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O que é prospecção de clientes e como fazer?

O que é prospecção de clientes e como fazer?


Sabemos que os diferenciais de uma empresa podem estar em seus produtos e serviços, no entanto a forma com que são oferecidos para o mercado pode ser uma das estratégias mais importantes para o crescimento de um negócio.

Quando você tem um ótimo produto ou serviço a oferecer, a melhor maneira de conseguir mais clientes é entrar em contato com as pessoas que precisam dele. Afinal, a última coisa que você quer fazer é gastar seu tempo e energia tentando convencer as pessoas que não estão interessadas em seu produto, serviço ou empresa.

Você tem dificuldade em prospectar clientes? Confira a seguir:

O que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é quando o vendedor entra em contato com os potenciais clientes  que possuem uma necessidade que o produto ou serviço da sua empresa consegue resolver, através de canais de comunicação como ligação, e-mail, whats ou rede sociais.

Esse processo faz parte do cotidiano da equipe de vendas e varia conforme o modelo de negócio e o mercado de atuação da empresa. Porém, não importa o que você esteja vendendo, a melhor maneira de conseguir mais clientes é ligar para as pessoas que têm uma necessidade que o seu produto atende. Seu discurso precisa se concentrar em mostrar a elas como seu produto pode ajudar.

A prospecção de clientes pode ser feita de forma ativa ou passiva. No entanto, independente do método de prospecção utilizado, é fundamental entender que, a busca por novos clientes serve para gerar demanda a equipe de vendas e gerar mais receita a empresa.

Tipos de prospecção de clientes

A prospecção de clientes pode ser feita de várias formas. Neste artigo queremos destacar dois métodos bem conhecidos para prospectar clientes: a prospecção ativa e prospecção passiva. Veja a diferença entre as duas:

Prospecção ativa

Em resumo, a prospecção ativa é quando um pré-vendedor vai em busca dos potenciais clientes ao invés de esperar o contato de alguém interessado no seu produto ou serviço.

Ou seja, o pré-vendedor procura por potenciais clientes que possuem o perfil de cliente ideal e entra em contanto com eles, através de ligações ou e-mails, buscando a conversão. O contato realizado pelo pré-vendedor tem o objetivo de para despertar o interesse do potencial cliente e com isso, gerar novas oportunidades de negócios.

Porém, quando o pré-vendedor faz um contato de prospecção ativa pode acontecer do potencial cliente do outro lado não está esperando uma ligação ou buscando pela produto oferecido.  Isso faz com que muitas vezes a pessoa se incomodada.

Por isso, se você deseja realizar prospectar clientes de forma eficiente, busque criar uma lista de potenciais clientes que tenham sinergia com o que você oferece. Jamais saia ligando para contatos aleatórios, pois isso não trará resultados positivos para o seu negócio.

Prospecção passiva

Ao contrário da prospecção ativa, a prospecção passiva é quando o potencial cliente toma a iniciativa de entrar em contato, e não a empresa.  Ou seja, o potencial cliente está com um problema, procura por uma solução e conhece o seu negócio. A partir disso, ele solicita um contato da equipe de vendas.

Na prospecção ativa, o potencial cliente é atraído por meio de ações realizadas pela empresa. A área de marketing pode ser o responsável pela captação desses contatos de forma passiva, usando estratégias de inbound marketing, como a produção de conteúdos relevantes para o potencial cliente, além de trabalhar com anúncios sobre o produto ou serviço que oferece, gerando assim conversões passivas para trabalhar a prospecção.

Exemplo: Nós produzimos conteúdos na internet para contar às pessoas o que fazemos. Assim, as pessoas que precisam de nossos serviços nos encontram. Além disso, realizam-se anúncios para divulgar o Atendare. As pessoas que desejam contratar nosso software podem clicar no anúncio e solicitar o contato do time de vendas.

Através da prospecção passiva, as chances de qualificação aumentam, pois o potencial cliente já demonstrou interesse no que você está oferecendo. Porém, é importante realizar uma qualificação dos contatos que chegam até a empresa antes de encaminhar para a equipe de vendas, para entender as necessidades desses potencias clientes e verificar se o produto realmente atende o que eles estão buscando.

Apesar das diferenças, as duas formas de prospecção de clientes possuem um objetivo em comum: gerar novas oportunidades de negócios para a equipe de vendas. Além disso, independente do método de prospecção, é necessário atender os seguintes critérios:

  • Identificar a necessidade do potencial cliente;
  • Entender qual é a urgência do potencial cliente em solucionar o problema;
  • Oferecer a solução ideal para o seu problema;
  • Destacar os diferenciais do seu produto ou serviço em relação aos concorrentes;
  • Proporcionar uma boa experiência de compra.

Como fazer prospecção de clientes

Você sabia que a prospecção de clientes pode ser feita de maneira estratégica para sua empresa? Separamos algumas dicas bem importantes para ajudar você a prospectar clientes e direcioná-los para a qualificação e negociação.

1. Mercado e concorrência

Conheça os seus concorrentes e o seu mercado de atuação. Entenda a fundo o que os clientes querem, e o que a concorrência entrega. Em seguida, estude para que seus argumentos sejam bons o suficiente para convencer os potenciais clientes de que o produto que você oferece é o mais indicado para a empresa deles.

2. Identifique os potenciais clientes

Conforme o conhecimento do mercado e da sua persona, é possível identificar o perfil ideal dos clientes que podem ser prospectados. E para que esse processo não tenha esforço e tempo desperdiçado, você pode criar uma lista, definindo assim quais contatos realmente fazem sentido e se enquadram com o serviço ou produto que você oferece. Diante disso o uso de uma solução de CRM em que você possa trabalhar funil de vendas, qualificação e vendas com etapas pode te ajudar muito no sucesso de sua prospecção de novos clientes.

3. Cliente ideal do seu negócio

Entenda qual é o perfil de cliente ideal do seu negócio, pois partir dessa definição, você conseguirá filtrar os contatos que realmente façam sentido receber uma abordagem comercial. É bem importante saber com quem você quer fazer negócios. Se você não sabe, é provável que você fale com pessoas que talvez não queiram comprar da sua empresa.

4. Ofereça o que você realmente conhece

Seja um expert no que você está ofertando. Se você está oferecendo algo aos potenciais clientes, é importante conhecer muito bem sobre o produto ou serviço oferecido.

5. Canais de comunicação

A prospecção pode ocorrer através de tentativas de contato por ligação, e-mail ou redes sociais. Algumas servem para um contato direto, outras para criar um vínculo antes do contato direto e outras para manter um contato até o despertar o interesse. É claro que o canal de comunicação ideal deve ser definido conforme o processo de vendas que mais se adequa ao seu negócio.

6. Estratégia de marketing

“Não desista no primeiro contato”. Você já deve ter ouvido essa frase, certo? Pois bem, muito de uma prospecção de potenciais clientes é fazer diversas tentativas e em não desistir no primeiro contato.

Caso a ligação não der certo, você pode fazer o uso de outras ferramentas como o e-mail marketing. Trabalhe uma estratégia voltada para despertar o interesse do lead e direcionar ao fechamento da venda.

7. Sistema CRM

Para que você possa iniciar o seu processo de prospecção ativa ou passiva, o uso de um software de CRM pode fazer a diferença na organização de seus contatos e na centralização de informações. O funil de vendas é uma das ferramentas do sistema CRM em que o pré-vendedor utiliza para o sucesso em seu contato e qualificação.

Vamos prospectar clientes juntos?

A razão pela qual a prospecção de clientes é uma parte importante do processo de vendas é porque é uma das principais fontes para a obtenção de novos clientes.  Além disso, a prospecção de clientes pode ajudar você a obter informações valiosas sobre seu mercado e o que seus clientes potenciais precisam de seu produto ou negócio.

No entanto, uma das maiores dificuldades de quem quer começar seu negócio é encontrar pessoas interessadas em comprar o que você oferecer. Por isso, é crucial saber como fazer prospecção de clientes. Esperamos que esse artigo tenha ajudado você a entender melhor como como fazer uma boa prospecção de clientes, seja de forma ativa ou passiva.

Lembra-se: Aproximar-se das pessoas certas para a sua empresa é fundamental para alcançar os melhores negócios. É importante lembrar que o processo de prospecção pode variar conforme o mercado em que você atua. Ou seja, um método de prospecção pode dar certo para você, mas não funcionar para outras empresas, por exemplo.

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