendas?
A grande maioria dos vendedores pensam que não podem utilizar mais de um meio de comunicação para realizar o seu follow up. No entanto, é importante levar em consideração que cada cliente é diferente e personalizar o atendimento é uma maneira de demonstrar a sua importância, principalmente na hora do follow up. Ou seja, esse contato pode ser intercalado entre e-mail, ligação ou whatsapp, sempre pensando na preferência e satisfação do cliente ou potencial cliente.
Confira a seguir alguma formas de fazer follow up de vendas:
Follow up por e-mail
O follow up por e-mail pode ser mais um contato informativo, como por exemplo, notificar o potencial cliente sobre algum material que pode ajudá-lo em determinado assunto. O e-mail pode servir como um chamarisco ou para reacender o contato entre vendedor e comprador. Além disso, o e-mail pode ser utilizado em uma cadência de automações para manter o cliente informado das campanhas e promoções, como para notificá-lo de que em breve você entrará em contato verificando a disponibilidade do mesmo.
Follow up por ligação
A ligação é um dos métodos mais utilizados para fazer follow up, principalmente por se tratar de um meio de comunicação ágil. Desta forma a ligação demonstra ao comprador o quanto o vendedor está interessado em lhe vender, pois o contato é mais direto e a conversa flui de forma rápida, fazendo com que o vendedor tenha a oportunidade de estreitar o relacionamento com o potencial cliente. Através de uma ligação, dúvidas podem ser sanadas de maneira imediata diante de uma ligação, assim como a aprovação da proposta também.
Follow Up por Mensagem
Diante das ações de follow up não podemos deixar de fora as mensagens, pois são elas que de alguma maneira podem impactar o seu potencial cliente, especialmente pelo whatsapp, o app de mensagens instantâneas mais popular entre os brasileiros. As mensagens podem te ajudar no agendamento de uma ligação, na confirmação de informações, e também para enviar dicas de uso, mostrando ao cliente que de alguma forma ele foi lembrado por você.
Quais são os benefícios do follow up de vendas?
Diariamente os vendedores estão fazendo seus contatos, alguns com sucesso e outros nem tanto. O que realmente eles perceberam com o tempo é a importância do follow up para os contatos novos e os que já estavam em sua base de contatos.
Desta maneira essa ação se tornou fundamental em seu dia-a-dia, pois a concretização da venda se torna mais eficiente quando é acompanhada de perto por um vendedor, permitindo que o contato sempre esteja quente e não esfrie perdendo a oportunidade de venda.
Além disso, é interessante ressaltar que além de manter a negociação quente, a organização do funil do vendedor fica mais adequada para o trabalho, o cliente se torna ativo e valioso, além de abrir as portas para novos contatos através das indicações dos clientes satisfeitos.
Dicas para fazer follow up e vender mais
Agora que você já aprendeu sobre a importância do follow up em vendas e para qualquer empreendimento do mercado, preparamos dicas para você aplicar no seu negócio e vender mais. Confira a seguir:
Planeje o seu contato
Fazer um follow up planejado será muito mais eficiente e consequentemente trará resultados positivos para o seu negócio, lembre-se disso. Você não precisa necessariamente planejar o que e como você vai falar, até porque isso pode tornar a abordagem muito engessada. O importante é ter mapeado o assunto e o objetivo do contato.
Personalização
Personalizar o seu atendimento, isto é, a forma com que fala com o seu contato, é muito importante para estreitar o relacionamento com ele, e torna o atendimento único e especial. A personalização pode ser através dos e-mails, das mensagens ou das ligações, sempre transmitindo confiança e credibilidade.
Utilize seus cases de sucesso
Usar cases de sucesso durante o follow up ajuda a conquistar a confiança do seu potencial cliente, demonstrando para ele os resultados da sua empresa. Desta forma, utilizar cases de sucesso é uma ótima maneira de estreitar o seu relacionamento com o potencial cliente, principalmente quando você já solucionou dores iguais às dores desse potencial cliente. Ou seja, utilizar cases de sucesso durante o follow up mostra que a empresa trabalha com um produto ou serviço eficaz e pode estimular o potencial cliente a fechar a negociação.
Mantenha seus clientes e potenciais cliente bem informados
Utilize as informações coletadas para trabalhar o seu contato através de e-mail, ligação ou mensagem. Trabalhe com e-mail marketing para informar o cliente das novidades em ferramentas, promoções, conteúdos, campanhas entre outros assuntos. Ter um meio de comunicação em que você possa notificá-los de forma intuitiva agrega valor ao seu atendimento.
Tenha o controle da sua vendas
Controle suas vendas com um bom sistema CRM, pois assim você também terá controle das informações e ações que devem ser realizadas com aquele contato para finalizar a venda. Mantenha o foco na venda, mas sem perder o controle, seja você o cara que dá as cartas, sem perder o encantamento do lead. Estimule prazos levando em consideração a média do ciclo de vendas do seu produto, flexibilizando somente quando necessário a proposta comercial.
Etapas para um Follow Up eficiente
Para ter consistência e qualidade no follow-up tudo irá depender de como o planejamento e as ações serão executadas. Por isso, separamos algumas etapas para que você possa usar na elaboração de seus planejamentos futuros.
Utilize um sistema CRM
Usar um sistema CRM ajuda os vendedores com a gestão de seus processos de vendas, permitindo definir alertas e automações para trabalhar seus follow ups, evitando a perda de vendas por falta de atenção. Um sistema CRM como o Atendare pode te ajudar a vender mais e melhor, pois com ele você pode centralizar todas as informações de contato, tendo a gestão de relacionamento com clientes completa em uma única plataforma.
Tenha um canal direto de atendimento
A comunicação é um dos fatores mais importantes entre o comprador e o vendedor, principalmente quando for clara e objetiva. Para que essa etapa seja eficiente em seu negócio, é necessário primeiramente definir qual será o canal de comunicação, por exemplo: e-mail, telefone ou WhatsApp. Pois afinal esse será o seu canal de atendimento com o seu cliente, meio de comunicação em que você irá trabalhar para desenvolver a confiança e vínculo com ele.
Respeite horários
Para trabalhar com follow up é necessário sempre respeitar os horários e agendar um contato com data e horário para que a pessoa do outro lado saiba quando você vai ligar. E se precisar fazer contato mais de uma vez sempre agende o seu retorno por mensagem ou e-mail.
Sempre pense no próximo passo
Cada negociação tem suas particularidades, onde algumas vão demandar mais de um follow up e outras nem tanto. Porém, para cada ação de contato com o cliente é necessário deixar previamente agendado o próximo passo para o vendedor, podendo ser uma mensagem para saber como está, ou um e-mail com algum material que você tenha lembrado dele e que você sabia que seria interessante para ele.
Não desista
Estudos apontam que 44% dos vendedores desistem após a primeira tentativa, no entanto geralmente é somente após o quarto contato em que a conversa pode ser positiva e continuada com o comprador e o vendedor. No entanto, saiba que como vendedor também temos que saber quando devemos encerrar o follow up. Saber quando devemos finalizar o contato de follow up é importante tanto para o vendedor como para o potencial cliente. Pois, assim o vendedor não perderá mais tempo e poderá dar atenção devida aos demais contatos e para o potencial comprador para que não pense que estamos forçando ele a algo que não deseja no momento.
Conheça o Atendare
Agora que você já conhece mais sobre o follow up chegou a hora de conhecer o Atendare e entender como a ferramenta que oferecemos pode lhe ajudar a transformar seus follow ups mais eficientes. Com o Atendare você pode usufruir muita mais do que apenas um CRM, pois com ele é possível automatizar processos de vendas e marketing, criar cadências de follow up com ações para os seus vendedores não deixarem as negociações esfriarem!
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