A Black Friday é uma data muito popular no varejo, mas também vem sendo explorada por empresas com vendas B2B (Business to Business), com o objetivo de incentivar o fechamento de novos negócios e aumentar as vendas. Além disso, com a chegada do fim do ano muitas empresas já iniciam o planejamento estratégico e começam a avaliar a aquisição de novos produtos e serviços.
Por isso a Black Friday pode ser uma ótima oportunidade para oferecer condições especiais, benefícios exclusivos e serviços complementares para os clientes. Por isso preparamos esse conteúdo com dicas e estratégias para ajudar você a usar a Black Friday a favor do seu negócio.
Confira a seguir:
- Como as empresas com vendas B2B podem aproveitar a Black Friday?
- Como agregar valor para os clientes na Black Friday?
- 7 dicas e estratégias de vendas B2B para a Black Friday 2023
- Boas práticas para planejar uma estratégia de Black Friday
- Quais ferramentas usar para executar as ações de Black Friday?
O Mercado B2B na Black Friday
As empresas com vendas B2B também podem aproveitar a Black Friday para criar estratégias e ações de marketing para ampliar suas vendas, independente do segmento da empresa. Porém, a Black Friday ainda não é tão expressiva no Brasil, se comparada com mercados internacionais, mas apresenta um grande crescimento anos após ano. Veja alguns números relevantes antes de iniciar o planejamento da sua campanha.
| De acordo com a Neogrid, o faturamento da Black Friday em 2020 que foi de 5,1 bilhões de reais. | 100% dos consumidores digitais conhecem a Black Friday e que buscam por uma experiência satisfatória. |
| Segundo a Offerwise, 80% dos consumidores têm interesse em receber ofertas personalizadas no período da Black Friday. | Intenção de compra na Black Friday aumenta 29% sobre 2020, aponta Facebook. |
B2B faz Black Friday?
Sim. As empresas com vendas B2B também podem aproveitar a Black Friday. Porém, as estratégias de vendas devem ser diferentes.
Afinal, as vendas B2B geralmente são caracterizadas por processos mais longos e complexos, envolvem vários profissionais na tomada de decisão e ainda, possuem tickets mais altos. Ou seja, quanto maior for o valor do investimento, maior a preocupação em verificar todos os detalhes do fechamento de um negócio, e consequentemente mais demorado será o processo de vendas.
Os pilares da Black Friday no varejo são preço e urgência, ou seja, ofertas com preços baixos e por um tempo limitado. Porém, essa estratégia não funciona no processo de vendas B2B, justamente porque os tomadores de decisão não compram por impulso e nem decidem em cima da hora.
Por isso, a estratégia de Black Friday para as vendas B2B precisa ser diferente. O mais indicado é aproveitar a data para gerar valor para os clientes e potenciais clientes: oferecer condições especiais, benefícios exclusivos e serviços complementares que funcionem como um diferencial.
Desta forma, a estratégia de Black Friday para vendas B2B funciona melhor para incentivar o fechamento das negociações que já estão em andamento, do que para a prospecção de novos clientes, devido ao ciclo de vendas mais longo.
Além disso, a data é uma ótima oportunidade para retomar negociações perdidas. E ainda, as empresas podem (e devem) trabalhar a sua base de clientes ativos como estratégias de cross sell e upsell.
Outro ponto muito importante é que as empresas com vendas B2B realizem condições especiais durante um período mais longo, do que apenas no dia da Black Friday, 26 de novembro. Muitas empresas aproveitam o mês de novembro inteiro para trabalhar suas estratégias de Black Friday — e isso funciona muito bem.
Lembra-se sempre: O processo de vendas B2B é mais longo, envolve mais pessoas e possui tickets mais altos. As empresas com essas características precisam considerar esse pontos na hora de elaborar suas estratégias, assim como o segmento de atuação, perfil de clientes, etc.
Por que fazer Black Friday no B2B?
Apesar da Black Friday ser uma data comercial do varejo, todos os modelos de negócio podem se beneficiar, inclusive as empresas com vendas B2B. Porém, vale lembrar que as estratégias de Black Friday devem ser adaptadas de acordo com o processo comercial, o ciclo de vendas e o perfil de cliente de cada negócio. Ou seja, as empresas com vendas mais demoradas e com maior valor agregado podem aproveitar a data, desde que adotem a estratégia certa. Confira abaixo algumas oportunidades que podem ser exploradas na Black Friday por empresas com vendas B2B:
Acelerar o fechamento de negociações em andamento
A Black Friday pode ser uma ótima oportunidade para oferecer condições especiais para os potenciais clientes e incentivar o fechamento de negociações em andamento, como por exemplo, estender o prazo de pagamento, aumentar o número de parcelas sem juros e/ou oferecer serviços adicionais aos produtos.
Retomar negociações perdidas com uma oferta;
Assim como uma condição especial de Black Friday pode ajudar no fechamento de uma negociação, ela também pode ajudar a reativar potenciais clientes desengajados e retomar vendas perdidas.
Trabalhar a base de clientes com estratégias de cross sell e upsell
A data também pode ser usada para trabalhar a sua base de clientes ativos, com estratégias de cross sell e up sell como oferecer upgrades de planos, condições de pagamento mais interessantes e produtos ou serviços complementares àqueles que já foram adquiridos, gerando novas vendas na base de clientes.
Como agregar valor na Black Friday?
Quando dizemos “agregar valor” não estamos falando sobre dinheiro, mas sim sobre benefícios que um produto ou serviço traz ao comprador, sendo bastante relativo e abstrato. O valor de algo pode variar bastante de pessoa para pessoa com base na realidade de cada um. Veja mais em: Qual é a diferença de preço e valor?
Desta forma, suas estratégias de marketing devem sempre ser planejadas com o foco em agregar valor ao que você está oferecendo, ou seja, oferecer algo que realmente resolva as necessidades do clientes e supere suas expectativas. Por isso, listamos algumas boas práticas que devem ser levadas em consideração no planejamento da sua campanha de Black Friday:
- Bom atendimento é prioridade.
- Ofereça benefícios e não somente desconto.
- Demonstre a qualidade do seu serviço ou produto.
- Conquiste o cliente pelo potencial do seu produto ou serviço.
- Evite fazer propaganda enganosa ”Black Fraude”
Vale lembrar que, apesar das vendas B2B serem transações comerciais entre empresas, todo o processo de compra e venda é feito de pessoas para pessoas. Por isso, entender o comportamento e as necessidades do cliente é essencial para uma negociação perfeita. Afinal, são as pessoas quem realmente vão utilizar o seu produto e serviço.
7 dicas e estratégias de vendas B2B para a Black Friday 2023
Para fazer a melhor estratégia, é importante planejar tudo com antecedência. O planejamento ajuda a garantir que você não cometa erros e, em vez disso, obtenha resultados. Porém, planejar uma campanha de Black Friday pode ser bem desafiador, e pensando nisso listamos algumas estratégias que você pode adaptar ao seu negócio e utilizar para a sua estratégia de marketing.
1. Oferecer vantagens e condições especiais para contratos recorrentes
A Black Friday pode ser uma ótima oportunidade para conquistar novos clientes, mas também para oferecer vantagens e condições especiais para quem já é cliente da empresa, fortalecendo o relacionamento e a fidelização da base de clientes.
2. Estender o prazo de pagamento ou aumentar o número de parcelas sem juros
As estratégias de marketing e vendas para a Black Friday não precisam ser necessariamente descontos relacionados ao preço do produto ou serviço. Um bom incentivo para fechar mais negociações é estender o prazo de pagamento de 15 para 30 dias, por exemplo. Além disso, aumentar o número de parcelas pode ser um diferencial para favorecer o cliente durante a compra, e consequentemente, gerar novas oportunidades de negócio.
*Lembre-se sempre de verificar se essas condições podem ou não trazer problemas operacionais e financeiros para a empresa ao longo prazo.
3. Criar estratégias de cross selling e up selling
Outra forma de aproveitar a Black Friday é criar estratégias de cross selling e up selling, duas táticas usadas para aumentar o ticket médio de vendas. Resumidamente, cross selling é oferecer um produto/serviço adicional ou complementar que aumentará o valor final da compra. Já o up selling é oferecer um “upgrade” do próprio produto/serviço vendido.
• Up selling: Oferecer um“upgrade” do produto/serviço adquirido
Durante o período da Black Friday, ofereça aos clientes um upgrade dos planos ou versões mais modernas dos produtos ou serviços da sua empresa, com condições de pagamento mais interessantes.
Um exemplo clássico de up selling é a batata frita oferecida por um preço menor no McDonalds no momento de comprar um lanche. É uma tática para agregar valor ao produto/serviço e aumentar o ticket da venda.
• Cross selling: Oferecer produtos ou serviços adicionais ao produto
Ofereça produtos ou serviços complementares àqueles que já foram adquiridos por seus clientes, ou ainda, ofereça kits de serviços ou produtos com preços especiais.
A Apple, por exemplo, vende o iPad e isso faz com que as pessoas tenham interesse em comprar a Apple Pencil. Ou seja, depois de vender um determinado produto, a empresa incentiva o cliente a comprar outro produto complementar.
4. Renovar ou estender contratos
Empresas com vendas recorrentes também podem aproveitar a Black Friday para renovar o estender o tempo de contrato, oferecendo descontos, upgrades e outras vantagens, com o objetivo de prolongar a relação comercial com o seu cliente e garantir mais estabilidade e previsibilidade de receita na empresa.
5. Promover um novo produto ou serviço
A Black Friday também pode ser uma boa data para lançar produtos ou serviços e oferecer algo novo para seus clientes, contribuindo para incentivar as vendas ao mesmo tempo.
6. Reativar leads desengajados e vendas perdidas
Criar vantagens e condições especiais durante a Black Friday também pode ser uma ótima estratégia para reconquistar clientes que não compram mais da sua empresa, ou ainda, retomar negociações que foram perdidas.
Vale sempre lembrar que as estratégias de marketing e vendas variam conforme o segmento de mercado da empresa. Por isso, é sempre importante fazer o planejamento considerando as características da empresa e do mercado de atuação.
7. Gerar novas oportunidades de negócios
Elabore em seu planejamento, estratégias que atraia novos contatos, são através deles que você terá mais oportunidades de negócios. Ofereça uma oportunidade única. A geração de novos leads é importante para mais fechamentos de vendas. Utilize gatilhos mentais para fisgar os potenciais clientes e aumentar o número de vendas do seu negócio.
Boas práticas para planejar uma estratégia de Black Friday
Agora que você já conferiu a importância dessa data, fique atento às nossas dicas:
Planeje com antecedência
Para que uma campanha de Black Friday seja um sucesso, o planejamento deve ser o primeiro ponto a ser trabalhado. Pode soar até clichê, mas o planejamento é a chave para que, caso ocorra algum problema, a solução já esteja mapeada e o imprevisto seja resolvido rapidamente.
Tenha prazos claros
Estabeleça a data de início e de término da campanha, primeiro para informar os potenciais clientes e ser transparente, mas também para criar um sentimento de urgência. As pessoas não tomam nenhuma decisão quando sabem que a oferta sempre está disponível. Porém, elas sabem que precisam agir quando a oferta tem um limite de tempo.
Faça parcerias
Faça uma parceria com outra empresa que tenha o mesmo público-alvo que você, mas que venda produtos ou serviços diferentes. Você pode trabalhar em conjunto para desenvolver uma estratégia de marketing e venda de seus produtos, onde ambos saem ganhando.
Organize sua base de contatos e clientes
Sua base de contatos e clientes está organizada? Se a sua resposta for não, o seu primeiro passo para que sua campanha de Black Friday seja um sucesso é fazer isso. Você pode segmentar por grupos e tags. Você pode até mesmo automatizar esse processo usando o Atendare.
Se sua resposta foi sim, que ótimo! Ter a base de contatos e clientes organizada é importante para otimizar processos e gerar resultados com campanhas personalizadas e relevantes.
Personalize suas ofertas
Crie ofertas personalizadas de acordo com aquilo que o clientes precisa ou deseja, como se a mensagem fosse feita especialmente para ele. Quanto mais personalizada e relevante for a oferta, maior a chance de você vender seus produtos e/ou serviços.
Não engane seu cliente
A regra é clara: não prometa aquilo que você não pode cumprir. Ofereça produtos e serviços que realmente atendam as necessidades do cliente e agregue valor. Quando você não conseguir resolver o problema do cliente, seja transparente e não realize a venda.
Quais ferramentas usar para executar as ações de Black Friday?
Depois de planejar com cuidado sua estratégia de Black Friday, chegou a hora de colocar a mão na massa. Confira a seguir as principais ferramentas que podem te ajudar a executar sua campanha de Black Friday.
Redes Sociais
As redes sociais podem ser um ótimo canal para prover suas ações de Black Friday, principalmente através dos anúncios, que permitem às empresas atingir de forma certeira o público alvo, segmenando por função, área de atuação e setor onde trabalham.
Landing Pages
Uma das principais estratégias para ajudar nas vendas da Black Friday é a criação de uma Landing Page, páginas utilizada especificamente para captar informações das pessoas interessadas em saber mais sobre as ofertas da sua empresa. Você sabia que com a Atendare é possível ter mais que uma landing page? É fácil de criar e traz métricas para você analisar.
E-mail marketing
Através do e-mail marketing é possível automatizar e segmentar o envio de emails e personalizar o conteúdo baseado nas preferências dos seus contatos. Isso permite criar um canal de comunicação muito mais personalizado, estreitar o relacionamento com os clientes e ajudar a conduzi-los ao longo do processo de compra.
Com o e-mail marketing da Atendare é muito mais fácil e rápido criar ou editar modelos de e-mails profissionais, segmentar sua lista de envio e avaliar a taxa de entregabilidade, abertura e cliques de cada e-mail.
Automação de vendas
As ferramentas de automação de vendas são ferramentas poderosas para automatizar processos e atividades da equipe de vendas, com o objetivo de eliminar as tarefas manuais e repetitivas que não precisam da ação humana para serem realizadas, como atualização de dados e criação de relatórios de vendas, por exemplo.
Sistema de CRM
O sistema CRM é uma das principais ferramentas, ou até mesmo, a mais importante para executar uma estratégia de Black Friday e outras campanhas de vendas.
O principal software de gestão de relacionamento com o cliente, é o sistema de CRM, pois armazena e organiza todas as informações dos leads e clientes, e através dessas informações permite à equipe de vendas entender as necessidades e expectativas dos clientes e oferecer produtos e serviços que atendam as necessidades do cliente.
Além disso, o sistema CRM permite ao gerente de vendas acompanhar em tempo real os resultados da campanha de venda: qual é o volume de vendas realizadas naquele período e a quantidade de produtos/serviços vendidos – o que permite entender quais são os produtos mais procurados.
Esses conjuntos de dados servem de base para a empresa ajustar a estratégia comercial, utilizar as demais ferramentas de vendas de forma adequada e consequentemente, conquistar os melhores resultados. Centralize todo o processo de vendas do comercial em um único lugar. Lembre-se que o Atendare pode te ajudar!
Empresas com vendas B2B também fazem Black Friday
Neste conteúdo vimos que:
- Planejar a campanha com antecedência é a chave para poder mapear as estratégias necessárias para o seu negócio, onde você ofereça aos potenciais clientes o que eles desejam sem perder o valor do seu produto ou serviço. E quando falamos em valor, não estamos abordando o preço e sim o benefício. Lembra? discutimos esse ponto no item como agregar valor na Black Friday.
- Seu planejamento precisa estar alinhado para alcançar a satisfação do cliente onde suas estratégias de vendas se tornam mais assertivas.
- Existem formas que podem ajudar o seu comercial a ter um foco a mais, como calcular metas realistas, e usufruir da Black Friday para poder atingir a previsão de vendas. Temos até uma ferramenta que pode te auxiliar neste ponto. Calculadora de metas
Esperamos que esse conteúdo ajude você no seu planejamento para a Black Friday 2023. Com uma estratégia bem definida e o uso das ferramentas certas, a Black Friday pode trazer excelentes resultados para os negócios com vendas B2B.
