No marketing, chamamos de lead uma pessoa ou empresa que interagiu e demonstrou algum interesse com a sua marca. As interações podem ser acessar o blog, site, landing page ou outro canal de comunicação, deixando dados de contato – tais como nome, e-mail e telefone – para a equipe de marketing e comercial da empresa.
Esse primeiro contato é um gatilho importante para a equipe, pois ela recebe as informações do novo lead para qualificá-lo, categorizando-o de acordo com o seu nível de interesse e urgência para a compra. Com isso, temos dois principais grupos: leads quentes e frios.
Conhecer e entender o que são leads quentes e frios é importante para não perder a oportunidade de abordar leads prontos para comprar e poder trabalhar em cima daqueles que ainda precisam ser nutridos até atingir a etapa de maturidade.
Por diferentes motivos, gerenciar e nutrir leads alinhados com seu produto ou solução pode ser um desafio. Portanto, acompanhe nosso artigo para entender melhor o que são e como diferenciar leads quentes e frios, aprendendo a gerenciar esses contatos. Confira!
- O que são leads?
- O que é um lead quente?
- O que é um lead frio?
- 3 dicas para diferenciar leads quentes e frios
- Como gerenciar leads quentes e frios?
- Ferramentas de gerenciamento de leads
- Marketing e vendas devem trabalhar juntos
O que são leads?
De forma simples, leads são qualquer indivíduo ou organização ao alcance do marketing que interagiu com a sua marca e pode se tornar um futuro cliente. Por exemplo, podemos considerar como interação um contato que baixou um conteúdo ou se inscreveu em um evento, geralmente registrados pelo preenchimento de formulários de contato.
A definição do termo pode variar dependendo da organização. Enquanto algumas companhias consideram como “lead” apenas um contato já determinado como cliente potencial, outras entendem que se trata de qualquer contato de vendas.
Mas essas variações não importam tanto aqui em nossa discussão. Afinal, o lead representa em ambos os casos uma oportunidade de negócio que pode se converter em cliente no futuro.
O que é um lead quente?
O lead quente é aquele que apresenta interesse real pelo produto ou serviço que você oferece. Geralmente, o lead quente se envolve mais ativamente com a marca e tem pressa em ter seu problema resolvido com a solução. Além disso, a principal característica desses contatos é não demandar tanto esforço da equipe de vendas.
- Demonstraram interesse recente na solução que você oferece.
- A intenção de compra é mais imediata.
- Estão mais familiarizados e envolvidos com sua marca.
- São mais receptivos a abordagens de vendas.
- Possui os meios financeiros para fechar a compra.
- São contatos mais “fáceis” de converter em clientes.
O que é um lead frio?
O lead frio, apesar de demonstrar algum interesse, não têm pressa para comprar.
Eles até se encaixam no perfil de clientes ideais, mas podem não ter conhecimento sobre sua empresa ou solução, ou mesmo não conhecer a diferença entre a sua oferta e a da concorrência. Em outros casos, leads frios são apenas curiosos que decidiram deixar seus dados e baixar um material. Esses contatos precisam ser aquecidos para oportunidades de vendas futuras.
- Mesmo que atendam aos critérios de qualificação, não estão 100% engajados.
- Não estão prontos para comprar.
- Podem estar no estágio inicial de pesquisa.
- Necessitam de educação sobre o problema e solução.
- Menor probabilidade de responder a abordagens de vendas diretas.
É importante ressaltar que lead frio não é o mesmo que lead desqualificado. O lead desqualificado é aquele que não se encaixa nos requisitos para comprar o produto/serviço. Exemplo: você vende um curso voltado para equipes de vendas (para empresas) e uma pessoa deseja comprar um curso só para ela.
Por fim, ainda temos um último grupo: são os chamados leads mornos. Leads mornos, assim como os frios, também demandam esforço para serem concretizados em negócio, pois se encontram em um estágio intermediário de interesse e urgência para compra.
3 dicas para diferenciar leads quentes e frios
Entender a diferença entre leads quentes e frios é essencial para direcionar seus esforços e obter melhores taxas de conversão. Agora que temos uma compreensão básica desses dois tipos de leads, vamos nos aprofundar em três dicas para diferenciar esses contatos.
Coloque em prática e aumente sua eficiência e da sua equipe!
Nível de engajamento
Ao observar o comportamento do lead em relação à sua marca, você perceberá que os leads quentes interagem mais ativamente, clicando nos links que você envia, baixando seus conteúdos e participando de eventos. Já os leads frios são desengajados, não respondendo às suas chamadas para ação e visitando pouco seu site e canais.
A partir de sinais de interesse crescente, você descobrirá como os clientes em potencial avançam (ou não) no funil de engajamento. É válido manter a atenção sobretudo no meio do funil (MoFu), etapa a partir da qual seus potenciais clientes estão considerando ativamente comprar sua solução.
Isso é o que diferencia os leads frios dos quentes:
- Engajamento por e-mail: confira as taxas de abertura, cliques e interações com o conteúdo que sua empresa enviou. Leads quentes geralmente são aqueles que clicam e interagem com os e-mails, enquanto os frios, quando abrem as comunicações, não tomam a ação desejada.
- Participação em webinares: a participação em webinares ajuda a identificar leads quentes que podem estar buscando mais informações e provavelmente considerando tomar uma decisão de compra. Leads frios, por sua vez, são mais desinteressados e não costumam se envolver com as transmissões que a empresa veicula.
- Solicitação de demonstrações: o pedido por demonstrações mostra fortes intenções de avaliar seu produto ou serviço e comprar. Ou seja, esteja atento aos leads que pedem uma amostra ou demo do produto, pois podem estar mais inclinados a virar seu cliente.
Urgência de compra
Considere a urgência da compra ao diferenciar seus leads quentes e frios.
Alguns leads demonstram uma necessidade maior de resolver com agilidade o problema ou dor, enquanto outros são mais “acomodados”. Prestar atenção nisso é fundamental para atender quais leads estão avançando, com maior nível de maturidade, e quais ainda precisam avançar pelas etapas de nutrição.
Ao analisar a urgência de compra, avalie os itens a seguir:
- Nível de interesse: os leads quentes estão mais propensos a comprar em um curto período de tempo, solicitando amostras, ou informações sobre preços e condições. Já os leads frios podem até buscar se informar, mas em geral demonstram poucos sinais claros de interesse..
- Conhecimento do produto/serviço: os leads quentes geralmente têm uma compreensão profunda de sua necessidade, dedicando tempo para pesquisar e entender melhor o produto ou serviço. Por outro lado, os leads frios demonstram pouco ou nenhum conhecimento, indicando a necessidade de educação constante sobre a solução e a marca.
- Orçamento: em alguns casos, no mercado B2B, os leads quentes podem ser tomadores de decisão ou influenciadores dentro da organização, contando com um orçamento definido alinhado com o preço do seu produto/serviço. Já os leads frios podem ter o perfil contrário, necessitando de maior tempo para obter aprovações internas.
Histórico de comunicação
Cada lead de marketing tem uma jornada própria antes de entrar no funil de vendas. Ele podem ter sido impactado por anúncios, visitado seu blog ou interagido de alguma forma com sua abordagem. O histórico de comunicação nos permite acessar essas informações.
Ao diferenciar leads quentes e frios, é fundamental conferir em seu histórico:
- Frequência e agilidade na comunicação: os leads quentes são mais constantes na comunicação com a empresa, fazendo perguntas e buscando por informações. Já os leads frios têm um perfil mais passivo e tendem a se envolver pouco.
- Interações personalizadas: os leads quentes se envolvem mais com interações personalizadas focadas em suas necessidades específicas e desafios. Os leads frios, pelo contrário, são menos receptivos com esse tipo de abordagem, sendo mais genéricos nos retornos.
- Inclinação à compra: no histórico, os leads quentes geralmente são aqueles que perguntaram sobre preços, disponibilidade, prazos, etc. Ou seja, demonstram algum nível de urgência latente. Já os leads frios são mais genéricos e mostram pouca disposição à compra.
Como gerenciar leads quentes e frios?
Não quer desperdiçar nenhuma oportunidade de venda e criar relacionamentos com aqueles contatos que não comprarão de você ainda? É hora de virar esse jogo e gerenciar leads de forma inteligente, garantindo a organização e eficiência dos pré-vendedores.
Gerenciando leads quentes
Como vimos, o lead quente está ciente do problema que precisa resolver e busca uma solução viável. Isso demanda uma abordagem ágil do seu SDR, que não pode deixar sobrar tempo para o lead analisar a oferta do concorrente.
A Harvard Business Review mostrou que, se os leads não são respondidos em cinco minutos ou menos, a empresa corre o risco de perdê-los para sempre. Isso fez nascer um princípio importante em vendas, conhecido como “A regra dos 5 minutos”.
Além da resposta rápida, seja por telefone, e-mail ou mensagem, é vital manter o acompanhamento constante para evitar que o interesse do lead quente se esfrie.
Gerenciando leads frios
Se por um lado leads quentes exigem contato rápido, leads frios não devem ser abordados imediatamente – e tampouco ser abandonados.
É por isso que você deve adotar estratégias de nutrição de leads e manter leads frios engajados ao longo do tempo, apoiando-se em newsletters, blog posts, estudos de casos, entre outros. Assim, você cria relacionamentos diretos com os potenciais clientes, contribui para o fortalecimento e reconhecimento de sua marca e economiza esforços para as equipes de marketing e vendas.
A segmentação de leads com base em interesses pode facilitar esse trabalho, permitindo uma comunicação mais direcionada às necessidades deles. Acompanhar o envolvimento dos leads com as ações e sua evolução no funil é essencial para ajustar suas estratégias conforme necessário.
Agora você pode estar se perguntando:
“Legal, mas… como colocar tudo isso em prática?”
Ferramentas de gerenciamento de leads
Diferentemente do que você imagina, gerenciar leads não precisa ser uma tarefa chata e difícil como costumava ser. Isso graças a algumas ferramentas, que permitem armazenar, organizar e priorizar os negócios mais quentes e não perder nenhuma oportunidade. Conheça as principais delas:
- CRM: Cada lead é único e requer uma abordagem personalizada. Isso requer uma compreensão profunda do lead e uma abordagem contextual para fazer a venda. Nesse sentido, o CRM é uma ferramenta para armazenar leads, automatizar tarefas (como e-mails de follow-up) e personalização de abordagens de vendas para atender aos interesses específicos de cada lead. Além de facilitar a venda em si, a tecnologia permite manter o interesse do lead até que o negócio seja concluído.
- Lead Scoring: Quando o desafio é atribuir uma pontuação ao lead e defini-lo como lead quente ou frio, o Lead Scoring ajuda a classificar os contatos com base em critérios pré-definidos. Isso é feito a partir do interesse demonstrado, atividades no site, cargo, entre outros. A pontuação ajuda a prever a urgência do lead para comprar, ajudando a equipe de vendas a priorizar os contatos certos.
- Lead Tracking: A falta de visibilidade sobre o comportamento e as atividades dos leads pode ser um desafio. O Lead Tracking é uma tecnologia para rastrear atividades no seu site, e-mail e redes sociais, registrar informações da primeira visita até a conversão e analisar padrões de comportamentos e tendências, entendendo quais estratégias são mais eficazes na geração e conversão de leads.
Marketing e vendas devem trabalhar juntos
Converter negócios quentes e “temperar” as oportunidades futuras é uma tarefa que só pode ser feita com eficiência se os setores de marketing e vendas atuarem juntos. O marketing deve focar na atração e nutrição dos leads que ainda não estão prontos, enquanto a equipe de vendas parte para o ataque e se dedica à negociação para fechar o negócio.
Essa relação entre os setores deve funcionar como uma via de mão dupla, com a troca de informações e direcionamentos para atuar estrategicamente com os leads quentes e frios disponíveis.
Entendeu a diferença entre leads quentes e frios e como sua organização pode atuar em cima deles para gerar negócios e não perder oportunidades? Aplique logo em sua empresa e tenha o sucesso que você espera! Para conferir outros conteúdos como este, acesse o blog da Atendare e fique por dentro de tudo.
