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Planejamento de vendas: Importância e como fazer em 10 etapas

Planejamento de vendas: Importância e como fazer em 10 etapas


De acordo com a Gartner, as empresas vão perder até 10% das oportunidades de vendas por ano por causa de um planejamento inadequado. Com base nisso, viemos te dizer que não, a sorte não vai bater na sua porta para ter sucesso nas vendas. Você vai precisar se dedicar e trabalhar duro, com base em um bom planejamento de vendas.

A verdade é que gerenciar um negócio exige que você reserve um tempo e reflita, estabeleça metas e objetivos e um planejamento. Em seguida, o próximo passo é colocar o plano em prática para alcançar aquilo que foi traçado.

Por isso, um planejamento estratégico de vendas é extremamente importante, uma vez que a equipe de vendas é o principal gerador de receita em uma empresa.

Mas vamos logo arregaçar as mangas, entender melhor sobre o assunto e partir para o ataque? Neste artigo, vamos abordar a importância e como fazer um planejamento de vendas em 10 passos para a sua empresa. Confira!

O que é o planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é o conjunto de estratégias projetadas para ajudar as equipes de vendas e a empresa a atingir suas metas. Além de ajudar a prever o nível de vendas a ser alcançado, ele descreve o plano que será utilizado, contemplando o histórico, riscos, condições do mercado, personas-alvo e planos de prospecção.

Nesse sentido, o plano de ação para vendas visa alcançar bons resultados no menor tempo possível, ajudando os vendedores na movimentação eficaz de seus leads e prospects no pipeline. No fim do dia, o objetivo do planejamento é aumentar as taxas de conversão do negócio e dar fluidez ao ciclo de vendas.

Sabendo que a equipe de vendas é a principal geradora de receita, o planejamento de vendas se mostra extremamente importante. Sem ele, o atingimento das metas de vendas da empresa se torna praticamente impossível, porque permite que você reduza o risco e consiga mensurar os resultados da equipe ao longo do período.

“O planejamento e a preparação adequados evitam o desempenho ruim.” – Stephen Keague

O plano de ação para vendas costuma ser o responsável pelo planejamento de curto e longo prazo. Porém, na prática, apenas as metas não são suficientes para engajar o time de vendas e fazê-lo alcançar o céu. O uso de estratégias e das ferramentas certas são indispensáveis para motivar os vendedores.

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Qual é a importância do planejamento estratégico de vendas?

Você sabia que 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas? Isso nos leva a uma questão: o quanto a falta de um planejamento adequado tem contribuído para essa grave perda de conversão?

Aliás, não é possível falar em planejamento sem pensar em performance, afinal, um planejamento bem idealizado será a bíblia de uma equipe que performa bem e entrega excelentes resultados. A verdade é que os melhores desempenhos só vêm depois de muito planejamento e preparação.

A famosa frase já dizia que “para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve”. Por isso, a falta de um plano de ação para vendas estratégico significa tatear no escuro, sem saber o que te espera logo ali na frente. O planejamento estratégico de vendas é o guia que conduz a equipe de vendas a atingir seu potencial máximo.

Isso só é possível porque ele é capaz de direcionar as estratégias para o time saber negociar e vender bem — um verdadeiro mapa para se chegar onde se deseja chegar. Então, por falar em mapa, nós vamos trazer as etapas do planejamento de vendas comercial a seguir. Acompanhe!

Como fazer um planejamento de vendas? 10 etapas que você deve seguir para um planejamento estratégico!

Criar um planejamento de vendas para a sua empresa é igual escalar uma montanha. Para atingir sucesso no negócio, você precisa avaliar uma série de fatores não apenas antes de começar, mas também durante e depois da sua implantação.

Pensando nisso, reunimos 10 etapas que consideramos indispensáveis para você criar um planejamento de vendas eficiente e de sucesso. Usaremos uma analogia com o alpinismo para exemplificar as etapas do planejamento de vendas. ⛰️

1. Análise de mercado

Antes de escalar uma montanha, por exemplo, é preciso planejar-se com antecedência. Os alpinistas sempre estudam a montanha a ser escalada e avaliam as condições climáticas. Assim, eles conseguem saber o que será necessário fazer para alcançar o seu objetivo.

Da mesma maneira, o primeiro passo para fazer um planejamento de vendas é conhecer o mercado de atuação da empresa. Quais são os seus melhores clientes? Todos eles pertencem ao mesmo segmento?  Qual o tamanho?

E quanto aos concorrentes? Como eles se posicionam no mercado? Quais são os diferenciais de vendas dos concorrentes?  Conhecer todas essas respostas irá contribuir no planejamento de vendas do seu negócio.

Assim como os alpinistas consultam a previsão do tempo, você também deve discutir as tendências do mercado. Tente prever como essas mudanças influenciarão seus negócios, afinal, a forma como as empresas vendem e interagem com seus clientes está passando por grandes transformações.

Confira também: 6 principais tendências de vendas B2B que podem afetar a sua empresa.

2. Examine o seu histórico de vendas

Além de conhecer a montanha e as condições climáticas, o alpinista precisa considerar sua condição física e suas experiências anteriores antes de escalar. Assim, ele saberá se tem condições de escalar montanhas mais difíceis ou não.

Por isso, ao fazer um planejamento de vendas, utilize os dados de vendas do período anterior e avalie quais foram suas principais dificuldades. Isso fornecerá informações básicas para perseguir o seu objetivo e ajudará você a projetar os volumes de vendas e as expectativas, comparando-os historicamente com os anos anteriores.

Por isso, avalie a situação atual da sua empresa, descreva todas as barreiras que existem e analise os pontos fortes e ativos que irão te ajudar a alcançar o seu objetivo.

3. Examine os seus números atuais

Antes da próxima escala, os alpinistas estão cientes de seus méritos atuais e reconhecem as próprias capacidades.

Por isso, nesta etapa do planejamento de vendas, você e seu time devem fazer uma pergunta: Como anda o nosso desempenho em vendas atualmente?

Nós temos algumas dicas para você fazer a melhor avaliação desse desempenho e elas têm a ver com:

  • taxa de conversão, observando os números nas etapas do funil;
  • sazonalidade, considerando-a para entender períodos em que mais vendas foram fechadas pelo time;
  • taxa de churn, ou seja, clientes que deixaram de fazer negócios;
  • descontos e seus custos à empresa;
  • oportunidades congeladas, quando o cliente precisa de mais tempo para considerar o fechamento;
  • meta de vendas, para identificar se a última meta estipulada foi batida.
  • portfólio de clientes, identificando o tamanho da carteira atual.

4. Estabeleça objetivos e metas claros

O planejamento de vendas exige a definição de objetivos específicos para suas equipes de vendas e a criação de planos detalhados para torná-los realidade. Ou seja, os objetivos de vendas fornecem à sua equipe de vendas um roteiro claro do que eles precisam fazer para ajudar sua empresa a atingir seus objetivos gerais.

“Um objetivo sem um plano é somente um desejo” — Antoine de Saint-Exupéry

Além disso, os objetivos de vendas precisam ser realistas e viáveis. Por isso, defina objetivos que atendam às suas metas de vendas. As metas são essenciais para orientar e ajudar a equipe comercial alcançar bons resultados, por isso são importantes.

A maioria das metas de vendas é baseada na receita. Por exemplo, você pode definir uma meta total de $5 milhões em receita recorrente anual (ARR). Mas, além da meta baseada em receita, outras formas de estabelecer seus objetivos podem ser através:

  • do ticket médio;
  • do número de conversões/vendas mensais;
  • do número de aquisição de clientes por ano;
  • da renda a ser atingida.

Lembrando que as metas estabelecidas são o caminho para alcançar um objetivo maior e precisam estar alinhadas a todas as frentes do trabalho comercial. Por exemplo, a estratégia precisa ser viável e aplicável para as áreas de pré-venda, venda online, suporte, CS e pós-venda.

Após definir seus objetivos de vendas, você deve indicar como você fará e o que você vai precisar para alcançá-los. O alpinista, antes de subir a montanha, define o melhor caminho e os melhores equipamentos para levar na escalada, por exemplo. Então, ao criar o planejamento de vendas, forneça orientação estratégica para sua equipe.

5. Invista no desenvolvimento da equipe

Quem vai subir junto com você? No alpinismo, a equipe é fundamental e nas vendas isso não é diferente. Ao criar o planejamento de vendas, descreva também quem está na sua equipe e quais são suas funções.

Identifique o que é exigido da equipe de vendas e atribua funções a cada membro, para que tenham metas a cumprir. Se você precisa e está planejando contratar vendedores, inclua o número de funcionários, seus cargos e quando você planeja trazê-los para o time.

O que importa é o desenvolvimento do vendedor contribuir para que ele melhore os seus discursos de venda e para que extraia o máximo das ferramentas de vendas. Assim, o time como um todo estará mais envolvido nas ações do planejamento de vendas, de modo a atuar com mais engajamento em prol dos objetivos da empresa.

Bônus: Descreva os benefícios, como comissões. Isso ajudará a motivar a equipe e também ajudará a calcular os custos.

6. Métodos, ferramentas e recursos

Durante uma escalada, é fundamental que o escalador tenha todo tipo de equipamento necessário para a prática segura deste esporte. Além disso, ele precisa conhecer os procedimentos e as técnicas necessárias para conseguir subir a montanha com o máximo de segurança e performance possíveis.

Assim, nesta etapa do planejamento de vendas, pergunte-se: como sua equipe de vendas vai qualificar os leads gerados por sua estratégia de marketing? Qual será a abordagem de vendas? Identifique quais métodos de vendas o time de vendas usará para fechar mais negócios.

Você também precisa definir quais serão as ferramentas e os recursos que serão utilizados pela sua equipe de vendas. Contar com ferramentas de vendas permite maior agilidade e praticidade no dia a dia dos vendedores na hora de se relacionar com os potenciais clientes!

Por isso, forneça as ferramentas que cada membro da equipe de vendas precisa trabalhar para atingir as metas estabelecidas. Um sistema de CRM, por exemplo, é mais do que um software, é uma ferramenta para ajudá-lo a atingir seus objetivos de negócios e individuais.

7. Orçamento

No alpinismo, realizar um orçamento é essencial, uma vez que cada montanha é única e os equipamentos utilizados podem variar bastante em decorrência de clima e tipos de relevo. Por isso, saber quanto custará cada expedição faz toda a diferença. Da mesma forma, o orçamento de vendas é um passo muito importante na estruturação do planejamento de vendas.

Para criar um orçamento, é necessário realizar o levantamento dos usos e aplicações no processo comercial, ou seja, seus custos, despesas e investimentos.
Descreva os custos associados ao alcance de suas metas de vendas. Isso geralmente inclui:

  • pagamento dos vendedores (salário e comissão);
  • treinamento de vendas;
  • ferramentas e recursos de vendas;
  • atividades de união da equipe;
  • despesas de viagem.

Por fim, compare o orçamento do plano de vendas com a previsão de vendas para obter um orçamento preciso. Realizar o planejamento de vendas é fundamental para orientar a sua equipe de vendas e indicar o que precisa ser feito para atingir suas metas e alcançar os objetivos da empresa.

Para isso, você precisará analisar o mercado e seu histórico de vendas, criar objetivos e metas, traçar estratégia e usar métodos, ferramentas e recursos para maximizar seus resultados.

8. Crie uma lista de ações

Certo, mas como fazer a teoria virar ações práticas? Um cronograma de ações poderá ser muito útil na hora de colocar a mão na massa, para estabelecer prazos e deveres que conduzirão a entrega de um planejamento de vendas efetivo.

Considere as ações anteriores mais importantes das etapas do planejamento de vendas e crie um calendário didático! Por exemplo, nesse calendário, você pode estabelecer prazos para as etapas, entregas e as pessoas envolvidas.

Porém, nós aconselhamos que não coloque prazos muito curtos — principalmente no começo — para que não se tornem inatingíveis!

Também defina corretamente as métricas que você irá utilizar, para que, no futuro, seja possível avaliar o planejamento a partir dos parâmetros adequados. Ah, e o monitoramento das etapas do funil também precisa estar nesse checklist de ações, certo? Evite que os leads esfriem por falta de ações planejadas!

9. Considere os obstáculos no caminho

Apesar de contar com seus métodos, ferramentas e recursos, o alpinista está ciente de que mesmo assim existirão obstáculos na jornada. Desse modo, saiba que mesmo um planejamento de vendas eficaz poderá sofrer com os desafios pelo caminho.

Por isso, além de estar ciente desses obstáculos, você precisa estar esperto e agir a partir das etapas do planejamento de vendas anteriores, fazendo um exame crítico a respeito do que ainda pode ser aprimorado.

10. Mensure as ações e os resultados

Um planejamento estratégico de vendas não deve ser algo engessado. Para ser bem sucedido, você precisa analisar os indicadores, melhorar e repetir os passos continuamente.

O alpinista de sucesso se dedica a entender como poderá melhorar seus resultados nas próximas escaladas.
Então, para que a melhoria contínua nas vendas seja possível, KPIs (indicadores-chave de performance) e OKRs (objetivos e resultados-chaves) não podem ser esquecidos ao definir a estratégia.

Bônus: Conte com a tecnologia e o sistema de CRM

Já imaginou ter todas as informações sobre o seu cliente, de forma acessível e organizada, e ainda automatizar o seu processo de vendas? Sem ter um bom registro, completo, centralizado e de fácil acesso, é impossível relacionar-se com seus clientes.

Por isso, é muito importante organizar as informações e dados de seus clientes para construir um relacionamento duradouro com eles e atingir os melhores resultados de vendas para sua empresa!

Com um sistema CRM, você centraliza todas as informações de seus clientes em um único lugar e registra todas as interações que seu vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails trocados, reuniões realizadas e muito mais.

Assim, você consegue gerenciar melhor as vendas e não perder nenhuma oportunidade por esquecimento ou falta de informação.

CRM vs Planilha

A planilha é uma boa ferramenta para organizar suas informações de vendas. Entretanto, além de limitar o acesso em tempo real, a planilha pode ser facilmente copiada ou perdida.

Já o CRM, além de tornar acessível todas as informações, você consegue gerar relatórios em tempo real e organizar o seu processo de vendas, dividindo por etapas em que fase o seu cliente está da negociação. Isso torna a venda muito mais lucrativa e mais rápida!


O Atendare é um dos mais completos sistemas de CRM disponíveis no mercado, e ainda tem a imensa vantagem de ser completamente online, o que permite acesso por sua equipe de vendas onde quer que ela esteja.

Somos uma maneira inteligente de gerenciar as suas oportunidades de vendas, maximizar os resultados da sua equipe, aumentar a produtividade e fechar negócios com mais rapidez.

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