O ticket médio é uma métrica bastante interessante, pois permite se ter uma visão de como está o comportamento dos clientes partindo do ponto de vista de quanto ele está comprando.
Com isso em mente, aumentar o ticket médio de vendas é uma ótima forma de acelerar o crescimento de uma empresa. Afinal, quanto maior o ticket médio, maior o faturamento e o retorno sobre o investimento.
Nesse artigo, você vai entender o que é e como calcular o ticket médio e ainda, como aumentar o ticket médio de vendas recorrentes utilizando estratégias como:
- Identificar os melhores clientes
- Aumentar a permanência dos clientes
- Precificação: ganhar mais de cada cliente
- Cross-selling e Upsell
- Aquisição de clientes
O que é ticket médio?
O ticket médio é um indicador que fornece detalhes sobre o valor médio das vendas por transação, usado para analisar o desempenho dos negócios, as atividades de vendas e a lucratividade da empresa.
Em negócios que recebem receitas recorrentes, o ticket médio é o valor médio que os clientes pagam pela assinatura ou pela mensalidade, por exemplo.
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Como calcular o ticket médio de vendas recorrentes?
Em um negócio com vendas recorrentes, o cálculo do ticket médio é realizado a partir da divisão da Receita Recorrente Mensal (MRR) pelo número de clientes da sua base.
A Receita Recorrente Mensal (MMR) é o valor total de todas as mensalidades que a empresa recebe dos seus clientes. A forma mais simples de calcular a MMR é multiplicar o valor da mensalidade pelo número total de assinantes, mas isso só se aplica se houver um valor padrão para a assinatura. Caso contrário o MRR é a soma de todas as mensalidades de forma individual.
Exemplo: A empresa “CRM Company” é uma empresa de tecnologia SaaS e comercializa sua solução através de assinaturas mensais. Essa empresa possui dois planos de assinatura e uma base de 50 clientes ativos. De todos os clientes ativos, 25 clientes assinam o plano A de R$150,00/mês e os outros 25 clientes assinam o plano B de R$200,00/mês.
25 pagam R$ 150/mês;
25 pagam R$ 200/mês.
25 x R$ 150 = R$ 3.750,00
25 x R$ 200 = R$ 5.000,00
MMR: R$ 3.750,00 + R$ 5.000,00
MMR: R$ 8.750,00
A partir disso, podemos calcular o ticket médio das vendas recorrentes, através da divisão da Receita Recorrente Mensal (MRR) pelo número de clientes.
Ticket médio: R$ 8.750,00 de MRR ÷ 50 clientes ativos
Ticket Médio: R$ 175,00
Como aumentar o ticket médio de vendas recorrentes
Identificar os melhores clientes
O primeiro passo para aumentar o ticket médio de vendas recorrentes é entender melhor qual é o perfil de cliente mais lucrativo para a empresa e quais são os clientes que aproveitam ao máximo seu produto ou serviço – e obtém sucesso com ele.
É deles que você deve tomar conta, prestar o melhor atendimento e concentrar seus esforços no sucesso do cliente. Esse perfil também deve orientar a prospecção de leads mais qualificados.
Assim, os vendedores entram em contato apenas com aqueles leads que:
- Possuem o perfil adequado;
- Compreendem o valor real da solução;
- Estão no momento de compra: têm necessidade, interesse, orçamento etc.
Ou seja, a qualificação reduz o ciclo de vendas, o custo de aquisição de clientes (CAC) e o tempo de negociação. O que resulta em um aumento no volume de vendas, no ticket médio e no faturamento.
Aumentar a permanência dos clientes
Antes de mais nada, é importante destacar que em negócios com receita recorrente, o retorno financeiro vem com o tempo. Ou seja, quanto mais tempo um cliente continuar com você, melhor.
Sabe por que? Porque o lucro gerado aumenta proporcionalmente com tempo de assinatura ou pagamento de mensalidade do cliente.
Então antes de pensar em aumentar o ticket médio de vendas, você precisa avaliar como anda o seu LTV – lifetime value ou valor de vida do cliente. O lifetime value indica o quanto um cliente pode gerar de receita ao longo de seu ciclo dentro da empresa.
O lifetime value está diretamente ligado à satisfação de uso do cliente. Ou seja, se o produto ou serviço entrega exatamente o que o seu cliente quer, ele continuará assinando/pagando as mensalidades.
“Se você quer que a sua empresa cresça, você precisa investir em monetização e retenção”, avalia Patrick Campbell, CEO da ProfitWell.
O lucro gerado aumentará conforme o cliente ampliar o seu tempo de vida como assinante ou usuário do serviço.
Precificação: ganhar mais de cada cliente
De acordo com uma pesquisa feita pela ProfitWell, investir em ganhar mais de cada cliente aumenta a receita em até 15,89%. No entanto, a precificação exige muito cuidado. Entender como anda a satisfação do cliente com seu produto ou serviço é muito importante para tomar decisões mais assertivas com relação à precificação
Um dos principais fatores para a lucratividade de uma empresa é a correta precificação de seu produto ou serviço. E nesta tarefa muitas variáveis precisam ser analisadas frequentemente que variam em cada mercado.
Cross-selling e Upselling
O Cross-selling e o Up Selling são duas táticas usadas para aumentar o ticket médio de vendas. O cross-selling é, em resumo, oferecer um produto/serviço adicional ou complementar que aumentará o valor final da compra.
Já o Up Selling é oferecer um incremento, um “upgrade”, no próprio produto/serviço adquirido.
Em empresas com modelo de negócio Software as a Service (SaaS), por exemplo, é comum ter diversos planos (básico, intermediário, avançado). Na maior parte das vezes, os clientes compram o pacote básico no início e depois vão avançando, adquirindo novas funcionalidades do sistema. Ou, então, contratam mais licenças de usuários.
Aquisição de clientes
A aquisição de mais clientes é a estratégia mais utilizada pelas empresas para aumentar o ticket médio das vendas recorrentes com 71,32%, segundo a ProfitWell. No entanto, a pesquisa apontou que essa estratégia aumenta a receita da empresa em apenas 2,35%.
Ou seja, é preciso entender que, além de adquirir novos clientes, as empresas de vendas recorrentes precisam, acima de tudo, reter os clientes da base. Novamente, em negócios com receita recorrente, o retorno financeiro vem com o tempo, onde quanto mais tempo um cliente continuar com você, melhor.
Qual é a importância de calcular o ticket médio?
O ticket médio é o indicador que mostra o valor médio por venda, ele é um dos principais indicadores pois é atrelado às receitas da empresa.
Além de tudo, o ticket médio é um excelente indicador para ser usado na hora de traçar metas de vendas, com ele é possível estabelecer a quantidade de leads necessária para chegar até o resultado esperado pela empresa. Então usar essa métrica permite às empresas uma maior previsibilidade sobre as negociações e resultados.
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Os benefícios em calcular o ticket médio são:
- Identificar o valor médio por venda;
- Avaliar os resultados periodicamente para efeito de comparação;
- Constatar se o ticket médio vem aumentando, diminuindo ou se mantendo estável;
- Calcular e ter previsibilidade sobre os resultados e metas
O ticket médio fornece ao gestor informações valiosas para a elaboração de ações estratégicas e para o planejamento de vendas com o objetivo de melhorar os resultados.
