Não importa o tamanho e o faturamento da sua empresa: o sucesso da organização começa com uma boa estrutura de vendas. Afinal, um setor de vendas mal estruturado sofre com processos confusos, dados bagunçados e desmotivação da equipe.
Diante de um cenário global competitivo, como os gestores podem melhorar esse departamento e tornar a organização mais competitiva?
Sendo essa uma demanda urgente, gestores precisam priorizar táticas de longo prazo para satisfazer as necessidades dos clientes e cumprir suas metas.
Crescer pode doer bastante. Porém, continuar inerte e não colocar ordem na casa significa, no futuro, precisar lidar com o grande elefante na sala.
Ao longo deste conteúdo, você verá que estruturar o setor de vendas não é uma tarefa fácil ou simples, mas que pode ser executada com sucesso a partir de um processo organizado.
Continue para conferir:
- O que é uma estrutura de vendas?
- Os 5 pilares da estrutura de vendas
- Como estruturar o departamento de vendas da empresa?
- Como o Atendare pode otimizar e facilitar sua estrutura de vendas?
O que é uma estrutura de vendas?
A estrutura de vendas se refere ao conjunto de processos e etapas que uma organização utiliza para buscar clientes, vender e gerar receita. Isso inclui a criação de fluxos comerciais, formação e capacitação de equipes, definição de metas e acompanhamento de KPIs, entre outros esforços que visam alcançar eficiência e eficácia de vendas.
Essa abordagem estratégica visa otimizar o desempenho das equipes de vendas, ampliar a produtividade e alcançar os objetivos comerciais da organização.
Os 5 pilares da estrutura de vendas
Assim como uma construção, a estrutura de vendas que não for bem sólida e alicerçada corre o risco de ceder. Isso coloca em jogo a missão da sua empresa, a lucratividade e até mesmo sua sobrevivência no dinâmico mercado atual.
Conhecer os pilares que devem sustentar e apoiar seu departamento comercial é vital para operar as vendas com eficiência e construir uma estratégia bem sucedida. Cada pilar representa uma área-chave que requer atenção e investimentos para funcionar:
Modelo de vendas
O modelo de vendas leva em consideração a forma como seus vendedores farão a venda. Na forma mais tradicional, field sales, o vendedor sai do escritório para encontrar o cliente em potencial e apresentar sua solução. Já no inside sales – vendas remotas – as abordagens ocorrem dentro da empresa.
Equipe comercial
Outro pilar importante da estrutura de vendas é a equipe comercial. Ela representa as pessoas que estarão envolvidas para fazer o processo comercial acontecer. A equipe pode ser composta por funções como pré-vendedores, SDRs, vendedores, coordenadores, gerentes de vendas, etc.
Estratégias
Estratégias são um pilar dos métodos e técnicas adotados para atrair e convencer os potenciais clientes a comprar. Algumas estratégias comuns incluem o SPIN Selling, abordagem consultiva baseada em perguntas, os gatilhos mentais, que são técnicas psicológicas que influenciam a tomada de decisão do cliente, entre outras.
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Recursos
Recursos dizem respeito aos materiais e ferramentas que a equipe de vendas precisará para otimizar o processo de vendas e torná-lo eficiente. Falamos do software CRM, recursos de automatização, scripts de vendas adotados, fluxos de vendas, entre outros.
Métricas
Na estrutura de vendas, as métricas de sucesso são indicadores-chave usados para medir o desempenho e avaliar a eficácia das estratégias de vendas. Algumas métricas comumente observadas são a taxa de conversão, Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Retorno Sobre Investimento (ROI), Lifetime Value (LTV), etc.
Como estruturar o setor de vendas da empresa?
Tendo conhecido os pilares, vamos colocar a mão na massa e montar a sua estrutura comercial?
Como você deve imaginar, estruturar o setor de vendas do zero ou otimizar o já existente na sua empresa não é uma tarefa fácil. Portanto, requer estratégia e recomendações vitais para garantir o sucesso.
Confira os 6 passos a seguir:
1. Escolha o modelo de vendas
O primeiro passo é entender, dentro da sua organização, qual modelo de vendas melhor atende às características do seu negócio. A decisão não pode se basear em achismos, mas em fatores práticos que orientam a escolha de uma ou de outra abordagem.
Ao definir o modelo de vendas (field sales ou inside sales), considere, sobretudo, o produto/serviço que você vende, o mercado em que você atua, seu público-alvo, custos e orçamento, o alcance no mercado, o perfil do seu cliente, etc.
Ainda, há um terceiro modelo: self-sales. Neste último, o vendedor praticamente não interfere no processo. Esse modelo é comum principalmente no mercado B2C, como é o caso de vendas de varejo em e-commerce e marketplaces.
2. Monte sua equipe comercial
A escolha do modelo para implantar passa também pelo número de colaboradores necessários para fazer girar a engrenagem de vendas.
Isso deve partir de uma compreensão clara das atribuições do setor de vendas, formando uma equipe de qualidade com excelentes profissionais. Afinal, só assim uma empresa pode cumprir suas metas e obter o êxito esperado.
Em segundo lugar, o time de RH e recrutamento, em conjunto com o líder de vendas, precisa se concentrar em formar uma equipe múltipla. Tal como pecinhas de lego, essa equipe precisa se completar, assegurando uma estrutura de vendas robusta e capacitada.
Uma estrutura de vendas funcional também requer uma liderança preparada para acompanhar os resultados, motivar a equipe e oferecer suporte aos vendedores para vender e atingir os objetivos da organização.
Ao montar a equipe de sua estrutura de vendas:
- defina o foco de cada profissional com papéis específicos;
- organize como as responsabilidades de cada um serão divididas;
- priorize profissionais proativos;
- tenha paciência, se não acertar logo de cara.
Quer formar um time de campeões? Então, considere ler também estes outros conteúdos:
- 5 atitudes de vendedores de sucesso.
- Perfil de Vendedor: 3 diferentes tipos para o sucesso em vendas.
3. Oriente sua estrutura de vendas
Então, você montou um time completo, com perfis e habilidades que se complementam. Parece estar tudo certo para extrair o melhor de cada vendedor, certo?
Bem, não necessariamente. Afinal, não basta selecionar vendedores e simplesmente inclui-los arbitrariamente em todas as etapas do processo de vendas, sem considerar suas habilidades e potenciais únicos de valor.
Aproveitar ao máximo seus pontos fortes, minimizando os pontos fracos, tornará sua estrutura de vendas mais sólida, impactando na satisfação e engajamento de toda a equipe comercial. A seguir, as principais formas de orientar suas vendas:
- Distribuição geográfica: Caso sua empresa atue em diferentes áreas geográficas, pode distribuir vendedores em cada uma delas: desde diferentes cidades, estados, regiões e até bairros. As regras de localização tendem a facilitar o trabalho comercial e, nas vendas presenciais, é um ativo importante para construir relacionamentos.
- Por produto/serviço: Quando a empresa possui uma ampla gama de produtos/serviços, designar cada representante de vendas para um tipo de solução pode ser útil para reforçar a especialidade e segurança do profissional, refletindo na percepção positiva dos clientes.
- Segmentação de mercado: Empresas que atuam tanto com B2B como B2C precisam ser estratégicas e designar profissionais específicos para cada uma das frentes. Isso porque cada modelo requer habilidades individuais para influenciar a ação e a decisão de compra dos consumidores.
- Por tipo de cliente: Compras complexas, com ticket médio mais alto, podem ser reservadas para vendedores mais experientes e habilidosos, por exemplo.
- Por canal de vendas: Atuando com diferentes canais ao mesmo tempo, como e-commerce e vendas presenciais, entenda que o seu vendedor não pode abraçar o mundo e precisa se dedicar especificamente a um deles para se aprimorar.
4. Capacite seu time
A falta de engajamento é uma das grandes inimigas da produtividade em vendas. E a produtividade, por sua vez, sofre impacto do quão capacitado está seu time não somente do ponto de vista técnico de vendas, como também em relação aos produtos ou serviços que sua empresa oferta.
A capacitação frequente propicia acompanhar as mudanças e inovações do mercado, mantendo sua equipe sempre em movimento para se desenvolver e adquirir habilidades valorizadas para o sucesso em vendas.
Comece traçando as demandas específicas do seu mercado, entenda quais tecnologicas podem oferecer mais rendimento à equipe e estude os principais gaps que geram mais gargalos no processo comercial como um todo.
A capacitação pode acontecer via treinamentos, palestras, cursos e quaisquer outras formas de maximizar as habilidades e competências dos representantes comerciais.
5. Estabeleça métricas
Sem métricas, a estrutura de vendas até pode se manter em pé por um período…
… mas é só questão de tempo para que a falta de orientação e foco leve tudo às ruínas. Portanto, garante que sua estrutura de vendas conte com métricas claras e mensuráveis que ajudem a acompanhar a evolução dos objetivos e tomar decisões.
Os indicadores são um caminho certo dos esforços que estão sendo revertidos em resultados e aqueles que não estão. E ninguém pode discutir com os números, certo?
A partir das percepções oferecidas pelas métricas, a liderança pode entender se vale apostar em melhorias ou se vale dar alguns passos atrás, optando por renovar as estratégias.
6. Escolha ferramentas adequadas
Se “recursos” são um dos pilares da estrutura de vendas, ferramentas comerciais não poderiam ficar de fora. Adotar o CRM ou algum software de gestão pode ser a diferença crucial entre uma estrutura de vendas geradora de receitas e o amadorismo.
Para exemplificar, o CRM é uma ferramenta de ponta a ponta para equipes comerciais. Ele contribui com a gestão de leads, visualização e acompanhamento do pipeline de vendas, relatórios de desempenho, follow-up dos clientes, entre outros.
A partir da tecnologia, a equipe abre mão de tarefas manuais executadas em planilhas e reduz a chance de erros humanos, garantindo agilidade e eficácia na rotina comercial.
No entanto, vale destacar que, sem uma estratégia e processos bem definidos, o CRM sozinho pode não agregar muito em sua estrutura de vendas. Porém, com tudo isso alinhado e funcionando, ele se torna um incrível potencializador de resultados e o seu negócio decola!
Como o Atendare pode otimizar e facilitar sua estrutura de vendas?
O Atendare é um software de CRM 100% brasileiro que ajuda a tornar seus processos mais dinâmicos e integra cada peça da sua estrutura de vendas. Essa ferramenda de CRM simples garante recursos completos da prospecção até o pós-venda, possibilitando criar e acompanhar o relacionamento com os clientes e tangibilizar resultados positivos.
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