Você sabe quais são as principais razões que levam uma empresa perder as oportunidades de vendas? Em alguns casos, nenhuma das estratégias adotadas estão gerando os resultados desejados.
Quando isso acontece, é bem provável que existam gargalos no processo comercial, interferindo diretamente nos resultados das vendas. Por isso, neste artigo listamos 7 erros no processo comercial que fazem você perder muitas oportunidades de vendas.
- Desconhecer o seu público
- Não ter um processo de vendas bem definido
- Equipe de vendas desqualificada
- Uso de ferramentas inadequadas
- Falta de Follow Up
- Não definir metas claras e alcançáveis
- Não prestar um bom atendimento
1. Desconhecer o seu público
O ponto de partida para qualquer negócio é conhecer o seu público-alvo. Ou seja, saber para quem irá vender. É preciso conhecer onde estão os seus futuros clientes e explorar seus problemas, dúvidas, necessidade e desejos. Essas características influenciam o comportamento e as preferências de compra do público. E quanto mais você conhecer ao seu público-alvo, melhor poderá direcionar suas ações de vendas, maximizando as chances de conversão.
Quando você não conhece o seu público, fica impossível atingi-lo. Ou seja, você apenas estará gastando tempo e energia buscando negociar com as pessoas erradas. Não ter um público estabelecido é como não saber para quem você se comunica e promove seus produto e/ou serviços.
O público alvo se caracteriza conhecer o perfil demográfico, comportamental e psicográfico dos consumidores. Porém, você pode ir além e explorar as necessidades e motivações deles, assim como os seus hábitos e gostos.
Com todas as informações necessárias em mãos, você terá uma capacidade de direcionar o seu negócio para onde estão as melhores oportunidades. Assim, todos os seus esforços serão concentrados nas ações que trazem o melhor retorno.
2. Não ter um processo de vendas bem definido
Sem um processo de vendas bem definido, que oriente a sua equipe de vendas, até os negócios mais promissores podem acabar escapando devido à desorganização.
Um processo em si funciona como um passo a passo. Ele ajuda você a entender o que precisa ser feito no momento certo. Por isso, possuir um processo de vendas bem definido, ajuda a sua equipe a entender exatamente o que precisa ser feito em cada estágio do funil de vendas, desde a prospecção até a apresentação do produto ou serviço.
Além disso, um processo de vendas bem estruturado ajuda os vendedores a identificar os leads com maior probabilidade de comprar o produto ou serviço da sua empresa. Isso reduz o seu ciclo de vendas, concentrando seus esforços de vendas nos melhores clientes em potencial. Afinal,
“A coisa mais cara que você pode fazer em vendas é gastar seu tempo com o cliente em potencial errado” — Jeff Blout
De acordo com um estudo realizado pela Vantage Point Performance e pela Sales Management Association, as empresas B2B que possuem um processo de vendas bem definido tiveram um crescimento de receita 18% maior em comparação com as empresas que não possuem.
Por isso, o ideal é que os processos sejam desenvolvidos desde o início do negócio, porque assim é possível garantir que a empresa cresça de forma organizada.
3. Equipe de vendas desqualificada
Muitos vendedores perdem tempo e energia com estratégias que são ineficientes ou simplesmente inadequadas, perdendo as oportunidades de vendas que realmente importam. Por isso, uma equipe de vendas precisa ser devidamente treinada, porque quanto mais qualificados for os vendedores, mais vendas serão realizadas.
O treinamento de vendas ajuda os vendedores a entender quais técnicas são certas e quais não são. Um vendedor bem treinado, por exemplo, sabe exatamente como abordar os clientes, entender suas necessidades e oferecer a solução certa para eles. Ou seja, o vendedor qualificado possui um desempenho melhor e consegue alcançar melhores resultados.
Portanto, busque qualificar os seus vendedores, oferecendo a eles treinamentos e capacitações em vendas e outras oportunidades de aprendizagem para prepará-los para suas funções e formar uma equipe de vendas de alta performance
Além disso, para ter uma equipe de vendas de alta performance, é preciso ter pessoas adequadas, que acreditam na sua empresa, no produto que estão comercializando e que além de tudo, tenham habilidades para realizar boas negociações. Por isso, também é importante contratar vendedores qualificados para sua empresa para ajudar no aumento de vendas, metas batidas e aumento do faturamento da empresa.
4. Não usar um CRM
Se você não utiliza um CRM, com certeza já deve ter passado pela situação de perder ou se esquecer de registros, prazos e até mesmo acordos feitos com o Lead durante a negociação.
Não ter controle sobre os detalhes de um atendimento pode comprometer toda a venda, pois prejudica a experiência do cliente e o próprio fluxo do processo comercial. Certifique-se de fornecer a sua equipe todos os recursos que eles precisam para atingir seus objetivos. As ferramentas de vendas permitem que vendedores vendam e se relacionem melhor com os seus clientes.
A implementação de soluções e ferramentas moderniza os processos de vendas para as organizações e melhora a experiência do cliente, capacitando os vendedores a acelerar o ciclo de vendas e obter mais controle sobre as oportunidades.
Por isso uma ferramenta de gestão de vendas pode ajudar muito. O CRM ajuda você a organizar os contatos de maneira segmentada, registrar o histórico dos leads e automatizar os processos de marketing e vendas. Com as ferramentas certas, fica muito mais fácil alcançar resultados de vendas incríveis e certamente o CRM é a ferramenta ideal para simplificar e acelerar o seu processo de vendas.
5. Falta de follow up
Em muitos negócios as vendas não são efetivadas no primeiro contato, onde normalmente é necessário fazer novos contatos de follow up (enviar e-mail, telefonar, visitar) para conseguir achar o momento ideal de efetivar a venda com seu cliente.
Um erro muito comum de muitas empresa é abandonar um potencial cliente após o primeiro contato e não realizar o follow-up. Estudos afirmam que apenas 2% das vendas acontecem no primeiro contato. Ou seja, Os 98% restantes das pessoas precisam de mais informações antes de realizar uma compra. Ainda, de acordo com a Association of Sales Executives 81% de todas as vendas ocorrem apenas do quinto ao décimo segundo contato.
Por isso, é necessário acompanhar os contatos realizados com os leads e os clientes durante a sua jornada de compra. Esse acompanhamento é fundamental para não perder a oportunidade de venda. Além disso, sem a ajuda de um CRM (Customer Relationship Management) é impossível acompanhar todas as oportunidades e saber o momento certo de abordar o Lead.
6. Não possuir metas claras bem definidas
As metas são muito importantes para orientar e ajudar a equipe comercial alcançar bons resultados. Os vendedores quando sabem claramente quais os objetivos, expectativas e funções necessárias para atingir as suas metas, além de terem um ânimo maior, conseguem ter uma performance melhor.
Entretanto, muitas empresas não define claramente quais resultados desejam alcançar, e nunca sabem se cumprirem o seu objetivo ou não. Ou ainda, define metas inalcançáveis, estabelecendo muitas atividades para serem realizadas em um curto período.
Por isso, as metas precisam ser claras e bem-definidas. Elas devem ter um um objetivo e um prazo certo para serem cumpridas. Além disso, antes de estabelecer uma meta, é importante considerar a capacidade produtiva do seu time de vendas, para estabelecer metas que sejam atingíveis.
7. Não prestar um bom atendimento
Se o seu atendimento ao cliente não for útil, confiável ou dor difícil de entrar em contato, você perderá clientes por causa dele. Mais de 80% dos clientes mudaram de empresa porque experimentaram um atendimento ruim . Esse é um grande motivo pelo qual investir em atendimento ao cliente é a um dos fatores para deixar de perder vendas.
Um bom atendimento, tira as dúvidas dos clientes, solucionar os seu problemas, é rápido e personalizado. Quando os clientes sentirem que você os valoriza – como se eles fossem realmente especiais para você – eles irão comprar de você.
Um bom CRM pode ajudar os vendedores, por exemplo, a responder os leads rapidamente, com todas as informações de que precisam à sua disposição, e ajuda sua equipe a acompanhar todos os compromissos que essa pessoa teve com sua empresa, para melhor atendê-los.
Portanto, agora que você já sabe quais as principais razões que levam uma empresa perder as oportunidades de vendas, agora é a sua vez de colocar em prática o que você leu aqui e começar a aumentar as suas vendas. Algum desses erros já foi cometido em sua empresa? Se sim, qual impacto teve nas vendas? Conte para a gente nos comentários!
Se o artigo ajudou, compartilhe nas suas redes sociais
O Atendare é a solução ideal para a sua equipe de vendas gerenciar as oportunidades de vendas, maximizar os seus resultados, aumentar a produtividade e fechar negócios com mais rapidez.
