Vendas corporativas são negócios feitos de empresa para empresa, sendo consideradas complexas em razão do perfil do cliente e do longo ciclo até chegar à conversão.
Esse modelo comercial é mais baseado na razão e pouco na emoção. Assim, enquanto um consumidor final pode comprar por impulso ao ser surpreendido por um produto qualquer, o comprador de uma empresa usa de análises frias para decidir (ou não) pela compra.
A lógica é a seguinte: se o investimento é alto, o comportamento do comprador e o tempo até decidir pela compra são mais longos. Portanto, vender para empresas exige que líderes e vendedores saibam como melhor aproveitar cada oportunidade.
No post de hoje, nosso objetivo é diferenciar as vendas corporativas das tradicionais, mostrar como conseguir clientes e apresentar importantes práticas de negociação. Confira:
- O que são vendas corporativas?
- Vendas corporativas e vendas tradicionais: quais são as diferenças?
- Como conseguir clientes em vendas corporativas?
- Vendas corporativas: 5 melhores práticas de negociação
O que são vendas corporativas?
Vendas corporativas, ou simplesmente vendas B2B (business-to-business), são todo tipo de transação de vendas onde ambas as partes, cliente e vendedor, são empresas. Logo, esse modelo é bem diferente comércio tradicional, onde a empresa vende para o consumidor final (uma pessoa) – o que chamamos de B2C, “business-to-consumer”.
Como vimos no início, as vendas corporativas trazem consigo várias particularidades, que precisam ser compreendidas e aplicadas para o sucesso empresarial. O ciclo de vendas mais longo, assim como as características do cliente (tomador de decisão), requerem do vendedor técnicas específicas de vendas.
Para elucidar esse modelo, trouxemos alguns exemplos de vendas corporativas:
- Agências de publicidade e marketing;
- Empresas SaaS (Software as a Service);
- Plataformas online;
- Consultoria de gestão;
- Empresas de contabilidade;
- Fornecedores de matéria-prima, entre outros.
Vendas corporativas e vendas tradicionais: quais são as diferenças?
Se você não fixou o que são as vendas corporativas, não se preocupe: uma forma de fazer isso é compará-las com as vendas tradicionais. Afinal, quais são as diferenças entre vender para empresas e para um consumidor final?
Em resumo, os modelos se contrapõem em três sentidos: no perfil do cliente, tamanho do ciclo de vendas e na complexidade do processo de decisão.
Perfil do cliente
A primeira diferença das vendas corporativas com as tradicionais é o perfil do cliente que compra o produto ou serviço. Nas vendas tradicionais, a empresa fala diretamente com o consumidor final. Como exemplo, imagine uma empresa especializada em sapatos para mulheres.
De forma oposta, no modelo corporativo os vendedores precisam falar com vários decisores da empresa e lhes apresentar a solução e seus benefícios.
O resultado? Apesar do decisor da venda corporativa ser uma pessoa (ou melhor, pessoas, no plural), de carne e osso, as motivações são diferentes do modelo convencional. Afinal, a decisão passa por diversos setores e executivos, prontos para fazer análises frias e racionais. Isso torna quase impossível ganhar a venda com a emoção do comprador.
Ciclo de vendas mais longo
Outra forma de entender como as vendas corporativas se diferem das tradicionais é notando o tempo que leva para o fechamento de um negócio.
Devemos ter em mente que contratações feitas por consumidores individuais são mais rápidas, e os relacionamentos mais curtos (não é regra).
O seguinte exemplo nos ajuda a elucidar: uma pessoa deseja comprar um curso de vendas para si mesma. Ela aprendeu sobre as opções disponíveis, comparou, e gostou de uma solução X que encontrou. A partir disso, fechou a compra no mesmo dia.
Do outro lado, temos um gestor de negócios que quer contratar uma plataforma de treinamento de vendas para 500 funcionários. Ele precisará comparar cuidadosamente as opções, consultar diversos departamentos e negociar preços e condições.
Notou a diferença?
Algumas hipóteses nos ajudam a explicar a demora no ciclo de vendas corporativas:
- O risco é um fator complicador, levando decidores a terem medo de tomar decisões erradas. Isso torna o processo mais complexo e demorado.
- Orçamento: a empresa quer examinar de perto todo e qualquer gasto, confrontando o produto/solução com o valor que oferece.
- O grande número de opções disponíveis no mercado é positivo para o comprador que está buscando resolver sua dor. Por outro lado, dificulta a decisão objetiva e rápida para fechar o negócio.
Processo de decisão complexo
Todas as diferenças anteriores nos trazem a este último tópico, onde abordaremos a complexidade do processo de decisão.
Quando vamos ao supermercado, somos práticos ao comprar. Se queremos um produto, olhamos as marcas disponíveis e fazemos um cálculo mental de qualidade versus custo. Este é um exemplo de vendas tradicionais.
O mesmo não acontece com as vendas corporativas, já que o processo envolve múltiplas etapas, participação de outros decisores e aprovação de vários níveis da empresa. Ou seja, o desfecho é sempre resultado de um esforço racional e colaborativo.
O Gartner Group afirma que, em média, 7 pessoas estão envolvidas nas decisões de compra em empresas tradicionais.
Como conseguir clientes em vendas corporativas?
Não basta saber o que são as vendas corporativas e suas diferenças com as tradicionais se você não conseguir captar e converter seus leads em clientes geradores de receita, certo? Se deseja ser mais eficaz nesse desafio, acompanhe os passos a seguir:
1. Crie um perfil de cliente ideal
A primeira etapa auxilia você a apontar a mira nos clientes certos, construir uma estratégia de vendas eficaz e direcionar os esforços em oportunidades com maiores chances.
A partir da definição do perfil de cliente ideal, a equipe conta com vários benefícios. Para começar, a qualidade dos leads aumenta, pois são selecionados com base em um padrão de clientes mais adequados ao negócio.
Em segundo lugar, ajuda a equipe a estar pronta para responder às dúvidas e objeções, definir discursos mais refinados para o cliente e criar materiais para suprir as etapas do processo de vendas.
2. Não evite as perguntas delicadas
Um dos maiores erros de qualquer vendedor é adotar uma postura evitativa, ou seja, ter medo de colocar o dedo na ferida e tirar logo do caminho os principais obstáculos que podem impedir a continuidade da negociação.
Explicamos: sempre que possível, descubra rápido 1) se o prospecto é o decisor da compra e 2) se ele já tem verba definina para investir na solução.
Ao remover essas barreiras do caminho, você acelera o processo de negociação e evita perder tempo com prospectos desqualificados, aumentando suas chances de sucesso.
3. Seja consultivo
Como vimos, vendas corporativas oferecem desafios diferentes das tradicionais. Nesse sentido, o vendedor não pode simplesmente aplicar o mesmo método de atendimento de vendas individuais ao vender para empresas.
Em vez disso, deve adotar uma abordagem consultiva, ouvindo o cliente e antecipando suas necessidades. Isso significa oferecer soluções que o cliente nem sabe que precisa, aproveitando o aprendizado obtido com clientes anteriores.
Podemos aplicar aqui o princípio de Pareto (80/20): dedique 80% da sua reunião para ouvir o cliente e compreender suas necessidades e os outros 20% para abordar sobre a solução que deseja oferecer.
Mais do que isso, compartilhe dicas de negócio, exemplos de sucesso de outros clientes e insights de mercado para auxiliar o cliente em suas decisões.
4. Apresente a proposta com confiança
Para garantir o melhor resultado, o vendedor deve aguardar o momento certo para apresentar sua proposta comercial ao prospecto. Em vendas corporativas, apressar demais o processo de vendas pode prejudicar as chances de sucesso.
Em vez de enviar a proposta por e-mail antes da próxima reunião, tenha paciência e prepare tudo para apresentá-la no próximo encontro – presencial ou virtual. Dessa forma, você apresenta sua proposta com cuidado e atenção, resolve dúvidas e objeções e garante uma abordagem mais eficaz.
Dicas para demonstrar confiança ao apresentar a proposta ao cliente:
- Conheça sua proposta, seus benefícios e por que é a melhor escolha para o cliente;
- Ouça o cliente: esteja aberto para suas preocupações e necessidades e evite fugir dos problemas que ele expor;
- Seja claro e evite jargões técnicos que possam confundir;
- Antecipe objeções e prepare respostas confiantes.
Por fim, conduza sua proposta ao fechamento:
- Cliente, criamos esta proposta para atender ao seu objetivo e está dentro do orçamento que você comentou antes. Se não houver mais dúvidas e você concordar que esta é a solução certa para o seu negócio, podemos começar nossa parceria agora?
5. Em vez de vender, ofereça uma parceria
Em vendas corporativas, os decisores valorizam muito mais a ideia de adquirir parceiros de negócio. Aquele velho discurso “vamos fechar o negócio?”, focado em fechar a venda e o vendedor embolsar seu bônus, está cada vez mais perdendo força.
Atualmente, eles esperam mais: deseja criar parcerias com resultados de sucesso. Nesse sentido, ajuste sua abordagem e impressione seus clientes ao se posicionar como um parceiro estratégico, pronto para colaborar e alcançar objetivos lado a lado.
Uma parceria de verdade se baseia principalmente em relacionamentos duradouros. Por isso, o CRM é um excelente aliado para monitorar a satisfação, focar na comunicação e gerar valor contínuo para os consumidores, maximizando os benefícios.
Vendas corporativas: 5 melhores práticas de negociação
Ao fazer vendas corporativas, é ideal ter todos os passos anteriores funcionando. Mas, e na hora da negociação, quais as práticas que conduzem ao esperado “SIM”? Separamos as 5 principais dicas que você não pode deixar de conferir!
1. Pesquisa e preparação
Toda negociação precisa ter uma pesquisa prévia sobre o cliente. Afinal, abordagens genéricas raramente funcionam e geram sucesso nas vendas corporativas. Portanto, sua mensagem de vendas precisa ser personalizada e focada em como seu produto ou serviço resolve o desafio específico do potencial cliente.
Para isso, estude seu cliente, conheça os desafios do seu mercado, as dificuldades que enfrenta e mostre, da melhor maneira, por que sua solução deve ser a escolha dele.
2. Foco no valor que a solução entrega
Clientes corporativos estão pouco preocupados com o quanto sua solução é maravilhosa e a história por trás da criação dela. Eles querem saber, de fato, como ela ajuda a solucionar um problema real que eles enfrentam diariamente.
Nesse contexto, seu foco deve estar nos benefícios tangíveis que ela entrega. Métricas que ajudam a avaliar a eficácia dos investimentos, como o ROI (Retorno sobre o Investimento), destacam por que escolher seu produto ou serviço é a opção ideal e indispensável.
Sobre o assunto, temos um guia completo sobre como gerar valor para o cliente. Entenda o processo e conheça 3 maneiras de criar valor para o seu consumidor.
3. Fale a língua do cliente: use dados reais e cases
Se você deseja atrair e encantar seu cliente, é essencial falar a língua dele e abandonar os achismos. No mundo dos negócios, as pessoas são pragmáticas, preocupadas com números e avaliam os riscos em busca de soluções que resolvam problemas reais.
Usar dados, métricas, estatísticas de mercado e estudos de caso com clientes antigos que tenham tido sucesso, por exemplo, são estratégias poderosas para demonstrar o valor do seu produto ou serviço e conquistar a confiança do cliente.
4. Flexibilidade na oferta
Ao fechar negócios mais difíceis, adaptar sua oferta pode ser uma necessidade.
No entanto, sempre que fizer uma concessão (como reduzir o preço ou adicionar um novo recurso), busque uma contrapartida em troca – algo que traga benefício para a empresa, como um contrato de longo prazo, evitando o prejuízo.
Caso contrário, você desvaloriza seu negócio e mostra que está disponível por pouco – colocando a reputação da empresa em xeque.
5. Nunca pare de aprender sobre vendas
Vendas corporativas não são fáceis. Porém, podem ser mais simples se você estiver sempre disposto a aprender a lidar com os desafios. Isso significa estar antenado ao mercado, conhecer tendências e buscar conhecimentos contínuos.
Seja por meio de cursos online ou blogs, é possível manter o conhecimento em dia e ter acesso a informações relevantes e quentes sobre vendas B2B, marketing e dados.
Quer aprender mais sobre vendas corporativas? Temos uma seleção com outros conteúdos de valor para continuar estudando no blog da Atendare:
